Менеджер як ключова фігура управління бізнесом

 
 

МІНІСТЕРСТВО  ОСВІТИ І НАУКИ  УКРАЇНИ

ФЕДЕРАЦІЯ ПРОФСПІЛОК УКРАЇНИ

ІНСТИТУТ  ТУРИЗМУ 

Факультет туристичного менеджменту 
 
 
 

Контрольна  робота

З організації праці  менеджменту  
 
 
 

                                                                                  студентки ІV курсу

                                                                                                            заочного відділення

                                                                                                                          ІІІ-групи

                                                                                                                       Рубан М.М 
 

                               

Київ  – 2011 
 
 

                                                               ЗМІСТ 

Вступ………………………………………………………………………….2

1.  Менеджер  як ключова фігура управління  бізнесом……………....2 - 4

2. Роль  комерційної пропозиції    в  успіху робіт зі здійснення

 продажів………………………………………………………………….4 – 8

3.  Правила  написання успішної комерційної пропозиції.

Висновки……………………………………………………………………..12

Використана література………………………………………………….......13 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Вступ

        Менеджер - головна фігура в управлінні  фірмою. Це насамперед людина, яка  організує конкретну діяльність  підлеглих йому працівників і одночасно сама виконує певний обсяг управлінських функцій.

        Менеджером можуть виступати:  генеральний директор і управляючий, заступники директора, завідуючі відділами і керівники структурних підрозділів. Це ті службовці, які працюють у виконавчих органах підприємницьких структур і від яких значною мірою залежить ефективність функціонування виробництва. В Україні інститут менеджерів почав впроваджуватися в останні два роки і в основному на підприємствах бізнесу.

     Ефективність діяльності кожного підприємства напряму залежить від рівня його продаж, яким передує розробка і розсилання комерційних пропозицій про умови продажу певних товарів або послуг, вдало написані комерційні пропозиції є запорукою успішного бізнесу. 

1. Менеджер  як ключова фігура управління бізнесом.

 

Менеджери стають основним і найрідкіснішим фактором виробництва та управління бізнесом. Підприємства (фірми) без них працюють мало ефективно, оскільки без досвідчених менеджерів капітал сам по собі не може бути вигідно застосований.

      Значущість менеджменту була  чітко усвідомлена в 30-ті роки. Вже тоді стало очевидним, що  ця діяльність перетворилася  на професію, галузь знань, самостійну  дисципліну, а соціальний прошарок (менеджери) - на досить впливову силу.

      Для того щоб вже сьогодні  працювати в умовах ринкової  економіки, необхідно мати відповідні кадри менеджерів. Підприємства (фірми) та їх керівництво повинні здійснювати усі заходи, щоб забезпечити наявність такої чисельності кваліфікованих менеджерів, яка необхідна для успішної роботи підприємства у перспективі. Менеджерів потрібно готувати. І передусім тих, хто займається виробничим менеджментом, який має на меті задоволення матеріальних і соціальних потреб суспільства через ринкові відносини. Проте ефективність виробничого менеджменту не може визначатися лише рівнем повноти задоволення потреб. Не менш важливий економічний підхід - ціна задоволення цих потреб. Інакше кажучи, про діяльність менеджера можна реально робити висновок тільки за економічними показниками успіхів чи невдач. Тут і відбувається злиття менеджменту-науки з менеджментом-практикою. А практика пред'являє менеджеру ряд професійних вимог, серед яких основними є:

• концептуальність - здатність представляти діяльність фірми в цілому та адаптувати її до умов, які змінюються, навичками стратегічного планування, вміти масштабно мислити;
• оперативність - передбачає кваліфікацію на рівні рішення, що приймається. Він повинен уміти вибрати найоптимальніший варіант з кількох альтернатив, вирішувати нестандартні проблеми;
• аналітичність - вміння ефективно застосовувати наукові методи аналізу, насамперед інструменти кількісного аналізу, діагностувати проблему та визначати альтернативне рішення перед внесенням коректив для плану діяльності фірми;
• здатність до адміністративних рішень, що передбачає набуття навичок вирішення організаційних та процедурних питань;
• комунікативність - вміння передавати свої ідеї та розробки як усно, так і письмово;
• комунікабельність - здатність працювати з людьми, будувати свої стосунки у спілкуванні як всередині фірми, так і за її межами.

        Крім того, менеджер повинен мати  певний рівень економічних, психологічних,  технологічних, технічних знань,  включаючи специфічні знання, необхідні  для постановки і вирішення управлінських завдань та ін.

       В умовах створення ринку менеджер  повинен постійно “заглядати у майбутнє". Іншими словами, вивчаючи ринок, менеджер повинен не тільки відчувати його поточну динаміку (за допомогою обліку, статистики), а й прогнозувати його перспективний розвиток (тут не обійтися без інформатики, математики та ряду інших дисциплін). Більше того, він повинен сприяти створенню нового ринку. Для цього потрібно володіти маркетингом (у всьому його обсязі) і проектувати інновації, що потребує цілого комплексу різноманітних знань.

        Без менеджерів сьогодні виробництву  не обійтися, вони такий самий його атрибут, як засоби виробництва, сировина, матеріали, робоча сила, тобто основні фактори виробництва Особливістю менеджера є його динамічність, інтуїція, тип мислення, певні знання, організаторський талант, здатність працювати з людьми. Чим вищий рівень підготовки менеджера, тим ефективніше працює виробництво.

       Отже, наявність досвідчених менеджерів  стає вирішальним фактором бізнесу, від якого залежить не тільки функціонування підприємницьких структур, а й існування їх у майбутньому. 

           2.  Роль комерційної  пропозиції в успіху  робіт зі здійснення  робіт.

 

       Від того, наскільки правильно  складена  комерційна пропозиція, залежить успіх всієї роботи по здійсненню продаж. Комерційна  пропозиція відрізняється від прайслиста або звичайного опису товару своїм призначенням, яке полягає не стільки в тому, щоб інформувати клієнта про пропонований товар або послугу, скільки в тому, щоб спонукати його до дії – купити товар або скористатися послугою.

      В комерційних пропозиціях зміст  завжди грає більш важливу  роль, ніж той метод, яким воно  доноситься до адресата. Якщо  не дотримуються правила УТП(унікальної  торгової пропозиції), то ніякі техніки і методики написання рекламного тексту не допоможуть.  Унікальність пропозиції полягає в тому, що воно містить конкретну вигоду для адресата і цю вигоду він не може отримати з пропозицій конкурентів.  Сам текст пропозиції повинен бути сфокусованим на конкретному предметі, щоб навіть після поверхневого знайомства з ним можна було відповісти на питання «Про що цей текст?».

Предметом комерційної пропозиції частіше  всього буває:

Товар.

      Поки адресат не знає про  товар і його можливості задовольнити ті або інші потреби, марно говорити про марку або ціну його товару.  Спочатку потрібно сформувати у нього розуміння «що» або «хто» є предметом пропозиції, які конкретні потреби він в змозі задовольнити. Без знання про самий товар, інформація про його ціну, фірмі – виробника і ін. не більш, ніж порожній звук.

      Часто, роблячи вибір, ми орієнтуємося  не на реальні: властивості  товару, а на ту або іншу  торгову марку, яка є «гарантом»  того, що товар відповідає бажаному  рівню. На певних статтях популярності товарів в конкурентну боротьбу вступають саме марки.

Фірма.

     При придбанні деякого типу  продуктів (або послуг) для споживача  стає важливим, в якому магазині  або в якій  фірми зробити  придбання. Так відбувається, наприклад,  при   покупці комп’ютера або при виборі хімчистки. При цьому комерційна пропозиція фірми вимагає встановлення міцних зв’язків: фірма-товар, фірма-послуга, фірма-асортимент і т.д.

Ціна.

     Реклама знижок пільг, карток, рівня цін в порівнянні з  ефективна зброя в боротьбі за клієнта.

     Зрозумілість і ясність комерційної  пропозиції ще не гарантують  її ефективності. Для забезпечення  відгуку необхідно звертатися  не тільки до розуму, але й  до емоцій адресата. Основний  засіб тут – це персоналізація  вашої комерційної пропозиції. Лист є одним із засобів директ - маркетингу, що персоналізуються, в цьому він поступається лише   особистій бесіді і розмові по телефону.

     В основі персоналізації комерційної  пропозиції лежить якісна база  даних по клієнтах, яка регулярно  поповнюється, обновляється і включає не тільки імена і посади вашого потенціального клієнта, але і будь-яку інформацію, що відноситься особисто до нього. Згадка цієї інформації відразу перетворить стандартне рекламне повідомлення на звернення доброго знайомого, на яке неодмінно хочеться відповісти.

    Персоналізація комерційної пропозиції  повинна бути обопільною. Це означає,  що під даним зверненням стоїть  підпис конкретної людини, а адресат  розуміє з ким особисто з  представників компанії він може  поспілкуватися з даного питання. Безлике звернення до конкретної людини неприпустимо, особливо якщо адресат – це особа, що ухвалює рішення. При цьому треба мати на увазі, що чим вище статус одержувача, тим вище повинен бути і статус відправника.

    Отже, коли у менеджера  є привід для звернення (предмет КП) і забезпечена персоналізація, можна подумати про те, як підвищити ефективність даного звернення  за рахунок стилістичних прийомів.

     При написанні повинні враховуватися  особливості лексикона цільової  аудиторії. Наприклад, всі адресати, чия професійна діяльність пов’язана з економікою, “включилися” б, якби знайшли в тексті слова “бюджет”, “приватизація”, “маркетинг” і т.д. для технічних фахівців вагомою причиною прочитати вашу пропозицію була б наявність в ньому таких слів, як “швидкодія”, “процесор”, “гігабайт” і т.д.

      Іншого боку, перевантаження тексту  громад ними і абстрактними  термінами неприпустимо. Читач не  повинен напружуватися для того, щоб наочно уявити, про що йде  мова в пропозиції. Необхідно  прагнути уникати хитромудрої мови. Основні думки повинні повідомлятися на початку речення, а самі пропозиції повинні бути зрозумілими і лаконічними. Замість загальних фраз варто указувати на конкретні факти.  Наприклад, краще сказати “номер 1 в рейтингу журналу такого-то”, ніж видати порожню фразу “кращий сканер на сьогоднішній день”.

    В короткому тексті більш доречно  використовувати  емоційну дію  на читача   за рахунок короткого  “ударного слова”. В обширному  тексті можна звернутися до  раціональних мотивів і розвернути логічне аргументування – порівняння вигод і витрат, обгрунтовання вартості і т.д. але слід пам’ятати, що ніхто ніколи не читає відразу весь рекламний лист цілком. Частіше за все  протягом перших двох секунд ухвалюється рішення – читати дану пропозицію далі чи ні. За цей час необхідно переконати читача прочитати все повідомлення цілком і в цьому випадку часто “найпереконлишівих  результатів” досягає рекламне повідомлення, побудована всупереч законам логіки, але таке, що викликає безпосередню емоційну реакцію.

      Існує декілька простих способів  перевірки даної пропозиції з  погляду його дії на одержувача.

Перевірка “на збіглий перегляд”.

     Необхідно швидко “просканувати”  текст поглядом. Зупиняти увагу  тільки на   тих фрагментах  тексту, які виділяються із загальної   “ маси ” – тобто на заголовках, підзаголовках, шрифтових виділеннях, підписати під фотографіями і інших “впадающих в очі” фрагментах. Чи склалося розуміння того, що пропонується в тексті. Чи видна вигода, яку клієнт може втягнути з даної пропозиції.