Контрольная работа по "Менеджмент"

Япония

Стиль ведения  деловых переговоров в Японии значительно отличается от правил множества  других стран. 
Необходимо помнить, что при встрече принято обмениваться визитными карточками. Для японцев это играет не мало важную роль, поскольку визитная карточка содержит, в том числе, информацию о принадлежности человека к определенной организации или предприятию, что определяет его положение в обществе. Отказ в предоставление визитки может быть расценен как оскорбление.

При ведении  переговоров точность во всем остается одним из важнейших критериев  заключения сделки. Примером может  служить то, что для японского  народа неприемлемо опоздание на назначенную встречу. Также ведение  официальных деловых переговоров  отличается стремлением избежать конфликтных  ситуаций. При этом японская нация  известна своей уступчивостью, при  условии, что противоположная сторона  первая идет на уступки. Тем не менее, проявление слабости, для японцев  становится знаком того, что в качестве давления можно использовать угрозы.

Для нации в  целом, характерно очень тщательное изучение ситуации, личностный подход к ведению переговоров. Поэтому  показное безразличие также может  быть воспринято как оскорбление. В  Японии, принято внимательно слушать  собеседника, однако такое поведение  зачастую неправильно истолковывается. Данное поведение демонстрирует  не согласие, а проявление уважения, стремление побудить к продолжению  ведения переговоров.

Недоразумение может вызвать отсутствие прямого  отказа на выдвинутое предложение. При  ведении переговоров японцы избегают прямых отказов, поскольку считают, что это может унизить одну из сторон. Употребление слова «да» также отличается от принятого смысла других стран. В Японии оно характеризует  то, что информация воспринята и  принята к сведению, свидетельствует  о готовности продолжать переговоры.

Япония –  уникальная страна и вышеперечисленные  правила способны стать залогом  успешного проведения деловых переговоров.

Англия

   Британцы  чувствуют себя как дома в   общении  с  другими  англоязычными

народами, и с  ними они испытывают мало затруднений  в  установлении  простых,

но  эффективных  взаимоотношений.  Они  также  чувствуют  себя  комфортно  в

отношениях со скандинавами,  голландцами  и  японцами  (когда  знакомятся  с

ними). Они считают,  что  представляют  золотую  середину  между  чрезмерной

формальностью   (присущей   французам   и    немцам)    и    преждевременной

фамильярностью (характерной для американцев  и австралийцев).

      На  деловых  переговорах   британцы  сначала   ведут   себя   несколько

формально, обращаясь  по имени только после первых двух-трех встреч, затем  –

очень неформально: снимают пиджак, закатывают рукава, обращаются  по  именам

– и продолжают так вести себя и дальше.

      Юмор играет важную роль в  деловых переговорах в Великобритании, и  вам

было бы разумно  запастись  шутками  и  анекдотами.  Тот,  кто  знает  много

анекдотов, может  в полной мере проявить свой талант. Британцы  ожидают,  что

рассказываемые  истории как-то связаны между  собой  и  что  такая  атмосфера

будет  способствовать  успеху  переговоров.  Британские   бизнесмены   могут

использовать  юмор (особенно  иронию  или  сарказм)  в  качестве  оружия  для

высмеивания оппонента, выражения  несогласия  или  даже  презрения.  Тем  не

менее, сарказм  редко  бывает  направлен  против  скандинавов,  так  как  их

сдержанность  и строгость вряд ли того заслуживают.  Британцы  могут  жестоко

подшучивать над  представителями некоторых романских  народов  и  над  слишком

экспансивными людьми. Юмор считается одним из наиболее  эффективных  средств

в арсенале британского  менеджера, и некоторые бизнесмены  могут  завоевывать

доверие британцев, демонстрируя, что не хуже их владеют  им. Хотя нужно  быть

очень аккуратным и помнить, что их  чувство юмора иногда  не  стыкуется с

нашим.

      Британские бизнесмены  стараются   показать  на  переговорах,  что   они

руководствуются  благоразумием,  компромиссом  и  здравым   смыслом.   Можно

заметить,  однако,  что  британцы  даже  в  отсутствие   разногласий   редко

принимают окончательное  решение на первой встрече.  Они  не  любят  спешить.

Американцы любят  принимать решения  тогда,  когда  только  это  возможно,  и

полагаются на свой инстинкт.  Британцы,  более  связанные  традициями,  тоже

предпочитают  инстинкт  логике,  однако  проявляют  больше  осторожности.  В

переговорах  с ними  следует предложить:   «Не   могли   бы   мы   принять

окончательное решение на нашей следующей встрече?»

      Британцы  редко  открыто   выражают  свое  несогласие  с   предложениями

противоположной  стороны.  Они  по  возможности   всегда   соглашаются,   но

ослабляют свое согласие – «Хм, это очень интересная идея».

      Используя обаяние, неопределенность  и  сдержанность  в  высказываниях,

юмор и явное  благоразумие, британцы могут смеяться на переговорах, но  долго

оставаться довольно жесткими. Они всегда  занимают  оборонительную  позицию,

которую скрывают как можно дольше. Вам  следует  постараться  обнаружить  ее

признаки, проявляя такое же благоразумие, юмор, сдержанность и  упорство.  В

конце концов,  вы  можете  увидеть,  что  это  похоже  на  ваше  собственное

отступление в  большинстве случаев. Область переговоров  с  британцами  может

быть довольно широкой (не стоит забывать, что они  сотни лет  сотрудничают  с

Индией, с Ближним  и Дальним Востоком).

      Переговоры с английскими   организациями  надо  начинать  с  тщательной

подготовки и  согласования.  Необходимо  выяснить  хотя  бы  в  общих  чертах

фирменную структуру  рынка того или иного товара,  примерный  уровень  цен  и

тенденций их движения, особенности той или иной  фирмы,  а  также  о  людях,

которые там  работают. И только после этого  договариваться  о  встрече.  Если

сроки и программа  вашего пребывания согласованы, нет  никакой  необходимости

сообщать английским партнерам о  своем  прибытии  и  месте  остановки,  т.к.

англичане исключительно  пунктуальны.

      При первой встрече принято  обмениваться рукопожатиями, при   дальнейших

– достаточно устного приветствия. Не принято целовать руку женщинам,  делать

публичные комплименты.  Вообще,  физические  контакты  с  ними  должны  быть

минимальны.

      Разговор начинается с посторонних  тем – погода, спорт и  т.д.  Решение

англичане принимают  медленнее, нежели французы. На их  честное  слово  можно

положиться. В  переговорах весьма гибки и внимательны к инициативам другой

стороны. В крови  британцев – прагматизм и умение  избегать  острых  углов  в

переговорах.  Их  отличает  умение  терпеливо выслушать   собеседника,   не

возражая ему, однако  далеко  не  всегда  это означает  согласие,  а часто

является проявлением  важной черты  их  характера  –  самообладания.  Она,  в

частности, находит  свое выражение в умении молчать  и  не  проявлять  открыто

своих эмоций. Общаясь  с англичанами, не бойтесь пауз в  разговорах  –  грубым

поведением считается  болтливость.

      Позиция на переговорах любой  английской фирмы, как  правило,  жесткая.

Переговоры ведутся  с привлечением многочисленного фактического,  справочного

и статистического  материала. Обговариваются и определяются  не  только  все,

что  связано  с  контрактом,  но  также  и  деятельность,  направленная   на

дальнейшее  развитие  делового  сотрудничества,  в   частности   перспективы

заключения   других   возможных   сделок,   возможность   сотрудничества   в

производственной и сбытовой сферах.

      Хотя британские фирмы принимают  решения не так быстро, как,  например,

европейские, зато степень риска в принятом  решении минимальная.  Везде и

всегда британский бизнес умело и  эффективно  проявляет  и  отстаивает  свои

интересы.

      В перерыве деловых переговоров  партнерам часто предлагают  стандартный

английский  завтрак  или  обед;  учтите,  что   до   подачи   кофе   следует

воздерживаться  от курения. Англичане любят пиво, а  из  крепких  напитков  –

джин, виски. Тосты  и чоканье не приняты. Общаясь  с англичанами,  не  следует

задавать личных вопросов и тем более устраивать дискуссий на подобные  темы,

а также надо избегать разговоров о жизни королевской  семьи  и  обстановке  в

Северной Ирландии.

      Имея дело с англичанами, всегда  держите в уме  господствующее  в  этой

стране правило: «Соблюдай формальности». Ни в коем случае нельзя  обращаться

к кому бы то ни было по имени, если этот человек не дал  такого  разрешения.

К  людям  следует  обращаться  официально  –  Мистер,  Миссис,  Мисс.  Важно

разбираться в  званиях и титулах, однако  нельзя  награждать  титулами  себя.

Скажем, профессор  Майкл Стоун назовет себя: «Я –  Майкл  Стоун»,  другой  же

человек должен обращаться к нему: «Профессор Стоун».