Конкурентные стратегии

Стратегия повышения уровня обслуживания. Претендент предлагает клиентам новые или более качественные услуги

Стратегия инноваций в  распределении. Претендент должен создавать  новые каналы распределения продукции. (Компании Avon удалось укрепить позиции на рынке благодаря тому, что она развивала продажи с помощью сетевого маркетинга, не отвлекаясь на сражения с конкурентами за лидерство на полках универмагов).

Стратегия снижения издержек производства. Претендент должен стремиться к снижению издержек производства, увеличивая эффективность закупок, снижая затраты на рабочую силу и/или  используя современное производственное оборудование, что позволяет проводить  более агрессивную ценовую политику.

Интенсивная реклама. Некоторые  претенденты атакуют лидера, увеличивая свои расходы на рекламу. Однако повышенные расходы на рекламу оправданы  только в тех случаях, когда претендент производит действительно конкурентоспособный  продукт или его реклама превосходит  рекламные обращения лидера рынка.

Обычно для расширения доли рынка претенденту приходится использовать комплекс вышеописанных  стратегий и его успех определяется наиболее эффективным их сочетанием.

Стратегии последователей

К ним относятся компании, которые стремятся сохранить  свою долю на рынке и обойти все  «подводные камни», при этом подражая конкретной «чужой» стратегии. Однако, последователи тоже могут придерживаться стратегий, направленных на поддержание и увеличение сегмента рынка. Правда, следование за лидером вовсе не подразумевает обычного копирования, - последователь должен вести собственную стратегию роста, причем такую, которая не провоцирует ответных агрессивных действий конкурентов. Выделяют 4 стратегии последователей: имитатор, двойник, подражатель или приспособленец.

1. Подражатель. Дублирует  продукт лидера и упаковку, реализуя  товар на черном рынке или  сомнительным посредникам. (Такие  компании, как Apple Computer и Rolex, постоянно сталкиваются с проблемой подделок, особенно на Дальнем Востоке.)

2. Двойник. Копирует продукцию,  вплоть до чуть-чуть измененного  марочного названия.

3. Имитатор. Что-то копирует  у лидера, но сохраняет различия  в упаковке, рекламе, ценах и  т.п. Его политика не волнует  лидера до тех пор, пока имитатор  не предпринимает агрессивных  атак, более того, имитатор помогает  лидеру избежать полной монополии  в отрасли.

4. Приспособленец. Обычно видоизменяет или улучшает продукцию лидера. Он начинает с каких-то других рынков, чтобы избежать прямого столкновения с лидером, очень часто приспособленец становится претендентом. Этот путь прошли многие японские компании.

Хотя последователь не несет расходов на исследования, обычно он зарабатывает меньше, чем лидер.

Стратегии для обитателей ниш

Фирма обслуживает небольшие  сегменты рынка, и не составляет особой конкуренции крупным фирмам. Ее особенность  – это специализация на конкретном товаре/услуге. В последнее время  этой стратегии стали уделять  внимание и большие фирмы.

Компания, облюбовавшая определенную нишу, добивается существенного увеличения добавленной стоимости и прибыли; она ориентируется на высокую  марку прибыли, в то время как  компании, действующие на массовых рынках, на большие объемы прибыли.

Ключевая идея ниши —  специализация. Компании, которые оперируют  в нишах, выбирают одну из следующих  ролей:

Специализация по конечным пользователям Специализация по вертикали.

Специализация в зависимости  от размеров и важности клиентов. Компания направляет усилия на обслуживание мелких, средних или крупных клиентов.

Географическая специализация. Компания продает товары/услуги в  определенной местности или регионе.

Продуктовая специализация. Компания производит только определённый продукт или собственную единую товарную линию. Специализация на индивидуальном обслуживании потребителей.

Специализация на определенном соотношении качества и цены. Компания занимается производством либо высококачественной, либо дешевой продукции.

Специализация на обслуживании. Фирма предлагает одну или несколько  уникальных услуг, которые не предоставляются  её конкурентами.

Специализация на каналах  распределения. Фирма специализируется на разработке единственного канала сбыта. Поскольку положение в  нише может измениться, компания должна позаботиться о создании новых ниш. Стоит заметить, что, оперируя на двух и более нишах, компания увеличивает  свои шансы на выживание в атмосфере  жесткой конкуренции.

Чтобы достичь успеха в  современной экономике, фирма должна ориентироваться на своих конкурентов, т.е. избегать их сильных сторон и  искать их слабые места, чтобы затем  начать маркетинговую атаку на эти  слабые места. Фирма совсем не обязательно  должна быть самой лучшей в каждой сфере своей деятельности. Можно  сфокусировать свои усилия в нескольких сферах, достичь в них отличных результатов, и даже лидировать, а  в остальных быть «на вторых ролях»

 

2. Стратегический  анализ предприятия в условиях  конкуренции 

 

2.1 Стратегическое  управление предприятием в условиях  сверхконкуренции

 

Стратегическое управление - комплекс мер, разрабатываемых предприятием для осуществления перспективных  планов развития производства, коллектива, ожидаемых объема продаж и прибыли. Стратегическое управление в современных  условиях является прерогативой лишь для немногих предприятий, способных  изменить факторы не только внутренней, но и внешней среды, исходя из "философии" существования фирмы, ее миссии. Среди  потенциально управляемых факторов внешней среды следует назвать  конкурентов, влияние на которых  осуществимо опосредованно: через  потребителей.

Стратегическое управление должно быть направлено на поддержание  конкурентоспособности предприятия, определяемое многими факторами: качество, цена продукции, динамика ее выпуска, мотивация  потребительской деятельности предприятия, качество рабочей силы и т.д. Оценка данных факторов, определение приоритетных, их взаимосвязь, а также анализ конкурентов, сегментация рынка, решение о выпуске товаров исходя из рыночной среды работы предприятия - отправная точка стратегического управления в рамках конкурентной стратегии фирмы.

Сверхконкуренция проявляется в различных аспектах деятельности фирмы как во внутренней среде, так и во внешнем окружении: появление новых технологий, «ноу-хау», быстрое изменение товарных рынков и потребительских концепций, проявляющееся в отраслевой отечественной и зарубежной конкуренции, изменяющихся систем в области познания. Стратегическое управление в этой связи должно основываться на непрерывной оценке рынка, учитывающей временной параметр конкуренции, что будет залогом гибкой и адекватной успешной адаптации предприятия в современной сверхконкурентной среде.

Большинство классических подходов к стратегическому управлению не уделяют достаточного внимания связи  между формулировкой целей компании и мерами по их реализации, а также  механизмам контроля достижения этих целей. Ситуация усугубляется также  тем, что многие руководители компаний до сих пор используют только прямые финансовые показатели деятельности для  принятия решений. Но с их помощью  нельзя предсказывать будущее, так  как они по большей части ориентированы  на прошлое и содержат мало контрольной  информации, необходимой для принятия стратегических решений. Только в случае рассмотрения причин финансовых неудач (пониженный спрос, несовершенство процессов  и т. д.) можно на ранней стадии определить тревожные отклонения, влияющие на достижение стратегических целей.

 

2.2 Угрозы для  предприятия. Конкурентные силы

 

Существует пять конкурентных сил, определяющих привлекательность  отрасли и позиции данной организации  в конкурентной борьбе, а именно:

1. Вход конкурентов (Entry of competitors). Насколько легко или трудно для новых участников начать конкурировать, какие существуют барьеры .

2. Угроза товаров-заменителей (Threat of substitutes). Насколько просто заменить продукт или услугу, в частности, удешевить.

3. Рыночная власть покупателей (Bargaining power of buyers). Насколько сильно положение покупателей. Могут ли они совместно заказывать большие объемы продукции.

4. Рыночная власть поставщиков (Bargaining power of suppliers). Насколько сильно положение продавцов. Много ли существует потенциальных поставщиков или только несколько, монополия?

5. Конкуренция среди существующих  игроков (Rivalry among the existing players). Присутствует ли сильная конкуренция между существующими игроками? Есть ли доминирующий игрок или все равны по силе и размеру.

Как именно действуют на предприятия эти силы можно увидеть  на рис.2.

 

Рисунок 2

 

Прибыльность отрасли  в целом определяется действием  вышеописанных пяти сил, поскольку  именно они воздействуют на цены, издержки и уровень необходимых инвестиций действующих в отрасли компаний- все эти элементы являются также составляющими доходности капиталовложений. Рыночная власть покупателей самым непосредственным образом влияет на то, какие цены компания может устанавливать на свою продукцию. Точно так же влияет на цены угроза со стороны продуктов-заменителей (субститутов). Рыночная власть покупателей также определяет размеры издержек и инвестиций- «влиятельные» покупатели требуют дорогостоящего обслуживания. Стоимость сырья и других материалов зависит от рыночной власти поставщиков. Интенсивность соперничества также влияет на цены, равно как и на издержки конкуренции, в таких сферах, как производство, разработка продукта, реклама и торговля. Постоянная угроза появления новых конкурентов ограничивает рост цен и определяет необходимый стартовый уровень инвестиций, что является инструментом сдерживания притока новых конкурентов.

Модель конкурентных сил  Портера является, вероятно, одним  из наиболее часто используемых инструментов бизнес стратегии. Она доказала свою полезность во многих случаях. Модель Портера особенно сильна в аспекте  “снаружи внутрь”.

 

2.3 Методы стратегического  анализа

 

Мы уже рассмотрели  виды конкуренции и 5 конкурентных сил, влияющих на предприятие. В условиях конкуренции предприятию важно  иметь стратегический план. Для того, чтобы выбрать стратегию, которой будет придерживаться предприятие, нужно провести стратегический анализ. Существуют несколько видов стратегического анализа. Рассмотрим их.

GAP-анализ (анализ разрыва)

Gap Analysis — это комплексное аналитическое исследование, изучающее несоответствия, разрывы между текущим состоянием компании и желаемым. Этот анализ также позволяет выделить проблемные зоны ("бутылочное горлышко"), препятствующие развитию, и оценить степень готовности компании к выполнению перехода от текущего состояния к желаемому.

Рассмотрим, как этот метод  анализа применяют к решению  задачи увеличения объема продаж. Если в качестве стратегической цели компания выбрала этот параметр, то к ее достижению можно подойти по-разному.

С одной стороны, в пределах текущего объема рынка мы можем увеличивать  свои продажи за счет перехвата объема продаж у конкурентов. Нельзя забывать, что конкуренты точно так же претендуют на долю рынка вашей компании и  от них надо защищаться.

С другой стороны, возможно, еще существует большая группа потребителей, не охваченная нашими товарами/услугами. Если предположить, что все возможные  потребители воспользовались товарами/услугами, производимыми нашей компанией  и конкурентами, то тогда общий  объем продаж называется абсолютным потенциалом рынка и его можно  принять за «сверхцель».

Перечислим основные причины, мешающие охватить весь потенциальный  рынок.

Во-первых, есть группы потребителей, которых не удовлетворяют существующие товары, как не обладающие определенными  функциями. Так, возможно, люди не пьют кофе, потому что у них повышается давление из-за содержащегося в нем  кофеина. В этом случае можно расширить  ассортимент товаров, выпустив, например, кофе без кофеина.

Во-вторых, многие товары не доходят до потребителей, потому что  те просто не могут их приобрести в  нужный момент из-за недостатков в  работе сбытовой сети (не выдерживается  график поставок, не заказывается вовремя  продукция). В этом случае необходимо продумать, как правильно организовать сбыт товаров.

В-третьих , многие потребители не знают, как лучше использовать продукт. Тогда наша задача состоит в том, чтобы указать такой путь (см. рекламу «Orbit»: «Берем две подушечки жевательной резинки»).

Шаги по проведению анализа  разрывов

Анализ разрывов включает в себя следующие этапы.

1. Определение текущего  значения. Анализ разрывов начинается  с прогноза состояния компании  на планируемый период с помощью  метода экспертных оценок или  с применением математических  прогнозных методов. Данный этап  позволяет оценить, какое положение  могла бы занимать ваша компания, просчитать все возможные преимущества, которые она получили вследствие  принятия тех или иных решений.

2. Определение максимально  доступного значения. В процессе  оценки существующего разрыва  необходимо выяснить, преодолим  ли он вообще? Если разрыв слишком  велик для преодоления его  с помощью собственных ресурсов, целесообразно либо пересмотреть желаемое будущее, либо разбить его достижение на несколько переходных этапов, либо растянуть процесс на более длительный период времени.

3. Выбор критерия, по которому  будет происходить рассмотрение. В рамках данного этапа необходимо  разбить общий разрыв на составляющие, отвечающие каждому значимому  функциональному, отраслевому, территориальному  и другим на правлениям деятельности, по которым впоследствии будет вестись планирование. В ходе такого разбиения совокупности потребностей выявляются и группируются в основные категории. Таким образом, каждый раздел планирования представляет собой группу потребностей, оказывающую влияние на преодоление разрыва между настоящим и будущим. В числе групп возможных потребностей могут быть такие, как информационные, коммуникационные, финансовые маркетинговые, административные, технические и др.