Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и направления ее совершенствования

2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ  РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ  (НА МАТЕРИАЛАХ ЗАО ТД «ЭЛИН»  г. НОВОСИБИРСКА). 
 

2.1 Оценка коммерческой  работы по закупке сырья и  материалов 
 

 ЗАО ТД «Элин»  уделяет значительное внимание  закупочной коммерческой деятельности  в силу того, что работает с  одеждой и неправильная организация  закупочной деятельности может  привести к ухудшению качества  продукта и снижению спроса  на него. 

 Такая ситуация  недопустима для предприятия,  ведь в данный момент оно  работает с ограниченным количеством  клиентов в условиях высокой  конкуренции, и даже незначительное  снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности предприятия. 

Закупочная деятельность проводится по двум направлениям: закупка  материалов для пошива одежды и закупка  фурнитуры. 

 Закупка тканей  и уже несколько лет проводится  у фирмы ООО «Логос», которая  зарекомендовала себя как предприятие,  четко выполняющее сроки поставок  и производящее продукцию высокого  качества. Особенность закупок упаковки  состоит в том, что ТД «Элин»  не имеет значительных складских  помещений для ее хранения  и поставки тканей организованы  по методу «Just In Time». 

 Выявлением и  изучением источников закупки  и поставщиков сырья на предприятии  занимается директор. Он постоянно  следит за рекламными объявлениями  в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует  проспекты, каталоги, издаваемые  поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми  компания работает постоянно. 

 Переговорный  процесс по согласованию условий  договора чаще всего проводится  путем личных контактов с поставщиками. Такая форма обладает неоспоримым  преимуществом перед перепиской  и телефонными переговорами. Главная  задача переговоров – найти  взаимовыгодные условия, которые  послужат основой для установления  длительных связей.[6, с 91-93] 

 Закупка фурнитуры  осуществляется у оптовых фирм  Новосибирска и других городов.  В компании ведется компьютерный  учет ТМЦ с помощью специальной  программы. Узкая товарная номенклатура  позволяет достаточно оперативно  и точно отражать приход/отгрузку  товара в программе, что позволяет  руководству в любой момент  получать достоверную информацию  об остатках материалов на  складе и принимать решения  о закупках. Товар приобретается  сравнительно небольшими партиями  с учетом небольшой площади  склада. 

Приведем основных поставщиков тканей и фурнитуры  в ЗАО ТД «Элин» за 2008 и 2009 года в  таблицах. 
 

Таблица 2.1 

Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2008 год  Наименование поставщика Поставляемые товары Специализация Местонахождение Объем поставок,т.р. Удельный вес в общем объеме поставок,%

ООО «Логос» Ткани и фурнитура Производитель г.Новосибирск 180000 34,8

ООО «Стар Текс» Ткани и фурнитура Посредник г.Новосибирск 65000 12,5

ЗАО «Альфа» фурнитура Производитель г.Новосибирск 22000 4,2

ЗАО «Сибтекс» Ткани Посредник г.Новосибирск 86000 16,7

ОАО «Троицкая камвольная фабрика» Новосибирский филиал Ткани Производитель г.Новосибирск 109000 21,1

ООО «Могилевский текстиль» Ткани и фурнитура Производитель г. Омск 54000  

10,4 
 
 
 
 

      516000 100 
 
 

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод  о том, что пять из шести поставщиков  расположены в г. Новосибирске, кроме  ООО «Могилевский текстиль», который  находится в Омске и в основном являются производителями, это свидетельствует  о том, что компания предпочитает работать на прямую.  

В общем объеме поставок наибольший процент 34,8 занимает Новосибирская  компания ООО «Логос», а наименьший – ЗАО «Альфа» 4,2%, это связано  с тем, что компания «Альфа» производит только фурнитуру. 
 
 
 

Рис. 2. Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2008 год 
 

На данной диаграмме  отчетливо видно процентное соотношения  удельного веса в общем объеме поставок каждого поставщика. Теперь проанализируем данные по поставщикам  за 2009 год 
 

 Таблица 2.2 

Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2009 годНаименование  поставщика Поставляемые товары Специализация Местонахождение Объем поставок,т.р. Удельный вес в общем объеме поставок,%

ООО «Логос» Ткани и фурнитура Производитель г.Новосибирск 214000 37,5

ООО «Стар Текс» Ткани и фурнитура Посредник г.Новосибирск 82000 14,3

ЗАО «Альфа» фурнитура Производитель г.Новосибирск 25000 4,3

ООО «Евро Текс» Ткани Посредник г.Новосибирск 93000 16,3

ОАО «Троицкая камвольная фабрика» Новосибирский филиал Ткани Производитель г.Новосибирск 51000 8,9

ОАО «Монотекс Сиб» Ткани и фурнитура Посредник г.Новосибирск 38000 6,6

Веллтекс Ткани Посредник г.Новосибирск 27000 

4,7 

ООО «Лакост» Ткани и фурнитура Посредник г.Новосибирск 47000 8,2 
 
 
 

      570000 100 
 
 

Данные таблице  позволяют сказать о том, что  по сравнению с предыдущем 2008 годом  в 2009 среди поставщиков увеличилось  количество посредников. Следовательно, можно сделать вывод, что предприятие  не может закупать данные товары непосредственно  у производителей. Все поставщики находятся в Новосибирске, таким  образом, «Элин» экономит средства на транспортировку материалов. Также  как и в 2008 году лидером по поставке остается ООО «Логос», т.к является постоянным партнером, предоставляет  компании скидки и продукцию хорошего качества.  
 
 

Рис. 3. Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2009 год 
 

 Если говорить  о динамике, то объем поставок  в рублях в 2009 году по сравнению  с 2008 возрос на 54 тысячи рублей, а в процентном соотношении  составляет около 11%. Подобный  рост свидетельствует о том,  что поставщики увеличили стоимость  на товар, это может быть  связано с увеличением затрат  на производство, но ЗАО ТД  «Элин» следует отслеживать правомерно  ли поставщики повышают цены. 
 

2.2 Оценка коммерческой  работы по продаже товаров 
 

 Т.к. исследуемый  магазин «Элин» осуществляет  продажу женской одежды, которая  отшивается на собственной фабрике,  то, следовательно, с поставкой  товара проблем не возникает.  После пошива продукции немедленно  поступает в магазин для реализации. Продажа товаров является основной  частью коммерческой работы торгового  предприятия 

 Перед продажей  товара осуществляется его подготовка. Перед продажей необходимо: распаковать  (освободить) товар от внешней  упаковки; проверить соответствие  цены, очистка от пыли (если товар  находился на складе); удаление  мелких неисправностей. В магазине  ЗАО «Элин» подготовку товаров  к продаже осуществляет продавец-консультант.  Также в магазине много внимания  уделяется развески товара: продукцию  развешивают в соответствии с  коллекцией, текстурой ткани, цветом  и размерной группой. Новые  товары выкладываются на видных  местах, а товары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос. Ценники должны быть четко оформлены, крупно и разборчиво написана цена и наименование товаров. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Для обеспечения успешной реализации товаров на предприятии проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса. С этой целью в магазине организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров с применением компьютерных технологий (Интернет). Также для изучения спроса используются материалы опросов покупателей, выставок-продаж, участие в ярмарках. В магазине существует дисконтная система скидок, поэтому постоянные покупатели получают приятные бонусы. «Элин» также предоставляет сезонные скидки на свою продукцию. Посетители могут приобрести товар хорошего качества, но по более низкой цене. Хотя следует отметить, что цены на одежду довольно демократичные, т.к предприятие не тратит средства на закупку и транспортировку товара. 

 Важным элементом  коммерческой работы по сбыту  является формирование оптимального  ассортимента товаров в магазине. Магазин «Элин» постоянно расширяет  свой ассортимент, для то чтобы  привлечь новую целевую аудиторию.  Руководство учитывает пожелание  покупателей. В 2009 году была  выпушена коллекция вечерних  и повседневных платьев размера  от 42 до 60 по просьбам покупателей,  хотя магазин специализируется  на пошиве костюмов. Также для  удобства клиентов магазин предоставляет  сопутствующие товары, такие как  кашне, бусы, подвески, броши и  ремни. Представим ассортимент  товара в виде таблице, учитывая  их стоимость. 
 

 Таблица 2.3 Ассортимент  товара магазина «Элин» за 2008 год 

Наименование товара Количество моделей Средняя цена, тыс.руб. 

      Ед. %  

Костюм женский 42 31,4 4500

Брюки женские 13 9,4 1200

Юбка женская 21 15,2 1150

Блуза женская 16 11,5 1600

Платье женское 12 8,6 2200

Сарафан женский 4 2,8 1800

Кашне 3 2,1 150

Бижутерия 27 19,5 300 

      138 100  
 
 
 

 В таблице представлены  данные за 2008 год. Можно сделать  вывод о том ,что в ассортименте  магазина преобладает костюм  женский, а так же его цена  по сравнению с другим товаром  на много выше. В наименьше  количестве представлены сарафаны, это связано небольшим спросом.  В общем можно сказать, что  все разновидности одежды представлены  в достаточном количестве и  по доступным ценам. 

Для сравнения возьмем  данные по ассортименту магазина за 2009 год 
 

Таблица 2.4 

Ассортимент товара магазина «Элин» за 2009 год 

Наименование товара Количество моделей Средняя цена, тыс.руб. 

      Ед. %  

Костюм женский 54 35,2 4650

Брюки женские 13 8,4 1200

Юбка женская 26 16,9 1250

Блуза женская 17 11,1 1600

Платье женское 19 12,4 2500

Сарафан женский 6 3,9 1700

Кашне 3 1,9 150

Бижутерия 15 9,8 355 

      153 100  
 
 
 

 Исходя из данных  двух таблиц, можно сказать, что  общее количество товара за 2008 и 2009 года практически равнозначно,  но можно отметить, что в 2009 году увеличилось количество  моделей костюмов и платьев,  что связано с пожеланиями  покупателей, а количество бижутерии  уменьшилось из-за того что  спрос на нее упал. Цены в  2009 году незначительно выросли  по сравнению с 2008 годом.  

 Для успешной  реализации товара в магазине  уделяют внимание обучению продавцов-консультантов,  ведь от них на прямую зависит  товарооборот магазина. Руководящий  персонал постоянно проводит  тренинги, семинары для подтверждения  или повышения квалификации работников[2, с. 44-45]. 

 Как мы знаем,  двигателем торговли является  реклама. Поэтому в «Элине»  поступление новой коллекции  или скидки стараются освещать  в средствах массовой информации, либо с помощью размещения  на улицах в виде баннеров, лайтбоксов и т.д, сюда же  можно отнести смс-рассылку. Но  т.к это удовольствие не из  дешевых не всегда есть возможность  осуществить рекламную компанию.  

Из вышесказанного можно сделать вывод о том, что компания ЗАО ТД «Элин» Старается  максимально использовать все средства для успешной реализации товара, что  позволяет компании успешно конкурировать  на рынке уже 13 лет. 
 

2.3 Анализ показателей  эффективности коммерческой работы  в розничной торговой организации 
 

 Магазин «Элин»  осуществляет свою деятельность  в соответствии с законодательством  Российской Федерации, Уставом  предприятия. Предприятие имеет  статус юридического лица, а также  печати и штампы, фирменные бланки, расчетный и иные счета в  учреждениях банков.  

 Целью создания  магазина «Элин» является осуществление  хозяйственной деятельности, направленной  на извлечение прибыли. 

 Основным предметом  деятельности предприятия является: 

 — осуществление  розничной торговли непродовольственными  товарами; 

 — участие  в проведении выставок, ярмарках  и других мероприятий. 

 Органом управления  предприятия является дирекция  предприятия. 

 Имущество магазина  составляют его основные фонды  и оборотные средства, а также  иные ценности, стоимость которых  отражается в балансе предприятия.  Имущество не подлежит изъятию  иначе как по решению суда, за исключением случаев, предусмотренных  законодательством.