Этапы ведение деловых переговоров

МОСКОВСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  УНИВЕРСИТЕТ ТЕХНОЛОГИЙ И УПРАВЛЕНИЯ им.К.Г. Разумовского 

Институт  Экономики и Бизнеса

Кафедра бухгалтерский учёт 
 
 
 

РЕФЕРАТ

Дисциплина: Деловое общение

ТЕМА: «ЭТАПЫ ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ» 
 
 

      Выполнила: Исаева Т.А

Группа 0605 ВФО (сокр.) 
 
 
 
 
 

г. Москва 2011 год

ПЛАН

1. Введение

2. Деловые  переговоры – один из аспектов  делового общения

3. Стадии  и этапы переговорного процесса

4. Подходы,  методы и приемы ведения переговоров

5. Заключение

6. Список  используемой литературы

 

1. Введение

    Как бы странно это не звучало, но первые деловые переговоры состоялись еще  в эпоху первобытнообщинных отношений, когда люди, впервые отложив дубинки  и каменные топоры, попытались не воевать с соседним племенем, а договориться. Именно в этот момент человек прямостоящий стал превращаться в человека разумного и цивилизованного.

    В нашей стране очень долгое время  понятие «деловые переговоры» не являлось предметом изучения, но в связи с всемирной глобализацией и процессом расширения географии коммерческой, финансовой и прочих видов деятельности деловые люди почувствовали острую необходимость научной базы данного аспекта делового общения. Философия, логика, риторика, эристика, диалектика, этика, психология и другие науки, а также научные и популярные издания зарубежных и российских авторов, разнообразные курсы и тренинги, посвященные «искусству общения», пытаются помочь современному человеку достигнуть успеха в профессиональной деятельности, прекрасно понимая, что 99 процентов этого успеха зависит, именно, от умения правильно общаться.

    Настоящая работа ставит своей целью сделать  краткий обзор структуры, методов  и техник ведения деловых переговоров, существующих на современном этапе  развития. 

2. Деловые переговоры  – один из аспектов  делового общения

    От  любого другого общения переговоры отличаются тем, что предполагают обоюдную направленность партнеров на решение поставленной на обсуждение проблемы, достижение соглашений и результатов. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично – расходятся, т.к. при полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, и участники просто переходят к сотрудничеству, а при полном расхождении интересов имеет место быть конкуренция или конфронтация. Деловые переговоры состоят из  аргументов и контраргументов, тезисов, вопросов и ответов, возражений и доказательств; они могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Переговоры могут быть официальными с соблюдением протокола, и неофициальными; внешними, когда общение происходит с партнерами или клиентами и внутренними, когда переговоры ведутся с сотрудниками. Целью деловых переговоров может быть заключение и подписание договора, достижение соглашения об условиях оплаты, заключение сделки купли-продажи, регулирование ценовой политики и пр. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.  

3. Стадии и этапы переговорного процесса.

    В связи с разнообразием видов переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид, включающий аналитическую (пассивную) и деятельностную (активную) составляющую:

    I стадия – Подготовка.

    Перед началом переговоров необходимо четко определить цель переговоров, попытаться понять психологию и личностную составляющую оппонента, обозначить предмет переговоров, выбрать оптимальные условия и место проведения переговоров, проанализировать возможное прямое или косвенное влияние на ведение переговоров других присутствующих, а также спрогнозировать возможные результаты переговоров и подготовить документальную базу для заключения, например Договора о намерениях.

    II стадия – Проведение деловых переговоров (непосредственно переговорный процесс).

    Как любой процесс, процесс ведения  деловых переговоров состоит  из трех основных этапов: начало беседы, основной этап и заключение.

    Любые деловые переговоры начинаются со вступительного этапа, который занимает, как правило, 10-15% общего времени и имеет целью установить контакт с оппонентом, создать рабочую атмосферу и привлечь внимание к предстоящему разговору.

    Если  вступительный этап носит скорее психологический характер, то второй (основной) этап переговорного процесса решает поставленные цели с использованием заранее продуманных техник и приемов. В самом общем виде можно говорить о трех основных видах взаимодействия в процессе переговоров:

    - взаимное уточнение интересов,  точек зрения, концепций и позиций  участников;

    - их обсуждение (выдвижение аргументов  в поддержку своих взглядов, предложений,  их обоснование);

    - согласование позиций и выработка  договоренностей.

    В зависимости от достигнутых результатов  на третьем этапе (заключение) второй стадии переговорного процесса происходит резюмирование достигнутых договоренностей, возможное документальное их фиксирование, а в случае недостижения результатов основной упор делается на субъективный контакт с оппонентом, что позволяет сохранить доброжелательные отношения.

    III стадия – Анализ итогов.

    Анализу подвергаются полученные результаты и  их соответствие поставленным на первой стадии целям. Анализ должен быть проведен сразу же после переговоров с целью оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определиться с первоочередными мероприятиями, затем необходимо рассмотрение на высшем уровне (руководство) с целью отчета о результатах переговоров и определения плана дальнейшего стратегического развития, и затем анализ осуществляется в индивидуальном режиме с целью выяснения ответственного отношения участников к состоявшемуся переговорному процессу, что по сути является критическим самоанализом, с целью получения индивидуального опыта.   

4. Подходы, методы и приемы ведения переговоров.

    На  современном этапе выделяют два подхода к ведению деловых переговоров: конфронтационный и партнерский.

    В основе конфронтационного подхода  лежит уверенность, что целью  переговоров является победа над оппонентом, а отказ от полной победы означает поражение. Партнерский подход реализуется путем совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника. Стимулом для эффективного начала переговоров может послужить понятие об общей цели, а оно достигается через выявление общих потребностей.

    Для реализации одного из подходов выбираются соответствующие методы ведения  переговоров: убеждение, внушение, принуждение, которые отличаются степенью жесткости воздействия на оппонента.

    Убеждение – способ, прежде всего вербального влияния, включающий в себя систему доводов, которые обосновывают и логически доказывают выдвинутый тезис.

    Внушение  – психологическое воздействие на сознание человека. Представляет собой особо сформированные словесные (но иногда и эмоциональные) конструкции, способствующие некритическому восприятию убеждений и установок.

    Принуждение – это применение насилия (физического или психического) к оппоненту, которое осуществляется с целью добиться совершения данным лицом вопреки его воле определенных действий в пользу принуждающего лица.

    Последние два метода используются при конфронтационном подходе к ведению переговоров.

    Также представляется необходимым отметить приемы ведения переговоров, которые могут быть использованы как при партнерском, так и при конфронтационном подходе к ведению переговоров:

    1. Прием поиска общей зоны решения. Выслушав мнения других участников и, сопоставив их со своими, необходимо найти общие моменты или общие интересы.

    2. Прием компромисса. Участники, не сумев устранить разногласия, идут на взаимные уступки друг другу.

    3. Прием разделения  проблемы на отдельные  составляющие. Если не удается решить проблему целиком, следует выделить в ней отдельные составляющие и попытаться достичь соглашения по ним. Вопросы, по которым не удается достичь соглашения, снимаются. В результате можно добиться частичного соглашения. 

    5. Заключение.

В заключении хотелось бы привести схематичное выражение  сути понятия «деловые переговоры». 

       L - единый языковой код

 

          восприятие

         высказывание     понимание

S – субъект      А – адресат  реагирование

   D - тема разговора 

Из приведенной  выше схемы мы видим, что деловые переговоры возможны при наличии субъекта и адресата, общей темы разговора и единого языкового кода для реализации процесса понимания. В процессе обмена высказываниями происходит поэтапное восприятие, понимание и реагирование на определенные суждения и аргументы.

В завершении работы кажется уместным добавить, что нельзя научиться вести переговоры, не участвуя в них. Поэтому при наличии любой возможности, имеет смысл ее использовать. С каждыми новыми переговорами приобретается опыт, оттачиваются навыки.

 

6. Список используемой литературы

1. Грачев Ю.Н. Внешнеэкономическая деятельность, Организация  и техника внешнеторговых операций. М.: ЗАО «бизнес-школа «Интел-Синтез»», 2001.

2. Ростовский Ю.М., Гречков В.Ю. «Внешнеэкономическая деятельность», Учебник М.: Экономистъ, 2005.

3. Непряхин  Н. Убеждай и побеждай: Секреты  эффективной аргументации. М.: Альпина Паблишерз, 2010.

4. Гоулстон  М. Я слышу Вас насквозь. Эффективная  техника переговоров/ пер. с  англ. Михаила Фербера. М.: Манн, Иванов  и Фербер, 2010.