Деловые совещания

решение. Если вы не согласны с тем, что предлагает другая сторона, и не

можете достичь  согласия относительно других возможных  вариантов, вы имеете

право не принимать  предложение, поскольку переговоры предполагают

добровольное согласие с решением обеих сторон. Когда  вас вынуждают

согласиться против вашей воли — это не переговоры. Если же ход переговоров

был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать (кратко

повторить) основные положения, которые затрагивались  в процессе переговоров,

и, что особенно важно, дать характеристику тех положительных  моментов, по

которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том,

что все участники  переговоров отчетливо представляют себе суть основных

положений будущего соглашения. Все участники переговоров  должны быть

убеждены, что в  ходе их достигнут определенный прогресс. Целесообразно также,

основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу

новых встреч.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить  субъективный контакт с

партнером по переговорам. В этом случае внимание акцентируется  не на

предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих  сохранить деловые

контакты в будущем, т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем

разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти

такую тему, которая  будет представлять интерес для  обеих сторон, разрядит

ситуацию и поможет  созданию дружеской, непринужденной атмосферы  прощания.

Протокольные мероприятия  являются неотъемлемой составляющей переговоров. Они

несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и

могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку  для их

неудачного исхода. Деловой протокол включает в себя организацию встреч и

обслуживание переговоров, ведение записи бесед, вручение сувениров,

удовлетворение культурных запросов гостей, ношение определенной формы одежды

и т.п. Для решения  этих вопросов в организации целесообразно  создать

протокольную группу — два-три человека, которые и  будут заниматься этими

формальностями.

     Анализ  деловых переговоров

Переговоры можно  считать завершенными, когда тщательно  и ответственно

проанализированы  их результаты, приняты не­обходимые меры для их реализации,

сделаны определенные выводы для подготовки следующих  переговоров. Анализ

переговоров предполагает:

·        сравнение целей переговоров  с их результатами;

·        определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

В процессе анализа  можно получить ответы на следующие  вопросы:

·        правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам;

·        соответствовала ли подготовка к  переговорам реальным условиям,

сложившейся ситуации и определенным требованиям;

·        насколько правильно определены аргументы или предложения о

компромиссе, как  повысить действенность аргументации в содержательном и

методическом плане;

·        что определило результат переговоров, как исключить в будущем

негативные нюансы в процедуре проведения переговоров;

·        кто и что должен делать, чтобы  повысить эффективность переговоров.

Получение объективного и полного ответа на последний  вопрос имеет решающее

значение в успешной деятельности организации.

     Условия  эффективности переговоров

Предпосылки успешного  завершения деловых переговоров  затрагивают ряд

объективных и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по

переговорам должны выполнить следующие условия:

·        обе стороны должны иметь устойчивый интерес к предмету переговоров;

·        они должны иметь достаточные  полномочия в принятии окончательных

решений (соответствующее  право на ведение перего­воров);

·        партнеры должны иметь достаточную  компетентность и необходимые

знания в отношении  предмета переговоров;

·        каждая сторона должна уметь максимально  полно учитывать субъективные

и объективные интересы другой стороны и идти на необходимые  компромиссы;

·        партнеры по переговорам должны в  определенной мере доверять друг

другу.

Для обеспечения  эффективности переговоров следует  соблюдать определенные

правила. Основное правило  — обе стороны должны быть убеждены, что они что-то

выиграли в результате переговоров.

Самое важное на переговорах — партнер. Его нужно убедить принять ваши

предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю

аргументацию.

Переговоры —  это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую

базу, поэтому важно  найти «общий знаменатель» для различных  интересов

партнеров.

Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна

склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь  правильно задать

вопрос, а также  уметь слушать партнера.

Позитивные результаты переговоров следует рассматривать  как естественное их

завершение.

В связи с этим на последней стадии ведения переговоров  необходимо

остановиться на содержании договора, в котором должны найти отражение все

интересы партнеров.

Переговоры считаются  завершенными, если их результаты подверглись  тщательному

анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.