Анализ эффективности стимулирования сбыта

Введение 
 
 

Стимулировать   означает   "привести   в   движение".   Такая   задача

ставилась пред стимулированием сбыта во все  времена: вдохнуть жизнь в 

товар, чтобы  успешно его продать на рынке.

В   США   стимулирование   сбыта   в   качестве   составной   части

производственно-коммерческой   структуры   существует   более   50   лет.   Во

Франции в 60-е  годы появились первые определения  данного метода.

Стимулирование   сбыта  включает   в   себя   все   виды   маркетинговой 

деятельности,   направленные   на   стимулирование   действий   покупателя,

другими   словами,   способные   стимулировать   незамедлительную   продажу 

продукта.   По  сравнению   со  стимулированием  сбыта   реклама   и   паблисити 

предназначены  для достижения других целей, в данном случае таких, как

доведение до потребителя информации о новой  марке и оказание влияния на

отношение потребителя  к ней.

Стимулирование   сбыта   имеет   многоцелевую   направленность:

потребитель, продавец, торговый посредник. Ориентированное  на торговлю

стимулирование  сбыта включает использование различных  видов дисплеев

(выставок, витрин), скидок и вспомогательных средств,  которые направлены 

на   активизацию   ответных   действий   оптовиков   и   розничных   торговцев.

Стимулирование   сбыта,   ориентированное   на   потребителей,   включает

использование   купонов,  премий,  раздачу   бесплатных  образцов,  конкурсов,

скидок и  многое другое. Обычно организации  используют несколько методов 

продвижения продуктов одновременно. Наибольший эффект дает совместное

использование рекламы и методов стимулирования сбыта.

Следовательно,   под  стимулированием   сбыта  следует   понимать

комплекс   мероприятий,   призванных   содействовать   продаже   продукции.

Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они напрямую

не связаны  с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается 

его принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается,

что основные потребительские свойства уже известны потребителю.

Главная   задача   стимулирования   сбыта   -   побуждение   потребителя

совершать   закупки   больших   партий   продукции   и   к   регулярным

коммерческим связям с предприятием.

Актуальность  выбранной   мной   темы   в   современных   рыночных

отношениях   достаточна   велика.   В   настоящее   время   все   большее   число

различных   фирм,   как   производителей,   так   и   продавцов,   прибегают   к

различным средствам стимулирования сбыта своих товаров. С каждым годом

во все нарастающей конкурентной борьбе стимулирование сбыта становится

все более актуальным. Именно с помощью стимулирования многие фирмы

стремятся   увеличить   объемы   продаж   своих   товаров,   привлечь   к   своей

торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё

большему укреплению на рынке.

Цель   исследования:  раскрыть   сущность   и   значение     анализа

эффективности   инструментов   стимулирования   сбыта   товаров   Procter   and

gamble в системе продвижения товаров и услуг.

Задачи:

1.   Раскрыть   сущность   понятия   стимулирования   сбыта   и   определить

роль стимулирования в комплексе маркетинговых коммуникаций;

2. Рассмотреть цели и способы стимулирования сбыта товаров Procter

and gamble;

3.   Отразить   методы   контроля   и   оценки   результатов   комплексной

программы стимулирования сбыта товаров Procter and gamble.

Методологическая база исследования: При написании своей работы

я   использовала   труды   Голубковой   Е.   Н.   "Маркетинговые   коммуникации"

(2000),   Котлера   Ф.,   Армстронга   Г.,   Сондерса   Д.,   Вонг   В.   "Основы

маркетинга"   (1999)   и   Дейян   А.   и   Троадек   А.   "Стимулирование   сбыта   и

реклама на месте продажи" (1994).

Структура работы: Данная курсовая работа состоит из введения, трёх

глав, заключения, списка использованной литературы.

1. Сущность стимулирования сбыта 
 
 

1.1   Понятие   и   роль   стимулирования   сбыта   в   комплексе

маркетинговых коммуникаций 
 
 

Значение   маркетинговых   коммуникаций   в   теории   и   практике

российского   маркетинга   постепенно   растет   вместе   с   осознанием   роли

коммуникаций в решении конкретных проблем организаций и предприятий

на   российском   рынке.   С   помощью   только   лишь   отличного   дизайна,

эффективного   производства   и   рациональной   цены,   продуманной   сети

распространения   товара   невозможно   достигнуть   целевого   сегмента,

необходимо   проинформировать   потребителя   о   продукте,   месте   его

приобретения   и   о   самом   производителе,   убедить   его   "в   существовании

достоинств   продукта".   Ясно,   что   эту   роль   выполняют   коммуникации,   без

существования   которых   трудно   представить   себе   современное   общество.

Стимулирование   сбыта   является   одним   из   элементов   комплекса

маркетинговых   коммуникаций   или,   как   его   еще   называют,   комплекса

стимулирования,   к   которому   также   относятся   такие   средства   воздействия,

как реклама, личная продажа и пропаганда (PR). На протяжении многих лет

использовались   различные   определения   стимулирования   сбыта,   которые

были достаточно расплывчатыми. В настоящее время можно привести более

строгое определение:  стимулирование сбыта  - это совокупность приемов,

применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении

трех   участников   рынка   (потребителя,   оптового   торговца,   продавца),   для

краткосрочного   увеличения   объема   сбыта,   а   также   для   увеличения   числа

новых   покупателей.   По   мнению   японских   специалистов   по   маркетингу,

концепция   стимулирования   сбыта   определяется   как   деятельность,

осуществляемая для того, чтобы сформировать у покупателей определенных

категорий психологическую реакцию согласиться на предложение продавца

через передачу специфической информации о предприятии-продавце или его