Посредники в логистике снабжения

Министерство  образования и науки РФ

Федеральное государственное бюджетное образовательное

учреждение  высшего профессионального образования

«Тульский государственный университет»

Юридический факультет

Кафедра уголовного права процесса и криминалистики 
 

Курсовая  работа

по дисциплине: «Закупочная логистика»

Тема: «Посредники в логистике снабжения» 
 

Выполнил: студент гр. 730473 Чекмазова А. К.

Проверил:  к.э.н., проф. каф. УППК Ковалев С. Н 

. 

Тула 2011

       Содержание

Введение…………………………………………………………………………….3

1. Выбор  посредников……………………………………………………………...4

  1.1 Причины, стратегии и критерии  выбора посредников…………………...4

  1.2 Стратегии фирмы по привлечению  посредников……………...…………..8

  1.3 Франчайзинг как форма координации…………………………………….10

2. Типы  посредников……………………………………………………………...13

Заключение………………………………………………………………………...21

Список  источников и литературы………………………………………………..23

       Введение

     Управление  потоковыми процессами требует наличия  определенных финансовых, материальных, квалификационных и других ресурсов. Чем выше требования к эффективности  управления, тем больше средств и  ресурсов может понадобиться.

     Формирование оптимальной структуры логистических каналов и цепей, а также дальнейшее ее усовершенствование предусматривает наличие знаний и опыта в сфере конъюнктуры рынка о структуре товарных потоков, методов реализации и способов распределения.

     Все вышесказанное является основными причинами, которые обуславливают использование торговых посредников при формировании логистических каналов и цепей.

     Множество посреднических фирм дает толчок к  формированию определенных стратегий  и критериев их выбора для нахождения конкретно подходящего именно тому или иному производителю. Так  как надежные посредники эффективно и с наименьшими затратами  могут выполнить сбытовые функции.

     Целью курсовой работы является изучение посредников в логистике снабжения.

     Для достижения поставленной цели в работе ставятся следующие задачи:

     - определить, на основе чего осуществляется  выбор посредников, а именно: рассмотреть  причины использования и неиспользования  посредников, стратегии и критерии  выбора посредников и изучить  франчайзинг как форму координации;

     - рассмотреть типы посредников,  т.е. их классификацию. 

       1. Выбор посредников

       1.1 Причины, стратегии и критерии выбора посредников.

       Высокий уровень затрат побуждает предприятия  к оптимизации рыночной деятельности. Функции сбыта можно отдать, но нельзя исключить. Цель передачи сбытовых функций посредникам состоит  в том, чтобы они смогли выполнить  их более эффективно, с меньшими затратами. Многие производители выпускают  ограниченный набор товаров, в то время как потребители нуждаются  в разнообразных товарах. Посредники же, взаимодействуя с несколькими  производителями, имеют возможность  удовлетворить все запросы покупателей  и при этом тратят меньше коммуникационных и транспортных ресурсов. Рассмотрим причины, которые представлены в таблице 1, на основе которых можно судить, стоит или не стоит использовать услуги посредников.¹

       Таблица 1

       Причины использования и неиспользования  посредников

       

       По  принципу выбора посредников и клиентов можно выделить три стратегии. В таблице 2 приведены признаки и критерии выбора посредников/клиентов для каждого из типов сбыта.

       Таблица 2

       Стратегии сбыта по принципу выбора посредников/клиентов

         

       Как видно из таблицы 2, при эксклюзивном типе сбыта с одним покупателем  и ограниченном объеме продажи посредничество практически не пользуется популярностью, т.к. товар имеет уникальный малосерийный характер и требует специальных  условий. В случае селективного сбыта  производится отбор покупателей  в ограниченном количестве, ведется  контроль над продажей и усиленная  подготовка персонала, т.к. товар выпускается сериями и требует обслуживания после продажи. При всем этом использование услуг посредников находится на низком уровне. А вот в случае массового сбыта с значительным объемом продажи посредничество на первом месте, т.к. выбор покупателей не ограничен, товар широко используемый и не требует особых условий. В этом случае производитель получает огромную пользу от взаимодействия с посредниками.

       Выбор торговых посредников – очень ответственный шаг, ведь доведение товара от производителя до потребителя, удовлетворение покупательского спроса становится задачей посредников. От того, насколько удачно выбран посредник, во многом зависит судьба товара и отношение к нему потребителя.

       Рассмотрим  основные принципы отношений с посредниками в каналах товародвижения и обозначим их в таблице 3.

       Таблица 3

       Основные  принципы отношений с посредником

       

       Существует  множество критериев выбора посредников, основные из них:

       1. размер торговой фирмы (объем продаж);

       2. качество услуг;

       3. техническая компетентность и оснащенность.

       Также существует две распространенные формы контроля и стимулирования работы посредника:

       1. Комиссионная система оплаты (процент  от продаж, выплаты, премии и  т.д.).

       2. Контракт - юридическая основа взаимоотношений производителя и посредника (права, обязанности, ответственность). Указанные критерии выбора служат в качестве ориентиров. Как правило, по сбыту необходимо искать индивидуальные решения.

       По  характеру взаимодействия участников выделяют две формы сотрудничества уровней канала товародвижения:

       1) Конвенциональные (независимые) – каждый уровень действует независимо; ориентирован на максимизацию собственной прибыли; не заботится об эффективности всего канала товародвижения (может действовать в ущерб другим, могут быть согласованы только объемы продаж).

       2) Координированные – участники полностью или частично координируют функции; один берет инициативу контроля; целью взаимодействия является экономия на операциях, усиление рыночной силы КТД и товара.

       Координации может осуществляться в различных направлениях:

     а) вертикальная координация (по пути товародвижения):

       - прямая (прогрессивная, вперед - каждое следующее звено контролируется предыдущим);

       - обратная (регрессивная, назад);

       2) горизонтальная (экспансия) - приобретаются  в собственность компании аналогичного профиля.

       Вертикальная  координация вышла на ведущее  место на развитом рынке в последние 30 лет, как результат вертикальной конкуренции.

       1.2 Стратегии фирмы по привлечению посредников.

       Стратегия вталкивания (нажима) - принуждение или побуждение посредников к :

       - принятию марки в свой ассортимент;

       - созданию необходимых товарных запасов;

       - выделению хорошего места в торговом зале;

        - стимулированию потребителей осуществить покупку. 

       

       

       

         

       Рисунок 1 Стратегия «вталкивания»

       Цель  стратегии: добиться добровольного сотрудничества и гармоничных отношений с посредником.

       Особенности стратегии: издержки пропорциональны объему продаж, легко переносятся малыми и средними фирмами; возможна зависимость от торговца.

       Основные  методы внедрения  стратегии: предложение посреднику привлекательных условий; продвижение товара любым доступным способом; активное использование торговых агентов.²

       Стратегия притягивания (втягивания) - более дорогая, чем стратегия вталкивания (нажима): через создание спроса потребителей обеспечение поддержки посредников.