Организация логистического управления

     персональные - доверительные и стабильные межличностные  контакты с покупателем (клиентом).

     В соответствии с выбранной стратегической альтернативой прежде всего разрабатывается коммерческое предложение клиенту, а затем организовывается сбыт.

     Стратегия преимуществ состоит в разработке исключительного по уровню качества (преимуществ) коммерческого предложения  клиенту, при одновременном обеспечении  соответствия этого предложения  профилю деятельности сбытовой организации (структурного подразделения предприятия). Преимущества могут заключаться  также и в самом процессе сбыта (высокая эффективность процесса продвижения товара, интенсивное  консультирование покупателя).

     При использовании стратегии снижения продажных цен

     вся сбытовая деятельность предприятия - начиная  с этапа формирования коммерческого  предложения - находится в условиях ограничений по уровню цены. В соответствии с этим и выбор системы сбыта  должен происходить главным образом  с точки зрения снижения издержек обращения.

     Методы  сбыта. На основе выбранной стратегии  сбыта должны быть установлены методы сбыта. Методы сбыта описывают, какими должны быть способы работы на рынке ("обработки рынка"). Для этого  нужно решить:

     Какие выбрать системы сбыта (прямой или  косвенный сбыт)?

     Какие применять формы и инструменты  сбыта?

     Насколько интенсивной должна быть поддержка  сбыта с помощью рекламы?

     При разработке методов сбыта необходимо учитывать соотношение результативности и расходов по сбыту, находящихся  в определенной предельной корреляции между собой, то есть при достижении определенной величины дополнительные затраты по сбыту не приносят соответствующей  отдачи.

     Управление  сбытом должно стимулировать, побуждать  продавца применять такой стиль  продажи, который способствовал  бы укреплению контактов с клиентом и находился в согласии со стратегией сбыта.

4. Организация сбыта продукции

     Процесс производства продукции заканчивается  ее сбытом. Именно поэтому данная стадия жизненного цикла продукции является своего рода оценочной, так как на основании того, насколько легко и выгодно реализованы произведенные товары, можно судить о правильности стратегической политики предприятия, эффективности всех его звеньев.

     Важное  значение сбыта в деятельности предприятия (особенно в рыночных условиях) определяется тем, что в процессе реализации продукции уточняются запросы потребителей, что, в свою очередь, помогает предприятию укреплять свои позиции на рынке.

     Технологически  процесс сбыта включает в себя складирование готовой продукции, ее хранение, доработку (если это требуется), транспортировку, доставку к торговым (оптовым и розничным) организациям, предпродажную подготовку, собственно продажу продукции, а в ряде случаев и послепродажное обслуживание.

     Сбытовая  политика предприятия строится на результатах  маркетингового анализа рынка. Основными  целями такого анализа являются изыскание  путей наиболее полного удовлетворения запросов потребителей, повышение объема продаж, наиболее полное использование  ресурсов предприятия, снижение коммерческих рисков. Маркетинговые исследования рынка способствуют обоснованному отбору изделий для дальнейшего производства и сбыта, т.е. эффективному планированию ассортимента продукции. Соответствие ассортимента продукции запросам потребителей во многом определяет успех сбытовой и хозяйственной деятельности предприятия в целом.

     В результате данных исследований предприятие  определяет, какие каналы и формы сбыта используют конкуренты, какими видами транспорта осуществляются перевозки товаров, к услугам каких транспортных и страховых компаний они прибегают. Полученные данные помогают товаропроизводителю выбрать наиболее эффективные каналы сбыта.

     Канал сбыта - это путь, проходимый продукцией от производителя к потребителю. Естественно, что каждое предприятие должно стремиться к тому, чтобы этот путь был как можно короче и дешевле. Длина данного пути и затраты на его прохождение во многом зависят от выбранного метода сбыта. Существует три основных метода сбыта: прямой (или непосредственный), косвенный и комбинированный (смешанный).

     Прямой  сбыт характерен тем, что производитель продукции вступает в непосредственные коммерческие отношения с потребителем, не прибегая к услугам независимых посредников. Данный метод имеет ряд достоинств: дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций, позволяет лучше изучить рынок своих товаров и наладить долговременные связи с основными потребителями. Однако исследования показывают, что посредническое звено сбытовой деятельности предприятия в большинстве случаев повышает эффективность сбытовых операций: высокий профессионализм посредника позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций, создает удобства для конечных потребителей.

     Прямой  сбыт распространен на рынке средств производства  -  среди нефтяных, угольных, станкостроительных компаний. Приблизительно 2/3 экспорта машин и оборудования в мире фирмы производят через филиалы, торговые представительства и агентов-посредников. Оставшаяся часть оборудования поставляется конечным потребителям напрямую, минуя промежуточные звенья (как правило, это уникальное технологическое оборудование, выполняемое по специальным заказам).

     При косвенном методе сбыта производитель  использует услуги различного рода независимых  посредников (оптовых и розничных  продавцов, брокеров, дилеров, консигнаторов  и т.д.). Реализация косвенного метода возможна в трех вариантах:

     интенсивный сбыт предполагает реализацию продукции  через большое количество разнообразных посредников (обычно товары массового спроса и фирменные товары);

     эксклюзивный  сбыт предполагает, как правило, использование  только одного посредника, которому предоставляется исключительное право на реализацию товара в данном регионе;

     селективный (выборочный) сбыт представляет собой  промежуточный вариант между двумя вышеназванными; данный метод отличается выбором ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала. Такой сбыт обычно применяют тогда, когда речь идет о товарах, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или подготовки специально обученного персонала, а также при сбыте дорогих, престижных товаров, которые целесообразно продавать в хороших магазинах.

     Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает использование  в качестве посредников организаций со смешанным капиталом (т.е. с капиталом производителя и другой независимой компании).

     Отношения предприятия-производителя со сбытовыми  структурами могут быть как договорными (на основе контракта), так и корпоративными, предполагающими подчинение сбытовой организации интересам предприятия-производителя.

     При выборе посредников для организации  сбыта следует учитывать:

     - деловую репутацию посредника;

     - прочность и надежность его финансового положения;

     - территориальную удаленность;

     - наличие складских площадей и готовность хранить у себя запасы продукции поставщика;

     - проводимую посредником ценовую политику.

     В настоящее время существует несколько типов посредников (таблица 2).

     Таблица 2 - Типы посредников в системе  сбыта

 
 
 
 
 
 
 
 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Управление  - это одна из важнейших функций  менеджмента, без которой немыслима  деятельность любой производственной системы (экономической). Проблема поиска эффективного управления наиболее актуальна  для любого промышленного предприятия. Планирование является одним из инструментов управления, определяющим все последующие действия объекта управления. Поэтому планирование, как целенаправленная деятельность, должно удовлетворять ряду принципов, основными из которых являются: принцип непрерывности, гибкости.

     Одна  из важнейших задач руководства  промышленного предприятия и  в целом предприятия является задача материально- технического снабжения.

       Как видно из вышеизложенного, роль и значение службы, занимающейся материально-техническим снабжением производства, очень существенны. От ее деятельности во многом зависит положение дел на предприятии и перспективы его развития.

         Работа сотрудников структуры закупок напрямую определяет не только выполнение производственных планов по срокам, но и качество выпускаемой продукции, ее себестоимость, технологичность.

         Деятельность данной структуры пересекается с компонентами работы практически всех служб современного производственного предприятия, влияет на них и вправе требовать соответствующей обратной связи. С другой стороны, участник  системы организации закупок задействует в своей непосредственной работе  функции этих служб.

         Иными словами можно сказать, что  служба материально-технического снабжения-обеспечения – форпост предприятия, чьи  надежность и эффективность в значительной степени определяет благополучие предприятия, его положение  среди заказчиков и партнеров.

     СПИСОК  ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 
   

1. Бухалков М.И. «Внутрифирменное планирование», уч. – М.: ИНФРА-М, 2000 г.
2. Горфинкель В.Я., Швандар В.А. Экономика предприятия, ред. - ЮНИТИ, 2007.
3. Гиляровская Л.Т. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности. Изд. «Проспект», 2006.

 
   

4. Менеджмент, маркетинг и экономика образования, под ред. А.П. Егоршина – Н. Новгород: НИМБ, 2001г.
5. Моделирование в менеджменте, - М.: ФИЛИН, 2000г.
6. С.Н. Миненко, Г.И. Гамазина «Экономико-математическое моделирование производственных систем», уч. Пособие – М.: МГИУ, 2001 г.
7. Шамова Т.И. и др, «Управление социальными системами» под ред. – М.: Академия, 2002 г.
8. интернет