Инвестиционное бизнес планирование

    Раздел, посвященный маркетингу, является одной из важнейших частей бизнес-плана. Цель данного раздела заключается в том, чтобы разъяснить, как предполагаемый бизнес намеревается воздействовать на рынок, чтобы обеспечить сбыт товара. Маркетинг-план может быть представлен по-разному в зависимости от вида бизнеса и сложности рынка. Однако в любом бизнес-плане в том или ином виде должны быть отражены следующие аспекты маркетинг-плана:

    • определение  спроса и возможности рынка

    • анализ конкуренции  и других факторов воздействия  на развитие данного бизнеса

    • описание  стратегии маркетинга данной  компании (т.е. необходимо разъяснить, как предполагается использовать  средства маркетинга, включая описание  стратегии сбыта, рекламы и  продвижения товара, ценообразования,  стимулирования продаж и т.д.)

    • результаты  исследования рынка

    • прогнозы  объемов продаж.

Написан раздел должен быть в доступной форме. Работая над  данным разделом, следует помнить, что  инвестора и/или кредитора в  первую очередь интересует жизнеспособность проекта, т.е., говоря другими словами, сможет ли данное предприятие добиться успеха на рынке. Поэтому необходимо убедительно показать, что предлагаемая продукция или услуги имеют рынок  сбыта. Особое внимание следует уделить  анализу конкурентоспособности  данного предприятия. Для этого  целесообразно привести перечень основных конкурентов, отметить их слабые и сильные  стороны, оценить используемый ими  уровень технологии и их стратегию  маркетинга, если возможно - их удельный вес в обороте рынка, а также  как они могут отреагировать  на появление на рынке нового конкурента.

При этом следует иметь  в виду, что степень проработанности  и подробности маркетингового раздела  бизнес - плана зависит прежде всего от того, является ли предприятие начинающим или расширяет свою деятельность, а также предполагается ли организация производства новых видов продуктов и услуг. Менее подробным может быть маркетинг - план компании, незначительно расширяющей свое присутствие на рынке.

В разделе   должно быть описано, как бизнес будет создавать свою продукцию и услуги. Необходимо ответить на следующие основные вопросы:

    • общий подход  к организации производства

    • какие источники  сырья и материалов предполагается  использовать

    • какие технологические  процессы будут использованы

    • какое оборудование  и какой мощности необходимо

    • каковы требования  в отношении трудовых ресурсов (производственный персонал, инженерно-технический  персонал, административный персонал, условия оплаты и стимулирования, условия труда, структура и состав подразделений, обучение персонала, предполагаемые изменения в структуре персонала по мере развития предприятия)

Желательно также составить  схему производственных потоков, на которой следует наглядно продемонстрировать, откуда и как будут поступать  все виды сырья и комплектующих  изделий, где и как они будут  перерабатываться в готовую продукцию, как и куда эта продукция будет  поставляться с предприятия. Аналогичную  схему можно составить и для  предприятий торговли и услуг, отразив  на ней технологию предоставления услуг  клиентам, начиная с обеспечения  необходимыми материалами и инструментами.

В описании технологического процесса необходимо отразить следующие  аспекты данного проекта:

    • требуемая  производственная мощность

    • потребность  и условия приобретения технологического  и прочего оборудования  

    • потребность  в участках земли, зданиях и  сооружениях, коммуникациях

    • потребность  и условия поставки сырья, материалов  и комплектующих

    • контроль  качества и дисциплины поставок

    • требования  к источникам энергии и их  доступность

    • подготовка  производства

    • контроль  качества продукции

Степень подробности изложения  материала зависит от того, с какой  целью составляется план. Для себя предпринимателю желательно разработать  максимально подробный план производства с тем, чтобы иметь возможность решить многие проблемы на бумаге, прежде чем начать действовать. Если он является, по сути, рекламным документом, предназначенным для ознакомления посторонних, то его содержание, по возможности, должно быть простым и понятным. Если необходимо включить в план технические подробности, то желательно поместить их в приложение.

В разделе  нужно:

    • коротко представить  основных участников будущего  предприятия (в данном случае  речь идет о лицах, которым  принадлежат ключевые роли в  становлении будущего бизнеса:  предприниматель и его партнеры, инвесторы, члены совета директоров, занимающие ключевые посты сотрудники  и т.д.)  

    • привести  организационную схему будущего  предприятия, показывающую внутренние  связи и разделение ответственности  в рамках организации. Вместо  схемы или для ее дополнения  можно привести пояснительный  текст

    • объяснить,  каким образом будет проводиться  подбор, подготовка и оплата сотрудников.

Цель данного раздела  заключается в том, чтобы, с одной  стороны, помочь предпринимателю самому тщательно проработать организационные  вопросы еще до начала активной деятельности и, с другой стороны, убедить потенциального инвестора или кредитора в  том, что предприниматель и команда  исполнителей в состоянии претворить свой бизнес-план в жизнь.

В разделе  необходимо указать форму собственности и правовой статус предприятия, в случае необходимости обосновав при этом выбор той или иной формы собственности и организации дела. Особое внимание следует уделить способам финансового участия. Затем необходимо описать требования компании в отношении капитала как в количественном выражении, так и сказать об источниках средств, имеющихся в настоящее время, и о тех, к которым предполагается прибегнуть в будущем. Особо следует указать, сколько денег сам предприниматель вложил или собирается вложить в предприятие. В этом разделе можно также привести обобщенную раскладку расходования средств по направлениям.

Цель финансового раздела  бизнес-плана заключается в том, чтобы сформулировать и представить детальную систему проектировок, отражающих ожидаемые финансовые результаты деятельности компании. При этом финансовый план не должен расходиться с материалами, представленными в остальных частях бизнес-плана. Для уже существующего бизнеса, имеющего намерение расширить свою деятельность, целесообразно показать финансовые данные за предыдущие годы. Необходимо также в ясной и сжатой форме изложить все предположения, которые стали основой представляемых проектировок. Можно рассмотреть в финансовом плане несколько возможных сценариев развития компании.

Финансовый план обязательно  должен содержать планируемый график выполнения (календарный план) работ  в рамках проекта. Календарный план должен включать перечень основных этапов реализации проекта и потребности  в финансовых ресурсах для осуществления  каждого из них. Планирование не обязательно  осуществлять с привязкой к конкретным датам, планирование может быть, например, с указанием срока в днях, необходимого для реализации каждой стадии проекта, но с указанием на возможность  параллельной реализации различных  стадий. Для удобства можно также  выбрать условную дату начала проекта  и далее планировать деятельность компании с привязкой к выбранной  условной дате.

Желательно включить в  финансовый план сразу несколько  документов, а именно: прогноз объемов  реализации, план движения денежных средств (т.е. проектировка потоков денежных средств), план прибылей и убытков (этот документ показывает, как будет формироваться и изменяться прибыль), прогнозируемый баланс активов и пассивов предприятия (структура этого документа соответствует структуре общепринятого отчетного баланса предприятия), график достижения безубыточности (показывает уровень продаж, необходимый для покрытия затрат при данном масштабе производства). Кроме того, делается расчет интегральных показателей (срок окупаемости проекта, чистый приведенный доход, индекс прибыльности, внутренний коэффициент рентабельности) и отдельных финансовых показателей.

Могут быть подготовлены также  дополнительные финансовые данные, отражающие вклад отдельных видов продукции  и услуг в общие итоги деятельности компании. Кроме того возможно включение  в финансовый раздел бизнес-плана  специального подраздела, раскрывающего  стратегию финансирования компании, ответив в нем на такие вопросы, как: сколько всего необходимо средств? откуда , в какой форме и на каких условиях намечается их получить? когда можно ожидать полного возврата вложенных средств и получения дохода на них? Для себя предпринимателю следует, по возможности, максимально подробно проработать этот раздел. Глубина проработки этого раздела может быть различной в зависимости от требований конкретных финансовых источников. Часть материалов может быть помещена в приложение.

В разделе  требуется ориентировочно оценить, какие риски наиболее вероятны для проекта и во что они в случае их реализации могут обойтись. Ответ на вопрос  должен состоять из двух частей: описание организационных мер профилактики рисков (например, при риске сбоев в работе транспорта необходимо проработать альтернативные варианты поставки) и изложение программы самострахования или внешнего страхования. В данном разделе обязательно должен присутствовать качественный анализ риска, выявляющий основные факторы риска проекта.

В приложения включаются документы, которые могут служить подтверждением или более подробным объяснением сведений, представленных в бизнес-плане. К таковым могут относиться следующие:

    • автобиографии  руководителей предприятия или  проекта, подтверждающие  их компетенцию и опыт работы;

    • результаты  маркетинговых исследований;

    • заключения  аудиторов;

    • фотографии  образцов продукции;

    • подробные  технические характеристики продукции;

    • план предприятия;

    • план прилегающей  к предприятию территории;

    • статьи из  журналов и газет о деятельности  предприятия или о предлагаемом  к производству продукте;

    • отзывы авторитетных  организаций и т.п.  

3.1. Макет бизнес-плана,  применяемый в России

Введен постановлением Правительства  РФ от 22.11.1997 г. № 1470.

1. Титульный лист

- название и адрес предприятия;

- руководитель предприятия  (организации);

- ФИО и телефон;

- суть проекта (3-5 строк);

- характер строительства;

- сметная стоимость проекта:

- годы строительства;

- финансирование проекта  (в процентах):

- собственные средства;

- заемные средства (отдельно - отечественные и иностранные);

- срок окупаемости проекта;

- наличие заключений государственной  вневедомственной (независимой), а также  экологической экспертизы (организации  и даты утверждения);

- заявление о коммерческой  тайне.

2. Вводная часть или  резюме проекта (3-4 стр.)

- цели проекта;

- сущность проекта;

- преимущества продукции  (услуг);

- ожидаемый спрос на  продукцию;

- основные факторы успеха;

- ожидаемый экспорт продукции  или замещение импорта;

- требуемые инвестиции;

- срок возврата заемных  средств;

- решение социальных вопросов (создание новых рабочих мест, прокладка дорог и коммуникаций  общего пользования, расширение  жилого фонда, использование труда  инвалидов и т.п.).

3. Анализ положения дел  в отрасли (3-4 стр.)

(назначением раздела  является указанием на характер  отрасли - развивающаяся, стабильная, стагнирующая).

- общая потребность и  объем производства продукции  в регионе и России;

- ожидаемая доля предприятия  по производству продукции в  регионе или в России;

- потенциальные конкуренты  их сильные и слабые стороны;

- какие и где появились  аналоги продукта за последние 3 года.

4. Производственный план

Назначение раздела - аргументировать  выбор производственного процесса и определить его экономические  показатели.

- специфические требования  к организации производства;

- состав основного оборудования, его поставщики и условия поставок (аренда, покупка), стоимость;

- сырье и материалы,  поставщики и ориентировочные  цены;

- альтернативные источники  снабжения сырьем и материалами;

- форма амортизации, нормы  амортизации;

- себестоимость намечаемой  к производству продукции;

- структура капитальных  вложений (строительно-монтажные работы, затраты на оборудование, прочие  затраты);

- сроки ввода и освоение  мощностей;

- обеспечение экологической  и технической безопасности.

5. План маркетинга

В разделе должно быть показано, что реализация товара не вызывает серьезных проблем.

- конечные потребители;

- является ли предприятие  монополистом?

- характер спроса (равномерный  или сезонный);

- характеристика конкуренции  и конкурентов;

- какие свойства продукции  или дополнительные услуги делают  проект предпочтительным по отношению  к конкурентам?

- патентная ситуация (защита  товара в стране лицензиара, на  внутреннем и внешнем рынках, возможность конкурентов 

производить соответствующую  продукцию без нарушения патентных  прав предприятия);

- воздействие на себестоимость  продукции технологических изменений,  использования продуктов-заменителей,  изменений в законодательстве  по условиям труда, охране природы  и т.д.;

- торгово-сбытовые издержки;