Страховой маркетинг

Необходимо отметить, что  в кризис маркетинг стал более ориентированным на конкретный результат. Ввиду того, что все страховые компании вынуждены были всерьез задуматься об эффективности своих затрат, на первый план вышло правило четкой сегментации. По тем же причинам страховщики в настоящее время в основном продвигают не собственные брэнды, а только конкретные продукты, точечно донося информацию до определенных целевых аудиторий.

Активно продвигаемые в настоящее  время некоторыми компаниями полисы страхования с минимальный набором опции - это отнюдь не 
порождение кризиса, их можно было приобрести всегда, просто раньше они не становились локомотивом рекламных кампаний. Эти предложения – не инновация, а вопрос «упаковки» традиционного продукта и «размещения его на полке».

Таким образом, в кризисных условиях маркетинг стал более четким, профессиональным и адаптированным к реальному бизнесу. Для обеспечения эффективности маркетинговой стратегии необходим постоянный мониторинг рынка и исследование клиентских предпочтений. В условиях кризиса маркетинг должен изолироваться и угадать «настоящие клиентские нужды», чтобы вскрыть общие нераскрытые тенденции [2].

Для компаний важно в настоящее время соблюдать баланс цены и качества продукта в собственных показателей прибыльности, позволяющих обеспечивать будущие выплаты клиентам. Основной задачей продавцов компаний при этом является умение правильно и эффективно донести ценностное предложение, составляющее суть страховых услуг, до клиента.

Успех на страховом рынке, как известно, определяется способностью компании продать свою услугу. Но нельзя продать то, что потребителю не понятно. Сделать страховую услугу более востребованной может PR. Даже массированная реклама сама по себе на это не способна - потребитель может ее запомнить, но так и не понять, что именно ему предлагают купить.

В настоящее время следует  признать, что страховой рынок отстал от банковского именно в просвещении своего потребителя. По сути, массовый потребитель вообще впервые столкнулся со 
страхованием только в 2003 г., да и то вынужденно - введение ОСАГО заставило автовладельцев попытки разобраться в том, что же это такое. Но до настоящего времени люди не знают, какими возможностями они могут воспользовался и что им реально предлагает страховая компания. Эту ситуацию можно сравнить с использованием компьютерной техники «непродвинутыми» пользователями, которые превращают свой ПК последнего поколения в пишущую машинку [4].

В настоящее время просветительская работа и формирование группы «говорящих» экспертов становятся важнейшим условием реализации такой функции страхового маркетинга, как формирование спроса. Комментарии экспертов позволят сделать обращения страховой компании к потребителю персонифицированными, что, в свою очередь, будет способствовать созданию доверительных отношений с клиентами.

Все большую важность для клиента в настоящее время приобретает надежность компании. Страховщик обязан быть стабильным, гарантировать выполнение взятых на себя обязательств. Российский потребитель судит об этом в первую очередь но масштабам компании, ее репутации, складывающейся во многом из отзывов его друзей и знакомых, по доступности и количеству офисов, ну и, естественно, потому, как компания позиционирует себя на рынке. К сожалению, пока реальным финансовым состоянием и отчетностью клиенты интересуются в меньшей степени. Далее по важности для потребителя идет оптимальное сочетание стоимости и качества страховой услуги. Следовательно, компании, формируя предложения для своих клиентов, должны исходить из того, чтобы преобладающее стремление страхователя к экономии не приводило его к снижению качества страховой защиты.

Страхование - это нелегкий бизнес и на его успех влияют очень многие составляющие, большинство из которых во время кризиса оказываются факторами неблагоприятными.

Если во время кризиса продолжать идти стандартным путем по привлечению клиентов, это может повлечь необратимые последствия, что, собственно, и произошло с некоторыми компаниями в России: за невозможность своевременных выплат они лишились лицензий.

Оценивая перспективы  развития страхового маркетинга в нашей стране, можно предположить, что со временем все прежние, «докризисные» подходы и инструменты, такие как телевидение и 
наружная реклама, вернутся. В настоящее время для них просто еще не подошло время. Как только рынок почувствует, что стадия рецессии пройдена, и он возвращается н фазу активного роста, компании, ориентированные на капитализацию и увеличение доли рынка, снова начнут удивлять потребителей широкомасштабными маркетинговыми акциями.

Таким образом, можно говорить о том, что в России маркетинг в страховании - это пока только рекламные кампании, в лучшем случае - исследования рынка. Смена роли маркетинга страховой компании со вспомогательной (исследование рынка, реклама) на стратегическую (внедрение системного подхода в управлении взаимоотношениями с клиентами) - вот те основные изменения, которых следует ожидать в ближайшем будущем. Естественно, понимание роли маркетинга (а в дальнейшем - воплощение в жизнь маркетинговых идей) потребует много времени и ресурсов. Этот подход потребует инвестиций в развитие персонала, в подготовку сотрудников всех уровней в соответствии с современными методиками работы с клиентами, в создание сильной и сплоченной команды единомышленников, способной качественно и профессионально работать с клиентами.

Список литературы

1. В страховании маркетинг пока еще не стал серьезным инструментом борьбы за клиента // Маркетинг и практика предпринимательства. 2003. №26 (120).

2. Димова //. Й. Маркетинговый взгляд на влияние эмоционального принятия потребительского решения о покупке // Экономика. Управление. Право. 2010.

Жимсина М. С. Актуальные вопросы страхового 
маркетинга// Финансовая газета. 2001. № 19. 
С. 13.

Пекина Т. Роль и функции  в просвещении 
потребителя. Интернет-портал «Страхова- 
ние сегодня*. URL: http://www.insur-info.ru/ 
commcnts/457/ (дата обращения: 23.09.2010). 
Попов Д. В. Преодоление кризиса - позитив- 
ные сигналы и негативные тенденции. Ин- 
тернет-портал «Страхование сегодня». URL: 
http://www.insur-info.ru/interviews/677/ (дата 
обращения: 12.10.2010).

Сивков Л. R. Маркетинг против кризиса. URL: 
http://stravan. ru/pages-more-66.html (дата об- 
ращения: 10.06.2010).

Цыганов А. А. Изменение страховых  интересов 
в кризис // Организация продаж страховых 
продуктов. 2009. № 5.

Швец П. М. Развитие продаж: итоги и ожида- 
ния. Интернет-портал “Страхование сегодня” 
. URL: http://www.insur-inro.ru/intervicws/618/ 
(дата обращения: 02.11.2010).

Financial Crisis Is Biggest Risk Facing Insurance 
Market. Insurance Newslink. URL: http://www. 
insuranccncwsnct.com/articlc.aspx?a=lop_ncws 
&id=l07414 (дата обращения: 30.11.2010).