Маркетинг в страховании

В практической работе по анализу деятельности страховых  компаний-конкурентов находит применение также составление специальных  аналитических таблиц, характеризующих  предложение конкретного страхового продукта теми или иными страховщиками. 

С учетом изложенных элементов маркетинга разрабатывается  общая стратегия маркетинга страховой  компании. 

Служба маркетинга страховой компании проводит также  работы по сегментации страхового рынка. Организация маркетинга в страховом  деле может быть проведена по видам  страхования или по географическому  району обслуживания клиентуры. Для  этого используется система маркетинговой  информации. Это постоянно действующая  система взаимосвязей людей, оборудования и методических приемов сбора, классификации, анализа, оценки и распространения  актуальной и достоверной информации для оптимального выбора и осуществления  маркетинговых мероприятий. Наиболее эффективная система маркетинговой  информации создается с помощью  вычислительной техники. Самое перспективное  направление - это создание автоматизированных рабочих мест с помощью персональных ЭВМ, с использованием различных  экономико-математических и экономико-статистических методов. 

На базе собранной  и обработанной информации создается  научно разработанная концепция  анализа и учета требований страхователей (как физических, так и юридических  лиц). Обычно на практике используется сбытовая система типа «страховой продукт (условия договора страхования данного  вида) - стимулирование заключения договоров  страхования (включая рекламу) - страховой  рынок». Данная система наиболее соответствует  условиям, когда спрос и предложение  на страховые услуги находятся в  относительном равновесии или когда  предложение незначительно превышает  спрос. На рынке создается ситуация, при которой требуемые виды и  условия страхования постоянно  присутствуют в виде предложения  страховщиков. В задачу посредников  и персонала страховщика входит осуществление ряда мер с целью  заинтересовать страхователя и побудить его к заключению договора страхования  определенного вида в данной страховой  компании, а не у конкурентов. Система  маркетинговой информации страховщика  является не замкнутой, а логично  связанной и развивающейся как  бы по спирали, т.е. при повторении и  преемственности ее элементов предполагается их качественно новый, более совершенный  уровень. 

Практический маркетинг  страховщика опирается на следующие  основные принципы: 

глубокое изучение конъюнктуры страхового рынка; 

сегментация страхового рынка (выделение секторов личного  и имущественного страхования); 

гибкое реагирование на вопросы страхователей; 

инновация (постоянное совершенствование модификации, приспособление страховых продуктов к требованиям  рынка). 

В деятельности зарубежных страховых компаний выделяются два  основных вида маркетинга: ориентированный  на страховой продукт и ориентированный  на страхователя, заранее определенные группы потенциальных клиентов. Каждый из этих видов нацелен на один из двух основных компонентов, обеспечивающих поступление средств в страховой  фонд, - на страховой продукт или  на потенциального страхователя. 

Страховая компания во взаимодействии со страховыми брокерами  и агентами имеет возможность  применить на практике ряд способов повышения конкурентоспособности  страховых услуг и увеличения доли на страховом рынке. Один из наиболее распространенных - сегментация страхового рынка, т.е. выделение группы страхователей, страховых услуг или страховщиков, обладающих определенными общими признаками. Например, среди страхователей сегментация  может проводиться по географическому  и демографическому признакам, уровню доходов и т.д. Обычно географическая сегментация страхового рынка строится по региональному признаку (республика, область, край, город, район, префектура). При демографической сегментации  учитывается, что половозрастные параметры  страхователей легко поддаются  классификации и количественной оценке. Основными переменными в  анализе по демографическому признаку выступают возраст, пол, размер семьи, уровень доходов. Эти параметры  сегмента рынка могут определенным образом объединяться, образуя комбинированные  параметры. Если взять в качестве простых переменных для сегментации  страхового рынка по демографическому признаку четыре возрастные категории, три - по размеру семьи, еще три - по уровню дохода, то, комбинируя их различным  образом, можно в итоге выделить 36 сегментов рынка. Проанализировав  по ним дополнительную информацию, можно оценить значимость каждого  из этих сегментов для страховой  компании. 

Наибольшую ценность демографические параметры сегментации  страхового рынка приобретают лишь в комбинации друг с другом. В  западной практике все большее внимание уделяется в последнее время  психогеографической сегментации. Такие факторы, как стиль жизни, личные качества страхователей, более  точно характеризуют возможную  реакцию клиентов страховщика на предлагаемые страховые услуги. 

Традиционно в западной практике страхового дела применяется  три метода продвижения страховых  услуг от страховщика к потенциальным  клиентам: экстенсивный, исключительный и выборочный. 

Смысл экстенсивного  метода продвижения страховых услуг  заключается в использовании  любых посредников страховой  компании, способных оформить один или несколько договоров страхования  данного вида. Исключительный метод  продвижения страховых услуг  состоит во взаимодействии страховой  компании с одним генеральным  страховым агентом, которому предоставляется  исключительное право на заключение договоров страхования от имени  и по поручению страховой компании в данном географическом регионе. Выборочный метод продвижения страховых  услуг заключается во взаимодействии страховой компании с двумя и  более генеральными страховыми агентами от имени и по поручению страховой  компании в данном географическом регионе. 

Моделирование и  прогнозирование ситуаций поведения  страхователей - одно из основных направлений  маркетинга страховщика. Эксперты западных страховых компаний утверждают, что  потенциальный страхователь - это  высший авторитет, к мнению которого следует прислушиваться. Помните, что  страхователь - это наиболее важная персона, когда-либо посетившая ваш  офис или обратившаяся к вам по почте. Страховщики зависят от него, не они оказывают страхователю услугу, когда заботятся о нем, а это  он делает огромное одолжение, обращаясь  в их фирму. Страхователь - это тот, кто приносит к страховщику свои желания. Работа страховщика состоит  в том, чтобы выполнить это  желание с прибылью и для себя, и для него. Это жизненное кредо  любой преуспевающей страховой  фирмы. 

В основе поведения  страхователей на рынке лежат  стимулы - внутренние побудительные  мотивы, обусловленные совокупностью  внешних и внутренних причин. Внешними факторами выступает хозяйственная  среда, характеризуемая различными экономическими параметрами. К числу  внутренних факторов относятся первичные  желания людей и стремления к  предсказуемости и гарантированности  будущего (семьи, благосостояния, личного  здоровья и т.д.). 

Чувственное восприятие человека, своего рода предпосылка  восприятия или осознания людьми своих потребностей, реализуется  в форме ощущений. При этом важно  отметить, что истинные ощущения человека от него не зависят, а значит, и не подконтрольны потребителям на рынке. Ощущения всегда являются продуктами стимулов, движущих людьми, и только им подконтрольны. 

Вслед за ощущениями следуют определенные запросы и  предпочтения, причем еще до того, как  человек осознает, что же на самом  деле ему нужно. Запрос страхователя (как потенциального клиента страховщика) можно определить как инертное состояние  человека, проявляющееся в его  активном поведении в случае адекватной мотивации. Иными словами, когда  человек начинает осознавать свои запросы  в страховании, ему требуется  еще достаточно сильная мотивация, чтобы он начал действовать на рынке в поисках способа удовлетворения своих запросов. 

Осознание человеком  своих действительных нужд и предпочтений выражается в переводе ощущений в  восприятие. При этом восприятие может  соответствовать реальности или  преподносить ее в искаженном виде. 

Побудительные мотивы поведения всегда держат людей в  некотором напряжении и выступают  непосредственной причиной стремления людей каким-то образом снять  или устранить его. Главной проблемой  при сбыте страховых услуг (выражаются в акте заключения договора страхования) является то обстоятельство, что люди редко приступают к действиям, руководствуясь лишь каким-то одним побудительным  мотивом. На практике имеет место  проявление ряда побудительных мотивов. Все эти разнообразные, часто  разнонаправленные и не совпадающие  во времени мотивы и предопределяют в конечном итоге поведение страхователей  на рынке. Так как мотивы в сознании каждого человека выражены в разной мере, то, естественно, в каждом конкретном случае они могут привести к различным  результатам. 

Задача специалистов по маркетингу в страховой компании - не только предугадать основные побудительные  мотивы людей к страхованию, но и  определить приоритеты каждого из этих мотивов в поведении отдельной  группы страхователей. В этом случае, воздействуя на потенциального страхователя с помощью рекламы и других форм продвижения договоров страхования  к населению, можно рассчитывать на положительный эффект. 

Поведение страхователей  на рынке, т.е. их действия и поступки, в сущности подчинено одной цели - устранить или хотя бы ослабить противоречие между желанием заключить  договор страхования и имеющимися для этого возможностями. В этой связи потенциальный клиент страховой  компании может, во-первых, принять  решение о заключении договора страхования, во-вторых, заняться поиском и сбором дополнительной информации относительно общественной репутации страховщика, а в-третьих, отказаться от идеи заключения договора страхования и не предпринимать  никаких дальнейших действий. 

Если сделка между  страхователем и страховщиком состоялась и нашла выражение в заключенном  договоре страхования, человек обычно начинает сравнивать, насколько действительность, т.е. условия договора страхования, отвечает его ожиданиям и надеждам. Этот процесс сопоставления желаемого  и действительного называется формированием  обратной связи между целями и  побудительными мотивами поведения  страхователя на рынке и первоначальными  их запросами и предпочтениями. Результаты такого сопоставления во много предопределяют поведение страхователей в будущем. Единичный положительный опыт, т.е. полное удовлетворение запросов страхователя при заключении договора страхования  данного вида в первый раз, как  правило, стимулирует новые контакты с этим страховщиком или его полномочным  представителем в лице страхового агента. Важно, что позитивная информация в  процессе формирования обратной связи  от страхователя может затрагивать  интересы его семьи, родственников, знакомых, соседей и сослуживцев, которым страхователь рекомендует  поступать аналогичным образом. В результате возрастает престиж  данного страховщика, возникает  доверие к его фирменному знаку, расширяется круг потенциальных  страхователей. Напротив, негативный опыт страхователя, приобретенный во взаимоотношениях со страховой компанией, может иметь далеко идущие последствия. Это прямая антиреклама, адресованная ближайшему окружению страхователя. 

Иногда страховщик пытается предвидеть еще не осознанные страхователем запросы, предлагая  качественно новый страховой  продукт. Когда на рынке появляется принципиально новый вид страхования, страховой компании приходится иметь  дело с двумя взаимосвязанными процессами: 

диффузией нововведения, т.е. распространением за пределы вашей  страховой компании информации относительно возможностей использования данного  нового вида страхования, а также  тех преимуществ и выгод, которые  сулит это страхование каждому, кто решил заключить договор  и получить страховой полис; 

принятием (одобрением) нового вида страхования клиентурой страховщика. Это своего рода процесс  принятия решения со стороны потенциального страхователя о том, подходит ли данное нововведение страховщика для его  нужд. Данное решение потенциальным  страхователем принимается на базе изучения имеющейся информации и  собственного опыта. 

Диффузия нововведения@@@@@, т.е. организация распространения  информации о новом виде страхования  среди потенциальных клиентов, во всех случаях обеспечивается страховщиком. Однако контроль этого процесса только частично находится в руках его  организатора. Дело в том, что значительная часть обмена информацией осуществляется обособленно между потенциальными страхователями, между страхователями и страховыми агентами, между страховыми агентами и страховщиками-конкурентами. Зарубежная практика свидетельствует, что потенциальный страхователь всегда больше склонен полагаться в  оценке нового вида страхования на независимые источники информации. Именно им он отдает предпочтение по сравнению  со сведениями, полученными из платных  рекламных сообщений или проспектов страховой фирмы.