О проблемах продвижения российских продукции на современные рынки высоких технологий

Доклад 

«О  проблемах продвижения  российских продукции

на  современные рынки  высоких технологий» 

             Бойко В.В. – руководитель Комитета

                           информационных  техно-

                                          логий МСП ИТТ 
 
 
 

   В современном мире доминируют две  группы стран, отличающиеся основными  экономическими укладами.  Первая – это страны с высокотехнологичными производствами, широко использующие достижения научно-технического прогресса.  Как правило, они не имеют собственных сырьевых ресурсов, но при этом занимают ключевые области рынка конечной товарной продукции.  Великобритания, Япония, Израиль, Швейцария, другие технологически развитые страны динамичны, быстро осваивают новинки, постоянно побеждают в конкурентной борьбе.

    Вторая  группа – это страны с преимущественно  сырьевой добывающей экономикой.  Относительная простота добывающих технологий не стимулирует общее технологическое развитие этих стран.  Как правило, они экономически мало активны, проедают доставшиеся им в наследство богатства.  Но источники основного сырья (нефти, газа, рудных ископаемых) быстро иссякают.  Наука предлагает новые технологии для замены природных энергоносителей.  На каких задворках истории окажутся страны с сырьевой экономикой к середине текущего века?  Этот вопрос особенно неприятен для России, которая пока имеет мощный, но плохо используемый интеллектуальный потенциал.

    В частности, этот потенциал соответствует  мировому уровню в области прикладной и вычислительной математики, информационных технологий и, особенно, в создании программного обеспечения.  Однако отечественное программное обеспечение пока использовалось, в основном, для внутренних нужд.  В последнее время в России осознана актуальность продвижения оригинального отечественного программного обеспечения на мировые рынки наукоемких технологий.  Но пока не осознано, что фирмы технологически развитых стран для продвижения своей продукции на рынок несут примерно одну треть от общего объема затрат.  Причем определенную часть этих затрат берет на себя государство – этим обеспечивается национальный престиж и стратегические интересы.

    Деятельность  по продвижению результатов разработок государственных программ по информационным технологиям, в 1995 – 2004 годах была неотъемлемой частью инвестиционной политики Министерства науки (промышленности и технологий, образования и науки). Практика показала, что продвижение отечественных разработок нуждается в определенных затратах на уровне, сложившемся в развитых странах.  На эти цели Министерство выделяло до 7-ми процентов общего объема средств на финансирование приоритетного направления «Информационные технологии и электроника».  Эти затраты не увеличивали общие объемы финансирования приоритетного направления.  В 2000 году Министерством был сформирован контракт «Продвижение отечественных разработок на мировые наукоемкие рынки информационных технологий», сыгравший существенную роль в поддержке выхода отечественных фирм на зарубежные рынки.

    Таким образом, Министерство создало определенные предпосылки и приобрело начальный  опыт в этой непростой работе.  Учитывая огромное стратегическое значение для России деятельности по продвижению высоких технологий на зарубежные рынки, казалось, что будет сохранён оправдавший себя на практике порядок контрактного финансирования проектов по информационным технологиям и их продвижению на рынок.

    Однако  этого не произошло. Начался повальный перевод финансирования всего и вся на систему формально проводимых конкурсов в рамках Государственных закупок (госторгов). Конкурсная истерия привела к тяжеловесной, неумной возне при выделении финансирования, к огромным дополнительным затратам на саму организацию конкурсов, к потере времени и темпов разработок, недопустимых в современном конкурентном мире.

    А задавались ли наши реформаторы простым  вопросом: выиграет ли конкурс современная оригинальная разработка, не имеющая аналогов в мире? Конечно, нет – ведь по условиям этих конкурсов должно быть предложено не меньше двух участников. Итак, приехали – настоящие научные и технические новинки останутся за бортом этой утлой схемы, где науку приравняли к торгам углем, пшеницей, сахаром и водкой.

    Пора, наконец, нашему современному недоучившемуся менеджменту понять, что наука, технический  прогресс – это особая форма человеческой деятельности, в которой продукцией являются совершенно нематериальные вещи: идеи, математические формулы, таблицы и графики результатов эксперимента и т.п. Почему же эта совершенно тривиальная мысль так трудна для современных чиновников от науки? Почему и в науке они идут бессмысленной дорогой конкурсов, которая, в общем, в экономике материального производства понятна и полезна?

    По-видимому, причина этого нонсенса заключена  в двух обстоятельствах:

    1) управлением наукой, в частности  её финансированием, могут заниматься лишь профессионалы, хорошо знающие структуру науки, её организации и людей; таких чиновников-профессионалов (особенно на среднем уровне) фактически не осталось, вместо них пришли менеджеры, экономисты и юристы общего профиля;

    2) как следствие, для выполнения  довольно сложных функций анализа,  отбора и прогнозирования научных  и технических проектов не хватает конкретного образования и опыта – возникает желание заменить эту непростую работу простейшими формальными процедурами, перекладывающими ответственность на всяческие комиссии, конкурсные группы и т.п.

    В результате, вся та большая и ответственная  работа, которая в прежние времена выполнялась непосредственно профессиональным аппаратом министерства или ведомства, теперь расползлась между многочисленными дирекциями, агентствами и другими надуманными конторами. Это как раз тот классический случай, когда кухарки взялись управлять своими методами и государством, и наукой и техническим прогрессом. К чему это приводит – уже всем ясно. 

    Вся многообразная деятельность по продвижению  продуктов информационных технологий на весьма конкурентные зарубежные рынки  нуждается в поддержке и немалых затратах.  Даже если продвигаемый продукт имеет сбыт на внутреннем рынке, для сбыта на внешнем рынке он должен быть доработан: его нужно перевести на язык страны продаж (локализация), привести в соответствие с местными стандартами, обеспечить дружественный интерфейс с местным колоритом и т.п.

    Это минимально необходимые затраты  только для того, чтобы продукт  был объявлен на внешнем рынке  и проведена первоначальная рекламная компания.  Если появился спрос и продукт «пошел» на рынке, необходимо для развития успеха создать зарубежное отделение фирмы-автора или объединиться с какой-либо местной фирмой.

    Во  всяком случае, для продвижения продукта за рубежом необходимы определенные затраты, которые не могут взять  на себя «молодые», еще финансово не окрепшие фирмы.  Именно такие фирмы могут создать весьма интересный и перспективный продукт, который может оказаться невостребованным из-за отсутствия своевременной поддержки.

    Описанная ситуация типична для всех стран  и, если в нее не вмешается заинтересованная сторона – государство, то постепенно, даже при высоком начальном уровне наших разработок, позиции страны во внешнем мире будут потеряны и процесс отставания может стать необратимым.

    Несмотря  на то, что информационные технологии в достаточно больших объемах финансируются через ряд государственных программ Минобрнауки РФ, Мининформсвязи РФ и других ведомств, при ближайшем рассмотрении оказывается, что финансируются преимущественно фундаментальные, поисковые и другие перспективные прикладные исследования.

    Разумеется, фундаментальные и перспективные  исследования необходимы, - из них вырастает  высокий потенциал отечественной  науки.  Но по самой своей сути, по кадровому составу исполнителей, по специфике организаций-разработчиков в этих работах, как правило, не предусмотрен конечный этап – доработка под требования рынка.  Эту работу берут на себя организации малого венчурного бизнеса, часто не имеющие необходимых ресурсов.

    Все изложенное приводит к очевидному выводу: нужно использовать опыт технологически развитых стран и поддерживать на стадии продвижения продукции те перспективные технологии и продукты, в которых Россия еще имеет высокий потенциал и может вырваться со своей продукцией на мировые рынки.  Такой потенциал, как показывает практика, мы имеем по ряду направлений информационных технологий и, прежде всего, по профессиональному программному обеспечению (софтверу).

    Именно  в этой области можно привести много примеров успешной работы за рубежом, сотрудничества с партнерами (ИППИ РАН, ИММ РАН, ИПМ РАН, и других). В качестве примеров организации представительств российских компаний за рубежом можно назвать фирмы ABBYY, Paragon Software Group, лабораторию Касперского и др. Кстати, в основном это является результатом работы на крупнейших международных выставках по информационным технологиям.  Другие формы работы (международные конференции, презентации, совместные фирмы и т.п.) используются еще недостаточно и могут стать резервом будущего развития. 

    В последние годы резко возросло значение международных выставок и ярмарок.  Этот рост нельзя объяснить только нуждами коммерческой рекламы и маркетинга.  Причина такого роста лежит гораздо глубже - выставки стали местом негласного соперничества технологически развитых стран, полигоном для анализа развития самых перспективных направлений науки и техники.  На выставках формируется техническая политика отдельных фирм и целых стран, они стали эталоном требований к техническому уровню продукции.

    На  крупнейших международных выставках  широко представлена пресса, известные аналитики и обозреватели.  Тщательно отслеживается динамика показа продукции фирм и стран в течение последних лет.  По этой динамике строятся прогнозы развития отрасли информационных технологий и определяется перспективность конкретной продукции на предстоящие годы.  Стала уже догмой фраза: «Если страна или фирма не присутствует на крупнейших международных выставках, то для рынка она не существует вообще».  Потому так важно, чтобы Россия, ее фирмы и организации участвовали в международных выставках, показывали на них свою продукцию и разработки. 

    Технология  и практика продвижения разработок и продукции на мировые наукоемкие рынки в последние годы достигла высокого совершенства.  Это и самые изощренные формы рекламы в средствах массовой информации, и мощная поддержка политического лобби, и методы создания новых рынков, и, наконец, - самая цивилизованная форма – участие в различных выставках и ярмарках, как национальных, так и международных.

    Действительно, несмотря на развитие прессы, коммуникаций и таких мировых сетей как Интернет, выставки остаются самой доходчивой и осязаемой формой представления разработок и продукции.  На выставках можно не только детально познакомиться с выставляемой продукцией, но и выйти на непосредственные контакты с разработчиками и производителями, подписать с ними необходимые документы.

    Для российских организаций и предприятий  участие в международных выставках  стало новым направлением их деятельности.  Раньше участие в выставках содержало, прежде всего, политический и пропагандистский подтекст.  Собственно маркетингом и продажей продукции занимались внешнеторговые организации и, к сожалению, занимались формально.  Теперь сам разработчик и изготовитель продукции получил возможность представлять свою продукцию, рекламировать ее, противостоять конкурентам.  Многие российские организации и фирмы оказались не готовы к новым для них формам деятельности и коммерческим задачам, требующим решения.

    Сложность этих задач становится особенно ощутимой при конкретной работе на крупнейших международных выставках.  Проблемы возникают не только в связи с естественной конкуренцией на рынке, - трудности спрятаны глубже и для российских разработчиков они порождены общим для всех нас плохим знанием законов и неписаных правил поведения в сложной конкурентной рыночной среде.

    В то же время, знание только этих правил и законов не может заменить высокого научно-технического уровня продвигаемой продукции.  Если этот уровень достаточно высок, то это становится необходимым (но не достаточным) условием успешного продвижения продукта на современном конкурентном рынке.  Кстати, российские программные продукты, как правило, удовлетворяют этому необходимому условию.

    Поэтому участие в крупнейших международных  выставках в рамках отдельного коллективного  Российского стенда требует совместных усилий как со стороны участников – экспонентов выставки, так и со стороны организаторов стенда.  Только в качестве единой объединенной команды, организованной по единым принципам, можно добиться успеха, - когда посетители и специалисты идут на нечто новое и интересное – «идут на Россию».

    Итак, несмотря на развитие маркетинговых  исследований, использование различных видов рекламы, электронной коммерции и Интернет, непосредственный показ продуктов на выставках остается одной из основных форм продвижения новых технологий на рынок.  Практика подтвердила, что участие в выставках-ярмарках в области информационных технологий, несмотря на относительную дороговизну этих престижных выставок, в итоге наиболее выгодно, так как приводит к указанным выше многосторонним эффектам и преимуществам для участников.