Технология разработки интенсив-туров

     Сотрудничество  обычно начинается с анализа дел  у своих клиентов и определения  вида вознаграждения, а также изучения устремлений представленных к награде  работников. После выполнения этих функций специалисты проводят внутреннюю рекламу программы продвижения, мониторинг деятельности работников и выявляют победителей. Организация и проведение путешествия для победителей являются заключительным этапом их работы. Компании, выполняющие эти функции, называют себя «домами инсентив-путешествий» или просто «инсентив-домами». Эти компании тесно сотрудничают с местными операторами, как и компании по проведению встреч. Так, местные операторы организуют многие практические мероприятия, т. е. трансфер из аэропорта до отеля, проведение экскурсий, банкетов и др., однако расходы на эти мероприятия составляют малую часть оборота организаторов инсентив-путешествий. [10]

     Все сектора индустрии туризма (отели, транспортные компании, туроператоры, гиды и др.) принимают участие  в проведении инсентив-туризма. Однако имеются существенные различия между рынками отдыха и инсентив-туризма. Поэтому продавцы туристских услуг, обслуживающие инсентив-путешествия, должны учитывать характеристики, которые присущи только этим путешествиям. Например, отели, собирающиеся работать на этом очень требовательном рынке (особенно требователен американский рынок), должны заботиться не только о качестве физического продукта, но и преимущественно об условиях обслуживания.[2]

     Основные  специфичные требования для инсентив-путешествий можно объединить в следующие группы:

     - уникальность. Ни одно путешествие  не должно повторяться, маршруты  должны быть непредсказуемы и  полны сюрпризов, богаты специфическими  мероприятиями; 

     - фантазия и экзотика. Эта важная  часть пакета услуг связана с предоставлением возможности попробовать нечто необычное, например стрельбу по движущимся объектам или соколиную охоту. Некоторые гостиничные компании развозят своих гостей по их номерам с помощью экзотических средств, например, «ХаятРедженсиУайколоа» на Гавайях доставляет гостей на лодках по специально прорытым каналам;

     - исключительность. По окончании  путешествия его участники должны  быть уверены, что они посетили  необычное место и встретились  с интересными людьми;

     - оригинальность. В этой сфере особо ценятся инновационные идеи. Например, организаторы должны учитывать, что некоторые путешественники азартны по натуре, поэтому для них должны быть организованы различные соревнования, игры, например олимпийские игры по пляжным видам спорта и др.[11]

     Однако  перед организаторами возникает  ряд проблем при работе с рынком инсентив-путешествий. Например, из-за того, что эти путешествия имеют  групповой характер, организаторы должны рассматривать и вопрос ревности между награжденными в одной  и той же группе. Поэтому они должны выбирать гостиничные номера одинаковых размеров, даже с одинаковой мебелью, чтобы участники ни в коем случае не чувствовали ущемленность в своих правах.

     При выборе местности организаторы инсентив-путешествий  должны обратить особое внимание на следующие критерии:

     1) размещение с высокими стандартами  обслуживания (VIP) и предложением  развлекательных услуг, а также  хорошее обслуживание в ресторанах  и барах. Также важно наличие  конференц-залов для проведения  инсентивизированных встреч;

     2) эксклюзивный имидж, так как  мало кто из организаторов  захочет отправить группу в  места массового отдыха или  в туристский центр, испытывающий  упадок;

     3) доступность, которая подразумевает  возможность прибытия в место  назначения разными транспортными средствами. Возможность совершения путешествий вокруг туристского центра даже с инструктором также важна;

     4) достопримечательности должны быть  разными по мере возможности,  так как видение и ощущение  чего-то нового и разного являются  важными элементами инсентив-путешествий. [14]

     Очевидно, что при выборе туристского центра главным фактором является бюджет, выделенный для инсентив-путешествий. Основное правило распределения инсентив-бюджета требует, чтобы средства распределялись равномерно между размещением, перелетом и организуемыми на месте программами. При ограниченном бюджете организаторы стараются экономить не на местных программах, а, как это ни странно, на размещении и перелете. Это объясняется тем, что при инсентив-путешествиях для награжденных сотрудников очень важны те впечатления от увиденного в грамотно разработанной программе, которые они сами и не смогли бы повторить при самостоятельных путешествиях. Эти программы включают такие элементы, как специальные экскурсии, спортивные игры, участие в презентациях, которые позволяют победителям почувствовать свое привилегированное положение и делают путешествие запоминающимся.   

     При выборе места проведения инсентив-путешествия важную роль могут играть и другие факторы – профиль группы или место предыдущего путешествия и др. Например, если группа укомплектована из руководителей высшего звена, то организаторы должны разработать относительно дорогую программу на месте пребывания, так как клиенты в этом случае любят отдыхать «на широкую ногу». И, наоборот, для группы, состоящей из молодых менеджеров среднего или низшего звена, на эти программы можно тратить относительно меньше, ибо они предпочитают путешествовать далеко и долго и меньше требований выдвигают к местным программам.[15]

     Иностранцы  давно используют инсентив не только как способ установить неофициальные отношения с деловыми партнерами, но и в качестве инструмента для мотивирования сотрудников. Корпоративная поездка - это не только премия для лучших сотрудников, но и время проведения всевозможных тренингов по формированию команды и приобщению к корпоративным ценностям.

     Налаживание коммуникации с клиентами и дилерами, а также премирование ударников  производства - главные задачи инсентивных  поездок. «Менеджеры, работающие с дистрибуторами, едут в такие туры именно с целью лучше узнать своих клиентов, пообщаться с ними в неформальной обстановке, выработать деловую «смычку», - из компании Sanford. Именно по результатам таких поездок заключаются самые интересные и прибыльные сделки. Но договоры будут подписаны после, а значительные расходы, в которые выливается инсентив, компании стремятся покрыть по горячим следам. Некоторые дистрибуторы российского IT-рынка научились даже зарабатывать на таких поездках или хотя бы «выходить в ноль». Фирма-заказчик инсентив-тура может компенсировать часть затрат, привлекая к участию в нем «коммерческих клиентов». Представители молодых компаний и бизнесмены из регионов, заинтересованные в развитии деловых контактов, готовы немало платить за возможность попасть в такую поездку. [3]

     Если  затраты на тур для сотрудников  компании составляют $800 - 1500 на человека, то на мероприятия для дилеров  заказчики готовы тратить более  значительные суммы, ведь от лояльности этих людей зависит будущая прибыль. По оценкам NickoTravelGroup, средний бюджет инсентивных поездок для руководителей компаний-партнеров составляет от $3000 до $5000 на человека. Обычно бизнес-партнеров отправляют в инсентив-туры по очереди или по конкурсу, отбирая лучших. Здесь наибольшей популярностью пользуются экзотические направления - Ямайка, Австралия, Маврикий, винные курорты Франции и Италии. Чем экзотичнее программа, тем больше запомнится путешествие. [8]

     Средняя продолжительность таких поездок  составляет 3 - 10 дней. Двухнедельный  тур - обычно непозволительная роскошь длятоп-менеджера, которого на родине ждет масса неотложных дел. Один звонок может заставить делового туриста прервать тур и броситься домой даже из далекой Австралии. Недавно Motorola возила туда 50 топ-менеджеров своих компаний-дилеров. [12]

     Появление инсентив – туризма относится 1960 – м гг., а его расцвет пришелся на 1970 – 1980 – гг. Компании (корпораторы) участвуют в инсентив – мероприятиях по двум причинам. Во – первых, для  поддержания внешнего имиджа фирмы: 50% компаний во всем мире проводят их, чтобы внедрить новый продукт, 35% – для увеличения объемов продаж, и этой целью приглашают на мероприятие дилеров и партнеров. Во – вторых, для укрепления внутрикорпоративного климата путем поощрения сотрудников (15% компаний). Инсентив – мероприятия проводятся в разных формах: организация совещаний и конференций "без галстуков", презентаций и продвижения продукции, поездок на отдых, поощрения, обучения сотрудников, тренингов, выявления творческих личностей. В них принимают участие сотрудники, дилеры и партнеры компании.[16]

     Средняя продолжительность инсентив – тура составляет 6 – 7 дней. В составе инсентив – групп доминируют руководящий  персонал (31%) и менеджеры по продажам (26%). На партнеров приходится около 29% и дистрибьюторов-14%.

     В современной структуре международного делового туризма превалируют классические деловые поездки (70% всех деловых  поездок). Доля поездок на конгрессы  и ярмарки – более 11%. Примерно 3 – 4% всех поездок приходится на инсентив – туры. [10]

     Отличительной особенностью инсентив – программ является то, что они разрабатываются  исключительно индивидуально под  конкретного заказчика. Эти туры предполагают высококлассное размещение и обслуживание на маршруте.

     Доминирующим сегментом на рынке инсентив – туризма остаются групповые поездки, несмотря на снижение их доли начала 1980х гг. Число туристов в инсентив – группе может колебаться от нескольких до 100 человек и более. В половине групп численный состав не превышает 10 человек. Инсентив - группы комплектуются из работников исполнительного звена компаний, сотрудников среднего и высшего руководящих уровней, а также рядовых потребителей, например постоянных покупателей. Состав инсентив – групп включает руководящий персона , менеджеров по продажам, потребителей, агентов и дистрибьюторов.[9]

     С расширением рынка инсентив –  туризма появились фирмы, специализирующиеся на организации поощрительных поездок. Они оаказывают квалифицированную  помощь в разработке специальных  программ стимулирования трудового коллектива. По договору администрацией компании туристская фирма планирует и организует инсентив – туры. Действенность этой системы поощрения не в последнюю очередь зависит от того, насколько удачно выбран маршрут путешествия. Поездка должна быть привлекательной для работников и соответствовать их возрасту, состоянию здоровья, религиозным убеждениям и личным интересам. Поэтому турфирма часто предваряет свою работу наблюдением за потенциальными клиентами. Наиболее известными туристскими фирмами, организующими поощрительные поездки, в США являются "Е.Ф. МакДоналжТревел Компании", "МарицТревел Компании" и "Топ ВэльюИнтерпрайзис". [11]

     Рост  числа инсентив – туров послужил толчком расширению тематики конгрессно – выставочной деятельности и проведению специализированных форумов по поощрительному туризму. Этот рост повлек за собой организацию университетских курсов подготовки кадров для данного сегмента туристского бизнеса, способствовал образованию многочисленных ассоциаций, обществ и т.д. Одним из них является Общество должностных лиц в сфере поощрительного туризма. (SITE), которое находится в Нью – Йорке. В нем состоит 650 членов. В настоящее время SITE насчитывает 18 комитетов, управляет университетом инсентив–туризма, проводит региональные встречи, семинары, торговые выставки.-Программы инсентив – туров зависят от специализации организаторов поездки и региона. Наиболее популярными регионами для проведения поощрительных поездок становятся рекреационные и деловые центры.

     Эксперты  отмечают, что инсентив – туризм ждет большое будущее. В XXI в. он станет главной формой поощрения работников в ведущих отраслях мирового хозяйства. [13]

     Само  понятие BusinessTravel, или «деловой туризм (бизнес туризм)» — по международным меркам достаточно новое. Как о самостоятельном и высокодоходном виде туризма о нем заговорили в Европе и США в 70-80-е годы XX века. На российском рынке этот сектор турбизнеса стал по-настоящему развиваться лишь в начале 90-х. Круг отечественных туроператоров, специализирующихся исключительно на бизнес туризме, достаточно компактен. Причем практически все компании ориентированы на организацию деловых поездок за рубеж. Деловой туризм как отдельное направление предлагают очень немногие туристические компании. Турфирмы ориентируются в первую очередь на запросы потребителей. Они могут предоставить деловой тур или организовать коллективный выезд в рамках направления "индивидуальныйинтенсив туризм", но как отдельный вид туристических услуг продвигать деловой туризм невыгодно. [1]

     Среди основных игроков рынка делового туризма особое место занимают такие туроператоры   - ВАО "Интурист", КМР Group, "Эпик трэвел", ВТI, UTS, "Элиостревел", Concord, "Компания МОСКО", "Академсервис ДМС", "Спутник ТревелКлаб", "Бизнес-центр Планета Тур", а также представительства крупных западных сетевых концернов AmericanExpress, Rosenbluth, EuroLloyd, CarlsonWagonlit. Отдельный сектор составляют компании, специализирующиеся на бронировании билетов и отелей для бизнес-поездок - "Аэро Клуб", "Инна Тур", AndrewsTravelHouse, InfinityTravel и др. [16]

     Во  многих крупных промышленных и культурных центрах России - Москве, Санкт-Петербурге, Мурманске, Архангельске, Самаре, Тольятти, Сочи, Екатеринбурге, Иркутске, Новосибирске - с каждым годом увеличивается число бизнес- и конгресс- туристов, в том числе и тех, которые посещают зарубежные страны страны именно с деловыми и интенсив- целями.

     Гораздо хуже обстоит ситуация в регионах Средней полосы России и Кузбасса в целом. В Кемеровской области деловой интенсив- туризм развит достаточно слабо, несмотря на наличие крупных промышленных и непромышленных организаций. Главная проблема заключается в отсутствии рекламы на данный турпродукт, а также в малом количестве турфирм, которые бы занимались развитием данного направления. [7]

     Большинство туристических компаний, которые в настоящее время являются лидерами на рынке туруслуг Кемеровской области, в основном комбинируют туристические направления и не занимаются организацией только делового туризма. Исключение составляет туристическая компания «Континент Тур» в г. Кемерово, специализирующая свой вид деятельности именно на организации деловых поездок, интенсив-туров и помощи корпоративным клиентам при проведении семинаров и конференций за рубежом. [12]