НАСЕЛЕНИЕ КИТАЯ. ТЕРРИТОРИЯ РАСПОЛОЖЕНИЯ

Чтобы продемонстрировать интерес к китайским обычаям, надо овладеть искусством есть палочками и соответствующим образом произносить тосты, при этом важно помнить, что нельзя стучать палочками по столу, тарелкам или друг о друга, что у китайцев обозначает недовольство качеством приготовления пищи.   Не следует класть палочки поверх пиалы, скрещивать их между собой или складывать толстым и тонким концами вместе.   Ни в коем случае нельзя протыкать палочками еду или втыкать в рис.   После завершения обеда палочки кладут рядом с тарелкой.

Что касается специального регламента или церемонии ведения переговоров, то в современном Китае таковых нет.   Основная цель ведения переговоров такая же, как на Западе, - заключить выгодную сделку.   Обычно до официального момента подписания договора, когда все вопросы уже согласованы, проводятся номинальные переговоры, которые длятся около часа.   Эти переговоры уже ничего не решают, но считаются необходимыми элементами протокола.   Сам акт подписания может быть каким-либо образом торжественно обставлен, вплоть до плакатов, возвещающих о проводимом действии.   Нередко будущие партнеры при подписании договора обмениваются подарками, особенно если ранее они не сотрудничали. Присутствие юристов за столом, переговоров расценивается китайцами как знак недоверия.   Поэтому своего юриста - во время переговоров следует держать в тени.

Рекомендации.   Существуют рекомендации, разработанные людьми, давно сотрудничающими с китайскими бизнесменами, правила, как следует вести бизнес в Китае иностранцам.   Эти правила почерпнуты из книги Ричарда Р. Гестеланда «Кросс-культурное поведение в бизнесе».   Ниже мы приводим их в кратком изложении с авторскими комментариями.

* Если вам предстоит крупный контракт с китайской стороной, то в ведении переговоров лучше воспользоваться своим переводчиком, чем надеяться на китайскую сторону.

* Китайские компании неохотно вступают в деловые переговоры с незнакомыми людьми.   Первый контакт можно установить на торговой выставке или официальной торговой миссии, а также через знакомство при помощи посредника

* В Китае установление взаимопонимания является важной частью всего переговорного процесса.   Лучше познакомиться со своими коллегами до деловых дискуссий.   В Китае вначале заводят друзей, затем заключают сделку.

* Молодые люди с почтением относятся к старшим, занимающим высокое положение в обществе.   Поэтому молодым бизнесменам, стремящимся наладить деловые контакты в Китае, следует проявлять уважение к людям в возрасте, в особенности к покупателям товара.

* Китайцы считают, что открытое проявление злости или нетерпения является проявлением инфантилизма.   Они быстро утрачивают уважение к тем людям, которые не могут сохранить спокойствие в условиях стресса.

* Уважение связано с самоуважением, достоинством, репутацией.   Если вы выражаете резкое несогласие или высказываете критические замечания в присутствии других, то можете утратить уважение своих партнеров по бизнесу.   Если вы используете вежливые формы обращения и соблюдаете местные обычаи и традиции, это способствует росту уважения к вам со стороны местных партнеров.   Если вы сделали ошибку, скромно извинитесь. 

* Китайцы, особенно на севере, сдержанны и формальны.   При обсуждении значительных вопросов они больше полагаются на личные встречи, чем на письменную коммуникацию и телефонные переговоры. Китайцы часто используют непрямые, завуалированные, неоднозначные высказывания, уклончивые ответы, чтобы не обидеть другую сторону.   Например, многие китайцы считают, что ответить на просьбу словом «нет» оскорбительно.   Вместо этого они скажут: «Этот вопрос требует дополнительного изучения» или «Это будет трудно».

* Смех или хихиканье во время разговора ассоциируются у китайцев со стрессом, нервозностью или смущением, а не с весельем

* На презентации не начинайте свою речь с шутки или анекдота.   Не перехваливайте свою продукцию или компанию.   Вместо этого используйте образцы продукции или статью о вашей фирме.   Не критикуйте ваших конкурентов.

* Китайцы могут воспринять пристальный, прямой взгляд как попытку запугивания или даже знак прямой враждебности.   При встрече достаточно легкого рукопожатия и умеренного зрительного контакта.   Следует избегать крепкого рукопожатия и открытого прямого взгляда.   Во время деловых переговоров не принято контактировать через касания, объятия, похлопывания по спине и т.п. 

* Китайцы высоко ценят пунктуальность и приверженность графикам и расписанию.   Они ожидают того же и от иностранных коллег, особенно от потенциальных поставщиков.

* Одежда на переговорах должна быть консервативная: для мужчин - классический костюм, белая рубашка и галстук, для женщин - платье.

* При обращении к кому-либо используют фамилию или название организации.   В именовании человека фамилия всегда стоит на первом месте.   Например, к Ли Эр Пенгу следует обращаться мистер Ли, а не мистер Пенг.   Не называйте китайцев по имени, пока они сами вам это не предложат.

* На визитных карточках, напечатанных по-китайски, на первом месте будет фамилия, затем два имени.   Но на карточках, напечатанных на западных языках, порядок следования имен может быть обратным. На одной стороне нашей визитки текст должен быть напечатан иероглифами.   Обмен визитными карточками производится двумя руками и сопровождается легким наклоном головы.   Когда вам поучают карточку, прочитайте ее, а затем положите в кожаный футляр или на стол переговоров перед собой напротив того человека, который вам ее вручил.

* Обмен подарками является важной частью китайской бизнес-культуры.   Хорошим подарком будет дорогой коньяк.   Удачным вариантом могут стать сувениры, типичные для вашей страны.   Преподнесите подарок двумя руками.   Получатель, возможно, отложит его и откроет после встречи.   Вы также должны принять подарок двумя руками и открыть его позже.   В Китае принято дарить не один, а два подарка (если, конечно, это не какой-нибудь раритет).   То есть если коньяк-то две бутылки и т.п.   В китайских магазинах подарочная продукция чаще всего сразу упакована попарно.

* Если вы принимаете китайские делегацию у себя в стране, для организации банкета можно выбрать ресторан, в котором очень хорошо готовят национальные фирменные блюда.   Однако следует помнить, что бизнесмены из Китая, посещающие другие страны, предпочитают китайскую кухню.

* Китайцы торгуются оживленно и ожидают, что их партнеры пойдут на уступки в процессе переговоров.   Они могут измерять успех за столом переговоров тем, как далеко продвинулись но сравнению с первоначальным предложением.   Опытные бизнесмены всегда оставляют какой-то запас, чтобы иметь возможность для уступок.   Будьте готовы к оживленной торговле.   На уступки идите неохотно, только при условии получения эквивалентной уступки взамен.

* В критический момент переговоров вы можете увидеть, что в вестибюле вдруг появился конкурент и ожидает встречи с нашим китайским партнером после переговоров с вами.   Таким образом вас подталкивают к тем уступкам, на которые вы не хотели идти.

* Если в процессе переговоров поменяются обстоятельства, китайская сторона может пожелать пересмотреть контракт.   Для них контракт - это выражение намерения

Для того чтобы правильнее строить свои взаимоотношения с китайскими бизнесменами, представляется важным знать то, что они думают о нас, когда ведут с нами переговоры.

Тактика переговорного процесса

Китайцы знамениты своим терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемониальностью. Однако знаменитая китайская хитрость - категория нарицательная и субъективная. В большинстве случаев это лишь попытка белого человека оправдать отсутствие выдержки и свое неумение понять китайскую психологию. Несмотря на то, что отнюдь не все китайцы обладают вышеперечисленными качествами характера, игнорировать многие из присущих или приписываемых им достоинств ни в коем случае не следует. Если вам не знакомо слово “выдержка”, надо подумать о том, надо ли завязываться с китайцами вообще.

Нельзя также начинать свой бизнес с китайцами, будучи заранее уверенными в "правильности" или исключительности собственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что представляете собою вы и ваш стиль, но они никогда не придут к тому, чтобы считать ваш стиль лучше своего.

Подходя с вами к входу в помещение, китаец обязательно предложит пройти вам первым. Вы должны в ответ предложить сделать ему то же самое, и только после того, как он откажется - вы можете проходить вперед.

Подобно этому обычаю, весь процесс ведения переговоров с китайцами - это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.

Демонстрация гнева

Хотя по конфуцианскому этикету проявление гнева, раздражения, равно как и радости, не приветствуется, китайцы могут позволить себе изобразить контролируемый гнев с целью проверки нервов и хладнокровия противной стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки.

Проверка на качество

Если китайцы почувствовали, что вы все просчитали до мельчайших деталей и что вы уверены в успехе контракта на 100 процентов, они могут намеренно совершить демарш с целью дезориентировать вас и заставить сомневаться в собственной правоте (конечная цель - дополнительные уступки с вашей стороны).

Лесть

Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести - восхваление как ваших личных качеств, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у собственного "эго" в ущерб собственному бизнесу.

Знание вашей даты отъезда может стать очередным козырем в руках китайцев

Принятие окончательного решения будет откладываться под разными предлогами до последнего, пока вашему терпению не придет конец. По мнению китайцев, ваш страх, что вы так и уедете не подписав контракт, заставит вас уступить. Противоядие - зарезервируйте несколько дат отъезда и будьте готовы оставаться дольше запланированного, если чувствуете, что есть реальные шансы на успех. Активная защита: намеренно скажите китайцам дату отъезда на день позже, и в случае, если они будут затягивать решение каких-то вопросов, сообщите им за день до реальной даты отъезда, что вы уезжаете завтра, а не послезавтра (как планировалось ранее).

"Тактика изматывания"

Затягивание переговоров с целью вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера. Особенно русским хочется побыстрее закончить со служебными делами и заняться личными. Китайцы умело поведут вас по пути совмещения изматывающих переговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью.

Использование вас же против вас самих

В ходе переговоров китайцы будут тщательно конспектировать ваши слова и не упустят возможности, чтобы поймать вас на противоречии или уличить во лжи. Старайтесь быть осторожными, называя конкретные цифры даже в беседах со своими товарищами.

Преступность

Китай считается страной с одним из самых низких уровней преступности по отношению к иностранцам. Однако не обольщайтесь на этот счет: даже в самой классной гостинице у вас могут прямо из-под носа увести дорогой фотоаппарат, не говоря уже о карманных кражах. Но это то, что есть, наверное, в любой стране и что больше зависит от вашей личной осторожности и внимательности.

Больше всего стоит опасаться в Китае и в общении с китайцами "неосторожного обращения с людьми". Чрезмерное доверие, чрезмерная фамильярность, чрезмерная наглость или чрезмерная грубость могут послужить причиной очень и очень печальных последствий.

Основное правило ведения бизнеса с китайцами - не наживайте себе врагов!  Китайцы злопамятны и мстительны.  При этом они к тому же еще и настолько импульсивны в своих поступках, что стать жертвой китайской несдержанности в Китае - проще простого.

Основное правило для избежания "крайних мер" по отношению к себе со стороны китайцев - не делайте так, чтобы китаец чувствовал себя "потерявшим лицо". Понятие "потерять лицо" многогранно, и о нем очень много любят говорить иностранцы - почти как о японском "харакири". Но на практике надо помнить только об одном: унижая, оскорбляя, обманывая китайца (вольно или невольно, с последующим чувством раскаяния или без него), старайтесь сделать так, чтобы об этом знало как можно меньше китайцев, кроме него самого. "Потеря лица" - явление социальное! И ваш обман (хитрость) или оскорбление для китайца сами по себе не являются чем-то страшным. Даже наоборот: ваш обман - это показатель вашего ума, а оскорбление, нанесенное вами, - показатель вашей внутренней силы! Но если об этом знает или, не дай бог, это видело еще несколько китайцев, а тем более близких и уважаемых “вашим” китайцем, это уже "потеря лица", утрата авторитета в глазах окружающих. Тут уж недалеко и до публичного или кулуарного объявления вам вендетты. А уж за техникой исполнения такой вендетты у китайцев дело не станет! Это может быть и вытащенная на божий свет забытая вами долговая расписка пятилетней давности, и сделанные во времена "дружбы" фотографии или видеозаписи бурных веселий, и даже нанятый за пару десятков тысяч юаней "палач" из далекого города - как последний аргумент. Китайцы крайне неразборчивы в средствах и методах решения коммерческих споров. Особенно когда речь идет о крупных суммах.

Упорство и терпение окупаются с течением времени.  Если вы намерены строить свой бизнес с Китаем, прежде всего попытайтесь понять людей, его населяющих, и попытайтесь, чтобы они поняли вас.  Добавьте к этому немного упорства и терпения, внимательности и скрупулезности, осторожности и предусмотрительности, пунктуальности и настойчивости, выносливости и невозмутимости - и успех вам почти гарантирован.

4. ПРАВИЛА ПОВЕДЕНИЯ В ОБЩЕСТВЕ - КИТАЙСКИЙ ЭТИКЕТ

Для многих европейцев Китай не просто другая страна - это совершенно иной мир!  Люди, впервые приехавшие в Китай, не только сталкиваются с различиями в языке, географии, политике и т.п. - многие испытывают настоящий культурный шок.  Многие китайские обычаи и привычки уходят своими корнями в древнее прошлое страны и основываются на различного рода предрассудках и суевериях.  Со стороны - с точки зрения европейцев - они полностью лишены какого-либо здравого смысла и иногда кажутся некитайцам немного дикими.  Однако для людей, желающих работать с Китаем и китайцами, знание некоторых базовых китайских традиций и норм поведения будет весьма полезно, так как позволит, что называется, "сохранить лицо" перед этим своеобразным народом и чувствовать себя менее обескураженными "странным" поведением китайцев.  При этом надо иметь ввиду, что сейчас в Китае наблюдается масса перемен, в том числе и в культурной жизни общества. А некоторые западные традиции приходят им на смену.