Отчет по производственной практике в ОАО «ВУЗ-банк»

        В последующие дни моему вниманию  и изучению были представлены: разъяснение целей и задач  на период производственной практики; экскурсия по подразделениям и отделам ОАО «ВУЗ-банк»; знакомство с банком и основными банковскими продуктами.

       Для эффективности моей работы  на время производственной практики, и для разъяснения всех, возникающих у меня в процессе работы вопросов - со мной работал наставник, который проводил со мной обучение по «Корпоративной книге продаж ДМСБ ОАО «ВУЗ-банк».

      В Корпоративной книге продаж  ДМСБ ОАО «ВУЗ-банк» находится  вся информация о банковских  продуктах, дано их подробное  описание, а также предложены изучению «7 ключевых этапов продаж».

      Моя работа заключалась в следующем:  сначала я составляла базу  клиентов при помощи компьютерной  программы «SkyNet+». Программа выгружала определенные данные о клиентах, благодаря которым я могла связаться лично с директором предприятия, узнать юридическое название предприятия, адреса, телефоны, узнать род деятельности данной фирмы. Затем я начинала звонить клиентам, с предложением ознакомить клиента с банковскими продуктами ОАО «ВУЗ-банк», и если клиент проявлял интерес к какому-либо из продуктов, то я назначала ему встречу в удобное для клиента время.

       На встречу к клиенту я ходила  с коммерческим предложением  ОАО «ВУЗ-банк»,  в котором была  дана информация по банковским  продуктам и услугам. На встрече я проводила клиенту полную консультацию, выявляла потребности клиента, клиенты рассказывали о своем бизнесе, о планах на будущее.

      Встречи с потенциальными клиентами  для меня были очень интересными  и познавательными. Во-первых,  я приобретала бесценный опыт общения с незнакомыми людьми в формальной обстановке. Во-вторых, изучение и обладание информацией о банке, его услугах. Порой возникали ситуации, что клиенту была нужна информация о услугах и продуктах из других департаментов нашего банка, например, департамента розничного бизнеса или департамента корпоративного бизнеса. И я в свою очередь связывалась с коллегами и осведомляла клиента интересующей его информацией.

       Наиболее благоприятным исходом  встречи с клиентом было заполнение заявки на получение кредита/овердрафта (Приложение 1). Для заполнения заявки на кредит/овердрафт клиент предоставлял следующие документы:

1. Документ, удостоверяющий личность ИП
2. Свидетельство, подтверждающее государственную регистрацию (ОГРН)
3. Свидетельство о постановке на учет в налоговом органе.

   Когда заявка была заполнена, я передавала ее кредитному специалисту, который  начинал работать с клиентом по финансовым документам (устав предприятия, документ о назначении на должность лиц, поименованных в банковской карточке (протокол или решение), выписки по счетам).

   После проведения финансового анализа  о финансово-хозяйственной деятельности предприятия и проверки клиента в службе безопасности ОАО «ВУЗ-банк», выносилось решение  может ли банк кредитовать данного клиента. А затем уже при согласии обеих сторон, происходил процесс «продажи»: клиенту открывали расчетный счет, и он получал долгожданный кредит или овердрафт.

   Во  время обслуживания клиента в  ОАО «ВУЗ-банк», я периодически связывалась с ним, узнавала как у него дела, устраивает ли его обслуживание нашего банка, нравится ли услуга, которой он пользуется. Все это делалось для того, чтобы клиент чувствовал себя VIP-клиентом и был доволен не только полученной суммой денег, но и тому, что сотрудникам банка важно его мнение и пожелания.

     3. Процесс развития ОАО «ВУЗ-банк» департамента малого и среднего бизнеса отдела продаж.

       ОАО "Вуз-Банк" входит в Финансовую Группу Лайф, которая объединяет 6 динамично развивающихся региональных банков: ОАО АКБ "Пробизнесбанк", ОАО "Газэнергобанк", ЗАО АКБ "Экспресс-Волга, ОАО "Банк24.ру", ООО КБ "Ивановский Областной Банк". На сегодняшний день финансовая группа "Лайф" представлена в 212 отделениях в 75 регионах России. По совокупным финансовым показателям ФГ "Лайф" входит в ТОП-30 Банков России. По итогам 2008 года ОАО "Вуз-Банк" становится победителем конкурса "Лучшее инновационное предприятие", организованного Свердловским региональным общественным фондом "Инновационные технологии".

     Динамика  основных рыночных показателей ВУЗ-банка  за 2010 год следующая:

• по величине активов: (-7,1 %);
• по объему средств на расчетных счетах юридических лиц (+77,7%);
• по объему кредитов юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям       (-42,8%);
• по объему депозитов юридических лиц (-33,9%);
• по объему кредитов физическим лицам (+29,6%);
• по объему вкладов населения (-4,2%).

     ВУЗ-банк стабильно занимает 9 место по величине активов среди банков Свердловской области. Доля ВУЗ-банка в совокупных показателях банков Свердловской области на 01.01.2011 г. составила:

• по величине активов: 2,8% (-0,9 % за год);
• по объему средств на расчетных счетах юридических лиц: 1,5% (без изменений);
• по объему кредитов юридическим лицам: 2,6% (-2,6 % за год);
• по объему депозитов юридических лиц – 3,9% (-1,0 % за год);
• по объему кредитов физическим лицам – 7,0% (-1,1 % за год);
• по объему вкладов населения – 2,9% (-1,1% за год).

     В рейтингах крупнейших банков Уральского региона по итогам 2010 года ВУЗ-банк занимает 21 место по величине активов (снижение на 4 позиции за год). По величине кредитного портфеля ВУЗ-банк занимает 19 место – ухудшение позиции за 2010 год на 3 пункта (данные АЦ «Эксперт-Урал»).

     В рэнкингах «Интерфакс-100. Банки России»  ВУЗ-банк по итогам 2010 года занимает следующие позиции среди российских банков:

• 239 место по величине активов (снижение позиции за год на 35 пунктов);
• 405 место по величине собственного капитала (снижение – на 23 пункта);
• 168 место по депозитам частных лиц (снижение позиции – на 33 пункта).

     По  данным  сайта www.bankir.ru на 01.01.2011 года в рейтинге «100 крупнейших банков по величине активов» ВУЗ-банк занимает 216 место.

     Данные  по открытию расчетных счетов и выданных кредитах в ОАО «ВУЗ-банк» за 2010 год. 

РАЗВИТИЕ  МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА ОАО «ВУЗ-банк»

    В 2010 году ВУЗ-Банк продолжил активное развитие стратегии на рынке малого и среднего бизнеса. Фокусными элементами в клиентском предложении стали долгосрочные цели: предоставлять самые быстрые и доступные кредитные продукты, а также стать лучшим расчетным банком.

    В кредитной стратегии за 2010 год большие достижения ВУЗ-Банка связаны с экспресс-кредитованием малого бизнеса. Так, за отчетный год выдано 2110 экспресс-кредитов (беззалоговые «микрокредиты» до 1 млн. руб., «миникредиты» до 3 млн. руб.) на сумму 871 358 тыс. руб., что стало историческим максимумом для ВУЗ-Банка в кредитовании малого бизнеса, при этом кредитный портфель экспресс-кредитов вырос на 20% и по итогам года составил 1 029 191 тыс. руб.

    Возросшая популярность кредитов для малого бизнеса  была связана не только с общим оживлением рынка, но и с рядом мероприятий ВУЗ-Банка по повышению доступности кредитов. В частности, были смягчены требования к подготовке документов и обоснованию клиентами своего финансового положения, и эта работа была полностью возложена на кредитных экспертов по время выездов на место проведения бизнеса. Также был сокращен минимально допустимый возраст заемщиков с 23 до 21 года. Кроме того, введена и показала высокую эффективность индивидуальная система скидок по экспресс-кредитам. Кредитные эксперты, аттестованные на самостоятельные лимиты принятия решений, получили возможность установления индивидуальной скидки от базовой процентной ставки по результатам оценки платежеспособности заемщика, в зависимости от уровня кредитного риска.

    Одной из целей в кредитной стратегии ВУЗ-Банка на 2010 год было развитие краткосрочного кредитования малого и среднего бизнеса. Основным инструментом для этого был выбран овердрафт, запущен новый массовый продукт «Экспресс-овердрафт». Особенностью данного кредитного продукта стало то, что лимит овердрафта устанавливается не от величины оборотов по расчетному счету, а от общей выручки и платежеспособности клиента. Это сделало овердрафт доступным для широкой аудитории малого бизнеса, в том числе не имеющих значимых оборотов по расчетному счету, но платежеспособных и заинтересованных в краткосрочном кредитовании оборотных средств. В результате проведенных инноваций в течение года с клиентами малого и среднего бизнеса было заключено 135 новых соглашений об овердрафте на общую сумму 79 092 тыс. руб., а ссудный портфель по овердрафту увеличился в 2,4 раза. Примечательно также, что по уровню просроченной задолженности овердрафт является наиболее качественным кредитным продуктом для малого и среднего бизнеса.

    В части маркетингового позиционирования в кредитовании малого и среднего бизнеса в 2010 году ВУЗ-Банк избрал стратегию «Быстрого банка», с этим образом были связаны и рекламные имиджи, на обеспечение стандартов скорости были направлены инновации в кредитном процессе. В рамках системы контроля качества в течение года банк поддерживал стандартный срок выдачи кредита для малого бизнеса в течение 16 рабочих часов.

    Много инноваций в течение 2010 года проведено  и в области расчетно-кассового  обслуживания малого и среднего бизнеса. В качестве ключевых задач было установлено повышение доли клиентов, имеющих персонального менеджера, а также повышение доли клиентов, пользующихся двумя и более продуктами банка. Оба данных направления были направлены на увеличение лояльности клиентов и среднего дохода на одного клиента. Кроме того, в течение года успешно запущена программа лояльности «Дружба в цене», в рамках которой действующие клиенты получали от банка различные поощрения за рекомендации. В результате, такой канал привлечения клиентов как рекомендации стал для банка постоянным и значимым в общем притоке новых клиентов. Результатом реализации расчетно-кассовой стратегии ВУЗ-Банка на рынке малого бизнеса по итогам 2010 года стало увеличение количества открытых расчетных счетов на 38%, увеличение остатков по расчетным счетам на конец 2010 года на 75% по сравнению с аналогичным показателем прошлого года, и увеличение непроцентного дохода по итогам 2010 года на 40% по сравнению с аналогичным показателем прошлого года.

    Андрей  Золотухин, председатель правления ОАО «ВУЗ-банк»:

    «Мы рассчитываем на оживление на рынке банковских услуг и вообще в экономике. Думаю, подходы и клиентов при выборе банка, и банков при привлечении депозитов в этом году будут более взвешенными, аккуратными. Уже сегодня мы видим, что часть клиентов сумела сохранить бизнес и намерена развивать его. Наша задача— предоставить им для этого все возможности, используя опыт и наработки. Безусловно, не забывая и о частных лицах» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ

       За время прохождения практики мной была изучена структура работы Департамента малого  и среднего бизнеса  Отдела продаж ОАО «ВУЗ-банк»,

рассмотрена организация документооборота Отдела продаж, а также технология обработки документов; и определен процесс развития ОАО «ВУЗ-банк», а также Отдела продаж данного банка, в котором я проходила летнюю практику.