Манипулятивные приемы ведения переговоров и способы противодействия им

Самым же эффективным методом  внушения является НЛП(нейро лингвистическое прграммирование).Оно базируется на образах,вызываемых в сознании у объекта внушения и представляется ему как его собственное.А от собственной мысли очень сложно отказаться– поэтому такой вид внушения наиболее эффективен,т.к. действует через подсознание.

Для того,чтобы сообщаемое содержание было воспринято(или не воспринято)необходимым его отправителю образом, существуют определенные способы подачи информации.Например, обилие информации в несистематизированном виде позволяет заполнить эфир подачи информации потоками никчемной информации,которая осложняет для получателя понимание предоставляемой ему точке зрения.С другой стороны,информация,поданная мелкими порциями, не позволяет эффективно ею воспользоваться,создается дефицит поступаемых знаний, что приводит к неуверенности и сомнениям.В перечисленных случаях заранее снимается упрек в сокрытии тех или иных сведений.Как уже отмечалось выше, немалую роль играет момент подачи информации– не место и не время могут также сыграть на руку манипулятору.Еще один распространенный прием - подпороговая подача информации.Например, смена музыкальной темы на фоне которой ведется подача информации в тот момент,когда на подаваемый материал хочется обратить внимание аудитории.Наличие помехи,даваемой параллельно с посланием,рассеивает внимание и снижает сопротивление.Еще одна группа приемов - одновременная подача противоречащих друг другу сообщений.Например,противоречие между словами и интонацией,между смыслом и жестикуляцией и т.п. Оппоненту при этом приходится выбирать на какое сообщение реагировать.Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное. «Этим приемом пользуются,когда по каким-либо причинам сказать прямо нельзя,а сказать хочется.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Способы противодействия манипуляциям

          В процессе переговоров, если используется манипуляция, неизменно один из участников оказывается в роли манипулируемого, что не всегда приятно. В такой ситуации оказаться довольно просто, так как заметить манипуляцию собой достаточно непросто. Но если она все-таки была выявлена, то остановить ее все же можно, тем самым вернув себе равное со всеми остальными участниками переговорного процесса положение. Поскольку манипуляция все-таки принижает того, в чью сторону она направлена.

          По жестам, интонации и манерам поведения оппонента можно уловить начало манипуляции, и включить психологическую защиту от манипулирования. В рамках переговорного процесса, под психологической защитой имеется ввиду недопущение нанесения ущерба со стороны партнеров по переговорам. Защите подвергается способность того, на кого оказывается давление, не поддаваться на воздействия, которые могут изменить протекание переговоров или их исход в нежелательную сторону, то есть собственные интересы и намерения защищаются в режиме актуального межличностного взаимодействия. Психологическая защита может быть как внутренней, так и внешней, пассивной, активной, или же динамической– меняющей свой облик. Опишем некоторые формы защиты. Уход является пассивной формой защиты и направлен на увеличение дистанции или на прекращение контакта, например, смена темы беседы на другую или возвращение к исходным позициям обсуждения, прерывание беседы вовсе, например, на перекур. Другой вид защиты – блокировка- контроль воздействия, достигающего субъекта защиты, выставление преград на его пути. В этом случае можно попытаться сконцентрировать внимание на другом предмете разговора или же сменит позу на защитную, что поможет снизить напор со стороны манипулятора. Также эффективными являются активные методы защиты– управление, замирание, игнорирование. В этом случае манипулируемый сам пытается перейти к манипуляции. При таком ходе событий ожидаемая реакция – это снижение воздействия со стороны манипулятора и возможное прекращение манипрулятивной атаки. Также одним из результатов может быть обмен местами манипулятора с манипулируемым.

Специфическими будем  называть такие психологические  защиты, которые релевантны характеру угрозы, учитывают ее содержательные характеристики. Соответственно, неспецифические защиты — это такие, которые релевантны факту наличия угрозы вообще. Рассмотрим оба вида в отдельности.

Неспецифические защиты, имеющие  дело со структурными и динамическими  характеристиками ситуации взаимодействия, в наибольшей степени подвержены стереотипности и чрезмерной генерализации. Обусловлено это, во-первых, глубокими филогенетическими корнями защит, а во-вторых, их мощным установочным фундаментом. Благодаря им заметно сокращается время задержки реакции, обеспечивается экстренный ответ. Сам факт угрозы действует подобно ключевому раздражителю, запускающему один из психических автоматизмов, состоящий из базовой защитной установки или их композиции.

Неспецифические защиты могут  подвергнуться генерализации по интенсивности, во времени и на широкий класс ситуаций. Генерализация по интенсивности «раскручивает» базовые защитные установки до их предельного выражения: уход— до панического бегства, изгнание— до уничтожения, блокировку— до самоизоляции, управление— до помыкания, замирание —до самоубийства, игнорирование— до функциональной слепоты и прочее. Генерализованные во времени защиты отличаются стойкостью и ригидностью. А генерализация на неадекватно широкий класс ситуаций ведет к стереотипизации поведения, обеднению репертуара способов защит. Все это — плата за стартовую экономию сил, за скорость реагирования.

Специфические защиты, учитывающие  характер угрозы, больше напоминают процесс решения проблем, для которого нет готовых решений. Такого рода защиты в значительной степени представляют собой поисковые действия, предполагающие сложную ориентировку в проблемной ситуации и чаще приводят к положительным результатам.

Непредсказуемость в поведении – тоже одно из средств защиты. Но используется оно достаточно редко, потому что поведение человека все-таки изобилует штампами и условностями.

Различного рода защиты могут  порождать защитные тактики и  стратегии.

Технологическим стараниям  манипулятора адресат может противопоставить встречную активность, разрушающую его проманипулятивные действия. Данная стратегия больше характерна для установки на борьбу с манипулятором, когда защита мыслится, как одна из сторон взаимного стремления нанести ущерб друг другу — в данном случае ущерб в ослабленном виде. Защитная активность этого типа соотносится в первую очередь с такими элементами технологии, как тайный характер воздействия и оказание психологического давления.

Технологической суетности  манипулятора можно противопоставить целенаправленную трансформацию манипулятивного воздействия в таком направлении, чтобы его эффект соответствовал интересам адресата манипулятивного воздействия – это будет уже иная стратегия.

Конечно, все эти тактики  и стратегии защиты применимы  в тех случаях, когда манипулируемый чувствует себя действительно некомфортно и подавленно.

Но манипуляция – не всегда носит негативный характер. В случаях, когда надо доказать правоту  той или оной концепции в переговорах  и убедить оппонента что так  будет лучше для всех, манипуляция используется с умом и ей не стоит сопротивляться.

Существует несколько  случаев, когда нет необходимости  защищаться от манипуляции. Бывают случаи, когда технологические ухищрения манипулятора бывают столь искусны и трудоемки, сложны и неясны, что в них нарастает тенденция к саморазрушению. Эффективность таких воздействий в том, что они рассчитаны на сопротивление. Если же такового нет, они просто теряют свою силу. В подобных случаях нет смысла тратиться на их понимание и разрушение, можно просто позволить им произойти —это обойдется «дешевле» с точки зрения душевных затрат.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Каждый человек когда-нибудь использует манипуляцию для достижения своих целей. Этому явлению в психологии отдано достаточно значительное место, потому что человеческий социум вынужден существовать в очень тесной зависимости друг от друга и в обществе неизбежно столкновение интересов и возникновение общих целей.

В заключение хотелось бы отметить, что в работе предпринята попытка  рассмотрения речевой манипуляция  в рамках переговорного процесса. Конечно, предусмотреть всех сторон при подготовке такого средства коммуникации как переговоры очень сложно, потому что процесс переговоров зависит от множества факторов – это и личностные факторы участников процесса, их особенности, опыт и подготовка, эмоциональное состояние, готовность к проведению переговоров, цели с которыми они подошли к процессу переговоров и итоги, которые они хотели бы видеть.

Все эти моменты необходимо учитывать. Но несомненен тот факт, что опыт ведения переговоров  накапливается и сегодня мирное разрешение даже конфликтных ситуаций путем переговоров– это предпочтительное решение. Поэтому можно сказать,что исследования в области речевой манипуляции очень значимы для жизни общества.

 

 

 

 

 

Литература

1. А. Бандурка, С. Бочарова, Е. Землянская: «Психология управления», Харьков, Использование манипулятивных техник в деловом общении, 1998.
2. Бехтерев В.М. Внушение и его роль в общественной жизни. М., 2003.
3. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 1997.
4. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). М., 1997.
5. Шейнов В.П. Психология влияния. М., 2002.