Разработка и продвижение товаров в рамках продуктовой политики предприятияю

     Товары пассивного спроса – товары, которых потребитель не знает или знает, но обычно не задумывается об их покупке. Новинки типа дозиметров или индикаторов дыма пребывают в разряде товаров

пассивного  спроса до тех пор пока реклама  не обеспечивает осведомленность потребителя об их существовании.

Уже в  силу своей природы подобные товары требуют для своего сбыта значительных маркетинговых усилий в виде рекламы и методов личной продажи. Некоторые из наиболее изощренных приемов личной продажи появились на свет как результат стремления обеспечить сбыт именно товаров пассивного спроса. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Разработка  и продвижение  товаров в рамках продуктовой политики предприятия 

      Разработка  и продвижение товаров на рынке  – сложная работа, способствующая уменьшению степени риска в ходе реализации продукции. По существу, ее главная задача – предвидение  возможных изменений рыночной ситуации и своевременная адаптация производства и реализации продукции к конъюнктуре  рынка. В этой связи особое значение имеют методы выбора и обоснования  наиболее важных маркетинговых решений  на всех стадиях жизненного цикла  товара.

      Оценка  емкости рынка. Емкость рынка – суммарная выручка от реализации анализируемой группы продукции – теоретически равна величине спроса и может быть определена на основании данных статистики. При отсутствии данных официальной статистики прибегают к специальным приемам расчета.

      Определение емкости рынка на основе его структурных  характеристик. В расчет принимаются общий объем производства продукции (П_Р), величина экспорта продукции государством и негосударственными торговыми организациями (Э_Г, Э_НГ), государственный и негосударственный импорт (Им_Г, Им_НГ), данные об остатках продукции на начало и конец анализируемого периода на складах производственных (О_Пн, О_Пк) и торговых организаций (О_Тн, О_Тк), а также изменение государственных запасов за тот же период (З_Гн, З_Гк). На основе перечисленных данных рассчитывается суммарная емкость анализируемого рынка (Е), которая будет равна:

      Е = Пр – (Э_Г + Э_НГ) + (Им_Г + Им_НГ) + (О_Пн – О_Пк) + (О_Тн – О_Тк) + (З_Гн – З_Гк).

      Анализ  внешней (рыночной) среды предприятия. Для того чтобы предприятие могло результативно изучать состояние внешней среды, должна быть создана специальная система ее отслеживания (мониторинга). Данная система должна проводить как специальные наблюдения, связанные с какими-то особыми событиями, так и регулярные наблюдения за состоянием важных для предприятия внешних факторов. Во внешней среде постоянно протекают динамичные процессы изменений, действие одних факторов ослабевает, а других – усиливается. Одна часть этих процессов открывает новые возможности для предприятия, создает для него благоприятные условия. Другая часть, наоборот, создает дополнительные трудности и ограничения. Для того чтобы успешно выживать в долгосрочной перспективе, предприятие должно уметь прогнозировать трудности и новые возможности. Поэтому при стратегическом маркетинге необходимо выяснить, какие угрозы и возможности таит в себе внешняя среда.

      Для того чтобы успешно противостоять  угрозам и действенно использовать возможности, не достаточно только знать  их. Можно знать об угрозе, но не иметь  возможности противостоять ей, и  тем самым потерпеть поражение. Также можно предполагать открывающиеся новые возможности, но не обладать потенциалом для их реализации и, следовательно, не суметь их использовать. Потенциал предприятия характеризует его сильные и слабые стороны, возможности его успешной работы. Поэтому при анализе внутренней среды необходимо выявить, какие сильные и слабые стороны имеют отдельные структурные подразделения предприятия и предприятие в целом.

      Таким образом, проводимый анализ должен быть направлен на выявление угроз и возможностей, которые могут возникнуть во внешней среде, сильных и слабых сторон предприятия. Для решения этой задачи может применяться такой прием анализа внешней среды, как метод SWOT (аббревиатура от первых букв английских слов: strength - сила, weak - слабость, opportunity - возможности, threat - угрозы), позволяющий провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Метод SWOT дает возможность установить связи между сильными и слабыми сторонами организации, внешними угрозами и возможностями. Методология анализа предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, угроз и возможностей, а затем связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для определения стратегии предприятия.

      К числу сильных сторон предприятия можно отнести наличие остаточного потенциала ресурсов (материальных, финансовых, трудовых, информационных и др.), высокое качество продукции соответственно хорошую репутацию у покупателей, низкие издержки, рациональный ассортимент выпускаемой продукции, развитую сбытовую сеть, эффективный менеджмент, склонность к инновациям, оказание дополнительных сервисных услуг, удобное географическое положение, отлаженную систему бизнес-партнерства и др.

      Среди слабых сторон предприятия можно выделить такие, как непроработанность стратегических направлений деятельности, недостаточное знание рынка, наличие трудноразрешимых производственных проблем, отсутствие квалифицированных специалистов, плохая реклама, низкая рентабельность производства и пр.

      К числу благоприятных возможностей, которые должно предвидеть и отслеживать предприятие, относятся возможность выхода на новые рынки, привлечение дополнительных инвесторов (в том числе иностранных), установление более эффективных партнерских отношений, появление новых технологий и оборудования, снижение цен на комплектующие, снижение экспортных, железнодорожных и прочих тарифов, а также процентных ставок по банковским кредитам, получение государственного заказа, оптимизация налогообложения и усиление государственной поддержки, уход конкурентов с рынка и др.

      К вероятным угрозам, за возникновением которых должна следить система маркетинга предприятия, причисляют появление новых конкурентов, замедление темпов роста рынка, ухудшение системы макроэкономической поддержки, снижение эффективности бизнес-партнерства, изменение потребностей и вкусов покупателей и др.

      Вырабатывая стратегии, следует помнить, что  возможности и угрозы могут переходить в свою противоположность. Так, неиспользованная возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент. Или, наоборот, удачно предотвращенная угроза может привести к возникновению конкурентного преимущества у предприятия в случае, если конкуренты не устранили эту угрозу. Для успешного применения представленной методологии анализа перспектив предприятия важно уметь не только вскрыть угрозы и возможности, но и попытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для предприятия является учет в его маркетинговой стратегии каждой из выявленных угроз и возможностей.

      Оценка  необходимости разработки нового товара. Необходимость постоянной адаптации ассортимента продукции к требованиям рынка вынуждает разрабатывать и внедрять на рынок новые, более совершенные модели продукции. Помимо внутренних экономических, организационных, технических и других причин обновления продукции, которые часто скрыты от внешней среды, существуют косвенные признаки, на основании анализа которых можно оценить необходимость выпуска новой продукции. Такие признаки характерны для следующих рыночных ситуаций:

• объем реализации выпускаемой номенклатуры товаров снижается ниже допустимого уровня, уменьшается рыночная доля предприятия;
• обратная связь от торговой организации, дистрибьютеров, оптовиков, конечных потребителей свидетельствует об ухудшении положения продукции на рынке;
• появляются рекламации на продукцию со стороны потребителей и внешний контроль качества подтверждает ухудшение уровня качества изделий;
• реализация продукции требует постоянно больших маркетинговых затрат по продвижению товаров на рынке;
• из процесса реализации выводятся устаревшие товары, часто устраиваются распродажи по сниженным ценам;
• прямые конкуренты успешно модифицируют свою продукцию.

      Для более детального обоснования необходимости  разработки нового товара следует оценить:

• Насколько эффективно идет процесс реализации выпускаемой продукции
• Какие товары необходимы потребителю
• Есть ли потребность в модификации данных товаров или в выпуске дополнительного товара в имеющемся номенклатурном ряду
• Какие модификации продукции возможно выпустить с учетом имеющихся производственных мощностей и финансовых ресурсов
• Как отреагирует потребитель на появление новой модификации или нового продукта.

      Постоянное  обобщение полученной информации не только относительно продукции предприятия, но и товаров конкурентов позволит своевременно осуществлять модернизацию (обновление) продукции и подготовиться  к реакции на появление нового конкурирующего товара. Вместе с тем  необходимо отметить, что не все  товары конкурентов должны рассматриваться  как угроза бизнесу. Аналогичная  продукция, но более низкого качества и с более высокими ценами может  даже усиливать позицию предприятия  на рынке. Поэтому важным элементом  анализа должно служить сравнение  характеристик разрабатываемой  продукции и товаров конкурентов.

      Коммерческая  идея является главной качественной характеристикой товара. Она должна быть направлена на формирование мощных эмоциональных стимулов к покупке  и главным образом связана  с мотивами поведения потребителей. Наиболее плодотворные коммерческие идеи всегда оригинальны и направлены на удовлетворение большого потенциального, но нереализованного спроса. Товары-новинки, по которым отсутствуют заменители, товары массового спроса, товары, в  которых использованы новые и эффективные принципы работы, – основные носители таких коммерческих идей.

      Успех коммерческой идеи зависит от созданных  эмоциональных стимулов к покупке  и готовности потребителей воспринимать товар как необходимый. Высокая  скорость продаж и степень узнаваемости товара свидетельствуют об эффективности  коммерческой идеи.

      Показатели  реального исполнения товара описывают материальную реализацию коммерческой идеи и выражаются в уровне качества, упаковке, внешнем оформлении, характеристиках назначения, надежности, эргономичности, безопасности, технологичности и т.д.

      Одним из лучших средств идентификации  товара является его марка, содержащая наименование, символ, дизайн или их комбинацию, которой снабжается товар, чтобы отличить его от конкурирующих  изделий. Марочный товар обладает рядом  преимуществ, так как несет в  себе определенную гарантию и служит средством установления хороших  отношений с клиентом. Кроме того, известная марка защищает от нелегальной  имитации и стимулирует закупки  оптовых и розничных сетей. Преимущества марки частично теряют свою значимость из-за высоких затрат на ее создание и поддержание. Иногда марка срабатывает  как бумеранг, например когда в  товаре обнаруживаются дефекты. Это  является для покупателя сигналом о  том, какую марку больше не стоит  покупать. Кроме того, часто марка  перерастает в родовое название товаров, что подрывает ее значимость.

      Реализация  и эксплуатация – сферы обращения товаров, где проявляются их реальные характеристики. В первую очередь это ценовая привлекательность товаров. Помимо цены реализации она определяется затратами на эксплуатацию изделий в течение полного срока их эксплуатации. Вместе с ценой реализации эти расходы образуют цену потребления, т. е. плату за владение товаром. Кроме цены потребления для покупателя также важны условия авансирования при покупке, скидки к цене, условия платежа и поставки, срок гарантийных обязательств, развитость сервисных сетей, качество и стоимость послегарантийного обслуживания. С развитием форм неценовой конкуренции условия эксплуатации и сервисного обслуживания становятся решающими при покупке товаров длительного пользования, относящихся к одной ценовой категории.

      Позиционирование  товара на рынке. Вывод товара в сферу реализации, сопровождаемый специальными маркетинговыми средствами продвижения, во многом определяет объемы будущих продаж. В связи с этим представляется важным обоснование возможных стратегий позиционирования товаров. Принципиальной основой для этого служит матрица «цена - маркетинговые затраты», представленная в таблице. 

      Матрица позиционирования товаров на рынке