Наш маркетинг должен передавать потенциальным  клиентам ощущение высокого качества в каждом рисунке и в каждой публикации. Нас не интересуют второсортные каталоги с некачественными фотографиями, снижающими впечатление от товаров. Нам необходимо повысить эффект присутствия на рынке, выпуская каталоги высокого полиграфического качества и работая с узкоспециализированными дистрибуторами.

5.5.1. Позиционирование

  Компания  ЕВРОИНСТРУМЕНТ предлагает взыскательным пользователям компьютеров эргономичное офисное оборудование и высококачественную мебель ручной работы.

5.5.2. Ценообразование

  Цены  нашей продукции объясняются  лидирующим положением компании. Мы предлагаем самую лучшую продукцию, предназначенную для самых взыскательных клиентов. Тем самым мы отмежевываемся от остальных компаний, предлагающих дешевые товары. Основные принципы ценообразования на протяжении трех лет изменяться не будут.

5.5.3. Стратегия продвижения

  Основным  средством продвижения наших  товаров на рынок является каталог  прямых поставок по почте, публикуемый  издательством «Товары–почтой». Рекламный  бюджет, равный 200 000 руб., будет истрачен именно на поддержку издания этого  каталога.

  Кроме того, мы планируем принять участие в основных выставках компьютерной мебели, а также в специализированных рекламных кампаниях. Общий бюджет, выделенный на эти цели, достигает 40 000 руб., кроме того, 360 000 руб. выделяются на командировки.

  В следующем году планируется выпуск специальных буклетов, распространяемых среди наших клиентов и поставщиков.

5.5.4. Стратегия распределения

  Наиболее  важной маркетинговой программой является выпуск собственных каталогов, на что  выделяется 240 000 руб. Эта программа предназначена для распространения достоверной информации среди клиентов. Ее успех будет оцениваться по количеству новых заказов.

  Другой  ключевой маркетинговой программой является поддержка собственного Web-сайта. Эта программа предназначена для продвижения товара в среде пользователей Internet. Ее успех также будет оцениваться по количеству новых заказов.

5.6. Стратегия продаж

  Наша  стратегия продаж направлена на идентификацию  обеспеченных покупателей, стремящихся  получить высококачественную мебель в  сочетании с современными компьютерными системами. Для того чтобы выявить этих покупателей мы планируем использовать каталоги прямых поставок по почте и через дистрибуторов.

  В следующем году мы планируем расширить  свое присутствие в каталоге поставок товаров по почте. Для этого мы будем сотрудничать с издательством «Товары–почтой», а также с издательствами, выпускающими рекламные буклеты авиакомпаний. Кроме того, важным каналом сбыта будет также новый розничный магазин.

  Наше  сотрудничество с дистрибуторами впечатляет, используя дистрибуторов, мы надеемся продвигать свою продукцию более крупным корпорациям, даже если для этого придется увеличить капитальные затраты.

5.6.1. Прогноз продаж

  Наш прогноз объемов продаж основан  на предположении, что затраты компании и цены в течение ближайших лет не изменятся. Анализ архивных данных показывает, что эта гипотеза является вполне обоснованной.

  За  текущий год объем продаж увеличится с 3,5 до 5 млн. руб. Для нашей отрасли промышленности этот рост является довольно высоким. Это объясняется использованием новых каналов сбыта. В 2012 и 2013 гг. мы планируем увеличить объем продаж еще на 1 млн. руб. в год, доведя его до 7 млн. руб. в 2014 г.

  Прогноз ежемесячных продаж приводится в прогнозе продаж. 

Прогноз продаж

5.6.2. Программы продаж

• Продажа по каталогам. К середине марта мы подготовим первый собственный каталог. На это выделено 240 000 руб. Продажи через дистрибуторов. Необходимо найти хотя бы одного нового дистрибутора и организовать совместно с ним кампанию по продвижению наших товаров на рынок с помощью прямых поставок. Срок исполнения — 15 мая.
• Прямые продажи. Мы будем продавать свою продукцию, рассылая собственный каталог, разработанный отделом маркетинга, а также организовывая продажи по телефону. Ответственность за это возложена на Сидорова. Срок исполнения не установлен, поскольку выпуск каталога является частью программы маркетинга.

5.7. Календарный план

Календарный план

6. Резюме менеджмента

  Первичная команда менеджеров состоит из основателей  компании. По мере развития компании мы планируем привлечь к работе дополнительных сотрудников, осуществляющих консультации, выполняющие графические и редакторские работы, продажи и маркетинг.

  Стиль маркетинга отражает особенности компании. Она представляет собой тесное товарищество коллег. Мы планируем поддерживать этот командный дух и в дальнейшем. Мы не стремимся выстроить иерархическую структуру компании.

6.1. Организационная  структура

  Генеральный директор компании, отвечает за все аспекты управления бизнесом. Она управляет финансами, маркетингом и непосредственно получает отчеты об объемах продаж.

  Алексей Сергеев, дизайнер, несет ответственность  за дизайн, разработку, производство и  сборку продукции. Ему непосредственно  подчинен начальник цеха.

6.2. Команда менеджеров

  Ольга Сергеева, 43 года. Она работала региональным менеджером сети магазинов Все для всех, и помощником по сбыту в компании Промсбытснаб. Алексей Сергеев, дизайнер, несет ответственность за дизайн, разработку, производство и сборку продукции. Ему непосредственно подчинен начальник цеха.  Алексей ранее занимался мебельным дизайном для компании Мебель. Он разрабатывал конструкцию одного из первых письменных столов, который предусматривал работу с персональным компьютером, и одним из первых предложил размещать дисплей под стеклом внутри стола. У Алексея есть степени бакалавра и магистра по промышленному дизайну.

  Антон Иванов, 34 года, — менеджер по маркетингу. Антон поступил на работу в компанию ЕВРОИНСТРУМЕНТ из отдела маркетинга компании Купец, где он занимался разработкой и рекламой каталогов. Кроме того, работая в одной из компаний, поглощенных конкурентами в процессе консолидации рынка, Антон управлял прямыми продажами. Антон имеет степень бакалавра по литературе, полученную в Заволжском университете.

6.3. Недостатки

  Успех компании сильно зависит от профессионализма бухгалтера и юрисконсульта, поскольку  ни один из менеджеров не имеет профессионального образования в области финансового дела или бизнеса.

  Кроме того, нам необходимо усовершенствовать  производственную базу и увеличить  выпуск продукции. Начальник производства Петров обладает большим опытом работы на мебельном производстве, но должен уделить больше вниманию упрощению и стандартизации сборочного процесса.

6.4. Штатное расписание

  Мы  предусматриваем медленный рост количества сотрудников компании. В компании уже существует продуманная система поощрений (медицинские страховки, путевки и премии). Величина средней зарплаты не отличается от средней по области, в то время как премии часто превышают средний размер. Однако следует учитывать, что Брянская области является не самой богатой и средний уровень зарплаты здесь отличается от лидирующих регионов. Следовательно, по мере развития компании следует повышать уровень доходов своих сотрудников. 

Штатное расписание

7. Финансовый план

  Наш финансовый план основан на амбициозных  оценках. Ранее мы неохотно прибегали  к займам, но при увеличении объемов  продаж нам следует открыть кредитную  линию в банке, ограничив ее 1 500 000 руб. Эту линию легко обеспечить собственными активами.