Организация коммерческой деятельности в розничной торговле России ( на примере предприятия ООО «Прагма-ПрограммПроект»)

     Рассматриваемое предприятие является малым, по сравнению  с другими участниками рынка, исходя из показателя общего объёма продаж. Соответственно для того чтобы управлять  таким размером материального и  информационного потока организации  не требуется большой штат сотрудников. Из основных функциональных составляющих частей деятельности организации только процесс продаж является трудоемким, и требующим определенных человеческих ресурсов. В данном случае для осуществления  продаж предприятию требуется два  менеджера по продажам, которых вполне достаточно, исходя из количества заключаемых  сделок. При этом играет важную роль наличие постоянной клиентской базы, которую постоянно поддерживает коммерческий директор, благодаря определенной репутации и личным деловым качествам.

     На  данном предприятии процессом организации  и планированием закупочной деятельности занимается его коммерческий директор. Непосредственно его действия заключаются  в планировании очередной партии заказа и прогнозировании потребности  в продукции исходя из спроса потребителей.

     Планирование  закупок и снабжение на предприятии  ООО «Прагма-ПрограммПроект» можно условно разделить на два процесса: текущее планирование и оперативное. Текущее планирование включает в себя определение потребностей потребителей на планируемый квартал текущего года исходя из имеющейся информации за прошедшие периоды. Данным процессом на предприятии занимается его коммерческий директор. За месяц до начала планируемого периода, основываясь на опыте прошлых периодов, а также на личных знаниях о тенденциях спроса на данном рынке, коммерческий директор определяет размер партии закупаемой продукции. Данный размер партии продукции впоследствии должен будет удовлетворить спрос потребителей в планируемом квартале. Затем коммерческий директор осуществляет заказ у поставщиков. Продукция доставляется город Самара. Затем товар принимает транспортно-экспедиционная компания, с которой заключен долгосрочный договор, и размещает товар на собственном складе. Затем экспедиционная компания сообщает о получении груза и готовности выполнить очередную поставку продукции ООО «Прагма-ПрограммПроект».

     На  первом этапе оперативного планирования и процесса закупки коммерческий директор определяет потребность в  необходимой продукции. Для этого  он собирает все заявки на заказ  продукции от покупателей и подсчитывает общее количество конкретных видов  продукции, которое понадобится, для  того чтобы удовлетворить спрос  потребителей. Затем он сопоставляет получившееся количество со складскими остатками, тем самым выявляя  количество продукции, которая потребуется  для того чтобы удовлетворить  спрос потребителей до следующего момента  поставки. Если в конкретном случае машина, которая будет доставлять продукцию, не заполняется, то у коммерческого  директора есть возможность воспользоваться  свободными товарными местами и  дополнить заявку, для того чтобы  создать дополнительный запас по определенным им товарным позициям на основании интуитивного прогнозирования  спроса.

     В данном случае планирование закупок - это анализ необходимости поставки дополнительного количества товара с учетом заявок на его поставку и наличия остатков товаров на складе.

     Таким образом, можно сделать вывод, что  планирование и прогнозирование  осуществляется традиционными методами, без привлечения дополнительных специализированных сотрудников.

     2.3 Анализ организации  продажи товаров.

     Продажа товаров — завершающая стадия торгово-технологического процесса в  магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

     Характер  и структура операций по продаже  товаров зависят в первую очередь  от ассортимента реализуемых товаров  и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

     В розничной торговле применяют следующие  методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.  

Таблица 2.9  Динамика реализации товаров.

     В ООО «Прагма-ПрограммПроект» применяют следующие методы продажи товаров: по образцам; по предварительным заказам.

     Продажа товаров по образцам включает: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; расчетные операции; выдача покупок со склада.

     Пришедший в магазин покупатель встречается  приветливо, при этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

     После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие  товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т. д. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

     Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем контролера-кассира.

     Заказы  могут быть приняты в магазине в письменной форме. Расчет осущёствляется путем предварительной оплаты в кассе магазина, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения.

     Магазин должен располагать комплексом помещений, необходимых для рационального функционирования торгово-технологического процесса. Состав и размеры помещений зависят от типа магазина и его общей площади.

     Устройство  и планировка торгового зала

     и помещений для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже

     Основным  торговым помещением является торговый зал, который, как правило, занимает большую долю в общей площади магазина. Он служит для размещения рабочего и выставочного запаса товаров, здесь производится отбор товаров покупателями, осуществляются расчетные операции за отобранные товары, оказываются различные дополнительные услуги покупателям. В торговом зале организованы рабочие места кассиров, продавцов-консультантов, и других работников магазина. Поэтому устройство и планировка торгового зала должны отвечать требованиям рациональной организации совершаемых здесь операций. Важнейшими из этих требований являются создание условий хорошей просматриваемости и удобства для ориентации покупателей.

     Форма торгового зала ООО «Прагма-ПрограммПроект» имеет прямоугольную конфигурацию с соотношением сторон 1:2. Эта форма удобна, т.к. позволяет рационально разместить торговое оборудование, организовать процесс подачи товаров в торговый зал. Вся площадь торгового зала подразделяется следующим образом:

• площадь для размещения торгового оборудования;
• место для движения покупателей;
• площадь для работы продавцов.

     Рабочие места продавцов расположены  ближе к подсобным помещениям. Оборудование в торговых залах расположено  вдоль стен, по линейной системе  расстановки оборудования, которая  считается наиболее рациональной, т.к. создает лучшие условия для группировки  и размещения товаров, обеспечивает высокую просматриваемость всего  зала.

     Чтобы оценить эффективность использования  торговой площади, рассчитаем коэффициент  установочной и экспозиционной площади  торгового зала ООО «Прагма-ПрограммПроект».

     Таблица 5 - Коэффициент установочной и экспозиционной площади торгового зала ООО «Прагма-ПрограммПроект»

     По  данным таблицы 12 можно сделать следующий  вывод: торговая площадь в ООО  «Прагма-ПрограммПроект» в 2009 году стала использоваться эффективнее на 0,5% за счет того, что в 2008 году был произведен ремонт торгового зала, площадь складских помещений составляет - 50 кв.м, торговая площадь 52 кв.м. следовательно, 39% торговой площади занято торговым оборудованием, а 66% торговой площади - это проходы для покупателей и продавцов, для размещения мест дополнительного обслуживания покупателей, для продвижения товаров.

     Коэффициент экспозиционной площади равен в 2009 году 0,50, на основании этого можно сделать вывод, что площадь здания магазина используется эффективно т.к. этот коэффициент в магазинах с площадью 50 кв.м равен 0,52.