Внешнеторговая сделка

Если продавец пожелает удостовериться в платежеспособности будущего покупателя, ему достаточно будет обратиться к фирмам, рекомендующим покупателя, с письменным запросом сведений о степени его финансовой устойчивости. Он также может обратиться в свой уполномоченный банк с целью получения при его посредст­ве от банка-корреспондента справки о финансовом положении фирмы-покупателя.

Банки предоставляют подобную конфиденциальную информа­цию о своем клиенте только по официальному запросу уполномо­ченных банков экспортера или импортера. Большинство фирм-по­ставщиков прибегает к услугам специализированных фирм по про­верке платежеспособности, которые за вознаграждение также предоставляют накопленную ими информацию о финансовом по­ложений потенциального клиента. Наконец, в некоторых случаях поставщик, хотя и не подтверждает принятия заказа, но при готов­ности товара к отгрузке оформляет и выставляет покупателю ком­плект платежных документов.

Оформление запросов и предложений, осуществляется с помощью инициа­тивных писем или писем о продаже. Как оферта (предложение товаров и услуг), так и письма о продаже представляют собой инициативные письма и направляются с целью приглашения к встречной оферте без ожидания получения запроса.

Однако их отличие в том, что типовая оферта отражает обычные условия продажи продавцом товаров и услуг, заранее ис­ключающая возможность различного их толкования и направления встречных запросов. Именно поэтому она направляется конкретному покупателю, заинтересо­ванному в приобретении данного вида товаров и услуг, - твердая оферта, в то время как письма о продаже носят более общий харак­тер, а предложения, указанные в них, адресованы неопределенному кругу фирм-покупателей и рассчитаны на установление будущих контактов - свободная оферта.

В связи с тем, что оферта выражает намерение, обязывающее партнера к заключению договора, она должна содержать будущие основные элементы контракта: качественные и количественные характеристики товара, покупная цена, условия платежа и постав­ки, включая характер упаковки, условия перевозки и страхования с убедительными цифровыми и экономическими выкладками.

Твердая оферта может быть направлена только одному из воз­можных покупателей с указанием срока, в течение которого прода­вец является связанным своим предложением и не может повто­рить аналогичное другому партнеру. Срок оферты зависит от спроса на рынке предлагаемого товара: чем больше спрос, тем короче срок действия оферты. В случае согласия покупателя со всеми условиями оферты он должен направить письменное под­тверждение, содержащее безоговорочный акцепт, что расценивается как вступление сторон в договорные обязательства.

Отсутствие ответа в течение установленного офертой срока оз­начает отказ покупателя от заключения сделки и освобождает экс­портера от сделанного им предложения.

При условии несогласия покупателя с несколькими положе­ниями оферты он направляет продавцу контроферту с указанием своих условий и срока ожидания ответа. Согласие продавца на кон­троферту подтверждается акцептом.

Свободная оферта оформляется одновременно на одну партию товара и направляется в адрес нескольких потенциальных партне­ров. При этом не устанавливается срок для ответа, что не связывает оферента рамками будущих обязательств. Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контрофертой, а после акцепта последней продавцом сделка считается заключен­ной. При этом продавец акцептует контроферту того покупателя, от которого она поступила раньше, чем от других, или того, кото­рому он отдает предпочтение по заключению сделки.

В большинстве случаев свободная оферта необходима экспорте­рам в целях предварительного ознакомления с незнакомым рын­ком сбыта, при выходе на внешний рынок с новым видом продукта, не имеющим конкурентов.

Некоторое сходство в процессе поиска иностранного партнера имеется также между запросом и письмом о продаже: они близки по форме и содержанию. Вместе с тем запрос является лишь пригла­шением к заключению договора, а письмо о продаже есть не что иное, как реклама, но реклама селективная, направленная на опре­деление группы покупателей соответствующего рода деятельности и профиля.

Многие коммерческие операции начинаются с обращения по­купателя путем запроса о предложении товаров или услуг. Запрос выражает форму обращения покупателя к продавцу с просьбой вы­слать предложение. Цель запроса состоит в получении конкурентных предложений, из которых в результате анализа можно выбрать наиболее эффек­тивное. Исходя из этого, запросы обычно направляются одновре­менно нескольким предполагаемым партнерам, конкурирующим между собой. Принципиально важно, чтобы запрос был кратким, четким и ясно указывающим на то, что именно интересует покупа­теля: точная ассортиментная позиция товара и дополнительные сведения о нем (количество, качество, сорт), проиллюстрирован­ный каталог, прейскурант цен, возможная валюта цены, сроки и объемы поставок.

Очевидно, что если покупатель заинтересован в получении ус­тупок, это должно найти отражение в его запросе. Для этого при обращении к поставщику необходимо указать источник получения информации о нем (посольство, консульство, торговая палата, яр­марка, рекомендации коллег, партнеров, реклама). Можно кратко упомянуть о существующем в регионе спросе на товар этого постав­щика. В целом запросы более лаконичны по сравнению с офертой, и к их оформлению не предъявляются жесткие требования.

Ответ на запрос не должен быть стандартным. Для получения заказа нужно проявить индивидуальный подход к будущему парт­неру: поблагодарить потенциального покупателя за его запрос, вы­разить положительное отношение к сотрудничеству с постоянным клиентом и приветствовать возможность установления деловых от­ношений с новым партнерам.

Кроме того, уместно сообщить любую дополнительную инфор­мацию, которая может помочь склонить клиента к покупке данного товара (более высокое качество, улучшенная отделка, ранние сроки поставки, ожидаемое повышение цен, большой спрос и быстрая распродажа). В заключение следует выразить надежду на размеще­ние у потенциального покупателя заказа и заверить его в должном обеспечении обслуживанием.

Подготовка инициативных писем и запросов. При подготовке инициативных писем очень важно учесть несколько принципиаль­ных моментов:

                       письмо должна привлечь внимание адресата удачно сформулированным началом текста, целенаправленным, а также оригинальным – неожиданный вопрос, котировка цен, юмор - с целью пробудить интерес и желание прочесть его до конца;

                       необходимо вызвать желание купить товар: покупа­теля нужно убедить в том, что в его интересах (в силу получаемой прибыли, удовольствия, успеха, процветания и т.п.) принять дан­ное предложение;

                       необходимо создать у покупателя убежденность в том, что предложение стоит принять. Аргументы могут быть сле­дующие: предложенная продукция или услуги обладают особыми достоинствами (новизна, цена, качества, удобство и т.д.), что подтверждается данными независимой экспертизы. Покупатель может сам убедиться в этом, получив бесплатно образцы для испытаний или информацию о том, что известные фирмы пользуются этой продукцией;

                       нужно помочь покупателю ответить на предложение. Здесь облегчат его задачу, например, приложенные к письму, надписанный конверт с маркой, бланк ответа. Клиенту ос­тается только заполнить бланк и отправить его почтой.

После того как предложение принято, партнеры подписывают контракт и тем самым берут на себя определенные обязательства:

─                       продавец обязуется передать товар в собственность покупателя на определенных условиях и в обусловленные сроки;

─                       покупатель обязуется ­принять товар и оплатить его стоимость.

Второй этап – оформление заказа покупателем – означает письменное указание покупателя продавцу о поставке ему товаров или предоставлении услуг путем оформления одноименного доку­мента - заказа. 

Включает в себя:

•      проведение предварительных переговоров (путем переписка,
личных контактов);             

•      выбор способа подписания контракта;             

•      подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем;

•      выбор формы контракта купли-продажи (письменный, устный,
смешанный);

•                  выбор вида контракта (разовый, с периодической поставкой) и  формы оплаты (денежной, товарной, смешанной);

•                  окончательная доработка текста контракта;

•                  подписание контракта.

Товары могут быть заказаны и с помощью письма, однако чаще она оформляется на специальном бланке заказа, в ко­тором выражено твердое намерение покупателя купить товар и из­ложены все необходимые условия совершения покупки: количест­во, качество, цена, срок поставки, нередко и условия его изготов­ления. В заказе указывается также предельный срок ответа продав­ца, до истечения которого  покупатель связан названными условия­ми. Если в течение указанного срока продавец акцептует (безого­ворочно подтверждает) заказ, договор считается заключенным. Одновременно составляется закупочный ордер - предписание по исполнению поставки товара или индент ((англ, indent — заказ на товары) предложение о закупке товаров в соответствии с условиями и ценами предполагаемых покупателей) , т.е. закупочный ордер в случае участия в экспортной поставке посредника-агента.

Заказ в большинстве случаев направляется покупателем при длительном партнерстве с поставщиком, отражая лишь индивиду­альные условия сделки. В остальном партнеры могут руководст­воваться общими условиями поставок, ранее имевших место, или ус­ловиями ранее выданного заказа и оформленного проекта контракта. Однако заказ становится контрактом только после получения письменного согласия продавца на выдвинутые условия (акцепта) или встречной оферты.

В торговой практике имеет место также телефонный заказ, кото­рый во всех случаях необходимо подтверждать письменно с помет­кой «подтверждение» и с  указанием номера заказа во избежание его дублирования.

Заказ может быть принят только с одновременным составлени­ем и оформлением покупателем графика поставки и указанием ми­нимальной стоимости (цены) каждой партии. При отступлении от правил оформления заказа покупателем вся ответственность ложится на него.

После того как заказ принят, стороны считаются заключивши­ми контракт и должны приступить к его исполнению. Копия заказа хранится покупателем в специальной регистрационной книге и ис­пользуется для проверки его исполнения.

Третий этап – выбор условий поставки и  расчетов.

Данный этап предусматривает:

      возможность предоставления покупателю (в процессе уторговывания экспортной цены) коммерческой скидки, опреде­ляющей размер снижения базисной цены и суммы контракта;

      расчет экспортной цены;

      распределение расходов по доставке и страхованию, включая фрахт (оплату морской перевозки) между продавцом и поку­пателем;

      распределение обязанностей по предъявлению к оплате ком­мерческих документов.

                       Главная задача данного этапа – определение контрактной цены. Учиты­вая, что контрактные цены представляют собой цены реальных сделок, они выступают наиболее достоверной ценовой информа­цией, предполагая, что импортер должен знать все составные эле­менты, закладываемые в цену экспортируемого товара поставщиком (экспортером или продавцом):

                   фактическую стоимость товара (цена товара в месте его нахождения в момент про­дажи);

                   или базовую цену с учетом стоимости упаковки, транс­портировки, расходов по страхованию, таможенных пошлин, усло­вий поставки и платежа.

При определении цен на товары ориентиром для участ­ников внешней торговли служат два вида цен: 1) публикуемые и   2)  расчетные.

                       Публикуемые цены –  цены, сообщения о которых можно почерпнуть в специальных и фирменных источниках информации. Они, как правило, отражают уровень мировых цен, если к ним сделать необходимые поправки (справочные  цены,  биржевые котировки, аукционные цены,  приводимые в общих статисти­ческих   справочниках,   цены   фактических   сделок   (отражают реальный уровень рыночных цен), цены предложений крупны фирм).

                       Расчетные цены – применяются тогда, когда отсутствует необходимая ценовая информация, на основании которой может быть проведено обоснование внешнеторговой цены по конкретной сделке. Расчет делается на основании данных, публикация которых носит регулярный, официальный характер.

При использовании любого из указанных видов цен предприятие-участник ВЭД ориентируется на конкурентные условия заключаемой внешнеэкономической сделки, сопоставляя их с уже имеющимися в мировой практике аналогами.

Расчетная экспортная цена подтверждается ссылкой на конку­рентные материалы (фирменные каталоги, прейскуранты, ценни­ки, консульский счет) и оформляется конкурентным листом (рис. 1). Этот документ обобщает не только информацию о ценах на аналогич­ную продукцию нескольких других зарубежных фирм, но и техни­ко-экономические и качественные показатели, коммерческие ус­ловия реализации экспортируемого товара в процессе последую­щей корректировки цены.