Туропереторы

    Не секрет, что до вступления в силу новой редакции закона №132-ФЗ многие фирмы, занимаясь по сути туроператорской деятельностью, т. е. формированием турпродукта, «маскировались» под агентов. Как правило, при этом заключался агентский договор с перевозчиками, включая и чартерных, а в части наземного обслуживания – агентский договор с иностранной принимающей стороной, т.е. зарубежным туроператором. По этой же схеме осуществлялось и страхование туристов.  
       В соответствии с новой редакцией закона на территории Российской Федерации реализацию туристского продукта, сформированного иностранным юридическим лицом, индивидуальным предпринимателем либо организацией, не являющейся юридическим лицом в соответствии с законодательством иностранного государства (далее - иностранный туроператор), вправе осуществлять юридические лица, имеющие финансовое обеспечение, полученное в порядке и на условиях, которые предусмотрены данным законом. 
Требования, предъявляемые в соответствии с настоящим федеральным законом к осуществлению туроператорской деятельности, также применяются в отношении юридических лиц, реализующих на территории Российской Федерации туристский продукт, сформированный иностранным туроператором. 
       Следовательно, даже если тур целиком сформирован иностранным туроператором, а на территории РФ его реализует российская фирма на основании агентского договора с иностранцем, то такой агент все равно должен позаботиться о финансовом обеспечении своей деятельности.  
По нашему мнению, из текста закона также следует, что и иностранный оператор в этом случае попадает под действие российского закона и также должен обеспечить наличие фингарантий своей деятельности.  
А вот в случае, если российский туроператор формирует тур из отдельных услуг, оказываемых зарубежными партнерами, то о получении фингарантии должен позаботиться только он сам - как организация, ответственная за формирование турпродукта. 
       Таким образом, новый закон четко разделил туристический рынок на «производителей» и «продавцов».  
 
Когда нужна фингарантия 
       Закон дает определение туристского продукта как комплекса услуг по перевозке и размещению, оказываемых за общую цену. Именно поэтому многие туроператоры уже сейчас придумывают способы, как избежать получения финансовой гарантии. Все они сводятся к одному - желанию разбить турпродукт на составляющие, чтобы он перестал быть «комплексом услуг». Идея не нова. В свое время так разбивали «основной бизнес» на десяток фирм, находящихся на «упрощенке». 
       Однако при попытке реализовать данный способ на практике туроператор столкнется с серьезными трудностями. 
       Во-первых, необходимостью заключать с туристом не один договор, а несколько – на каждую услугу в отдельности.  
       Во-вторых, придется избегать «общей цены» - оплату от туриста также надо будет оформлять отдельными платежными документами. 
       В-третьих, турист, приобретая «полуфабрикат» в виде разрозненных услуг, будет понимать, что компания, предлагающая ему такую схему работы, фингарантии не имеет. Захочет ли он покупать тур на таких условиях – вопрос.  
Может быть, и захочет, например, из соображений экономии. Однако в этой ситуации не только туроператор «обманывает» туриста. У клиента турфирмы появляется реальный рычаг для шантажа: сумев документально доказать, что речь все-таки шла о комплексе услуг, и руководство туроператора можно подвести под статью 171 УК РФ «Незаконное предпринимательство».

    Доказать  «комплексность» услуг несложно: к примеру, достаточно предъявить общий  лист бронирования, заявку или иной документ, из которого это будет следовать. 
 
Новые условия договорных отношений

    Некая юридическая казуистика содержится уже в самом определении туристического продукта. По данной законом формулировке это комплекс услуг, оказываемых по договору о реализации туристского продукта. Напомним, что старая редакция давала иное определение: «туристский продукт - право на тур, предназначенное для реализации туристу».

    А если «комплекс услуг» оказывается  не по договору «о реализации турпродукта», а, например, по договору возмездного оказания услуг или договору «купли-продажи тура», как зачастую пишут в договорах российские турфирмы, или по модной до недавнего времени форме договора поручения, когда турист поручает турфирме подобрать для него тур и платит за это вознаграждение? Выходит, такой комплекс услуг перестает быть туристическим продуктом и является уже чем-то другим? Или такие формы договоров являются неприемлемыми с точки зрения нового закона? 
 
 

Обратим внимание еще на одно определение, данное законом.

    Реализация  туристского продукта - деятельность туроператора или турагента по заключению договора о реализации туристского  продукта с туристом или иным заказчиком туристского продукта, а также  деятельность туроператора и (или) третьих лиц по оказанию туристу услуг в соответствии с данным договором.

    Согласно  изменениям, внесенным в статью 9 закона, «продвижение и реализация туристского продукта турагентом осуществляются на основании договора, заключаемого между туроператором и турагентом. Турагент осуществляет продвижение и реализацию туристского продукта от имени и по поручению туроператора, а в случаях, предусмотренных договором, заключаемым между туроператором и турагентом, - от своего имени». 
Ранее указанная статья закона не регламентировала форму договорных отношений между туроператором и турагентом. Из новой редакции статьи 9 следует, что между туроператором и турагентом отныне может быть заключен только договор поручения или агентский договор.

    Согласно  Гражданскому кодексу, по договору поручения одна сторона (поверенный) обязуется совершить от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные юридические действия. Права и обязанности по сделке, совершенной поверенным, возникают непосредственно у доверителя (статья 971 ГК РФ). По агентскому договору одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) юридические и иные действия от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала (статья 1005 ГК РФ).

    Таким образом, практиковавшаяся ранее турагентами форма договора поручения со стороны туриста отныне является неприемлемой. Поскольку в противном случае возникнет ситуация «двойного агентирования»: турагент будет выступать в сделке представителем обеих сторон: и туроператора, и туриста. 
 
Индивидуальный туризм.

    Что если речь идет не о массовом туристском продукте, произведенном оператором, а об индивидуальном туре, «изготовленном»  под конкретного заказчика? В  этом случае говорить о том, что туроператор  «поручил» агенту реализовать такой тур не приходится, поскольку до момента «волеизлияния» туриста-индивидуала данного турпродукта просто не существует.

    Обратимся к понятиям, данным статьей 9: «Туристский  продукт формируется туроператором  по его усмотрению исходя из конъюнктуры туристского рынка или по заданию туриста или иного заказчика туристского продукта (далее - иной заказчик)».

    Из  данной формулировки следует, что обслужить  индивидуального туриста или  корпоративного клиента, изготовив  для него тур «по индивидуальной мерке», может только туроператор. В общем-то, оно и логично, поскольку отныне именно на туроператора возложена вся полнота ответственности за производимый турпродукт. А вот может ли «иным заказчиком» турпродукта выступать турагент – закон прямо не говорит. Однако, если исходить из продекларированных новой статьей 9 закона принципов формирования, продвижения и реализации туристского продукта, – нет.

Новый закон дополнен главой VIII «Финансовое обеспечение».

    Финансовое  обеспечение деятельности туроператора может осуществляться в двух видах: 
- страхование ответственности туроператора; 
- банковская гарантия.

    Существенным  условием является тот факт, что  договор страхования ответственности  туроператора не может быть расторгнут досрочно, а банковская гарантия, выданная туроператору, не может быть отозвана. 
 
 
 
 

ГЛАВА 4.Создание туроператорской  фирмы 

         При запуске проекта в туроператорском  бизнесе нельзя экономить на  трех вещах: кадрах, технологии  и рекламе. 

    Без технологической базы, которая предполагает наличие объемного продукта, идти в операторский бизнес бессмысленно. На системах бронированиястроится база туроператора — выкладка продукта, который продается через сайт либо через крупные дистрибутивные системы онлайн. Например, система Serena есть у Транспортно-клиринговой палаты, которая продает перевозки российских авиакомпаний. Договор с ТКП дал нам возможность продавать свой продукт через 11 тыс. терминалов. Технологическая база — одна из основных статей расходов в туризме, занимающая не менее трети суммарного объема инвестиций.

Но и этого  недостаточно. Туроператор будет  иметь успех только при наличии  устойчивых каналов сбыта. Предпочтения дилеров-турагентов при выборе оператора  зависят не только от его ценовой  и ассортиментной политики, но и  от ряда других критериев: безопасности и надежности, удобства и технологичности, коммерческой гибкости и комфортности взаимодействия с партнером. Большинство турагентств уже определили свои предпочтения и «от добра добра не ищут», и с годами преодолеть эту инерцию будет еще сложнее. Основной рабочий инструмент и одновременно лицо туроператора — сайт компании. Он отражает структуру турпродукта, его конкурентоспособность и масштабность. «Правильные» туроператоры обязаны обеспечивать бронирование туров в режиме онлайн, что предполагает наличие хорошей системы бронирования, гарантированных номеров в гостиницах и квот мест на перелет. А это, в свою очередь, требует отвлечения значительных оборотных средств под депозиты, что под силу лишь компаниям с мощным финансовым потенциалом.

         Размеры и сроки предоплаты  в гостиницах зависят от отношений  с принимающей стороной за  рубежом и хотельерами. Здесь  важно искусство переговоров.  Новые гостиницы, как правило,  идут на все уступки ради  привлечения турпотока. Однако  самые востребованные опции можно получить только на условиях предоплаты.

    В зависимости от направления и  дефицита гостиничной базы в стране уровень коммитмента (бронирования квот в гостиницах со стопроцентной  ответственностью туроператора за выкуп  мест) составляет 45–95% от запланированного объема перевозки. Например, ОАЭ— популярная страна с ярко выраженным дефицитом гостиниц, поэтому % мы бронируем на жестких условиях предоплаты за три месяца до начала сезона.

А в пиковые  даты, например на горнолыжные курорты  Франции в Новый год, бронируюм места еще в апреле, то есть за девять месяцев до сезона.

По  ту сторону 

         Конкурентоспособный туроператор  немыслим без отлаженной принимающей  инфраструктуры за рубежом. Один  из самых сложных вопросов  в туризме: кто принимает твоих туристов, как контролировать процесс заключения договоров с хотельерами и качественное обслуживание туристов на месте. Не уделив этому должного внимания, российская сторона, которая берет на себя все риски и затраты по формированию турпотока, рискует потерять контроль над финансовыми потоками, и центр прибыли сместится к принимающей стороне.

         Очень важен правильный выбор  компании-партнера в стране приема. Искать принимающих партнеров  за рубежом следует среди крупнейших  местных инкаминговых туроператоров. Это сэкономит ресурсы на создание собственной инфраструктуры за рубежом. На основных направлениях массового спроса мы создаем совместные предприятия с принимающими компаниями на паритетных началах.

         Такая форма отношений позволяет каждой стороне чувствовать себя хозяином бизнеса, что повышает уровень надежности продукта, ответственности сторон и эффективности работы. Еще один позитивный синергетический эффект от создания совместных компаний с зарубежными игроками — возможность заключения выгодных договоров с отелями. При создании объединенной структуры российская и принимающая компании в совокупности дают привлекательные для отелей объемы турпотока. А это позволяет добиваться от хотельеров эксклюзивных условий и скидок.

В перспективе сеть зарубежных офисов может стать источником формирования потока зарубежных клиентов в Россию. Инкаминг — очень выгодное направление, и по мере строительства гостиничной базы в России оно будет набирать обороты.

         Дополнительные возможности уцелеть на направлениях массового спроса имеют сегодня компании, которые наряду с «чистым туроперированием» получают еще и доход от участия в сопутствующих или смежных бизнесах. Максимальной эффективности можно добиться при интеграции в гостиничный бизнес, при покупке собственных транспортных средств.

Плюсы широкого профиля

         Делать ставку на монопродукт  по одной стране или сегменту  — оздоровительному или бизнес-туризму  — сегодня рискованный и скорее  тупиковый путь. Специфика производства  туристических услуг такова, что на эффективность и успешность этого вида бизнеса влияют слишком много факторов: природные катаклизмы, политические конфликты, изменения визового режима, резкое изменение предпочтений со стороны клиентов.

Работа на нескольких направлениях позволяет диверсифицировать риски, повысить устойчивость проекта и составить баланс между планово убыточными нишевыми маршрутами и такими максимально ходовыми, как экзотические и европейские страны. Мы начинали на 15 направлениях массового спроса, это позволило компании выйти на устойчивую окупаемость через полтора года после старта. Если говорить об оптимальной структуре многопрофильной компании, она должна быть выстроена как «фирма фирм»: с самостоятельными подразделениями, специализирующимися на одном или нескольких направлениях, объединенных по географическому, тематическому или иному принципу. При правильной бизнес-стратегии на нем можно добиться успеха: если в 2004 году оборот «Капитал тура» составил $36 млн, то по итогам 2006 года мы ожидаем уже $170 млн.

         Еще один момент. Турагент сегодня  нуждается в универсальном поставщике  турпродукта. Времена, когда агентства  работали с сотней туроператоров,  ушли в прошлое. Агенты не  заинтересованы в том, чтобы  распылять свои объемы, они все  чаще фокусируют отношения на небольшом числе крупных универсальных поставщиков— таким образом, агент становится для оператора эффективным партнером, получающим льготы, бонусы и дополнительную поддержку. Поэтому сегодня целесообразно делать ставку на создание многопрофильного туроператора с концепцией complete travel service, предлагающего разнообразные направления и услуги.