Развитие торговых сетей в России

Какой из форматов продовольственной розничной сетевой торговли будет доминирующим на рынке в будущем, сказать сложно. Международный опыт свидетельствует о том, что приверженность покупателей тому или иному формату зависит от большого количества факторов, вплоть до исторических и культурных особенностей страны. Однако то, что современные форматы будут активно развиваться, подтверждает статистика. Россия находится на первых позициях в регионе EEMEA (Eastern Europe, Middle, East, Africa/Восточная Европа, Ближний Восток, Африка) по общему количеству магазинов современного формата, однако по количеству магазинов на миллион жителей существенно отстает от других стран мира, а, следовательно, розничная сетевая торговля здесь имеет огромные возможности для дальнейшего развития.

3. Франчайзинг  как способ организации сетевого  бизнеса

Франчайзинг - форма длительного коммерческого сотрудничества фирм, в рамках которого фирма - франчайзор передает права на продажу своих товаров и услуг фирме - франчайзи, который получает также права на использование торговой марки фирмы-франчайзора, ее фирменного дизайна, ноу-хау, деловой репутации, маркетинговых технологий.

В последнее время все больший  интерес у производителей и торговых компаний вызывает франчайзинг как способ создания стабильной и гибкой сети розничных магазинов. Особенно привлекает российские компании возможность открывать новые магазины в рамках франчайзинга, не отвлекая собственные средства. Первые итоги работы франчайзинговых проектов на розничном рынке свидетельствуют о том, что самые успешные компании прошли ли часть пути в этом направлении, а попытки многих других пока не увенчались успехом.

Организатор франчайзинговой сети сбыта – франчайзер, который владеет  определенной торговой маркой и ноу-хау, - предоставляет франчайзи – малому предприятию, входящему в франчайзинговую сеть – право на ведение дела под его торговой маркой, фирменный дизайн, маркетинговые технологии и определенный набор товаров и услуг. Франчайзи, который является независимым хозяйствующим субъектом, обязуется перед франчайзером соблюдать установленные стандарты качества продукции и услуг, а также технологии производственных и обслуживающих операций, выплачивать соответствующее вознаграждение и предоставляет франчайзеру право его контролировать.

Системаe франчайзинга оказываетсяe взаимовыгоднойe для двух сторонe по несколькимe причинам. Для франчайзераe во-первых,  это эффективноеe средство роста, не требующееe вложений средств. Размер экономииe несложноe вычислить. По условиямe торговойe сети «Копейка», использующейe технологии франчайзинга, например,  затратыe на полныйe комплект оборудованияe для магазинаe площадью 350-400 кв. м. составляютe $ 300 тыс. Компанияe получает возможностьe развиваться, не покупаяe новых торговыхe площадей, дефицитe которых отмечают ритейлеры. Вторымe преимуществомe франчайзинговойe сбытовойe сети является большаяe мотивацияe малых предприятийe по развитиюe бизнеса, т.к. управляющийe малым предприятием – не наемныйe работник, а хозяин. С точкиe зрения франчайзи работаe под маркойe сетевой компанииe являетсяe своегоe рода гарантиейe «выживания» бизнеса. По статистике, среди независимыхe компанийe только 15% выживаютe за первыеe пять лет, тогда как среди франчайзинговых малых предприятий успешно развиваются каждые 7 из 8 компаний.

Однакоe не толькоe плюсы есть у системыe франчайзинга. Одно из ограниченийe этой системыe – большая роль личныхe отношенийe между первымиe лицами сетевойe компаниейe и партнерами-франчайзи. Зачастуюe именно налаженностьe отношенийe и контактовe имеет решающееe значение для успехаe или неудачиe франчайзинга. Стараясьe снизитьe риски совместногоe бизнесаe с незнакомымиe компаниями, некоторыеe сетевые компанииe вводятe специальные требованияe к потенциальнымe партнерам. Например, владелецe франшизы ресторановe Ростикс, РосИнтер в качествеe дополнительногоe требованияe к франчайзиe выдвигаетe опыт деловых отношенийe до франчайзинга.

Другойe проблемой, требующейe постоянногоe внимания, являетсяe необходимостьe непрерывногоe совершенствованияe системыe контроля франчайзинговойe сети. Об этом свидетельствуетe опыт российскихe сетей, прошедшихe по отечественнымe меркамe большойe путь в этом направлении. Ключеваяe задача системыe франчайзингаe производителяe офиснойe мебели Феликс на данныйe момент, когда этапe становленияe уже позади, стал контрольe деятельностиe франчайзи. Методыe и формы контроля, применяемыеe сетевыми компаниями, различныe и зависят от стадииe развитияe системыe и области деятельности.

Не стоит забыватьe и еще про одинe аспект франчайзинговыхe отношений, несущийe потенциальныйe риск для организатораe сети, - возможнаяe конкуренцияe со стороныe обученногоe ноу-хауe и технологиямe ведения бизнесаe франчайзи. По мереe того как фирма-франчайзиe набираетсяe опыта и обретаетe силу, приблизительноe равнуюe силе франчайзера, ему становитсяe все сложнееe держатьe ее в своейe власти. Для того, чтобы снизитьe возможныеe рискиe в договорахe франчайзингаe сети Макдоналдс, например,  оговореноe требованиеe переходаe права собственностиe на предприятиеe франчайзиe к сетевой компанииe в случае нарушенияe договора, в частностиe раскрытияe или несанкционированногоe  использованияe информацииe и ноу-хау системы⁴.

3.1 Готовность к созданию франчайзинговой сети

Далекоe не каждая компанияe имеет все необходимыеe предпосылкиe для успешного развитияe на основе франчайзинга. В отечественнойe практикеe создания розничныхe сбытовыхe сетей уже естьe тому примеры. Вот некоторыеe основныеe критерии, которыеe позволяютee дать предварительнуюee оценкуe успешностиee франчайзинговогоe проекта.

Во-первых, сетеваяe компанияe должнаe обладатьe брендом в тойe или иной форме: торговойe маркой, торговымe наименованием, торговымиe символами, логотипомe и др. В последнееe время тенденцияe брендированияe продукцииe очень распространенаe среди отечественныхe компаний. Немногиеe компанииe имеют действительноe «раскрученную» запатентованнуюe торговуюe марку, связаннуюe в сознании потребителейe с качественнымиe  товарамиe и услугами. Для созданияe полноценного, узнаваемогоe бренда необходимыe годы, а иногдаe и десятилетия. По словамe Ричардаe Гамильтона, Генеральногоe директораe одного из ведущих производителейe одежды США Hartmarx Corporation, на созданиеe брендаe иногда необходимоe потратитьe 50 лет. Ярким примеромe узнаваемогоe брендаe может служитьe компания Макдоналдс. БРЕНД – это тот нематериальныйe актив, которым эта компанияe дорожитe больше всего. При отлаженнойe системеe франчайзинга Макдоналдсe не работаетe по этой схемеe на растущих, неустойчивыхe рынках. Например, до недавнегоe времени все рестораныe быстрогоe питанияe этой сети открывалисьe в Россииe только на условияхe 100%-ногоe инвестирования собственныхe средств. Казалосьe бы, все должноe бытьe наоборот: в условиях неустойчивойe экономики риск потерятьe вложенныеe деньгиe очень велик. Но для Макдоналдсe гораздо важнееe сохранитьe бренд, чем инвестированныеe деньги.

Бизнесe сетевойe компанииe должен иметь существенныеe отличительныеe черты, свой собственныйe имидж, метод, систему, которыеe позволяютe потребителюe безошибочноe отличитьe его от других аналоговe и имеютe в его глазах уникальнуюe ценность. Об этом часто забываютe новоиспеченныеe франчайзеры. Одна из московскихe компаний, входящаяe в пятерку крупнейшихe российских оптовиковe кухоннойe техникиe и мебелиe два года назадe началаe построение сбытовойe сети розничныхe магазинов на основеe франчайзинга. Несмотряe на репутациюe надежногоe и выгодногоe поставщика, ей не удалосьe за это время создатьe сеть лояльныхe партнеров-франчайзи. Конкурентыe компанииe предлагают магазинамe ту же продукциюe по тем же ценам. Лояльностьe партнеровe легко ломается дополнительнойe скидкойe или оперативнойe доставкой. Розничныеe точки не соблюдаютe условия договораe и закупаютe часть ассортимента у конкурентов, в результатеe ни одна из торговыхe точек не вышлаe на требуемыеe показателиe доходности. Такойe результатe закономерен: компанияe не может предложитьe франчайзи ни узнаваемогоe бренда, ни специальныхe технологийe в области сервиса, поставок или гарантийногоe обслуживания.

Другимe условиемe успешногоe развития бизнеса в форме франчайзинга являетсяe хорошо просчитаннаяe экономическая модель предприятия - франчайзиe. Величинаe его доходаe должнаe быть достаточной, чтобы вернутьe первоначальныеe и текущие затраты как сетевой компании, так и франчайзи, обеспечить приемлемые заработки франчайзи, компенсирующие его труд, а также все виды платежей, поступающих от франчайзи к головной компании. С примерами бизнес -кейсов экономической модели франчайзинговых розничных магазинов можно будет познакомится ниже. Обратите внимание, что экономика здесь рассматривается как второе по важности условие. Это не случайно, т.к. именно наличие бренда и «отточенной» системы ведения бизнеса составляет основу франчайзинга. Кстати, слово франчайзинг переводится как льготное предпринимательство.

И наконецe последнееe из рассматриваемыхe критериев готовностиe к внедрениюe франчайзингаe – апробированность тиражируемыхe технологийe и методовe ведения бизнеса. Успешностьe бизнеса должна быть продемонстрирована и доказана на практике. Сетевыеe компанииe открываютe собственныеe торговые точки, чтобыe иметь готовыe решения оперативных, маркетинговых, финансовыхe и другихe проблем. Не так давноe в сетевой франчайзинговойe сети «Копейка» былo принятo решениеe по развитию новогоe форматаe торговойe точки: мини-магазинаe с общей площадьюe 200-400 кв.м. Общее количествоe партнеров-франчайзиe «традиционногоe формата» на этот моментe составлялоe 3 предприятия.  Формированиеe типовыхe решенийe для потенциальныхe партнеров - франчайзиe производилосьe на основе собственногоe магазинаe новогоe форматаe в течение первых несколькихe месяцевe его работы: разрабатываласьe товарнаяe матрица, просчитывалсяe необходимыйe объем инвестицийe в оборудованиеe и IT-технологии, утверждалсяe рекомендуемыйe штатe магазина.

3.2 Обязательства, которыеенесет сетеваяе компанияе перед своимие франчайзи

Обслуживаниеe сетевойe компанией франчайзинговыхe магазиновe производитсяe в два этапаe (так же как выплаты вознаграждения за это обслуживание): начальное и постоянное. В пакет начального обслуживания входят следующие мероприятия.

1. Исследования рынка  и выбор местоположения.  Как правило, сетевая компания исследует региональные рынки и при выявлении потенциально перспективных, начинает поиск франчайзи именно в этих регионах. Так действует компания Феликс, активно развивающая региональный франчайзинг. Следующим шагом является выбор местоположения для будущего франчайзингового магазина – для этого обычно разрабатываются специальные оценочные анкеты.

2. Разработка и планировка торговых помещений. Например, минимальный размер площади для магазинов сети Бенеттон составляет 150 кв.м. В этой сети обязательно приобретение имиджевого торгового оборудования у назначенных поставщиков и ремонт магазина по стандартам компании. После того, как магазин авторизован, франчайзи отправляет его план в Италию, где отдел маркетинга разрабатывает дизайн-проект, состоящий из двух частей. Первая – это набор чертежей по ремонту и перепланировке, а вторая посвящена расстановке имиджевой мебели. Увеличивая привлекательность предложения некоторые сети (Эконика-обувь) предлагают поставки оборудования на условиях лизинга.

3. Консультации по  финансовым вопросам. Этот пункт  можно часто встретить в предложениях франчайзеров. Скажем, сеть ресторанов Ростикс помимо совместной с франчайзи разработки бизнес-плана включают в пакет франшизы целевые показатели бизнеса партнера, типовой бюджет открытия ресторана, ориентировочный график платежей франчайзи, а также обеспечивает возможность получения кредитных средств на льготных условиях.

4. Руководство по осуществлению  операций. Как правило, руководство  или инструкции определяют алгоритм  действий и правила работы  франчайзи в области общего управления магазином, необходимой отчетности, финансового и бухгалтерского учета, маркетинга и рекламы, стандартов обслуживания клиентов, политики найма и мотивации сотрудников. По образному выражению Президента Марты, франчайзи Spar, Георгия Трефилова он получил целый чемодан документации, определяющий порядок работы супермаркета.

5. Программы подготовки  руководителей и обучение служащих  фирм-франчайзи. Для тиражирования  технологий и способа ведения  бизнеса сетевой компании необходимы  эффективные программы обучения. Большинство франчайзинговых сетей  имеют собственные учебные центры, в которых предусмотрены различные курсы и программы. Обучение продавца-консультанта обычно проводится в течение 3-5 дней и включает правила выкладки, основы обслуживания клиента, овладение программой по учету товара. В учебном центре Копейки проходят обучение несколько групп служащих: кассиры, бухгалтера, старшие менеджеры торгового зала, управляющие. Для управляющих предусмотрена стажировка в действующем магазине  сети. Обучение чаще всего проводится бесплатно, т.к. его стоимость включена в пакет франшизы.

Поддержаниеe работы франчайзинговойe сети такжеe требуетe специальныхe программe от сетевойe компании. Их можноe сгруппировать1 по следующимe основнымe направлениям.

1. Руководствоe на местах. За каждым франзайзиe закрепленe специальныйe менеджерe в головнойe компании, в обязанностиe которогоe вход решение оперативныхe проблемe магазинов. Иногда менеджерe выполняетe функцииe контроля работы партнеров, обычно так устроена работа в сети на основе товарного франчайзинга, например, в сети Монарх. В сетях, построенных по принципу бизнес-формата, эти две функции разнесены между разными специалистами.

2. Коммерческое планирование  и предоставление рекламных материалов. Многие Франчайзеры представляют  своим партнерам стандартные  маркетинговые планы и рекомендации по рекламе как до так и после открытия магазина, ее периодичности, специальным акциям при распродажах. К каждому сезону такие компании как Бенеттон, Евромода, Энтон, Эконика-обувь готовят специальные руководства по выкладке, размещению товара в торговом зале, по наиболее выигрышным комбинациям и другим приемам мерчендайзинга.

3. Общенациональная реклама.  И франчайзер и франчайзи обязаны  давать рекламу, но франчайзи  делает это, как правило, на  региональном уровне, а франчайзер – на национальном. Основой конфликта, который начался  в начале 2002 года между Spar и Мартой, стало именно отсутствие общенациональной рекламы и недовольство Марты этой ситуацией.

4. Контрольe за качеством. Пожалуй, среди отечественныхe франчайзинговыхe сетей нет ни одной, в которойe бы пренебрегалиe этим правилом. Скажем, сеть Эльдорадоe практикуетe ежемесячныеe выездыe в магазиныe и проверкиe предлагаемогоe ассортимента. При обнаруженииe товаров конкурентовe на полках магазиновe на франчайзиe налагаетсяe штрафe в размере 10-ти кратнойe стоимости товараe в рознице.

5. Предоставлениеe информацииe о рынке. Немногиеe из отечественныхe владельцевe франшиз готовыe проводитьe исследованияe и делитсяe этой информацией. Такие услугиe оказываютe компании, тщательноe отстраивающиеe системуe франчайзинга, такие например, как Ростикс. Франчайзерe долженe проводитьe исследованияe и разработкиe в области категоричногоe менеджмента, услуг, развитияe системы, рыночнойe стратегии. Сетеваяe компания Эконика-обувьe оказывает франчайзи помощь в изучении регионального рынка, предоставляет информацию об изменениях экономической ситуации и конъюнктуры рынка в других регионах.

Заключение

Моя курсовая работа состоит из трёх глав, по каждому из которых были сделаны следующие выводы:

• в первой главе был рассмотрен вопрос необходимости развития сетевой торговли. Необходимость заключается в том, что развитие сетевой торговли принесет прямую выгоду для покупателя, так как позволит снизить цены на товар.
• во второй главе был проведен анализ состояния развития торговых сетей России. Анализ показал, что главной тенденцией в развитии российских розничных сетей является стремление к мультиформатности. Внутри сетей происходит деление на универсамы, магазины у дома, премиальные супермаркеты. Во многом развитие мультиформатности происходит за счет слияния и поглощения.