Разработка и осуществление плана маркетинга на предприятии

Одно из условий разработки грамотного маркетингового плана – изучение потребительских рынков и поведение потребителей.

У каждого покупателя процесс  принятия решения о покупке протекает  по-своему. В ответ на побудительные  приемы маркетинга у потребителя  возникает наблюдаемая реакция, которая выражается в выборе товара, марки, посредника, времени и объема покупки. Наряду с этим, любая компания, стремящаяся к завоеванию рынка должна осознавать, что она не в силах обслужить всех без исключения клиентов. Потребителей слишком много, а их желания и потребности подчас диаметрально противоположны. Не стоит даже пытаться завоевать сразу весь рынок, разумнее выделить только ту его часть, которую именно эта компания именно в это время и в этом месте способна эффективно обслужить. Для идентификации целевых рынков и завоевания доверия потребителей, компании обращаются к целевому маркетингу: сегментированию рынка, отбору и оценке его сегментов и позиционированию товаров.

Сегментация рынка является одной из функций в системе  маркетинговой деятельности и связана с осуществлением работы по классификации покупателей или потребителей товаров, находящихся на рынке или выводимых на него. После разделения рынка на группы потребителей и выявления возможностей каждой из них, компания должна оценить их привлекательность и выбрать один или несколько сегментов для освоения. При оценке сегментов рынка необходимо учитывать два фактора: общую привлекательность сегмента, а также цели и ресурсы компании. При выборе целевых сегментов руководители компании решают, сконцентрирует ли она усилия на одном сегменте или на нескольких, на конкретном товаре или конкретном рынке или на всем рынке сразу. Предложение одного товара одному сегменту – концентрированную сегментацию – чаще используют небольшие фирмы, которые стремятся добиться преимуществ над конкурентами. Расширение сегментов рынка, т.е. предложение одного товара нескольким сегментам, позволяет фирме расширить рынок для товара. Предлагая несколько товаров одному сегменту, т.е. прибегая к ассортиментной сегментации, обычно используют родственные товары. При дифференцированной сегментации несколько разных товаров предлагается нескольким сегментам⁴.

Для того чтобы получить конкурентное преимущество, каждая компания должна найти свои собственные способы дифференцирования продукции.

Дифференцирование – процесс разработки ряда существенных особенностей продукта, призванных отличить его от товаров – конкурентов⁵.

Рыночное предложение  может быть дифференцировано по пяти направлениям: продукт, услуги, персонал, каналы распределения, имидж.

После определения целевого сегмента рынка предприятие должно изучить свойства и образ продуктов конкурентов и оценить положение своего товара на рынке. Изучив позиции конкурентов, предприятие принимает решение о позиционировании своего товара. Позиционирование товара – это способ, в соответствии с которым потребители идентифицируют тот или иной товар  по важнейшим характеристикам.

На практике позиции  продукта определяют с помощью карт позиционирования, которые представляют собой двухмерную матрицу различных пар характеристик.

Для того чтобы сформировать и закрепить в сознании потребителей определенные восприятия, используется ряд стратегий позиционирования, например, позиционирование на базе определенных преимуществ товара, позиционирование по конкуренту, позиционирование по категории продукта и т.д.

В основе позиционирования лежат ассоциативные связи между  товаром и характеристиками товара или другими позиционирующими факторами. Преуспевающе компании, как правило, придерживаются четко выраженных отличительных преимуществ и избегают резкой смены своей рыночной позиции.

Естественно, позиционирование не может быть связано с обманом  и дезинформацией потребителя; это  может сойти один раз, после чего производителя ждут неудачи и потери.

Правильно организованное позиционирование рынка является предпосылкой эффективной разработки комплекса маркетинга.

2.3 Разработка плана маркетинга на предприятии ОАО «Казанский мясокомбинат»

 

Комплекс маркетинга является связующим звеном между  производителями и потребителями, образующими рыночные сегменты и включает: товар, цена, средства продвижения товара на рынок и каналы распределения. По существу, любой продукт - это заключенная в упаковку услуга для решения какой-то проблемы. Задача деятеля рынка - выявить скрытые за любым товаром нужды и продавать не свойства этого товара, а выгоды от него. Разумеется, характеристики продукта - его размер, цвет, упаковка также очень важны. Но решающее значение имеют другие факторы. Следовательно, конечной целью производителей является  не выпуск конкретных изделий, а предоставление с их помощью возможности качественно выполнять определенные функции.

Стратегия маркетинга - это  рациональное положение, с помощью которого ОАО «Казанский мясокомбинат» решает поставленные задачи.

Для проведения маркетинга предприятие должно провести следующие мероприятия:

• сегментирование рынка;
• выбор целевых сегментов рынка;
• позиционирование товара на рынке.

Сегментация рынка - это  разбивка рынка на группы клиентов по различным параметрам. Каждый параметр может служить основой для сегментирования рынка.

Сегментирование рынка  производится с целью более полного  удовлетворения потребностей клиента  и на основе обеспечения устойчивости и прибыльности предприятия. В качестве параметров сегментирования могут  использоваться: географический, демографический, экономический, социальный и культурный, психографический, статус клиентуры, весомость заказчика, выгоды клиентов, отраслевой по функциональному назначению.

 При сегментировании  рынка, приведенного в задании,  и вышеперечисленных факторов (параметров) могут использоваться следующие:

1. Экономический параметр (уровень доходов, уровень платежеспособности).
2. Статус клиента (постоянные клиенты, клиенты-новички, потенциальные клиенты, бывшие клиенты).
3. Весомость заказчика (мелкие, средние, крупные заказчики).
4. выгода клиентов (экономия средств, экономия времени, возможность погрузо-разгрузочных работ, обеспечение сохранности груза).
5. Отраслевой параметр.

Чаще всего сегментация  производится одновременно по нескольким параметрам. После выбора параметров собирают графики сегментов, то есть собирают информацию о сегменте (объем спроса на продукцию, темпы роста спроса, прибыльность, интенсивность конкуренции).

Таблица 2

План маркетинговых  исследований

Перечень маркетинговых  исследований	Цель маркетинговых исследований	Организация, проводимая маркетинговые исследования
1.Исследование конъюктуры  рынка	Повышение эффективности  планирования объема производства	Маркетинговая служба.
2. Изучение системы  информирования руководства	Повышение эффективности работы системы управления	Информационный отдел
3.Замер потенциальных  возможностей рынка	Повышение эффективного планирования деятельности ОАО «Казанский мясокомбинат»	Маркетинговый отдел
4. Изучение реакции  на новый товар и его потенциал	снижение рынка или выведение нового товара на рынок	Отдел маркетинга
5. Изучение законодательных  ограничений в области рекламы  и стимулирования	Повышение эффективности  работы ОАО «Казанский мясокомбинат»	Юрист предприятия
6. Изучение эффективности  рекламных обращений	Повышение эффективности рекламной компании ОАО «Казанский мясокомбинат»	Маркетинговый отдел

 

ОАО «Казанский мясокомбинат» составляет ведущую позицию на рынке, его доля составляет 55 %, по сравнению с конкурентами (соответственно 25 % и 20 %), акционерное общество стремится повысить свою долю рынка.

 При рассмотрении  параметра по статусу клиента  перспективными параметрами являются  постоянные клиенты, за счет  которых будет происходить перераспределение  доли рынка.

Существует четыре стратегии  маркетинга:

• стратегия расширения границ рынка;
• стратегия более глубокого проникновения на рынок;
• стратегия диверсификации;
• стратегия расширения сферы услуг.

Для данного предприятия более приемлема стратегия более глубокого проникновения на рынок, так как акционерное общество действует на прежнем рынке с теми же изделиями, но перед ним стоит задачи завоевать дополнительную долю рынка до 60 %.

Для достижения этой цели можно пойти двумя путями:

• повышение качества продукции;
• снижение цены на изделие.

Расчет цены на изделие  осуществляется по формуле:

 

Т=Sпр.+R+НДС+О,

 

где Sпр - себестоимость продукции, грн.;

       R - рентабельность продукции, грн. (0,3 Sпр);

       НДС  - налог на добавленную стоимость,  грн., (Sпр+R)*0,2;

       О  - различные отчисления, грн (Sпр+R)*0,02.

Правильная политика ценообразования, последовательность ее реализации составляют условие успешной деятельности предприятия.

Типичными стратегиями  являются:

1. Сокращение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности и достаточно удовлетворительных других показателях.
2. Увеличение доли рынка.
3. Максимизация прибыли.
4. Поддержание и обеспечение платежеспособности.
5. Завоевание лидерства на рынке.

При расчете стоимости  продукции необходимо провести анализ стоимости продукции конкурентов.

Если при расчете  получается, что стоимость продукции данного предприятия выше, чем у конкурентов, то руководству ОАО «Казанский мясокомбинат» необходимо разработать мероприятия, направленные на снижение себестоимости продукции.

Для успешного функционирования предприятия необходимо правильно выбрать каналы распространения продукции.

В качестве каналов распространения  товаров для данного акционерного общества предлагаю использовать коммерческих агентов.

 В мероприятиях  маркетинга особое место отведено  рекламе.

Реклама - это наличная форма коммуникации, осуществляющаяся через посредничество средств распространения информации с четким указанием источником финансирования.

ОАО «Казанский мясокомбинат» используют информационную рекламу (информирует клиентов о предоставленных услугах, изменении цен и так далее); увещевательную рекламу (формирует предложение оказываемых им услугами); напоминающую (поддерживает осведомленность о предприятии и его услугах».

Реклама подразделяется на следующие виды:

• реклама на индивидуального потребителя;
• реклама на производителей и торговлю;
• реклама направленная на формирование общественного мнения;
• реклама на специалиста.

Данное ОАО будет  использовать рекламу для решения  следующих задач:

• повышение узнаваемости ОАО «Казанский мясокомбинат» и совершенствование имиджа;
• обеспечение восприятия акционерного общества посредниками;
• противоборство с конкурентами.

Для получения максимального  эффекта от рекламы нужно тщательно  спланировать рекламную компанию, которая  включает с себя следующие вопросы:

1. Выделить целевую группу воздействия.
2. Определить задачи компании.
3. Определить рекламный бюджет, который предполагает решение следующих вопросов:

• какое количество средства будет откинуто на компанию;

• каким образом эти средства будут распределены.

4. Сравнить полученный бюджет с выделенными средствами.

5. Выбрать оптимальные каналы распространения рекламы.
6. Составить развернутый план-график.
7. Принять решение о рекламном обращении.
8. Оценить рекламную компанию.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Управление маркетингом  на предприятии рассматривают как практическое осуществление тщательно продуманной интегрированной политике данного предприятия на рынке.