Каждый  рынок имеет определенную специфику  торговли по товарам, по сортам, по организации доставки, оплаты и пр. Таким образом, увеличение объемов производства, что соответственно приведет к увеличению объемов продаж, должно происходить в тесной взаимоувязке с потребностями покупателя.

     Особенности продаж на отдельном рынке  определенного ассортимента продукции представлены в таблице 2.2. 

   Таблица 2.2 - Особенности продаж на отдельном рынке определенного ассортимента продукции (основные рынки)

 

    Гарантия  высокого качества продукции - является важнейшим фактором, укрепляющим позиции предприятия на рынке.

    Гибкая  ценовая политика, соответствующая  запросам рынка, система скидок и  поощрений позволит в еще большей  степени закрепиться на рынке  и внедриться в новый регион.

    Ежеквартальный  анализ цен  предприятия и всех предприятий конкурентов позволяет проследить уровень цен каждого предприятия, сделать вывод о ценах на свою продукцию, и, в итоге, своевременно реагировать и принимать решения по формированию цены на новые виды продукции или оперативном снижении цены на продукцию с более низким спросом или сезонного характера.

      Зная основные позиции конкурентов:

    - достаточность сырья;

    - загруженность производственных  мощностей;

    - своевременный выпуск продукции;

    - оперативность доставки;

    - финансовое состояние, 

    маркетинговая служба должна скоординировать технологическую службу по производству продукта дефицитного на производстве конкурента, сырьевую службу направить на поиск необходимого к его производству сырья и пр. По такому принципу было оперативно налажено производство вареных колбас и салями в маленьких батонах для самообслуживания, упаковке копченостей в криовак (герметичная упаковка в пленку) и др.

    Основной  целью стратегии маркетинга является увеличение объемов продаж. Основным направлением этой цели является увеличение объемов продаж колбасных изделий.

    В настоящее время  реализуется  колбасных изделий 350 – 400 тонн  в  месяц. Задача максимум – продажа 500 тонн в месяц, задача минимум – 350 тонн.

    Для выполнения поставленных задач необходимо тесно взаимоувязать четыре важных инструмента маркетинга: качество товара, цена, организация сбыта, продвижение товаров. В последнее время добавляется пятый инструмент: эксклюзивность, неповторимость товара его декоративное оформление. Так, практика показывает при наличии деликатесных видов товаров на складе – сыровяленых продуктов, сырокопченых деликатесов способствует продвижению товаров массового производства, таких как вареные колбасы.

    Изучив  конъюнктуру рынка г. Минска, самого главного рынка сбыта, который теоретически может «съесть все» сделаны следующие выводы: что существует существенное расхождение между ассортиментом выпускаемой продукции. Самым существенным является расхождение варенной и деликатесной группы:

    Таким образом, совместить производства и  потребность потребителя и добиться 100% совпадения позволит не только удовлетворить  потребителей, но и увеличить объемы продаж. 

    Ориентация  производства и ориентация на рынок должны быть тесно связаны между собой. На данный момент сложилась такая ситуация, что рынок требует увеличения объема производства мясных деликатесов, необходимо найти возможность закупки сырья из вне.

    Основными целями и задачами маркетинговой деятельности являются:

1. Завоевание определенной доли рынка по объему реализуемой                                     продукции.
2. Завоевание определенных позиций  на рынках по качеству предлагаемой продукции.
3. Обеспечение соответствующего роста продаж.
4. Достижение превосходства над конкурентами.

    Анализ  отгрузки продукции ОАО «Пинский  мясокомбинат» представлен в таблице 2.3.

 

Таблица 2.3 - Анализ  отгрузки продукции ОАО «Пинский  мясокомбинат»

    Все более важный аспект в развитии предприятия  занимает рекламная деятельность: систематическая  подача информации через СМИ ТВ и  др., рассчитанных, как на предприятия торговли, так и на потенциальных покупателей. С помощью рекламы можно добиться роста продаж примерно на 30%. Но есть другая сторона рекламной деятельности - она зависима от качества продукции.

    Самым эффективной рекламой на сегодняшний  день являются дегустации. Планируется провести дегустации во всех регионах, в которые мясокомбинат поставляет или планирует поставить продукцию. Это позволит непосредственно показать товар лицом, оценить его качество не понаслышке привлечь не только оптового покупателя, но и сделать продукцию узнаваемой для потребителя розничной сети.

    Большое внимание в настоящее время мясокомбинатом уделяется экспорту. Удельный вес экспорта в общем объеме продаж составляет 40 – 50 %, что является очень весомым и значительным фактом. ОАО «Пинский мясокомбинат» подходит со всей важностью вопроса к экспортным отгрузкам. Четко налажена система поступления и распределения валютной выручки, организация отгрузки и оформления сопроводительных документов. Слаженная работа параллельных служб, таких как, отдел торговли, ветеринарная служба, производственная лаборатория, технологическая служба, служба управления качеством, непосредственный и ежедневный контакт с цехами, выпускающими продукцию на экспорт, позволяет не только слаженно производить отгрузки качественного товара на экспорт, согласно плану, но и достигать роста экспорта.

    В производственной деятельности ОАО  «Пинский мясокомбинат» на первое место  ставится потребитель, его нужды, пожелания, потребности, и продукция рассматривается с точки зрения ее полезности и безопасности.

    Служение интересам покупателей является главной задачей нашего коллектива. 

    Во  всем мире главным критерием для  подписания контрактов на поставку продукции является качество и его стабильность во времени.

    Одним из средств обеспечения стабильного  качества является внедрение системы качества на базе международных стандартов серии ИСО 9000. Вопросы ее создания на предприятии были первостепенными ввиду того, что условия работы на рынке стали жестче, появились многочисленные конкуренты, существенно изменилась психология и требования покупателей, которые желают получить продукцию высокого качества и по приемлемым ценам. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    3 ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ  СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ

    ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ПРЕДПРИЯТИЯ 

    В основе деятельности предприятия, работающего  по принципам маркетинга должен лежать девиз  производить только то, что требует рынок, покупатель, следует производить только то, что, безусловно, найдет сбыт, а не пытаться навязывать покупателю « не согласованную» предварительно с рынком продукцию.

    Решение основной задачи отдела торговли – увеличение объемов продаж путем расширения рынков сбыта возможно 2-мя путями.

    Первый  путь решения задачи: поиск новых торговых точек.

    Более возможно заполучить новых клиентов в больших городах, таких  как  Брест, Минск, Гомель, Гродно, Могилев.

    В связи со значительной (для РБ) удаленности  этих городов от г. Пинска и невозможностью  непосредственного и частого  контакта вполне целесообразно привлечь представителей предприятия (агенты, поверенные и т. д.), которые будут жить и работать непосредственно в данных городах.

    В настоящее время предприятие  имеет представителей в г. Гомеле, г. Могилеве объем продаж вырастает  в этих регионах ежемесячно на 2-4 %. Развивается новый  гродненский рынок, в который очень сложно войти, так как продукция ОАО «Пинский мясокомбинат» в эти края не поставлялась, и на рынке присутствуют сильные конкуренты, такие как Гродненский и Волковысский мясокомбинаты.

    Еще одним элементом товаропроводящей сети является фирменная торговля, которая  на предприятии  представлена в г. Пинске и г. Столине.

    Открытие  магазина или фирменной секции в  г. Минске, в г. Гомеле, в г. Бресте  позволит не только усилить продажи  в этих регионах, но и выполнить  рекламную функцию без финансовых вложений.

    Второй  путь решения задачи:  усиление отношений  с торговыми предприятиями, являющимися постоянными клиентами  мясокомбината.

    Этот  путь тесно перекликается с важным инструментом маркетинга - организация сбыта, который включает в себя постоянный контракт с потребителем, 100% выполнение заявок, своевременную доставку товара по графику, организация рекламных акций, презентаций, дегустаций, выставок.

    В целях пропаганды ОАО «Пинский мясокомбинат»  необходимо разработать мероприятия, направленные на создание положительного имиджа (благотворительные мероприятия, связь с прессой, телевидение, радио, спонсорская деятельность).