Методы психологического изучения делового партнера

 Какие же это приемы?

Прием "имя собственное". Он основан на произнесении вслух  имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И  это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Д.Карнеги, писал, что звучание собственного имени для человека — самая  приятная мелодия. Каков же психологический  прием возникновения приятного  ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

 Вот его составляющие.

1. Имя, присвоенное данной  личности, сопровождает его от  первых дней жизни и до последних.  Имя и личность неразделимы.

2. Когда к человеку  обращаются, не называя его по  имени, — это "обезличенное" обращение, В этом случае говорящего  интересует человек не как  личность, а лишь как носитель  определенных служебных функций.  Когда же к человеку обращаются  и при этом произносят его имя (а имя — символ личности), таким образом, вольно или невольно, показывают внимание к его личности.

3. Каждый человек претендует  на то, что он личность. Когда  же эти претензии не удовлетворены,  когда кто-то ущемляет нас как  личность, мы это чувствуем.

4. Если человек получает  подтверждение, что он личность, то это не может не вызвать  у него чувства удовлетворения.

5. Чувство удовлетворения  всегда сопровождается положительными  эмоциями, которые но обязательно осознаются человеком.

6. Человек всегда стремится  к тому, кто (что) вызывает у  него положительные эмоции.

 • 7. Если некто вызывает  у нас положительные эмоции, то  он невольно притягивает к  себе, располагает, т.е. формирует  аттракцию.

 Попробуйте, например, встречаясь  утром со своими коллегами  или подчиненными и приветствуя  их, прибавить к фразе "доброе  утро" (психологически более приятной, чем слово "здравствуйте") имя-отчество  каждого- из них, и вы вызовете  к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, но положительные  эмоции. Беседуя с человеком, время  от времени обращайтесь к нему  по имени-отчеству. Необходимо использовать  этот прием не от случая  к случаю, а постоянно, располагая  к себе собеседника заранее,  а не тогда, когда вам от  него что-то нужно.

 Старайтесь сразу запомнить  имя-отчество человека, с которым  вы беседуете впервые. Это вызовет  у вашего собеседника положительные  эмоции, которые вернутся к вам  же. Некоторым трудно запоминать  имена других людей. Для того  чтобы лучше запомнить имя,  найдите повод, чтобы тотчас  произнести его вслух. Быстро  переберите в памяти имена  знакомых (и великих людей) для  установления ассоциативных связей. Конечно, бывают ситуации, когда нужно запомнить большое количество имен. Тогда нужно специально выделить некоторое время и постараться сделать это. Затраченное время окупится сторицей.

 

 

 

 

 

 

 

2.Невербальные особенности в процессе делового общения

 Люди могут обмениваться  разными типами информации на  разных уровнях понимания. Известно, что общение не исчерпывается  устными или письменными сообщениями.  В этом процессе важную роль  играют эмоции, манеры партнеров,  жесты. Психологами установлено,  что в процессе взаимодействия  людей от 60 до 80% коммуникаций осуществляется  за счет невербальных средств  выражения и только 20—40% информации  передается с помощью вербальных. Эти данные заставляют нас  задуматься над значением невербального  общения для взаимопонимания  людей, обратить особое внимание  на значение жестов и мимики  человека, а также порождают желание  овладеть искусством толкования  этого особого языка, на котором  мы все разговариваем, даже  не осознавая этого.

 Особенностью невербального  языка является то, что его  проявление обусловлено импульсами  нашего подсознания, и отсутствие  возможности подделать эти импульсы  позволяет нам доверять этому  языку больше, чем обычному, вербальному  каналу общения.

 Успех любого делового  контакта в значительной мере  зависит от умения устанавливать  доверительный контакт с собеседником, а такой контакт зависит не  столько от того, что вы говорите, сколько от того, как вы себя  держите. Именно поэтому особое  внимание следует обращать на  манеру, позы и мимику собеседника,  а также на то, как он жестикулирует.

 Понимание языка мимики  и жестов позволяет более точно  определить позицию собеседника.  Читая жесты, вы осуществляете  обратную связь, которая играет  определяющую роль в целостном  процессе делового взаимодействия, а совокупность жестов является  важной составной частью такой  связи. Вы сможете понять, как  встречено то, что вы говорите, — с одобрением или враждебно,  открыт собеседник или замкнут,  занят самоконтролем или скучает.

 Знание языка жестов  и телодвижений позволяет не  только лучше понимать собеседника,  но и (что более важно) предвидеть, какое впечатление произвело  на него услышанное еще до  того, как он выскажется по  данному поводу. Другими словами,  такой бессловесный язык может  предупредить вас о том, следует  ли изменить свое поведение  или сделать что-то другое, чтобы  достичь нужного результата.

 Все это позволяет  сделать вывод о том, что  если вы желаете достигнуть  определенных результатов во  взаимоотношениях с партнерами, собеседниками или просто коллегами,  то вам необходимо овладеть  хотя бы азами невербального,  т.е. бессловесного общения. и  Мы будем описывать их в  определенной последовательности  и будем давать их толкование  применительно к деловому общению.

3. Кинетические особенности невербального общения (жесты, позы, мимика)

 Как известно, изучение  собеседника (партнера по общению)  по его жестам, мимике и позам  относится к области кинесики. Рассмотрим только некоторые  из этих кинесических составляющих.

Во всем мире основные коммуникационные жесты не отличаются друг от друга. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда они печальны — они хмурятся, когда сердятся — у них сердитый взгляд. Кивание головой почти  во всем мире означает "да" или  утверждение. Жест "пожимание плечами" является хорошим примером универсального жеста, который обозначает, что человек  не знает или не понимает, о чем  идет речь.

 Как вербальные языки  отличаются друг от друга в  зависимости от типа культуры, так и невербальный язык одной  нации отличается от невербального  языка другой нации. Следует  отметить, что наиболее распространенным  жестом является прикосновение,  или тактильный контакт. Прикосновение,  или тактильный контакт, является  для человека самым первым  и самым важным в его жизни.  Прикосновением мать показывает  не только физическое благополучие, но и выражает ребенку свою  любовь и нежность. Ребенок, лишенный  этого в детстве, отстает от  сверстников в интеллектуальном  развитии и приобретает эмоциональные  дефекты, которые почти невозможно  компенсировать во взрослом состоянии.  Культурные нормы значительно  регламентируют тактильные контакты. Прикосновение остается знаком, прежде всего выражающим чувства  к партнеру по общению. Грубые, болевые контакты сопровождают  агрессию и принуждение. Мягкие, не болевые контакты сигнализируют  о доверии и симпатии к партнеру.

 Большинство культур  накладывают множество ограничений  на прикосновения. В каждом  обществе складываются представления  о том, как, когда, кого и  кому можно трогать. Если собрать  список прикосновений, то мы  увидим, что в разных культурных  слоях они осуществляются по-разному.

Например, удар является актом  агрессии, но шутливое похлопывание по спине, даже весьма чувствительное, старых приятелей воспринимается как знак дружеского расположения. В разных культурах значительно различается  и допустимое количество прикосновений. Так, в Англии собеседники очень  редко прикасаются друг к другу. В Кембридже между студентами принято обмениваться рукопожатиями  дважды в год — в начале и  в конце учебного года. В странах  Латинской Америки, напротив, частота  прикосновений очень велика.

Рукопожатие. Непременным  атрибутом любой встречи и  прощания является рукопожатие. Оно  может быть очень информативным, особенно его интенсивность и  продолжительность. Слишком короткое, вялое рукопожатие очень сухих  рук может свидетельствовать о безразличии. Наоборот, продолжительное рукопожатие и слишком влажные руки свидетельствуют о сильном волнении. Немного удлиненное рукопожатие наряду с улыбкой и теплым взглядом демонстрирует дружелюбие. Однако задерживать руку партнера в своей руке не стоит: у него может возникнуть чувство раздражения (он как будто попал в капкан).

Следует учитывать разницу  во взглядах на рукопожатие у иностранцев. Например, при встрече с партнерами из Азии не следует сжимать им ладонь слишком сильно и долго. Наоборот, западноевропейские и американские предприниматели терпеть не могут  вялых рукопожатий, поскольку у  них очень ценятся атлетизм и  энергия. Им следует пожимать руку энергично  и сильно.

 С помощью различного  разворота ладони можно придать  этому жесту различные значения. Когда ваша рука захватывает  руку другого человека так,  что она оказывается повернутой  вниз своей ладонью, — это  властное рукопожатие. Такое рукопожатие  свидетельствует о том, что  вы хотите главенствовать в  процессе общения с вашим партнером.

 Когда вы протягиваете  руку, развернув ее ладонью вверх,  — это покорное рукопожатие.  Оно бывает необходимо в ситуациях,  когда нужно отдать инициативу  другому человеку или позволить  ему чувствовать себя хозяином  положения.

 Рукопожатие, при котором  руки партнера остаются в одинаковом  положении, обозначает, что оба  партнера испытывают друг к  другу чувство уважения и взаимопонимания.

 Пожатие прямой, не  согнутой рукой, как и властное  рукопожатие, является признаком  неуважения. Его главное назначение  состоит в том, чтобы сохранить  дистанцию и напомнить о неравенстве.

 Пожатие кончиков пальцев  напоминает пожатие прямой, не  согнутой рукой, вместо руки  в ладонь заключаются только  пальцы. Цель инициатора этого  рукопожатия заключается в том,  чтобы держать партнеров по  общению на удобном для себя  расстоянии.

 Жест, называемый "перчаткой", означает, что его инициатор честен  и ему можно доверять. Такой  жест применяется только по  отношению к хорошо знакомым  людям. Пожатие с применением  обеих рук выражает искренность  или глубину чувств по отношению  к партнеру. Для передачи избыточных  чувств используется левая рука, которая кладется на правую  руку партнера.

 Степень глубины чувств  зависит от того, на какое место  кладут руку. Если ее кладут  на локоть партнера, то это  выражает больше чувства, чем  при захватывании запястья. Если руку кладут на плечо, то это означает больше чувства, чем когда она находится на предплечье.

Жесты и позы. В практике делового взаимодействия выделяются несколько  основных жестов, отражающих внутреннее состояние человека. А.Алонсо, кубинская  балерина, пишет о том, как расшифровываются эти знаки в поведении женщины:

"Сила женщины не  в красоте лица. Женская красота  раскрывается именно посредством  пластики.

Женщина, у которой грациозная походка, отмеренные жесты, которая  и на улице и дома держится прямо  и собранно, всегда производит хорошее  впечатление. И наоборот, когда она  движется неуклюже, сгорбившись, и ее движения небрежны — ленивы или  слишком нервны, — мы при виде этой дисгармонии человеческого  тела невольно думаем, что перед  нами человек не очень привлекательный, небрежный и при ведении домашнего  хозяйства, и на работе или чересчур нервный, способный на необдуманные действия".

 Действительно, движения  рук и тела передают много  сведений о человеке.

 Во-первых, в них проявляются  состояние организма и непосредственные  эмоциональные реакции. Это позволяет  судить о темпераменте человека (сильные или слабые у него  реакции, быстрые или замедленные,  инертные или подвижные).

 Во-вторых, позы и движения  тела выражают многие черты  характера человека, степень его  уверенности в себе, зажатость  или раскованность, осторожность  или порывистость.

В позе и движениях проявляется  и социальный статус человека. Такие  выражения, как "идти с высоко поднятой головой ", "расправить плечи " или, напротив, "стоять на полусогнутых", представляют собой не только описание позы, но и выражают определенное психологическое  состояние человека.

 В-третьих, в позе  и жестах проявляются культурные  нормы, усвоенные человеком.

Например, воспитанный мужчина  никогда не будет разговаривать  сидя рядом со стоящей женщиной, независимо от того, как он оценивает  ее личные достоинства.

 В-четвертых, жестам  и позе приписываются чисто  условные символические значения. Таким образом, они способны  передать точную информацию.

Жесты открытости свидетельствуют  об искренности и желании говорить откровенно. К этой группе знаков относятся  жесты "раскрытые руки" и "расстегивание  пиджака".