Маркетинг рынка депозитов физических лиц

     Тем более, что Центробанк в 2009 году решил поставить депозитные ставки под контроль.

     «Борьба с высокими ставками по рублевым депозитам началась осенью 2009 года. Снижение было стремительным. Если в июле 2009 года средняя ставка топ-10 крупнейших банков по объему розничных депозитов составляла 14,85%, то в конце июня 2010 года она равнялась 9,28%.»⁶

     Итак, действия государственного регулятора по сдерживанию роста ставок по депозитам  привели к тому, что предложения  на рынке депозитов физических лиц худо-бедно выровнялись.

     В связи с этим банками стали  проводится всевозможные акции по привлечению  клиентов, естественно не одних, а  со сбережениями на обслуживание в  банк.

     По  последнему пути двинулись многие банки. Вкладчикам предлагали бонусы и подарки  – например, интересный тур и  т.п. Но магистральным способом привлечения  клиентов это не стало. «Согласно опросу НАФИ и рейтингового агентства «Эксперт РА», лишь 5% населения целенаправленно ищут вклады с такими предложениями. Впрочем, если в 2008 году только 8% респондентов отмечали, что были бы рады подарку, то в 2010 году этот показатель возрос почти в 3,5 раза и составил 29%. При этом число людей, полагающих, что если дарят подарки, то экономят на процентной ставке, сократилось до 13% в 2010 году против 23% в 2008 году.»⁷

     И не только подарками пытались и пытаются завлечь клиентов на обслуживание в  банк. Так зачастую банки проводят широкую рекламную компанию при  увеличении ставок, выпускаются отдельные  рекламные листовки и плакаты, запускается  реклама по телевидению и в  интернете. Как я уже говорил  банки пытаются создать образ  друга или по крайней мере старого приятеля, которому можно доверить денежные средства просто потому, что ты его знаешь. Что ты ему доверяешь.

     В период кризиса основным лейтмотивом  депозитного бума была надежность, в случае с банками, предлагающими  более низкий процент и сверх  ожидаемая прибыль, в случае с  банками предлагающими более высокий процент, до вступления на сцену депозитных продуктов государственного регулятора.

     Для клиентов, как правило, в большинстве  своем плохо ориентирующихся  в невероятном разнообразии одинаковых предложений, и доверяющим телевидению проводились всевозможные выпуски по выбору банка и вклада. Но для боящихся все потерять, единственно важным моентом был тот, что на момент кризиса сумма до 600 000 рублей и ее эквивалент была застрахована. Правда, при проведении маркетинговых компаний акцент сотрудниками банка на застрахованность вкладов именно в их банке, что естественно создавало у клиента некоторую иллюзию защищенности денежных средств.

     В дополнение к выше сказанному банки  с долей участия государства  открыто говорили об этом, намекая, что в любом случае размещая денежные средства в нашем банке клиент будет чувствовать себя уверенно, ведь за нами буквально вся страна. И банки без очевидного государственного участия, наоборот пытались сделать акцент на своей комерсализации и независимости от государства, тем самым пытаясь показать свою самостоятельность и независимость в целом от экономических стрессах страны.

     Все эти действия и фразы разрабатывались  маркетинговыми отделами банков и основывались на ряде исследований общественного  мнения, выяснения потребностей основного  сегмента клиентов банков.

     Даже  казалось бы бессменный сопровождающий в буре финансовых страстей пенсионеров Сбербанк сделал промоакции в социальной сети Однокласники.ру, а так же в целом стал более клиентоориентированым банков, увеличив этой осенью пусть и не значительно ставки по депозитам, видимо пытаясь тем самым расширить сегмент клиентов банка.

     Очевидной работой маркетинговой службы и  маркетинговых исследований можно  признать вклад «Мой мультивыбор» выпущенный ОАО «Промсвязьбанк» в период кризиса и предлагающий открыть вклад сразу в нескольких валютах, при этом с возможностью конвертации денежных средств внутри вклада. Хотя откровенно можно признать, что выход на рынок этого вклада лишь немного опередил предложения банков конкурентов, которые опять же основываясь на маркетинговых условиях внесли корректировки сделав его более удобным и соответственно более привлекательным для клиентов.

     Удобство  тоже является одной из немаловажных сопутствующих обстоятельств депозиту, которая выражается например в возможности открытия вклада через банкомат или интернет-банке, а так же для закрытия вклада клиенту не обязательно приходить в структурное подразделения банка и писать заявление, если только он не хочет получить вклад наличными.

     К удобству же можно отнести снижение, например, ОАО «Промсвязьбанк» количества подписей и бумажных носителей. Вместо договора депозита клиентами подписывается  соглашение на присоединение к правилам по вкладам, что сокращает обслуживание клиента.

     Так же одним из флагманских продуктов  на рынке депозитов стали банковские карты на остаток по которым начислялись проценты, и пусть подобное начисление сопровождалось целым набором условностей, на момент выхода на рынок данного депозитного продукта он был популярен среди клиентов банков.

     Так же развитие маркетинга в банковской сфере позволяет банкам выходить на нетрадиционные для них каналы, особенно - в Интернете.» По словам Ивана Захарова, руководителя интернет-компании NEWNET.ru, занимавшейся рекламной кампанией самого успешного на депозитном поприще СМП-банка, из масштабных рекламных кампаний в Интернете запомнились новогодние программы, когда банки договаривались с крупными интернет-порталами, такими как Яндекс или Мэйл.ру, о рекламной поддержке, и предлагали клиентам принять участие в виртуальных конкурсах, например, на лучшую новогоднюю фотографию».⁸

     Национальный  банк «Траст» за 2010 год увеличил прирост депозитного портфеля на 167%. Причем одним из основных инструментов этих стратегий стало реформирование депозитной линейки.

     «Елена Речкалова («Траст») рассказала Bankir.ru, что с целью максимального удовлетворения запросов клиентов в конце прошлого года – начале текущего банк «Траст» вводил новые вклады и менял функционал существующих. При этом банк внимательно следил за рыночной конъюнктурой. По словам Речкаловой, осуществлялось и активное маркетинговое сопровождение срочных вкладов, направленное на информирование клиентов о нововведениях в линейке депозитов.»⁹ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение.

     Таким образом, маркетинг депозитов физических лиц строится по схеме от общего к частному. Например перед разработкой  того или иного продукта проводится анализ рынка депозитов, изучается  общественное мнение и степень воздействия  дополнительных факторов на изменение  этого мнения в сторону банка. Далее идет разработка и стратегия  предложения данного продукта на рынке, на какие особенности данного депозита следует делать акценты и естественно определение сегментации рынка на который будет рассчитан данный продукт и параллельно продолжается анализ предложений банков-конкурентов.

     Как правило практика показывает, что клиент банка нехотя меняет банки и если в каком то банке его все устраивает то вероятнее всего он либо воспользуется функцией пролонгации вклада, либо в следующий раз придёт именно в банк. Поэтому банки сейчас в рамках программ маркетинга разрабатывают и вводят в обиход понятие персонального менеджера, к сожалению высокие планки, устанавливаемых планов и быстрая смена сотрудников так называемого «фронт-офиса», таких как операционисты, менеджеры по работе с клиентами не добавляет вистов банкам, так как клиент привык работать и, если хотите, доверять свои сбережения уже проверенным людям, а люди как раз меняются от чего у клиента может возникнуть дискомфорт и даже недоверие к банку, куда он принес разместить свои накопления.

     Но  даже этот факт учитывается маркетинговыми службами банка, которые пытаются обезличить отношения клиента с банком. Делается все, чтобы клиент относился к  банку не как к конкретному  лицу, а как к некой общности. Так, обслуживание по счетам в банках доступно в любом отделении банка, большинство операций возможно проводить в интернет-банке или обособленных терминалах, что не только удобно, но и отменяет фактор личного общения.

     Маркетинг депозитов физических лиц является важной составляющей деятельности банки  в сфере продвижения и продажи  продуктов и услуг, так по словам заместителя начальника аналитического отдела независимого аналитического агентства «Инвесткафе» Александры Лозовой «депозиты физлиц – одни из самых дорогих ресурсов для банков. Тем не менее, многие кредитные организации либо не имеют возможности пользоваться его альтернативами – межбанковскими кредитами, облигационными займами и привлечением средств от ЦБ или коммерческих организаций под залог ценных бумаг (РЕПО) либо не видят альтернативы».¹⁰

Литература:

1. Банковское  дело: Учеб. / Под ред. Г.Г. Коробовой. - М.: Экономистъ, 2004.
2. Банковское дело: Учеб. / Под ред. Г.Н. Белоглазовой и Л.П. Кроливецкой. - СПб.: Питер, 2005
3. Банковское менеджмент: Учеб. / Под ред.О.И. Лаврушина. – 3-е издание - М.: КНОРУС, 2010
4. Банковское дело Учеб. / Под ред.О.И. Лаврушина. – 8-е издание М.: КНОРУС, 2009
5. www.bankir.ru
6. www.banki.ru
7. www.bibliotekar.ru