Маркетинг рынка депозитов физических лиц

Оглавление

Введение 3

Депозиты и их роль в банковской деятельности. 6

Банковский маркетинг. 9

Маркетинг рынка депозитов физических лиц. 11

Заключение. 16

Литература: 18

Введение

     Современные коммерческие банки в своей деятельности используют не только предложение, но и активно создают спрос и  изучают его для того, чтобы  своевременно вбрасывать на рынок продукт, удовлетворяющий клиентские спросы. Таким образом, можно сказать, что  одной из основных целей политики руководства банка и работы его служб является привлечение клиентуры, расширение сферы сбыта своих услуг, завоевание рынка и, в конечном счете, — увеличение получаемой прибыли. Средствами достижения данной цели являются инструменты банковского маркетинга.

     Банки и политика ведения бизнеса ими  видоизменяется в соответствии с  общими изменениями в обществе. Если в советский период банки были типичным учреждением не делавшие акцент на клиентоориентированность, то в настоящее время, в связи с увеличившимся количеством участников отечественного банковского сектора, банки должны находится, что называется на «гребне волны», если хотят открывать разветвленные сети, хотят увеличивать клиентскую базу. В противном случае пассивная позиция на банковском рынке не приносит результатов, если это не так называемый «карманный» банк, открывающийся под нужды определенной организации, маркетинговые исследования для которого не имеют столь важного значения.

     Немного остановимся на происхождении термина  «маркетинг». «Термин маркетинг происходит от английского слова «market» - рынок и обычно используется для обозначения особого подхода фирмы к реализации своих товаров на рынке, иными словами, к осуществлению своей рыночной стратегии и политики»¹

     Как видно из термина маркетинг используется банками не только для изучения спроса, но и для продвижения своих  товаров на рынке банковских услуг.

     Маркетинговая стратегия предполагает первоочередную ориентацию банка не на свой продукт  как таковой, а на реальные потребности  клиентуры. Поэтому маркетинг предполагает тщательное изучение рынка, анализ меняющихся склонностей, вкусов и предпочтений потребителей банковских услуг. Банковский служащий становится продавцом финансовых продуктов.

     Многогранность  и наполненность на рынке предложений  среди банков в России, ставит для  банков маркетинговые исследования на первое место. Психология потребителя  в нашей стране не выработана и по сути наш человек привык идти туда куда его ведут, то есть ведет реклама, знакомые, любимые актеры или уважаемые спортсмены. Маркетинговыми компаниями проводятся изменения настроения клиентов на рынке банковских услуг. И если раньше клиент приходил в банк, то в настоящее время банки стараются делать все, чтобы клиент пустил их. Пытаются соответсвовать психологии клиента, стать для него другом, быть на рынке «абстрактных» услуг осязаемыми игроками.

     Цель  банка сделать так, чтобы клиент поверил ему. Принес свои деньги или  наоборот взял взаймы у банка под  процент годовых под который он никогда бы не взял у своего знакомого, друга или родственника. Цель банка создать у человека – пользователя банковских услуг, а так или иначе мы все являемся пользователями банковских услуг, образ незаменимого жизненного института, который всегда сможет как приумножить уже имеющиеся у человека средства, так и «помочь» с немедленной покупкой желаемой вещи за относительно «небольшое» вознаграждение в виде процентов по кредиту.

     Практически все банки используют маркетинговые  фирмы для проведения анализа  общественного мнения, а более  крупные создают маркетинговые  отделы, которые работают на постоянной основе изучая конъектуру данного рынка.

     После августа 2008 года, когда банки на протяжении полутора лет не занимались активным кредитованием, остро встал вопрос о привлечении пассивов в банковский сектор для увеличения ликвидности  и, на фоне растущей ставки рефинансирования, банки стали поднимать процент по депозитам, предлогая баснословные по нынешним меркам процентные ставки по вкладам, тем самым пытаясь привлечь клиента. Но так, как ставки по депозитам крупными игроками банковского сектора поднимались более менее равномерно стали возникает вопросы о более эффективном привлечении клиентов и создании образа доверия к банкам на фоне экономического кризиса появились депозиты с возможностью открытия счетов сразу в нескольких валютах для диверсификации рисков. На фоне не устойчивой экономической ситуации, складывающейся в настоящее время, банки снова все больший упор делают на депозитные операции, тем самым пытаясь привлечь дополнительные пассивные средства. 
 

Депозиты  и их роль в банковской деятельности.

     Необходимо  рассмотреть в чем привлекательность для банков депозитов, из-за чего банки готовы проводить дорогостоящие маркетинговые исследования и рекламные компании, направленные на привлечение вложений гражданами.

     Итак, депозиты или вклад – «есть  форма выражения кредитных отношений  банка с вкладчиками по поводу предоставления последними банку своих  собственных средств во временное  пользование»²

     Необходимо  отметить, что человек, размещает  свои денежные средства не за «спасибо», а получает определенный процент, таким образом, приумножая свой капитал. Но есть одно значительное обстоятельство, что и делает для банков денежные средства клиентов привлекательными, процент он получает пониженный по сравнению с тем, который получает банк пуская средства клиентов в оборот. Таким образом, банки получают с депозитных средств доход, небольшой частью которого и делятся с клиентом в виде выплат процентов. При этом во многих кредитных организациях предусмотрен штраф в виде не получения всей суммы процентов за фактический срок размещения денежных средств на депозитных счетах при досрочном закрытии депозитного счета. Так банки пытаются воздействовать на клиентов, пытаясь спрогнозировать сроки нахождения на счетах денежных средств для анализа и сроков вложения денежных средств в оборот.

     Как правило, крупные игроки банковского  сектора вкладывают денежные средства клиентов в достаточно надежные предприятия, от чего можно наблюдать достаточно низкий процент по сравнению с  менее крупными банками, пытающимися  привлечь как можно больше и быстрей  клиентов. Большие ставки, как правило, дают невербальный сигнал вкладчику о том, что банк, предлагающий «заоблачные» проценты вкладывает денежные средства в более рисковые бумаги или рынки, которые приносят больший доход, но при этом несут в себе риск не получения ожидаемой прибыли.

     Специалисты управления пассивных операций проводят работу по наиболее выгодному размещению временно свободных средств клиентов, обслуживанию брокерской сети, призванной удовлетворять запросы клиентов и партнеров банка на товарном и фондовом рынках, финансовому консультированию клиентов, обслуживанию валютных и рублевых счетов граждан, разработке и внедрению совместно с клиентами инвестиционных проектов.

     "На  основе изучения информации о  рынке коммерческий банк разрабатывает  свою маркетинговую политику, которая  может быть различна: продажа  освоенных услуг старым клиентам, реализация прежних услуг новым  клиентам на старом рынке, продажа  старых услуг на новом рынке,  оказание новых услуг на старом, давно освоенном рынке, предоставление  новых услуг на новом рынке.  Опыт показывает, что этот последний  тип стратегии банка является  наиболее рискованным, но,  обычно, и самым прибыльным.

     Успешная  работа российского коммерческого  банка сегодня немыслима без  глубокого изучения рыночной конъюнктуры, гибкого реагирования на любые изменения, происходящие на рынке; без оценки возможностей своих конкурентов и без продуманной  маркетинговой стратегии банковской деятельности. Наши отечественные банки  все шире изучают зарубежный опыт маркетинга для того, чтобы сделать  свою деятельность более эффективной  и прибыльной.³

     На  сегодняшний день по данным сайта  banki.ru ставки варьируются от 0,4% годовых до 12% годовых в зависимости от срока, валюты, суммы, пополняемости, выплаты процентов в конце срока или в конце каждого месяца обслуживания депозитов и других условиях.

     В виду неутешительных финансовых прогнозов для банковского сектора России на 2012 год, вопрос привлечения денежных средств в банки стоит сейчас как никогда остро. Так как наученные опытом 2008 года в условиях прогнозов, банки перестраховываются, пытаясь привлечь на обслуживание новых клиентов и денежные средства для увеличения ликвидности.

Банковский  маркетинг.

     Банки, как и любой производитель (любое  предприятие) являются самостоятельным  юридическим лицом, производят и  реализуют продукт (товар), специфический  товар — услуги, получают свою прибыль  и вообще осуществляют свою деятельность.

     Основу  маркетинговой деятельности банка  составляет анализ его рыночных возможностей, который предполагает проведение маркетинговых  исследований с целью определения  места на рынке ссудного капитала.

     Как правило, руководство банка ставит задачи изучения рынка и на основании  этого цели, например, сбор и анализ информации о рынке, конкурентах, банковских продуктах и услугах, изучение статистики и т.д. Глубина проработки отдельных  вопросов маркетинга может быть различной  в зависимости от масштаба деятельности банка, общей стратегии его развития и квалификации специалистов, занимающихся вопросами маркетинга. В общем  случае вопросы маркетинга должны быть разрешены при принятии особо  важных для деятельности банка решений, таких, как планируемое увеличение уставного капитала, существенное расширение географии деятельности и её масштабов (открытие филиалов и представительств) и др.

     Основной  целью маркетинга является обеспечение  оптимальной скорости продвижения  банковских услуг на всем пути —  от банковского учреждения до конечного  потребителя (клиента), т.е. такой скорости, при которой сочетались бы наиболее выгодные темпы продажи и оборачиваемости  денег, а также минимальные затраты  на хранение финансовых ресурсов, с  одной стороны, со способностью полностью  и своевременно удовлетворять спрос  клиентов, с другой.

     Процесс маркетинга начинается с изучения клиента  и выявления его потребностей, а завершается приобретением  товара (услуги) и удовлетворением  его реальных и конкретных потребностей. Процесс предоставления новых видов банковских услуг начинается с подготовки банковских работников, их места работы, способов предоставления этих услуг. Например, при входе в банк клиент начинает обычно свое движение слева направо. Если территориально расположить предоставление новых услуг в левой стороне зала, то клиент уделит им больше внимания, и вероятность того, что он воспользуется ими, повышается.

     В следующей главе необходимо непосредственно разобраться какие методики и технологии применяются банками для привлечения вкладчиков. 

Маркетинг рынка депозитов  физических лиц.

     В настоящее время рынок депозитов  физических лиц переживает очередной  рост процентных ставок, а ведь именно величина процентной ставки по депозитам  и есть определяющий фактор в сфере  привлечения денежных средств клиентов.

     Как же быть банкам, процентные ставки которых  ниже рынка, все просто. Обычно установлением  ставок ниже рынка, или в рынке (так  называется средняя ставка депозитов, которая вычисляется при анализе  процентных ставок основных банков-конкурентов) банк ко всему прочему привлекает заемщика используя термины «надежность», «известность», «качество». Набором подобных терминов банки пытаются выстроить логическую и понятную цепочку доведения своего продукта до конечного потребителя. Для этого в банках образуются целые отделы и департаменты по разработке продуктов и технологий в их обязанности так же ходит постоянный мониторинг ставок банков-конкурентов, для создания конкурентной позиции – «положение, которое то или иное предприятие занимает в своей отрасли в соответствии с результатами своей деятельности и со своими преимуществами и недостатками по сравнению с другими предприятиями»⁴и разработки конкурентоспособности банковского продукта –«совокупность его качественных и стоимостных характеристик, обеспечивающая удовлетворение конкретной потребности покупателя»⁵.

     В условиях кризиса попытка быстрого наращения депозитного портфеля стало одним из основных инструментов пополнения ликвидности. Посему вклады принимали под максимальный процент. С начала 2010 года, когда на повестку дня вновь встала активизация кредитной деятельности, депозиты любой ценой уже не нужны. Банкинг требует более дешевых депозитов.