Культурные особенности межнациональных бизнес-контактов

Личная мотивация  менеджеров 

 
    Для понимания стиля управления менеджера необходимо понимать его  личные цели и устремления, которые  лишь отчасти отражают задачи компании и практику руководства, принятую в  данной компании. 
  
    Если в США преобладающими личными целями менеджера являются прибыль и высокая оплата, то в других странах большее значение могут иметь безопасность, надежность рабочего места, статус, возможность продвижения, личные достижения или власть. Хотя личные цели, как правило, сугубо персональны, наблюдаются некоторые общие тенденции. Например, шведские менеджеры легко обходят иерархические ступени, в то время как итальянские считают такие действия недопустимыми и оскорбительными. 
  
    Личная безопасность и мобильность могут также принимать различные смыслы в зависимости от страны и конкретного сотрудника. Для одних безопасность означает хорошую зарплату и возможность переходить из компании в компанию, сохраняя должностной уровень. Для других безопасность – это пожизненная гарантия рабочего места, для третьих – соответствующие трудозатратам пенсионные накопления и прочие социальные гарантии.  
  
    В некоторых европейских странах, особенно во Франции и Италии, характеризующихся патерналистской ориентацией, подразумевается, что сотрудник будет работать в одной компании значительную часть своей жизни. Французские менеджеры придают большое значение умелому контролю, соблюдению норм, соответствующему должности дополнительному вознаграждению, безопасности и комфортабельности рабочего места. В противоположность этому английские менеджеры ценят независимость и личные достижения, более мобильны. 
  
    Баланс между качеством личной жизни и работой, по мнению исследователей, тоже является следствием культурных установок. Гедонистическое прошлое Греции наложило отпечаток на менталитет современного менеджмента, ставящего во главу качество личной жизни. Современные американские менеджеры заимствовали из протестантизма установку на приоритет работы над личной жизнью. Неслучайно термин «трудоголик» пришел из английского языка (workaholic). Японские работники отождествляют личную жизнь с жизнью компании.  
  
    Для некоторых стран приятие обществом, то есть окружающими, семьей и соседями, является преобладающей целью бизнеса. Особенно эта черта характерна для азиатских культур. 
  
    Хотя стремление к власти характерно практически для всех менеджеров, оно является более мощным мотивирующим фактором в странах Южной Америки, где высшее руководство компаний стремится использовать свое положение для завоевания социального статуса и политической власти. 
 

Формализованные или неформализованные отношения  

 
    Несмотря на то что американский деловой стиль постепенно получает все большее распространение, неформальная манера делового общения, так же как  и поспешность заключения договоренностей, может восприниматься среди представителей многих культур как неуважение. Так, например, обращение по имени к  деловому партнеру считается неуважительным во Франции (высокий И/Д индекс). Там  сослуживцы, работая вместе годами, подчас обращаются друг к другу на «Вы». В странах Латинской Америки деловые отношения еще менее формализованы, чем в США. Однако Аргентина выделяется из этого ряда, так как отношения там строятся по британскому типу и неформальный свободный стиль может быть принят за оскорбление. 
  
    Поспешность и нетерпеливость еще менее приемлемы в странах Ближнего Востока, где требуется, по крайней мере, две или три личных встречи общего характера, прежде чем позволительно переходить к деловым вопросам. Представители арабских культур могут быстро принимать решения, но только тогда, когда в необходимой мере развиты межличностные отношения между партнерами. 
 

Полихроническое и монохроническое восприятие времени  

 
    Э. Холл определил две системы  восприятия времени, распространенные в мире: монохроническая и полихроническая.  
  
    Монохроническое восприятие типично для Северной Америки, Швейцарии, Германии и Скандинавии. Эти западные культуры при решении задач традиционно концентрируются на одном вопросе за отдельный отрезок времени. Решив его, приступают к следующему. Таким образом, они разделяют время на небольшие отрезки и придают большое значение точности и пунктуальности. 
  
    Монохроническое восприятие времени линейно, именно к нему можно отнести распространенные в западных культурах выражения «потратить время», «сэкономить время», «использовать время». Большинство низкоконтекстных культур оперируют монохроническим временем.  
  
    Полихроническое восприятие доминирует в высококонтекстных культурах, где главное внимание уделяется взаимоотношениям между индивидуумами, а не соблюдением временных ограничений. При таком восприятии времени и при значительном вовлечении нескольких человек одновременно могут выполняться несколько задач.  
  
    Подобное восприятие позволяет выстраивать межличностные отношения до такой степени, что контекст становится понятной и неотъемлемой частью этих отношений. Иначе говоря, человеческие действия не воспринимаются подобными культурами с точностью работы часового механизма. 
  
    Для полихронических культур, подобных бразильской, свойственно более свободное отношение к временным рамкам, терпимость к опозданиям или преждевременным приходам, допускается прерывание собеседника. При работе с соответствующими партнерами должны быть учтены всевозможные задержки. Если назначена встреча с представителем полихронической культуры, «монохронику» лучше заранее предусмотреть себе какие-нибудь другие дела на время ожидания прихода первого. 
  
    Большинство культур представляют собой некий синтез между монохроническим и полихроническим восприятием. Некоторые, подобно японцам, соблюдают назначенное время с монохронической точностью, но переключаются на полихронический тип, как только начинается встреча и дело касается отношений между людьми или решения задач. 
  
    Следствием разницы в восприятии времени и отличающегося типа мышления являются различия в логическом подходе к решению задач. Соответственно можно выделить два типа логики: «сверху вниз» для полихронического времени или, наоборот, «снизу вверх» для монохронического времени, то есть от целого к частному или от деталей к целому.  
  
    Особенно важно понимать эти различия в процессе деловых переговоров. Изначально, еще до переговоров следует избирать либо тактику детального обсуждения всех аспектов договора, согласовывая каждый аспект отдельно, чтобы затем иметь возможность подписать договор, либо обсуждать целесообразность договора по сути, а потом — после достижения соглашения — быстро согласовывать детали. 
  
    Соответственно различаются и формы заключенных соглашений. Для западных монохронических культур это многостраничные контракты с детально прописанными возможными вариантами развития событий. Для восточных – договор более похож на соглашение о намерениях, так как здесь личные взаимоотношения преобладают над контрактными, и сам факт достижения общего согласия является гарантией дальнейшего сотрудничества.  
 

Деловая этика, подарки  

 
    Даже в пределах одной  страны этические нормы могут  быть различны и не всегда четко определены. Вопросы морали, допустимости тех или иных действий представляют трудности даже внутри родной культуры. Поэтому рассмотрю лишь одну из самых распространенных и довольно деликатных ситуаций – подарки. 
  
    Подчас бывает довольно трудно провести грань между дорогостоящим подарком (услугой) и взяткой. Делать дорогостоящие подарки считается неприемлемым в США, так как это рассматривается как подкуп. В то же время во многих странах подобные подарки не только принимаются, но и ожидаются. Некоторые государства, включая Германию, Францию, Данию и Японию, даже полностью или частично освобождают от налогов с соответствующих сумм компании, делающие «подарки» своим международным партнерам. 
  
    Если подарок является частью деловой культуры, его следует дарить. В неопределенных ситуациях недорогой, тщательно выбранный подарок может сослужить лучшую службу, чем дорогой, но не уместный. 
  
    Любой подарок связывает дарящего с получателем. Совершенно не обязательно, чтобы подарок имел материальную форму. Личная услуга иногда ценится больше, чем вещественный подарок. В Китае, к примеру, деловые отношения строятся на цепи взаимных обязательств, то есть если человек получает подарок или ему оказывают услугу, он чувствует себя обязанным. Одна из наиболее ценных и желаемых услуг подобного рода в Китае – это помощь в получении образования для детей или других членов семьи клиента, так как хорошее образование высоко почитаемо в этой стране. 
  
    В Японии подарки подносятся регулярно и являются важной частью деловых отношений. Правила поведения могут требовать от получателя, чтобы подарок был принят не сразу. Поэтому иногда необходимо предлагать подарок до трех раз, прежде чем он будет принят. Так как в Японии подарки не принято раскрывать в присутствии дарящего, важной частью подарка является его упаковка. Наиболее распространенный подарок — всевозможные аксессуары и новомодные приспособления. 
  
    В США формальными поводами для подарков служат Рождество, Ханука и памятные события. Там также популярны аксессуары и различные безделушки. На подарок обычно, если это только представляется возможным, наносится логотип компании. Подарок должен быть открыт немедленно. 
  
    Хотя гостеприимство очень важно в бразильской культуре, подарки не являются универсальным приемом для подкрепления деловых контактов. Секретарши имеют значительное влияние в офисе и могут быть полезны, поэтому небольшой подарок в виде шарфика или духов послужит достойным подтверждением благодарности. Однако следует быть осторожным, предлагая подарки представителям противоположного пола, так как это может трактоваться двояко. Поэтому мужчина, предлагая подарок женщине, должен по-возможности уточнить, что это подарок, к примеру, от его жены. Следует также избегать подарков в национальной желто-зеленой гамме. Подарки для бразильцев должны быть стильными. 
  
    В Швейцарии принято предлагать подарки высокого качества, особенно ручной работы, но они ни в коей мере не должны походить на взятку. Небольшие подарки, сделанные со вкусом, предпочтительнее крупных, помпезных. Изделие народного промысла или что-либо подобное из родного региона дарящего будет высоко оценено. Подарки обычно открываются немедленно. 
  
    В Южной Африке в целом не принято дарить бизнес-подарки, но, придя в гости, можно принести с собой что-нибудь к столу. 
 

Степень следования местным обычаям 

 
    Осведомленность о культурных особенностях и обычаях страны должна быть подкреплена  знаниями о рамках, в которых иностранцу желательно следовать данным обычаям. 
  
    Все обычаи ведения бизнеса можно разделить на три группы, которые менеджер, работающий с международными партнерами, должен уметь четко различать, так как эти группы обычаев предполагают от иностранца различные ответные реакции. 
  
    Императивы – обычаи, требующие неукоснительного соблюдения. Императивы следования для одной страны могут оказаться императивами запрета в другой. В странах арабского Востока и странах Латинской Америки при общении с партнером необходимо поддерживать долгий контакт взглядом, в то время как в Японии такой длительный контакт считается оскорбительным, и его необходимо избегать.  
  
    Табу, то есть непозволительные поступки в присутствии представителей определенных культур, также относится к императивам. В числе наиболее ярких табу можно назвать запрет на алкоголь и порнографию в исламских странах, ношение изделий из кожи при контактах с индийцами-хинди. В мусульманских странах, особенно в Египте, желательно избегать пользоваться левой рукой даже левшам, так как левая рука считается «нечистой». В Германии нельзя входить в чей-либо офис без стука. Там также нельзя придвигать свой стул ближе к собеседнику, уменьшая таким образом личное пространство собеседника, так как этот жест может его оскорбить. В Мексике семья считается наивысшей ценностью, и критика по этому поводу будет рассматриваться как оскорбление. В Великобритании в большинстве деловых кругов предпочтительнее носить немного старомодную, но высокого качества, хорошо пошитую одежду, чем следовать последним тенденциям моды. 
  
    Адиафоры – обычаи, которые не обязательно соблюдать, но их соблюдение возможно и желательно. Таковы чашка кофе во время переговоров на Востоке или крепкий алкоголь на банкете в Китае или в России. 
  
    Эксклюзивы – обычаи, которые соблюдаются только представителями данной культуры и имитация которых иностранцами может быть оскорбительна для местного населения. Иностранцу нельзя ни в коем случае повторять действия, которые могут быть отнесены к религиозным обрядам. Нельзя критиковать политику, нравы, особенности чужой страны, даже если это делают в вашем присутствии ее граждане. 
 

Заключение 

 
    Деловая практика и культура ведения  бизнеса сильно различаются в  зависимости от страны, поэтому достаточно трудно сделать существенные обобщения. Однако приведенные выше методы классификации  помогут менеджеру предвидеть некоторые  особенности деловой культуры той  или иной страны, что впоследствии, подкрепленное собственной наблюдательностью и стремлением адаптировать свое поведение, будет способствовать созданию прочной основы для развития плодотворного сотрудничества с представителями других культур. 
  
    Для ведения бизнеса в иноэтнической среде необходимо выделять и учитывать несколько существенных областей культуры страны, оказывающих наиболее сильное влияние на деловые обычаи, а именно: 
  
    1. Культурные ценности, которые можно классифицировать как

    2. Контекст межличностных  коммуникаций. 
    3. Поведенческие стереотипы. 
    4. Тип и уровень принятия решений. 
    5. Деловую этику. 
    6. Мотивацию (баланс личных и общественных целей, влияние власти, личная жизнь, мобильность, безопасность, принятие или непринятие обществом). 
  
    Приведенная структуризация базовых признаков культуры ведения бизнеса дает возможность классифицировать страны по особенностям их деловых взаимоотношений, вычленяя наиболее существенные параметры, и вовремя обращать внимание на критические нюансы, избегая, таким образом, дорогостоящих ошибок. 
  
    Для того чтобы быть готовым к ведению бизнеса с зарубежными партнерами, необходимо не только обладать фактическими знаниями особенностей культуры страны и показывать партнерам свою осведомленность, но и обладать навыками интерпретации. Знание деловой культуры, специфики менеджмента, методов управления страны и желание приспособиться к существующим различиям является важной составляющей успеха на международном рынке. 
 

ЛИТЕРАТУРА 

 
    1. Aoki M. The Cooperative Game Theory of the Firm, Oxford University Press, 1984. 
  
    2. Cateora P.R., Graham J.L. International Marketing, International Edition McGraw-Hill, 1999. 
  
    3. Hofstede G. Culture’s Consequences, International Differences in Work Related Values, Sage, 1980. 
  
    4. Huault I. Le management international, La Decouverte, Paris, 1998.