Экспортное ценообразование - проблемы, задачи

Материалы и документация, содержащие сведения о ценах мировых  товарных рынков, которые используются для информационного обеспечения расчетов внешнеторговых цен, относятся к одной из двух групп: оперативная ценовая информация или продукция производителей информационных услуг.

Оперативная ценовая  информация. Оперативная ценовая информация является результатом практической работы на внешнем рынке, она создается в ходе оперативной работы. Это документация, обмен которой сопровождает экспортные и импортные операции. Именно такая информация составляет основу для расчетов цен, служит особым информационным фондом, определяющим уровень осведомленности экспортеров и импортеров, степень их готовности к работе на внешнем рынке.

Преимущество содержащихся в оперативной информации данных о ценах заключается в том, что они первичные, т. е. исходят  из первых рук. В этом случае ценовая  информация минует посредников, максимально быстро доходит до пользователя и лучше соответствует текущему состоянию рынка, что также подчеркивает ее оперативный характер.

Оперативная информация по ценам включает следующие виды материалов и документации:

1. Только что запрошенные и полученные ранее предложения иностранных фирм на идентичные или наиболее близкие по технико-экономическим параметрам изделия, работы и услуги. Важно иметь в виду, что цена предложений содержит завышение, закладываемое экспортером в расчете на то, что в ходе переговоров импортер будет добиваться получения скидки. Определение размеров будущих скидок, закладываемых в предложение, является частью ценовой политики экспортера, которая учитывает конъюнктуру, особенности взаимоотношений с импортером, традиции рынка страны-импортера. Предложения имеют срок действия, в течение которого экспортер готов заключить контракт на основе указанных в нем цен.

   2. Ценники и  прейскуранты, получаемые от иностранных  фирм при закупке оборудования, строительных и других материалов, изделий легкой и пищевой промышленности, а также на подрядные работы при строительстве объектов в России иностранными фирмами. Данная ценовая информация — это тоже предложения, но относящиеся к серийной стандартной продукции, которая выпускается в ассортименте и имеет различные модификации (электродвигатели, металлоконструкции, промышленная арматура и т. д.). Экспортеру в этом случае предлагается выбрать ту модель, сорт и т. п., которые наиболее соответствуют его требованиям.

   3. Ранее заключенные контракты с иностранными фирмами на поставку аналогичных изделий, работ и услуг. Контрактные цены не содержат завышения, характерного для цен предложений, т. е. первые меньше вторых на величину скидки, полученной в результате коммерческих переговоров. Кроме цен своих контрактов, российские экспортеры и импортеры могут использовать цены контрактов объединений МВЭС и созданных на их базе акционерных обществ, специализированных отраслевых объединений министерств и ведомств.

  4. Счета иностранных фирм и контракты, заключаемые ими между собой, а также иная информация по их сделкам. При этом не рекомендуется использовать цены контрактов, подписанных в рамках производственных и коммерческих связей совместных предприятий и других компаний со своими зарубежными партнерами. Цены таких контрактов относятся к категории трансфертных цен (англ. — transfer prices) — цен внутрикорпорационных сделок между дочерними и ассоциированными компаниями, а также отделениями транснациональных корпораций, расположенными в разных странах. Трансфертные цены формируются под влиянием не столько факторов, характерных для мирового товарного рынка, сколько исходя из обоюдных интересов партнеров. Их отношения нередко строятся на основе трансфертных соглашений, разновидностью которых являются соглашения о прямом бартерном обмене товарами. Цены бартерных контрактов могут также значительно отличаться от уровня цен мировых товарных рынков, что не позволяет использовать их для расчетов внешнеторговых цен.

   5. Материалы с ценами торгов. Законодательство большинства стран мира обязывает осуществлять закупки товаров и услуг для государственных нужд путем размещения заказов через торги

Особенность цен торгов заключается в том, что в данном случае цена предложения (англ, tender price), выигравшего конкурс, становится ценой контракта после его подписания. Поэтому цены предложений на торгах не содержат в себе завышения на предполагаемое уторгование. Практика проведения торгов свидетельствует, что в результате обострения конкуренции между участниками торгов заказчику удается получить более выгодные условия, в том числе цены на 15—20% ниже, чем при переговорах по заключению договора купли-продажи. Надо иметь в виду, что на междугородные торги чаще всего выставляются объекты капитального строительства и сложное комплектное оборудование. Поэтому цены предложений обычно представляют собой спецификации, в которых перечислены цены сотен товарных позиций.

Коммерческий  запрос. Коммерческий запрос — это оперативный документ, адресованный потенциальному поставщику, в котором в письменной форме сформулированы требования к качеству, а также желаемый объем, коммерческие условия и сроки поставки искомого товара.

При сборе оперативной  ценовой документации особое внимание обращают на определение страны и фирмы, которым, например, необходимо послать запросы на предоставление предложений по импорту. Большое внимание придается списку рассылки запросов. При его формировании учитывается известность фирм на рынке соответствующего товара, предшествующий опыт работы с ними по выполнению коммерческих обязательств и по качеству товара, поставленного по ранее заключенным контрактам. Представительность этих предложений и уже заключенных контрактов определяется по положению фирм-поставщиков на рынке. Предпочтение отдается фирмам, имеющим максимальную долю поставок продукции для определенной отрасли. Другими словами, это должны быть высокоспециализированные фирмы.

Получение качественных и наиболее полных по содержанию предложений фирм зависит от того, насколько конкретно и полно составлены запросы. В них должны быть изложены все необходимые требования к предложениям фирм таким образом, чтобы в результате, если, например, речь идет о машинах и оборудовании, были получены следующие сведения:

• полные технико-экономические данные изделий или комплектного объекта в  целом;
• технические требования к исходному сырью, используемому для изготовления продукции;
• пробная схема технологического процесса объекта;
• спецификация оборудования, техническая характеристика и масса каждой его единицы;
• позиционные цены оборудования или цены по основным его группам;
• расходы по страхованию, упаковке, транспортировке;
• стоимость ноу-хау;
• сроки и условия поставки;
• сроки гарантий работы оборудования и достижения проектных показателей и др.

Дата конкурентного  материала для определения текущих мировых цен должна быть как можно ближе к дате составления расчета цен. На практике для расчета цен на машины и оборудование должны использоваться конкурентные материалы не более чем трехгодичной давности.

При закупке машин  и оборудования следует, как правило, прорабатывать вопросы цен с непосредственными изготовителями. Привлечение фирм-посредников допускается по отдельному обоснованию, доказывающему необходимость дополнительных затрат на оплату посреднических услуг.

При намечаемой закупке  комплектного оборудования следует  направлять запросы не только фирмам — потенциальным генеральным поставщикам, но и непосредственно производителям отдельных групп оборудования технологических линий, входящих в комплект.

Регулярное получение  и обновление оперативной информации о ценах — предложений и контрактов — нередко сопряжено с серьезными трудностями. Недостатки оперативной информации заключаются в разнородности данных, относящихся к конкретным товарам и внешнеторговым операциям, невозможности их прямого сравнения, необходимости выполнения многочисленных процедур по приведению их к сопоставимому виду.

 

Основные  методические рекомендации по расчетам внешнеторговых цен (на примере машин  и оборудования)

 

Порядок составления  расчетов.

 

Во внешнеэкономических  фирмах целесообразно устанавливать  строгий порядок составления и утверждения расчетов, который предписывает не допускать случаев ведения коммерческих переговоров по ценам и заключения контрактов до утверждения этого документа руководством фирмы по каждой конкретной сделке. Расчетная цена устанавливает предельно допустимый уровень цены, который может быть утвержден в контракте. Если в ходе коммерческих переговоров не удается достичь соглашения по ценам в пределах расчетных значений, сделка может не состояться.

В расчет должны быть внесены  по всем привлекаемым для анализа  предложениям и прежним контрактам основные технические показатели, необходимые для характеристики оборудования, включая принадлежности и запасные части, работы и другие виды услуг, а также условия и сроки гарантий, платежа, расходы на транспортировку и упаковку, сроки поставки.

По крупным агрегатам  и комплектным поставкам технико-экономические  характеристики и цены составных  частей и оборудования представляется раздельно (попозиционно). Цены на принадлежности и запасные части должны быть указаны также отдельно от основного оборудования.

Расчет стоимости вспомогательного и комплектующего оборудования, а также стоимости принадлежностей и запасных частей при закупке стандартного оборудования проводится одновременно с основным расчетом.

Цены указываются в  валюте платежа будущего контракта  либо переводятся в рубли по курсу  ММВБ на дату составления расчета. Цены предложений фирм-конкурентов или цены контрактов на аналогичное оборудование со сроками поставки, значительно отличающимися от сроков поставки фирмы, у которой предполагается закупка оборудования, переводятся:

а) в случае валюты, девальвированной в вышеуказанный промежуток времени,— по курсу на дату поставки оборудования по контракту или на дату окончания срока действия предложения;

б) в случае девальвированной или не изменяющейся валюты — по курсу на день составления конкурентного материала.

Для определения изменения  цен во времени с даты поставки по контракту или даты окончания срока действия предложения до предполагаемой даты поставки закупаемого оборудования разрабатываются прогнозы цен. При этом в качестве прогнозируемых показателей обычно используются индексы внутренних оптовых или экспортных цен.

 

 

 

Расчетные поправки к ценам конкурентов.

 

При расчете цен должна быть проведена детальная оценка всех конструктивных,  технологических  и других показателей сравниваемого  оборудования на основе как имеющихся предложений, так и полученного от заказчика развернутого сопоставления по технико-экономическим параметрам. В случае расхождения в технико-экономических параметрах сравниваемых машин и оборудования последние приводятся к сопоставимому виду путем определения расчетных поправок, вносимых в отношении цен конкурентов и выраженных в процентах к стоимости оборудования. Абсолютная величина полученной поправки показывает, насколько изменилась бы цена изделия конкурента, если бы его конкретный технический параметр был таким же, как у изделия, принятого за базу расчета (изделия, предназначенного для экспорта или наиболее подходящего для импорта). При сопоставлении цен с конкурентными предложениями за базу сравнения в первую очередь принимается конкурентная цена, в которой отсутствуют существенные поправки по технико-экономическим показателям. В расчете цен должно быть проанализировано, как правило, не менее 70% стоимости продаваемого или закупаемого оборудования и, как правило, не менее 50% запасных частей или однородных готовых изделий. На оборудование, изделия и/или запасные части, оставшиеся не проанализированными, допускается распространение вывода, "отменного на проанализированное попозиционно оборудование или запасные части.

При расчете цен на оборудование, комплектующие материалы и запасные части могут производиться следующие поправки: на уторгование; на тропическое исполнение; на условия платежа; приведение цены конкурента франко-завод, СИФ, КАФ к условиям поставки ФОБ или франко-граница страны происхождения конкурентного материала; на количество (объем поставки); на предоставление услуг специалистов; на качество и технико-экономические показатели; на изменение цен во времени с целью определения цены оборудования на год поставки по проекту контракта (на основе индексов экспортных цен и курсов валют соответствующих стран); на комиссионное вознаграждение, выплачиваемое агентской фирме; на комплектацию; на другие условия.

При внесении в расчет различных поправок последовательность их применения должна быть примерно следующей:

— поправки для приведения к одинаковым коммерческим условиям платежа;

— поправка на изменение  цен во времени;

— поправки на объем поставки и комплектность;

— поправки на техническую  сопоставимость;

— поправки на условия  предполагаемого контракта экспортера (только для расчета по экспорту).

В практике расчетов цен  на машины и оборудование в части, касающейся приведения цен по технико-экономическим -параметрам, применяются два основных метода: метод параметрического ценообразования и метод определения цен, учитывающий экономические результаты использования.

 

Параметрическое ценообразование.

 

Метод параметрического ценообразования основан на существовании устойчивой зависимости между технико-экономическими параметрами и ценами машин: увеличение первых влечет за собой рост, а в редких случаях — снижение вторых. Однако указанная зависимость не строго пропорциональна: технико-экономические параметры изменяются быстрее, чем цены. Поэтому в представленной ниже формуле введен степенной коэффициент, который как бы тормозит темп изменения технико-экономических параметров до темпа изменения цен. В этой связи данный степенной коэффициент получил название коэффициента торможения.⁽³⁾

Ц1\Ц0=(П1\П0)ⁿ или Ц1 = Ц0(П1\П0)ⁿ,

 

где Ц₀ и П₀ — соответственно цена и технический параметр оборудования конкурентному материалу;. Ц, и П, - соответственно цена и технический параметр оборудования, принятого за базу расчета; п — показатель степени, как правило, 0,5<п<0,8.

 

Коэффициент торможения может быть определен с использованием ценовой информации, в которой имеются цены на две отличные по параметрам машины. Важно, чтобы все остальные условия, влияющие на цену, были равны. Этому требованию, как правило, отвечает предложение фирмы, включающее несколько моделей оборудования. Коэффициент рассчитывается по следующей формуле: ⁽⁴⁾