Характер внешнеторговой операции и ее виды

Подготовка и проведение переговоров по согласованию цен  с зарубежными партнерами.

     Переговоры  по согласованию контрактных цен  являются одним из важнейших этапов внешнеэкономической деятельности, как для поставщика, так и заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны.

     Согласование  контрактных цен требует большой  изобретательности, четкого плана  проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.

     В случаях, когда планируется сделка на крупную сумму, вес ошибки в  цене заметно возрастает, так как  даже доли процента изменения цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.

     Переговоры  по ценам могут носить затяжной характер, а позиция партнера может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует мобилизации нервной и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии домашних заготовок.

     В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к переговорам, которая позволит успешно заключить сделку или свести на нет результаты многомесячных поисковых, аналитических, расчетных и рекламных усилий целого коллектива работников.

     Во  внешней торговле сложились общепринятые принципы подхода к формированию цен и порядку их согласования. Без знания этих принципов переговоры обречены на неудачу.

     Зарубежные  партнеры уделяют согласованию цен  первостепенное значение, проводят детальные  анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего переговорного процесса, так как цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и выступает концентрированным показателем выгодности сделки. Упрощение переговоров, надежда на "хорошего" партера никогда не приводили к успеху. С другой стороны, умение расположить к себе, завоевать доверие и завязать дружественные личные отношения без ущерба делу, основано на тщательной подготовке к каждой конкретной встрече и затрагивает интересы множества сторон.  

     Фактически  переговоры по согласованию контрактных  цен начинаются уже с момента вручения их заказчику коммерческого предложения или проекта контракта на поставку имущества или оказания услуг и продолжаются на этапах заключения и исполнения внешнеторгового контракта. Согласование внешнеторговых цен, как правило, проводится допущенными к переговорам сотрудниками внешнеторговых подразделений, руководством этих подразделений или организации. Не надо забывать, что каждая встреча, на которой не затрагивается вопрос цены, является возможностью оптимизации условий контракта и повышения экономической эффективности. Как говорят американцы: "О чем бы ни шла речь, речь всегда идет о деньгах".

     Успешному проведению переговоров по согласованию контрактных цен предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу  конъюнктурных материалов, квалифицированному подбор аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональное изучение предлагаемого к поставке товара, условий его применения, особенностей спроса и предложения. Чем больше вы будете знать о собственном товаре, тем легче вам будет вести переговоры.

     Данную справку ни в коем случае нельзя брать с собой на переговоры. Необходимо точно запомнить ее содержание. Иногда после сбора этих данных вопрос о выходе на переговоры отпадает сам собой.

     Исчерпывающее знание планируемой к поставке продукции  должно быть непременным условием в подборе участников переговоров.

       

     До  начала переговоров  по согласованию цены необходимо провести

     подготовительную  работу, основное содержание которой составляет:  

     - определение, сбор, изучение и анализ конъюнктурных материалов.

     - определение, расчет и оформление внешнеторговой цены продукции.

     - изучение проекта контракта, обратив особое внимание на условия планируемой

     сделки  применительно к особенностям товара.

     - изучение предшествующей переписки с иностранным партнером по вопросам

     планируемой сделки.

     - проверка наличия прямых или косвенных аналогов данного изделия,

     поставлявшихся  иностранному партнеру по линии российских субъектов ВТС.

     - подготовка справочных материалов по зарубежным аналогам применительно к

     данному иностранному партнеру.

     - выбор оптимальных аналогов и выработка методики защиты предложенной

     цены.

     - обоснование возможных контраргументов по отклонению аналогов иностранного

     партнера, не выгодных для российской стороны.

     - проведение перед сложными переговорами совещания специалистов с целью

     выработки тактики ведения переговоров.

     - изучение досье на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в

     переговорах.

     -  подготовка подробного плана переговоров с учетом предложения, что

     иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами.

     -  категорически не рекомендуется включать в план переговоров обещания,

     которые невозможно выполнить или выполнение которых, зависит от третьей

     стороны.

     -  подбор состава своих участников осуществляется исходя из принципа "чем

     меньше  людей, тем быстрее достигается  необходимый результат".  

     При подготовке необходимо изучить и проанализировать все факторы, которые    

     нужно учесть на переговорах. К основным из них  относятся следующие:  

     - условия контракта (валюта цены, условия платежей, условия доставки, сроки и

     объемы  поставки, условия риска) и т.д.

     - соответствие характеристик продукции требованиям иностранного партнера.

     - качество продукции.

     - ремонтопригодность и эксплуатационные издержки.

     - совместимость изделия с техническими требованиями эксплуатации.

     - соответствие продукции предлагаемым гарантиям. Один из сложных вопросов,  

     поскольку, как известно российские изделия отличаются скоропостижным

     качеством;

     - конструктивные и функциональные достоинства продукции.

     - способность к расширенному производству в случае увеличения объемов

     поставок.

     - гарантийное и послегарантийное обслуживание.

     - возможность обеспечения запасными частями.  

     Переговоры  по согласованию внешнеторговых цен  являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной). Согласованная  цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает все основные условия заключаемой сделки и является обобщающим денежным показателем выгодности сделки. Об этом забывать не стоит - каждый доллар, уступленный инопартнеру можно приравнивать к отрицательной оценке деятельности конкретных сотрудников. При такой постановке вопроса в людях просыпаются значительные способности по убеждению партнеров.

     В обобщающей форме классическая схема  переговоров по согласованию контрактных  схем может быть сведена к решению  следующих задач:      

        1. согласование условий сделки (условия платежа, доставки, сдачи имущества и др.) и номенклатуры продукции;      

        2. согласование отечественных  и мировых аналогов и их  цен на основе конкурентных  материалов;      

        3. согласование методики  проведения переговоров по выбранным аналогам и уровню их цен, добиваясь принятия собственной методики;      

        4. согласование экспортных (импортных) цен на предлагаемую  номенклатуру и подписание итогового  документа.      

        При проведении переговоров  по согласованию цен, которые ранее сообщены Заказчику, необходимо заслушать его мнение и обоснование предлагаемого им уровня цены.

     О проведении переговоров по согласованию цен с иностранным партнером  целесообразно договариваться заблаговременно, с детализацией конкретной номенклатуры изделий, что позволит подобрать оптимальный состав делегации и провести конкретную подготовительную работу. Неплохо обменяться до встречи программами переговоров. Это все позволит сэкономить время и не распылять внимание на малозначительные вопросы.

     Важнейшей частью переговорного процесса является четко налаженная работа протокольной группы. Выполнение этих функций работниками, непосредственно ведущими переговоры, не принято и указывает на низкий уровень организации производственного  процесса.

     Совместно с партнером по окончанию переговоров необходимо подписывать меморандумы, заявления о намерениях, памятные записки и т. п. документы, отражающие перспективы дальнейшего сотрудничества.

     По  окончанию переговоров, а при  продолжительном их характере после каждого раунда, необходимо составлять отчеты, фиксирующие основные аргументы сторон, достигнутые договоренности и принятые обязательства. Отчет обычно подписывается ведущим переговоры и утверждается руководителем организации. В случае необходимости отчет может направляться заинтересованным российским организациям.      

        Для исключения юридически несостоятельных статей уже подписанного договора, его можно внести в реестр Минэкономразвития после юридической  и экономической экспертизы, проведенной  специалистами данного министерства.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  6. Основы делового  протокола 

        Деловой   протокол  -  правила поведения, организация  мероприятий, приема делегаций, групп, лиц различных уровней. Начало делового протокола - это установление цели визита. Планирование переговоров является основным элементом их подготовки. План должен с максимальной полнотой охватывать интересующие вопросы. Разработка планов переговоров проводится индивидуально в зависимости от того, кто проводит переговоры и какие проблемы предполагаются обсудить.

     План  включает следующие этапы: дату, время  и место переговоров; состав участников; основные вопросы для обсуждения с собеседником; лиц, ответственных  за протокольные  вопросы,  характер приема после переговоров.

     Любые переговоры должны быть ограничены по продолжительности. Переговоры должны проводиться в отдельном помещении. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

7.  Виды   и   назначение внешнеторговой  документации 

      Группы:

      1) товарные и расчетные;

      2) страховые; 

      3) транспортные и отгрузочные; 

      4) по платежно-банковским операциям;

      5) транспортно-экспедиторские;

      6) экспедитор.

      Документы, сопровождающие груз называются товаросопроводительными. Существуют также отгрузочные документы.  Документы  оформляются  на бланках с определенными реквизитами.

      1) дают стоимостные, качественные  характеристики. Документы, характеризующие  качество: сертификат качества, протокол  испытаний, разрешение на отгрузку 

      2)  страх полис, сертификат, объявление, извещение 

      З) извещение о готовности товара к  отгрузке, заявка на аренду, отгрузочная   инструкция, разрешение на поставку, извещение об отгрузке

      4)  это либо инструкция клиента  банку о способах осуществления  платежей,  либо  отчет банка  клиенту. Инструкция по банковскому  переводу, заявление на открытие  товарного аккредитива, товарный аккредитив, извещение о принятии документа к оплате по товарному аккредитиву, извещение об инкассаторском платеже, банковские гарантии, банковские траты, перевод   вексель.