Характер внешнеторговой операции и ее виды

- выкуп устаревшей продукции, т. е. зачет остаточной стоимости выкупаемых товаров по цене новых.

            Эта форма торговли является одним из самых эффективных способов, позволяющих увеличить объем продажи в условиях жесткой конкуренции на рынках сбыта, и наиболее широко применяется при сбыте легковых автомобилей, сельскохозяйственной техники, электронно-вычислительных машин и т. д. Так, в промышленно развитых странах торговые представители практически всех автомобилестроительных компаний при покупке клиентом новой автомашины вычитают из ее стоимости цену старой. Существуют примерно одинаковые для всех фирм таблицы оценки стоимости старых машин в зависимости от года выпуска, пробега и технического состояния. В Западной Европе в конце 80-х гг. более 70% новых легковых автомобилей сбывалось при выкупе устаревших моделей:Встречные поставки как составная часть промышленного сотрудничества, например компенсационные поставки (buy-back). Экспортер поставляет оборудование на условиях кредита, причем оплата предоставляемых кредитов должна производиться после получения выручки от встречных поставок продукции. В рамках таких соглашений на условиях кредита импортируются машины, оборудование, материалы и некоторые другие виды товаров для строительства промышленных объектов. Впоследствии валютная выручка от экспорта части продукции этих предприятий служит источником погашения кредита.

К этой группе можно также отнести:

операции  с давальческим сырьем, т. е. переработку иностранного сырья с расчетами за работу исходным сырьем или продуктами переработки. В результате неравномерного развития производительных сил, разные страны обладают несимметричными мощностями по добыче и переработке сырья, что создаст предпосылки к заключению международных контрактов, по которым одна из сторон обязуется экспортировать исходное сырье и импортировать продукты переработки или готовую продукцию, другая — перерабатывать сырье, называемое давальческим, своими средствами. Оплата услуг перерабатывающих фирм по таким соглашениям осуществляется поставками дополнительного количества давальческого сырья. 
 
 
 
 

2. Классификация внешнеторговых операций

Внешнеторговые  операции классифицируются:

1. По направлениям  торговли:

1) основные  операции представляют собой  договорные операции по купле-продаже товаров или по обмену товарами (бартер), т.е. эти операции зафиксированы во внешнеторговых договорах;

2) вспомогательные  операции обеспечивают надлежащее  выполнение основных операций. Они  включают операции по транспортировке  и экспедированию грузов, страхованию грузов, финансированию внешнеторговых операций, расчетам между экспортерами и импортерами, гарантированию их взаимных обязательств, а также таможенные и другие операции, в том числе агентские соглашения с посредниками, поставщиками экспортных и заказчиками импортных товаров, с рекламными агентами и организациями, исследующими конъюнктуру рынков (кредитные, расчетно-платежные, рекламные, страховые, таможенные, валютные, транспортные (транзитные, бондовые, погрузочно- разгрузочные, агентирование).

2. По предмету сделки:

1) товары и  продукция;

2) сырье;

3) результаты  интеллектуальной деятельности, работы  и услуги.

3. По степени самостоятельности:

1) прямые обменные (купля-продажа);

2) посреднические (комиссионные, агентские, консигнационные, брокерские).

В зависимости  от сложности основной операции импортеры  и экспортеры совершают как самостоятельно, так и с привлечением других фирм и организаций на одну основную до 10 и более вспомогательных операций. Расчеты между контрагентами внешнеторговых сделок обычно производятся как собственными, так и заемными денежными средствами. С целью сокращения валютных затрат на импорт крупных партий оборудования предприятиями в международной практике широко применяются компенсационные сделки, по условиям которых кредиты, предоставляемые крупными иностранными фирмами, погашаются поставками продукции. Возможно также и частичное денежное погашение.

На сокращение валютных затрат большое внимание оказывают  бартерные 
(товарообменные) сделки, при которых один товар обменивается на другой без непосредственного участия денег как средства платежа в количественных пропорциях, определяющихся условиями мирового рынка.

Проникновение товаров на рынки других стран  возможно как с территории своей  страны, так и путем организации производства товаров за рубежом с использованием различных форм международной кооперации, участия на долевой основе в капитале иностранных фирм, а также посредством создания за рубежом собственных предприятий.

Экспортно-импортные  операции обычно осуществляются в комплексе мероприятий, обеспечивающих транспортировку, экспедирование, хранение, подработку и переработку товаров, их страхование, платежи и другое. При своем движении из страны в страну товары могут неоднократно менять владельца, пока не дойдут до конечного потребителя.

Необходимость сокращения издержек на перечисленные  операции способствовало выделению  этих функций в самостоятельные  виды предпринимательской деятельности, которыми занимается специализированные категории посреднических организаций (различные внешнеэкономические ассоциации, торговые дома, Торгово-промышленная палата и другие).

Для внешнеторговых операций важное, значение имеют обычаи делового оборота.

Обычаи  делового оборота – это международное  обыкновение, которое в отличие  от юридически обязательных международно-правовых обычаев регулирует внешнеэкономический оборот, если участники последнего договорились о таком регулировании. Другими словами, обычай делового оборота применяется к внешнеторговому контракту, если стороны договорились об этом при заключении договора.

В 1980 г. в Вене была принята Конвенция  ООН о контрактах международной  купли-продажи, известная под названием  Венской конвенции, которая вступила в силу для РФ с 1991г.

Статья 9 данной Конвенции предусматривает  следующее:

- стороны  связаны любым обычаем, относительно  которого они договорились, и  практикой, которую они установили  в своих взаимных отношениях;

- при  отсутствии договоренности об  ином считается, что стороны  подразумевали применение к договору  или его заключению обычая, о котором они знали или должны были знать и который в международной торговле широко известен, и постоянно соблюдается сторонами в договорах данного рода в соответствующей области торговли. 
 
 

3. Организация работы  внешнеторговой фирмы

Этапы подготовки и проведения внешнеторговой сделки:  
- маркетинговые исследования внешнего рынка;  
- поиск зарубежного партнера;  
- установление контактов с иностранной фирмой;  
- анализ и проработка конкурентоспособных материалов, расчет экспортных цен;  
- подготовка условий платежа и поставки;  
- подготовка проекта контракта;  
- проведение переговоров и согласование проекта контракта  
- подписание контракта;  
- исполнение контрактных обязательств: поставка товаров, расчетно-платежные операции;  
- контроль за выполнением контрактных обязательств;   
-  рассмотрение возможных претензий.  
Маркетинговая служба осуществляет:  
- Изучение возможностей и рынков сбыта, обеспечение рекламы и продвижение товара: подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта.  
- Прогнозирование конъюнктуры товаров рынков и динамики цен, участие в обосновании контрактных цен: обеспечение необходимой информации о состоянии рынка.  
- Методы обеспечения работ по изучению внешних рынков и требований к качеству продукции.  
Оперативно-коммерческая служба осуществляет:  
- Оценка соответствия качества экспортируемой продукции мировым стандартам.  
- Согласование ассортимента продукции по импорту.  
- Ведение переговоров.  
- Курирование работы экспертов-оперативников

4.  Выбор партнеров  на мировом рынке 

 
       Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны. Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к другим странам.  
При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики:  
- Технологические  
- Научно-технические  
- Организационные  
- Экономические  
- Правовые  
По полученным оценкам определяют:  
- Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков).  
- Деловую репутацию (деловое резюме, наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок).  
- Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.  
Источники информации при выборе партнера:  
- Справочники. 
- Годовые отчеты фирм.  
- Общеэкономические и отраслевые газеты и журналы.  
Информационная база должна постоянно обновляется; из нее формируется досье фирм, которые включают 3 раздела:  
- Карта фирмы.  
- Сведение о переговорах с фирмой.  
- Сведения о дополнительных отношениях.  
Карта фирмы представляет собой анкету со следующими вопросами:  
- Страна, почтовый адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов.  
- Год основания фирмы и ее филиалов.  
- Предметы торговли, производства с указанием основных технических характеристик.  
- Производственные мощности, число работников, торговый оборот и другие данные по годам.  
- Данные о финансовом положении.  
- Характеристика филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы.  
- Важнейшие конкуренты и их характеристика.  
- Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешним связям.  
- Оборот (всего и по разным рынкам).  
- Отрицательные моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и судебные иски).  
Сведения о переговорах с фирмой заполняют после завершения каждого раунда переговоров:  
- Предмет переговоров.  
- Результат переговоров.  
- Характеристика переговоров.  
- Поведение фирмы во время переговоров.  
- Деловые отношения с другими Российскими организациями. 
      Сведения о деловых отношениях составляются 1 раз в год и отображают опыт работы с фирмой в течение года: выполнение условий контракта, заинтересованность в работе, деловые качества фирмы и ее работников.  
      Досье на фирму дополняется систематически. При этом основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются:  
- Баланс.  
- Счет прибылей и убытков. 
- Счет поступлений и расходований средств.  
     Из этих документов берутся данные для заполнения след 4-х разделов:  
Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капитальных вложений, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др.  
       Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.  
       Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капитальных вложений.  
       Финансовое положение фирмы определяется критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности. По каждому из критериев рассчитывают собственные коэффициенты. Важными факторами при выборе партнера являются:  
Репутация фирмы и ее продукции  
Надежность финансового положения  
Достаточный производственный и научно-технический потенциал. 
 
 
 
 
 
 
 
 

5. Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами 

        Телефонные переговоры. Устная форма переговоров. Партнеры согласуют лишь такие условия как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется  это контрактом.

         Недостатки: дороговизна международных переговоров, требует подготовки.

         Достоинства: оперативный и быстрый способ продажи  или закупки товаров, является основным способом при биржевой торговли, возможность уточнения уже согласованных пунктов.

        Личная встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам   трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы   другим способом. Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при  согласовании условий кооперации и т.д.  

      Важно учитывать:

• социально-психологическую атмосферу переговоров;
• специфику личности переговоров;
• национальные и культурные особенности.

 

      Виды    переговоров:   

1. переговоры знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений;
2. переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);
3. переговоры по коммерческим вопросам  - целью является обсуждение основных  условий сделки и подписание контракта.

 

      Этапы переговоров:  

1. изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное);  
2. уточнение   и согласование отдельных позиций сделки (часто   по   телефону);
3. окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).

 

      Классификация переговоров по социально-психологической  атмосфере:  

• жесткие - основываются на силе, отстаивание сторон своих условий.
• мягкие - видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки (оправданы при длительном сотрудничестве).
• принудительные - стороны придерживаются следующих правил: отделять эмоции и амбиции от предмета переговора; сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях; перед тем как придти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений; добиться чтобы переговоры основывались  на  объективных данных и достоверной информации. При переговорах используется своя тактика и стратегия.