Автор работы: Пользователь скрыл имя, 18 Марта 2012 в 19:51, контрольная работа
При наличии жесткой конкуренции в сфере банковских услуг главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Здесь сбыт услуг должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные банки должны предлагать то, что продается, а не продавать то, что они предлагают. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами, как выявление потребительских нужд клиента, разработка подходящих услуг и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то услуги наверняка пойдут легко.
Введение
1. Типичные направления и методы стимулирования сбыта банками своих продуктов и услуг
2. Стимулирование сбыта на примере ОАО «Сбербанк России»
Заключение
Список использованной литерат
При планировании рекламной кампании необходимо подсчитать стоимость проводимых мероприятий и, если надо, скорректировать их с учетом бюджетных ограничений банка. Очень важно также, если кампания начата, внимательно анализировать успешность продвижения продукта и принимать дополнительные меры, чтобы повысить эффективность информационных контактов.
Сбербанк России является крупнейшим банком Российской Федерации и СНГ. Его активы составляют четверть банковской системы страны, а доля в банковском капитале находится на уровне 30%.
Сбербанк России обладает уникальной филиальной сетью и в настоящее время в нее входят 18 территориальных банков и более 19 050 подразделений по всей стране. Дочерние банки Сбербанка России работают в Казахстане, на Украине и в Белоруссии. Сбербанк нацелен занять 5% долю на рынке банковских услуг этих стран. В соответствии с новой стратегией, Сбербанк России планирует расширить свое международное присутствие, выйдя на рынки Китая и Индии. В целом планируется увеличить долю чистой прибыли, полученной за пределами России, до 5% к 2014 г.
Основными направлениями, стимулирующими сбыт банковских услуг ОАО «Сбербанк России» являются:
1) Расширение сети филиалов и количества банкоматов.
Увеличение количества филиалов позволяет «Сбербанку» быть ближе к людям и к их потребностям. Логотип Сбербанка с надписью «Всегда рядом» создает у большинства людей образ стабильности и надежности, что является фактором для партнерства с банком, особенно, людей старшего возраста.
Кроме того во многих районах нашего города и всей страны, все чаще появляются терминалы «Сбербанка». Благодаря этим терминалам клиент может провести денежную операцию, не обращаясь в офис. Для этого необходима банковская пластиковая карта, предоставляемая клиенту бесплатно.
Следующим шагом, который сделал «Сбербанк» еще ближе к клиентам и завоевал их сердца (особенно молодежи и организаций), это создание системы «Интернет-Банкинг». Благодаря этой системе каждый клиент, в том числе и работники организаций могут в сети Интернет по защищенному каналу (электронная подпись + логин, пароль, платежный пароль) сделать платежную операцию прямо за компьютером. Для организаций, это эквивалент системы «Банк-Клиент»
2) Расширение ассортимента предлагаемых и сопутствующих услуг, оказываемых в ногу со временем.
Одним из направлений банков, которое стимулирует продажи – это осуществление расчетных операций с использованием пластиковых карт. С каждым месяцем появляется все больше приемников для пластиковых карт, с целью осуществления платежных операций. ОАО «Сбербанк России» охватывает практически все расчетные услуги посредством пластиковых карт:
1. Услуги для юридических лиц.
- Корпоративные карты позволяют пользоваться сотрудникам расчетным счетом организации.
- Зачисление заработной платы сотрудников организаций - клиентов банка на банковские карты.
- Зачисление страховых выплат страховыми компаниями на банковские карты моментального выпуска.
- Организация приема обслуживания карт в торгово-сервисных предприятиях.
- Выпуск совместных карт.
- Зарплатные проекты.
2. Услуги для физических лиц.
- Мобильный банкинг. С помощью этой услуги можно осуществлять переводы денежных средств через сотовый телефон, осуществлять платежи, получать информационную поддержку по операциям с банковскими картами; самостоятельно блокировать и разблокировать карту клиента.
- Интернет-банкинг. Это система дистанционного банковского обслуживания, позволяющая совершать банковские операции через Интернет.
- Оплата услуг партнеров банка в банкоматах банка и терминалах с функцией cash-in.
- Перевод денежных средств с карты на карту.
- Услуги службы поддержки клиентов.
3) Стимулирование сбыта «Сбербанком» происходит с учетом возрастных групп, что позволяет наиболее полно охватывать потребности слоев населения и дополнительно осуществлять личные продажи (с конкретным человеком).
Группы | Характерные черты жизненного цикла |
Молодёжь (16-22 года)
| Для членов группы характерна повышенная мобильность, частые переезды, жизнь вне пределов дома. Им необходимы услуги по переводу денег, краткосрочные ссуды, относительно простые формы сбережений, банковские услуги, связанные с туризмом. |
Молодые люди, недавно образовавшие семью (25 - 30 лет) | Люди, приобретающие дом и потребительские товары длительного пользования. |
Семья со стажем (25-40лет) | Люди со сложившейся карьерой, но ограниченной свободой финансовых действий. Первоочередные цели улучшение жилищных условий, обеспечение финансовой защиты семьи, предоставление образования детям. Эта группа нуждается в открытии совместного банковского счета для мужа и жены, кредитных карточках для покупки товаров, в разных формах возобновляемого кредита. Они прибегают к целевым формам сбережений и к услугам по финансовой защите семьи (страховые и т. д.). |
Лица зрелого возраста (40-55 лет)
| У людей этой категории наблюдается рост дохода по мере снижения финансовых обязательств. Важная цель - планирование пенсионного обеспечения. Широко пользуются потребительским кредитом для покупки товаров в рассрочку и улучшения жилищных условий. Нуждаются в консультировании по вопросам финансирования образования, инвестирования сбережений, страхования, завещательных распоряжений. |
Лица, готовящиеся к уходу на пенсию (55 и более лет)
| Люди имеют накопленный капитал и стремятся обеспечить его сохранность и настоящий устойчивый доход. Наиболее устойчивая группа банковских клиентов. Хранят крупные остатки на банковских счетах. Требуют высокого уровня обслуживания, включая финансовое обслуживание, помощь в распоряжении капиталом, завещательные распоряжения и т. д. |
4) Банк имеет свой фирменный стиль. Благодаря этому офис «Сбербанка» любой клиент может отличить от других. Наличие фирменного стиля предполагает доброжелательность и расположенность к клиентам во всех уголках страны.
Повышение осведомленности людей о возможностях электронной платежной системы «Сбербанка» является одним из сильных стимуляторов продаж (сбыта) предлагаемых «Сбербанком» услуг. Ведь, сегодня, можно оплачивать коммунальные услуги, энергию, газ, штрафы и т.п. с терминалов «Сбербанка» или со своего компьютера.
5) Использование средств PR и рекламы для стимулирования сбыта.
Рекламу ОАО «Сбербанк России» можно заметить практически во всех уголках нашего города. Так же не проблема найти буклеты с действующими тарифами на банковское обслуживание. Сообщения в СМИ об особенностях коммерческой деятельности, скидках, процентах, вкладах и т.п. так же не редки.
ОАО «Сбербанк России» имеет многоканальный бесплатный телефон 8-800-555-555-0. Позвонив по этому телефону можно узнать или уточнить информацию о предоставляемых услугах.
В интернете есть страничка http://www.sbrf.ru/
6) Банк ежегодно проводит различные маркетинговые мероприятия по привлечению клиентов с целью стимулирования и увеличения продаж банковских продуктов (услуг):
Кредит предоставлялся на различные виды туров:
оздоровительный отдых (отдых на известных курортах и в лучших здравницах мира);
SPA-туры (путешествия в лучшие SPA-центры Европы, а также дальних экзотических стран);
винные и гастрономические туры («Сыры - венец французской кухни», «Трюфели в Пьемонте», «Винные туры по Франции, Италии, Греции», «Виски-туры по Шотландии»);
свадебные туры («Французские замки», «Тосканские виллы», «Маврикийский рай»);
«По Италии на Феррари» (путешествие по Италии на знаменитом спортивном автомобиле) и т.д.
Это предложение ориентировано на представителей «среднего класса», мечтающих совершить экзотическое путешествие, но не имеющих возможности оплатить полную стоимость тура сразу. Таким образом, клиентам была предоставлена не только такая возможность, но и были компенсированы проценты по кредиту за счет дополнительной скидки на тур.
Каждый год ОАО «Сбербанк России» традиционно проводится «Неделя Клиента» в честь Дня рождения Банка, которому в этом году исполнится уже 170 лет. В этот период клиенты ОАО «Сбербанк России», совершившие кредитную или депозитную операцию, могут получить различные фирменные подарки.
Также в ОАО «Сбербанк России» действует специальная программа по которой клиент заполняя анкету, договор, получает опросный лист, где указывает, где он увидел рекламу, нравится ли ему условия, обслуживание и т.д. По этим данным ежегодно проводятся маркетинговые исследования, в последствии которых проводятся различные мероприятия по привлечению клиента.
Успех на рынке предоставления банковских услуг, в большинстве своём, зависит от правильного ведения политики сбыта.
Несомненно, банк должен отслеживать изменения в отношении клиентов к банковским услугам и вносить коррективы в ассортимент. Если же вы хотите понять, чего на самом деле хотят ваши клиенты, вам надо установить, в чем они действительно нуждаются.
У банка есть своя клиентура, у него налажены корреспондентские отношения с другими банками. Банком проводится большая работа по привлечению клиентуры, с этой целью разрабатываются и внедряются новые банковские продукты и услуги.
Банк широко предоставляет клиентам комплекс банковских услуг. Кроме того, проведение постоянного анализа финансовых потоков клиентов банка дает оценку эффективности использования финансовых продуктов и услуг, позволяет выявить потребности клиента в использовании дополнительных услуг банка и изменения условий используемых услуг.
1. Герасименко В.В. Основы маркетинга. М.: ТМС, 2009г.
2. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика. Уч. пособие. – М.: Изд. Дом «Дашков и К» , 2004г.
3. Егорова М. М., Логинова Е.Ю., Швайко И.Г. Маркетинг. Конспект лекций М.: Эксмо, 2008г.
4. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ./Общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. – М.: Прогресс, 2000 г.
5. Сбербанк. Официальный сайт http://www.sbrf.ru/
2