Спекулятивные приемы тактики уловок на переговорах, в беседах

    Существует  еще и третья, наиболее адекватная, реакция, состоящая в следующем:

    - необходимо выявить сам факт применения уловки, если вы подозреваете эту бесчестную тактику;

    - обсудить правила ведения переговоров, которых обе стороны будут придерживаться в дальнейшем, если стремятся к конструктивному решению вопроса;

    - вынести вопрос о применении уловок на совместное обсуждение. 

    Очень часто указание на факт использования  уловки отбивает желание и дальше использовать неэтичные приемы. Например, вы говорите: "У нас возникло впечатление, что вы добиваетесь от нас уступок, используя тактику "У нас нет другого выбора". Нас такая позиция не устраивает. Мы готовы рассмотреть любые ваши требования, если при этом вы изложите соответствующие объективные критерии, на которых они основаны".

    Подняв  вопрос о конкретной форме уловки, можно перейти к обсуждению процедуры ведения переговоров, исключающей применение неэтичных действий. На этом этапе очень важно использовать "Я-утверждения". Если вы нападаете на людей за то, что они используют уловки, они вынуждены защищаться и им трудно будет отказаться от своей позиции. Необходимо поставить под сомнение использование уловки, а не личную порядочность другой стороны. Вместо слов "Вы намеренно ввели нас в заблуждение" лучше сказать: "Мы видим, что нас ввели в заблуждение, и вынуждены будем прервать переговоры для выяснения сложившейся ситуации". Не стремитесь изменить людей — это неблагодарная задача. Проще изменить стиль ведения переговоров.

    Допустим, изменить стиль ведения переговоров  не удается. В этой ситуации в качестве последнего средства взвесьте, что вы теряете в случае срыва переговоров. Если это, возможно, покиньте их: "У меня создается впечатление, что сейчас вы не заинтересованы в решении проблемы. Если вы найдете необходимым в ближайшем будущем продолжить переговоры на конструктивной основе, дайте мне знать, я готов вернуться к этой теме". Если другая сторона действительно заинтересована в проведении переговоров, они пригласят вас для их обсуждения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ДЕСЯТЬ  АСПЕКТОВ ПРАВИЛЬНОГО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 

    Рассмотрим десять тесно взаимосвязанных аспектов, которые не являются панацеей на все случаи жизни, но отражают сущность переговорного процесса и применяемых тактических приемов. Первая позиция не является самой важной, но, логическая последовательность пунктов должна быть следующей: 

1. Найти время для подготовки.

    Учитывая  сложность процесса переговоров, не удивительно, что без подготовки не обойтись. Прежде всего, она активизирует предшествующий опыт, а также закладывает  прочный фундамент для предстоящих  переговоров. В определенном смысле, подготовка — это ни что иное, как реализация на практике проверенной временем истины "семь раз отмерь — один раз отрежь".

    По  сути, подготовка может состоять из нескольких минут спокойной сосредоточенности  перед самым началом встречи. Или же она может включать несколько часов коллективного обсуждения наилучших тактических приемов. Все остальные случаи подготовки, наверное, находятся между двумя упомянутыми.

    Предварительная подготовка не означает, что все  пойдет точно по плану. Она лишь поможет корректировать и гибко изменять тактику при внезапном повороте событий. Поэтому ей не следует пренебрегать, чтобы в случае провала не пришлось говорить: "Вот если бы я ..."  

2. Обеспечить четкую коммуникацию.

    Наряду  с предварительной подготовкой, четкое построение переговоров — основа успеха. Ваши сообщения в сложной ситуации должны быть предельно четкими. Детальное объяснение повышает качество достигнутого соглашения. Ваше четкое сообщение:

    - способствует пониманию: вы избегаете путаницы и рассматриваете именно те вопросы, которые стоят на повестке дня; и

    - производит хорошее впечатление, ясность изложения создает ощущение уверенности, определенности, в конечном итоге, увеличивает силу вашего влияния на ход переговоров.

    Кроме того, четкая организация встречи (объявление повестки дня, регламента и т.д.) направляет ход переговоров в определенное русло и помогает вам играть ведущую роль, что, в свою очередь, способствует достижению желаемого результата.

    Четкость  коммуникации достигается в процессе подготовки, а также с опытом. Над этим стоит поработать. Хуже всего, когда после достигнутого соглашения партнеры захотят его расторгнуть, мотивируя тем, что они "не совсем поняли, о чем именно шла речь". И если вы начнете возражать на этом этапе — вам больше никогда не поверят.   

3. Постараться выглядеть «на все сто».

    Как ни банально звучит, но этот аспект действительно  влияет на результат переговоров. Ваш  внешний вид должен быть органичным и соответствовать обстоятельствам. Например, мужчина должен быть одет в деловой костюм, при этом в отдельных случаях допускается менее формальный стиль (рубашка с галстуком в стране с жарким климатом). У женщин более широкий выбор, но они тоже должны соблюдать общие принципы.

    Не  менее важна манера поведения  участников переговоров. Вы можете произвести впечатление человека:

    - хорошо подготовленного (это сделает вашу позицию весомее);

    - организованного (тот же эффект);

    - уверенного (это значительно повысит доверие к вашим словам, особенно веру в утверждение о том, что вы сделали все, что могли);

    - хорошо подготовленного в профессиональном плане (вы заслужите массу положительных характеристик (опытный эксперт, знающий, солидный), если не будете суетиться и терять нить разговора).

    Иногда  имеет смысл дополнительно усилить это впечатление. В некоторых случаях допустимо даже преувеличение. Конечно, слова имеют большой вес; но многие выводы делаются на основе визуальных сигналов, и этим нужно пользоваться.  

4. Уважать партнера.

    Переговоры  содержат элемент противостояния, и  каждый участник процесса это осознает. И хотя иногда нужно придерживаться жесткой линии, быть твердым и настаивать, все же желательно, чтобы процесс обсуждения проходил в обстановке вежливости.

    Показывайте, что вы понимаете точку зрения других людей, что вас интересует их позиция, записывайте важные для них детали и ссылайтесь на них при обсуждении. Будьте готовы извиниться, немного польстить, поинтересоваться мнением и проявить почтительность (возможно, и не чувствуя при этом глубокого уважения к собеседнику).

    Кроме обычного вежливого поведения в  сложных ситуациях, проявление уважительного  отношения к партнеру усилит вашу позицию. Если вы придерживаетесь жесткой  линии, существует опасность, что ее воспримут как резкую атаку, и  вы автоматически получите отпор. Если же довольно жесткие требования исходят от человека, уважающего других участников и их позиции, то, вполне вероятно, они будут серьезно восприняты, рассмотрены и (возможно) согласованы.  

5. Ставить высокие цели.

    Для достижения успешного результата необходимо ставить высокие цели. В ходе предварительной подготовки определите ваши главные цели. Думайте о наилучшем исходе встречи и двигайтесь к намеченной цели. Помните о существовании достаточно большого количества переменных. Пусть достигнутое соглашение включает взаимоприемлемые значения этих переменных.

    Участники переговоров высказывают противоречивые мнения и соглашаются на компромиссные  варианты, но нельзя начинать с заниженных требований. Торг обычно начинается от верхней отметки; в ходе торга  вы можете немного уступить, уменьшив свою выгоду. Но очень трудно повысить стоимость первоначального предложения. Когда переговоры уже идут, вы не можете пересмотреть свою начальную позицию. Поэтому начинайте с того, чего вы хотите достичь, — это обязательное условие успеха в переговорах.  

6. Согласовывать пакет условий.

    Следуя  этому правилу, вы должны обсуждать  условия в пакете, а не по отдельности. Согласуя условия по одному, вы теряете  определенное преимущество в ходе переговоров, потому что многие условия в пакете фиксированы (не подлежат торгу). Отдельное условие может показаться легким и простым. Вы с удовольствием соглашаетесь на него, а потом вам предлагают пункт, по которому вы хотели бы торговаться, но у вас уже нет переменных для торга.

    Принцип прост. Выясните полный список того, что хочет согласовать противоположная сторона. В дальнейшем не позволяйте, чтобы часть условий (возможно, важная) была "выбита прицельным огнем" и согласована отдельно, чтобы приступить к обсуждению важнейших условий на стадии, когда пространство для маневра ограничено.  

7. Искать переменные для торга.

    Составьте список переменных в ходе предварительной  подготовки, расставьте приоритеты. Даже при самом тщательном подходе  к определению переменных вы можете что-то пропустить. Помните, что все может стать предметом торга, любое условие потенциально является переменной (включая те условия, которые названы фиксированными той или иной стороной). Вы можете объявить какой-то пункт не подлежащим обсуждению, а затем принять решение, что вам выгоднее немного уступить.

    Выясните, что на самом деле означают слова  вашего партнера о невозможности  изменить условия. Вам придется задавать вопросы, вызывать партнера на откровенность. Поиск переменных для торга с  учетом приоритетов должен продолжаться на протяжении всего процесса переговоров. Когда от участника переговоров потребуется более компромиссный подход, возможно, ему придется признать, что условия, которые он надеялся оставить неизменными, теперь переходят в разряд переменных (которые могут варьироваться в намного более широком диапазоне, чем предполагалось сначала).

    Будьте  внимательны, ищите переменные для  торга и рассматривайте все условия  как потенциальные переменные.  

8. Гибко применять общие подходы.

    Успех переговоров приходит не в результате хитрых уловок или демонстрации силы. Путь к взаимоприемлемому результату лежит через согласование множества деталей. Помните об этом во время переговоров, поскольку ситуация усложняется по мере обсуждения новых вопросов. Вы можете повлиять на принятие решения сотнями различных способов, но ваш выбор должен соответствовать месту и времени.

    Опытный участник переговоров имеет в  своем распоряжении целый ряд  подходов и применяет их наилучшим  способом. Но это не значит, что вы должны обратить на другую сторону град различных методик. Используйте их с хирургической точностью. Иногда лучше промолчать, а иногда стоит продемонстрировать решительность своих намерений.

    Не  допускайте, чтобы переговоры проходили "на автопилоте". Каждое движение должно наполняться смыслом; это касается того, что вы делаете, и того, как вы это делаете. Существующие подходы и методики должны работать на вас; истинное мастерство приобретается только путем длительных тренировок. Только ваш опыт подскажет вам, как лучше всего вести себя с данным партнером в конкретный момент времени. 

9. Управлять процессом  и контролировать его.

    Управление  процессом переговоров — важнейшая  задача. Возможна ситуация, когда вы, концентрируясь на частных вопросах, требующих безотлагательного решения, теряете контроль над общим ходом переговоров.

    Сделайте  все возможное, чтобы отступить  на полшага назад и охватить взглядом "общую перспективу". В частности:

    - делайте заметки;

    - регулярно подводите итоги и всегда суммируйте достигнутые договоренности, если чувствуете, что вас пытаются обойти (при этом нет нужды каждый раз объяснять, зачем вы это делаете!);

    - держите в поле зрения как можно более общую картину;

    - не теряйте из виду свои цели и желаемые результаты;

    - будьте готовы адекватно реагировать в критический момент (например, взять паузу и оценить ситуацию), не думая о том, как это будет выглядеть (практика показывает, что такие действия скорее увеличивают уровень доверия к участнику переговоров).