Спекулятивные приемы тактики уловок на переговорах, в беседах

САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ  ГУМАНИТАРНЫЙ

УНИВЕРСИТЕТ ПРОФСОЮЗОВ

ДАЛЬНЕВОСТОЧНЫЙ ФИЛИАЛ

КАФЕДРА ЮРИСПРУДЕНЦИИ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Контрольная работа

по учебной  дисциплине

Деловой язык и культура речи юриста

Тема: Спекулятивные  приемы тактики уловок на переговорах, в беседах 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Выполнил  студент

заочного  отделения

Юридического  факультета

Дворников А.А. 

Руководитель

Костенко  Е.В. 
 
 
 
 
 
 

Владивосток, 2012

СОДЕРЖАНИЕ 
 
 

1. Введение           3
2. Тактика ведения переговоров        4
3. Корректные методы и лояльные уловки      5
4. Спекулятивные приемы тактики уловок      10
5. Десять аспектов правильного ведения переговоров    16
6. Заключение           20
7. Список использованной литературы       21

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ   

    Вся наша жизнь – это сплошные и  непрекращающиеся переговоры. Каждый день мы о чем - то договариваемся, постоянно находимся в спорных ситуациях, в которых нам необходимо оказать воздействие на оппонента, чтобы достичь своего. Т.е. переговоры являются основным средством получить от других то, чего мы хотим.

      И если раньше ведение переговоров  было прерогативой дипломатических  работников, то теперь тренинги по переговорам рекомендуют также для продавцов, клиентских сотрудников, и многих других категорий работников.

    Хотя  переговоры и происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко всего вместе.

    Люди  оказываются перед дилеммой. Они  видят лишь две возможности ведения  переговоров - быть податливыми или жестокими. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Жестокий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает больше.

    О любом методе переговоров можно  достаточно верно судить с помощью трех критериев: он должен привести к разумному соглашению, если таковое вообще возможно; он должен быть эффективен; он должен улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

    В переговорном процессе важное значение имеет грамотное ведение не только деловой, особенно дня людей, занятых бизнесом, но и протокольной стороны общения. Успех деятельности во многом зависит, насколько участники владеют наукой и искусством общения, знают общепринятые правила и нормы делового общения, умеют вести переговоры.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 

«В  райском саду Адам чувствовал себя комфортно, но одиноко. Он обратился к Богу и поведал ему о своей печали. Небеса отворились, и позвучал Голос: "Я помогу тебе. Я дам тебе женщину". Адам очень обрадовался, но переспросил: "Господи, а что такое женщина?" Бог ответил: "Это будет величайшее из моих творений. Женщина будет чуткой, ласковой, внимательной и заботливой. Своей красотой она затмит все прекрасное на Земле. Она всегда будет понимать твое настроение, и проявлять о тебе всяческую заботу, она сделает тебя счастливее, чем ты можешь себе представить. Она будет тебе замечательным спутником. Но тебе придется за это заплатить".

"Это  же прекрасно. Но какова цена?" — спросил Адам.

Бог ответил: "Скажем, рука, нога и правое ухо".

Образ прекрасной спутницы померк в глазах Адама. После некоторого размышления  он сказал: "Я думаю, это очень дорого. А что я получу, например, за одно ребро?"».

А дальше легенда заканчивается и  начинается история... 

    Существуют  разные концепции ведения деловых  переговоров, и среди наиболее популярных – идея о пяти стратегиях ведения переговоров:

I. Соперничество, или стремление любой ценой добиться своего, при этом, не учитывая интересы других. Инструментами этой стратегии являются различного рода давление, манипуляции, и пр.

II. Стратегия уступчивости, напротив, направлена на удовлетворение запросов другой стороны, даже – в ущерб своим.

III. Стратегия избегания, как явствует из названия, направлена на «сглаживание острых углов» любой ценой, в т.ч. – ценой собственных потерь и потерь оппонента.

IV. Стратегия компромисса нацелена на то, чтобы по особо острым вопросам найти решение, которое хотя бы частично удовлетворяло обе стороны.

V. Наконец, последняя,  пятая стратегия – сотрудничество, т.е. стремление найти такое решение, которое бы на 100% удовлетворило обе стороны.  

    Времена меняются, и тон, прежде всего, в работе, становится жестче. Всем нужен быстрый успех, и проблема «выживания на работе» вышла на первый план. Но и в будничной жизни наши мысли и поступки нередко определяются этой «борьбой за существование».

    У каждого человека есть свои потребности, и целью каждого является удовлетворение этих потребностей. Однако не всегда для этого выбирается нравственно безупречный путь; в экономике, политике, а также в личных отношениях все чаще мы видим, что люди привычно используют манипуляции, вербальные атаки и другие подлые приемы.

    Часто различные уловки используются в  общении неосознанно и интуитивно; тем не менее, степень осознанности таких действий в последние годы ощутимо выросла, и все больше людей используют эти тактики сознательно и целенаправленно, чтобы достичь своих целей по возможности быстро и без оглядки на партнера по переговорам.

    Что же заставляет людей вредить другим, используя различные трюки и, не считаясь ни с чем, получать для себя преимущества?

    Корректность  в дискуссиях все больше и больше становится исключением – определяющим гораздо чаще является господство низости. Грязные трюки во многих случаях приносят быстрый успех, однако их применение нередко заканчивается разрушенными деловыми или личными отношениями. Право же на существование имеют как те, так и другие.

    Чтобы лучше понять разницу между ними, мне бы хотелось кратко остановиться сначала на корректных методах и приемах ведения переговоров. 

КОРРЕКТНЫЕ  МЕТОДЫ И ЛОЯЛЬНЫЕ УЛОВКИ 

    Для того чтобы доказать собеседнику  что-либо или переспорить оппонента, недостаточно одних лишь сильных аргументов, фактов. Какими бы убедительными они ни казались, без тактического обеспечения процесс убеждения может быть затруднён и неоправданно растянут во времени. Кроме общеизвестных тактических методов, к которым прибегают в любой дискуссии, необходимо запастись личным арсеналом приёмов. Среди них немало вполне корректных, ещё больше - стоящих на границе разрешённых и великое множество спекулятивных.

    Уловкой  (лояльной) называют  всякий  приём,  с  помощью  которого  можно  облегчить  собственную  позицию,  ускорить  достижение  намеченного,  слегка,  в  пределах  допустимого,  заблокировав  партнёра.  К  ним  относятся  тактические   приёмы  аргументации,  снабжённые  известной  долей  хитрости.  Прибегающие  к  ним   не  нарушают  ни  законов,  ни  логических  и  этических  правил  ведения  дискуссии,  не  посягают  на  мировоззрение   партнёра  и  его  личностные  особенности.  И,  как  можно  убедиться  из  примеров,  чрезвычайно  разнообразят,  украшают  деловое  общение.

    Одна  из сильнейших уловок в споре –  это внушение. Особенно велика его  роль в устном споре. Если человек  обладает громким, внушительным голосом, говорит спокойно, отчётливо, уверенно, авторитетно, имеет представительную внешность и манеры, он обладает при прочих равных условиях огромным преимуществом в споре. Если человек глубоко убеждён в том, о чём спорит, и умеет выразить эту непоколебимую твёрдость убеждённым тоном, манерой говорить и выражением лица, он обладает большей внушающей силой и тоже «действует» на противника, особенно такого, у которого этой убеждённости нет. Убедительный тон и манера часто убедительнее самого основательного довода. 

а) Прямое убеждение 

    В психологии коммуникации убеждением называется метод воздействия на сознание личности через её собственное мышление. То есть человеку, до которого доведена некая информация, прямо или косвенно предлагается:

- осмыслить  её;

- критично  подойдя к ней, отобрать существенное, истинное, отбросить ложное;

- определённым образом систематизировать воспринятое;

- выработать  суждение, высказать либо оставить  при себе оценку;

- в зависимости  от результатов, принять решение и т.п.

    Убеждение составляет основу переговорного процесса, дискуссии, полемики, спора любого уровня сложности и напряжённости. Мы обратим особое внимание на методы , обеспечивающие позитивный подход к партнёру. Поставив перед собой цель убедить собеседника, что-либо ему доказать, мы чаще всего сознательно или интуитивно нацеливаемся на психологическую установку.

    Установкой  можно и нужно управлять, если стоит задача корректными методами убедить собеседника в чём-либо. Для этого существует немало приёмов. Кроме того приходится учитывать  роль объективных факторов, ведь одни способствуют успеху, другие ведут к неудаче.

    Прямое  убеждение, по мнению психолога В. Шрамма, окажется действенным, если:

- предлагаемая  информация будет соответствовать  потребностям личности, мотивам,  нормам группового поведения,  законам социума;

- передаваемая  информация будет соответствовать требованиям, предъявляемым к структуре и способу аргументации;

- человеку  будет показано направление движения  к цели, и он найдёт подтверждение правильности информации в самой жизни;

- прямая  аргументация будет умело сочетаться  с другими типами воздействия (в том числе с элементами внушения, уловками и т.п. );

- и,  наконец, если информация будет  представлена в доступной собеседнику  форме, понятой и приемлемой как по содержанию, так и по стилю изложения.

    Не  правда  ли,  каким  простым  могло  бы  быть  общение  в  целом  или  убеждение  собеседника  в  частности,  если  бы  их  участники  умели  раскладывать  всё  по  полочкам,  вскрывать  доказательства  слой  за  слоем?  Не  всякому  это  дано,  но  если  такая  возможность  есть,  целесообразно  разговаривать  и  с  союзником,  и  с  оппонентом  в  подобном  стиле,  вместе  с  ними  учиться  извлекать  выводы,  пробовать,  совершенствуя  мастерство  коммуникатора.