Теоретические основы исследования

Введение

Наблюдения показывают, что  сила влияния социального поля на потенциального покупателя в значительной мере зависит от того, как организована торговля. В маленьких тесных лавочках создать мощное поле очень сложно: товар всегда малодоступен для непосредственного  контакта, нет возможности для  развёртывания игры. Кроме того, в таких магазинчиках относительно высоки издержки на рабочую силу.

Постепенно в торговле вызревала идея укрупнения предприятия  розничной торговли и перевода их на систему самообслуживания. Так  возникли универмаги, супермаркеты, затем - торговые центры.

Поскольку в магазинах  самообслуживания товары молча, конкурируют  между собой, прежде всего своим  видом, то изменение организации  торговли повлекло за собой и изменения  роли упаковки, которой отводится  ведущая роль в привлечении внимания потребителя. Продажа товаров при  полном самообслуживании покупателей  – один из самых удобных для  покупателей методов продажи  товаров, который распространён  за рубежом и был распространён  в России в дореформенный период. В настоящее время соотношение  магазинов, работающих по методу самообслуживания и через прилавок, в Москве составляет 1:10. В других городах это соотношение  ещё больше.

В сегодняшнее время все  супермаркеты и многие магазины работают по правилам самообслуживания.

Целью написания данной работы является изучение организации и  технологии обслуживания покупателей  в магазинах самообслуживания различных  типов.

Исходя из цели курсовой работы, поставлены следующие задачи:

Для написания работы использовалась научно – популярная литература, в  том числе интернет – ресурсы.

 

 

Глава I Теоретические основы исследования

1. История открытия магазина самообслуживания и преимущества самообслуживания

Самообслуживания является завершением развития метода продажи  с открытым доступом. При этом в  магазине выставляется как можно  более широкий ассортимент товара, с тем, чтобы возбудить в покупателе, непосредственно рассматривающем  товаром, желание приобрести его, что  облегчает сбыт и увеличивает объем продаж. Это система продажи без продавца: покупатель выбирает, берет с полки и сам несет товары к кассе, расположенной у выхода из магазина, где он расплачивается за все свои покупки сразу.

Первый оптовый магазин  самообслуживания был открыт в 1915 г. Кларенсом Сондерсом в Мемфисе, США (система cash and carry), затем он же открыл розничный магазин под названием «Piggly Wiggly». Успех этой формы торговли был очевиден, однако он омрачался значительным количеством краж (6% торгового оборота). Система самообслуживания является самым удобным методом сбыта ходовых продовольственных товаров промышленного производства, получаемых в фабричной упаковке, при условии, что их продажа заранее обеспечена широкой рекламой или известностью марки. Этот метод стал очень быстро применяться к таким непродовольственным товарам, которые достаточно обычны, и стандартизированы и могут продаваться без продавца.

Персонал магазина, не занимаясь  более продажей товара, осуществляет его приемку и раскладку в  контейнеры, следит за пополнением  запасов на полках, в то время  как владелиц магазина за счет другого, менее выгодного с точки зрения получения прибыли.

Покупателям самообслуживание позволяет производить покупку  без прямого давления со стороны  продавца и без спешки; они сами определяют скорость своих действий, могут пересмотреть уже сделанный  выбор, перемещаясь вдоль полок и закупая сразу все необходимые им товары; тем самым они значительно экономят время. Кроме того, покупатели пользуются преимуществами более богатого выбора товара, так как весь магазин превращается в витрину.

Таким образом, самообслуживание изменяет статус покупателя: из статического и пассивного (когда он стоит в  очереди перед прилавком) покупатель становиться динамичным и активным (он перемещается по магазину и «собирает» продукты с полок).

В самом начале организации  магазина каждому руководителю необходимо решить, какой тип магазина выбрать: магазин самообслуживания или магазин  прилавковой торговли. От решения этого вопроса в первую очередь зависит выбор оборудования и планировка торговой площади.

Для многих руководителей  факт возможности большого количества краж со стороны покупателей в  магазине самообслуживания является решающим против подобного способа торговли. Подобные опасения не совсем обоснованы, так как мировая практика утверждает, что 80% краж совершается персоналом и только 20% покупателями. Кроме того , существует много разнообразного оборудования для контроля движения товара внутри магазина.

Пожалуй, единственной серьёзной  проблемой, встающей перед руководителем, решившим организовать магазин самообслуживания, является проблема персонала. Именно по этой причине сложно реорганизовать магазин прилавковой торговли в магазин самообслуживания, поскольку переучить старый персонал трудно, а в некоторых случаях просто невозможно.

Наиболее приемлемым способом решения данной проблемы является набор  молодых кадров с их последующим  обучением. Важным резервом совершенствования  самообслуживания является применение тары-оборудования.

Продажа товаров в таре-оборудовании вносит существенные изменения в  технологический процесс и создаёт  много дополнительных удобств как покупателям, так и магазину. Поскольку тара-оборудование, кроме транспортной тары, выполняет функции торгового оборудования, она по своему устройству должна способствовать повышению эффективности процесса продажи.

Конструкция всех видов контейнеров  должна обеспечивать:

• чёткую схему укладки товаров и устойчивость её при перевозке, хранении и продаже;

• целостность упаковки на всех этапах товародвижения; оптимальные условия для осмотра и отбора товаров покупателем;

• установку в специализированное холодильное оборудование;

• исключение возможности хищения товаров из опломбированной тары-оборудования;

• высокую производительность труда и удобства работы персонала;

• соответствие требованиям технической эстетики, санитарии и гигиены.

У самообслуживания, безусловно, много плюсов, но есть одно, самое  главное преимущество по сравнению  с другими видами продаж – это  совершение покупателем незапланированных  покупок. Это действительно так. Зачастую человек приходит в магазин  не как покупатель, а чтобы просто познакомиться с магазином, ознакомиться с его ассортиментом и услугами, которые он предоставляет (особенно это часто бывает, когда магазин  только открылся, и люди не успели в  нём побывать). Человек ходит по магазину, знакомится с товаром. Неожиданно ему что-то приглянулось, и он решает купить этот товар.

Один из весомых аргументов в пользу самообслуживания – эффективное  использование торгового пространства. На одной и той же площади магазина самообслуживания можно разместить большее количество товаров, чем в магазинах секционной или прилавочной торговли, что в свою очередь позволяет существенно расширить ассортимент товаров предлагаемых покупателю. За счет более рационального использования выкладки товаров, возможно, увеличить ассортимент, представленный в торговом зале как минимум на тридцать процентов. Это позволит получать гораздо больший доход от предприятия.

Другой немаловажный фактор – снижение времени обслуживания покупателя. Если в секционном магазине покупатель должен стоять в очереди  в каждый отдел, то в магазине самообслуживания ему нужно пройти только очередь  в кассу. Если покупатель ограничен  во времени, в секционном магазине он сделает покупки только в тех  отделах, где продаются самые  нужные для него товары.

При самообслуживании время, проведённое покупателем в магазине, почти не зависит от количества покупок. Наглядное представление товаров  для покупателей также является одним из плюсов. Чтобы получить подробную информацию о товаре в  магазине секционной торговли покупатель каждый раз должен обращаться с вопросом к продавцу, что особенно неудобно, когда в отделе очередь. В условиях самообслуживания покупатель может  сам ознакомиться со всеми характеристиками товаров, что увеличивает вероятность  принятия решения о покупке товара. Появляется возможность применять  различные методы выкладки товара на прилавок в рекламных целях для  выделения и продвижения того или иного товара.

Одной из важных предпосылок  внедрения самообслуживания является более высокое его экономическая  эффективность по сравнению с  другими методами продажи товаров.

Самообслуживание способствует индустриализации технологического процесса, создаёт условия для роста  производительности труда торговых работников и повышения экономической  эффективности не только отдельных  магазинов, но и всей розничной торговой сети. В магазинах самообслуживания снижаются трудовые затраты продавцов, так как покупатель самостоятельно отбирает необходимые товары, сокращаются издержки обращения главным образом за счёт уменьшения потребности в торговых работниках.

Самообслуживание как  метод продажи товаров основано на следующих принципах:

• приближение товаров к покупателям и создание им наилучших условий для свободного ознакомления с товарами и их отбора;

• максимальное сокращение операций по подготовке товаров к продаже в зоне обслуживания или на рабочем месте продавца;

• неограниченный вход покупателей в торговый зал;

• объединение в одном пункте операций по расчёту за проданные товары и отпуску их покупателям.

1.2 Методы продажи продовольственных товаров в магазине самообслуживания

Самообслуживание — это  метод торговли, при котором покупатель сам обслуживает себя в магазине, отбирая из широкого ассортимента выложенных товаров, заранее расфасованных, упакованных  и снабженных ярлыками с ценой, необходимые.

Самообслуживание - это, так  же метод продажи товаров, при  котором покупатели имеют свободный  доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале на торговом оборудовании, самостоятельно отбирают их и оплачивают в узле расчета при выходе.

Покупатель самостоятельно отбирает нужный товар и подходит с ним к кассе для расчета; кассы расположены у выхода из торгового зала. В любой момент покупатель может воспользоваться  помощью продавца- консультанта. Количество покупателей, одновременно находящихся в торговом зале, не ограниченно. Для ориентировки покупателей в торговом зале устанавливают информационные указатели, сообщающие о размещении товаров и товарных отделов.

Продажа методом самообслуживания предполагает следующие условия: свободный  доступ к товарам, выкладка которых  организуется с максимальной полнотой, ясные и четкие указатели цен, возможность брать товары в руки, выбирать их (рис. 9, 10, 11). Покупатель подносит сам товар к кассе, где производятся расчет и упаковка товаров.

Самообслуживание не исключает  наличия штата продавцов, которые  дают советы покупателям в выборе товаров, являясь продавцами-консультантами. Кроме того, при самообслуживании не исключается возможность продажи  некоторых товаров обычным способом, например кондитерских изделий в  булочных-кондитерских самообслуживания, винно-водочных изделий, мяса, рыбы в  универсальных магазинах самообслуживания.

В настоящее время практика показала, что экономически целесообразно  открывать универсальные продовольственные  магазины самообслуживания с широким  ассортиментом продовольственных  товаров.

В магазинах и отделах  самообслуживания товары размещают  на пристенных и островных горках, открытых охлаждаемых прилавках, в легкопередвигаемых проволочных корзинах-горках различных форм и емкостей.

Необходимым условием успешного  развития самообслуживания является фасовка  товаров. При продаже продовольственных  товаров в расфасованном виде увеличивается пропускная способность  магазина, повышается производительность труда продавцов примерно на 60%, значительно  сокращается время на покупку  товаров. Товары поступают в магазины либо в фабричной расфасовке (бакалейные, молочные товары и др.), или их фасуют в магазине (овощи, фрукты, гастрономические товары и др.).

Наряду с самообслуживанием  получила распространение продажа  товаров с открытой выкладкой. В  продовольственной торговле этим методом  продают мясо, рыбу, овощи, фрукты, некоторые  сорта не расфасованных товаров кондитерских изделий, а также отдельные штучные товары, требующие индивидуального выбора (марочные вина, шоколадные изделия).

В магазинах самообслуживания большое внимание следует уделять  размещению, выкладке и упаковке товаров. Часто именно красивая выкладка и  упаковка оказывают психологическое  воздействие при совершении незапланированной  покупки.

Способы размещения товаров  при открытой выкладке зависят от их особенностей и условий хранения в торговом зале. Там, мясо и рыбу выкладывают в открытые холодильные  прилавки, овощи и фрукты – на лодках и в корзинах размещают  на открытых прилавках или наклонных  горках.

Отрытая выкладка позволяет  шире представить ассортимент товаров, приближает товар к покупателю, облегчает  выбор, ускоряет обслуживание.

По товарам сложного ассортимента (например, консервы и пищеконцентра) или по товарам, еще недостаточно хорошо известным покупателям (например, морепродукты), многие товары в течение определенного периода (недели, декады) проводят выставки- продажи.