Специфика ведения переговоров в острой критической ситуации

Здесь имеют большое значение наработанные психологической наукой и педагогикой методы убеждения, внушения (вербального и невербального), стимулирования, психологического давления. Убеждение как главный метод психолого-педагогического воздействия предполагает использование возможностей разъяснения, опровержения, приведения доказательств. Логическая аргументация позволяет показать лицам, совершающим преступления, бессмысленность их противостояния силам правопорядка. Обращение к эмоционально-волевой сфере нередко бывает весьма действенным приемом психологического воздействия и весьма успешно используется во многих случаях переговоров с преступниками. Вызов альтруистических эмоций, чувства страха позволяет преодолеть психологические барьеры, удерживать преступников от достижения преступных целей. Поскольку многие террористические акции совершаются группой лиц, важно разобраться с индивидуальными психологическими особенностями каждого участника группы, использовать имеющиеся в их среде конфликты, нейтрализовать тех, кто занимает наиболее агрессивную позицию.

              Анализ психологических особенностей взаимоотношений, возникающих между террористами и их жертвами, выявил так называемый «стокгольмский синдром», который выражается в необычном чувстве взаимной симпатии. Положительная сторона синдрома — снижение опасности посягательств на жизнь и здоровье жертв преступления, увеличение возможности их освобождения преступниками. Отрицательная — использование террористами жертв преступления для оказания воздействия на органы правопорядка (дезинформация и др.).

Изучение практики переговоров с преступниками указывает на два наиболее характерных периода их ведения, которые заметно отличаются друг от друга содержанием, положением сторон, эмоциональной окраской: 1) первоначальный и 2) последующий.

              Наиболее сложным с психологической точки зрения является первоначальный период переговоров. Он характеризуется внезапностью действий преступников, их стремлением подавить волю представителей правоохранительных органов, навязать им удобные для себя формы диалога. При этом в ход идут разного рода оскорбления, угрозы, шантаж, предъявляются ультимативные требования о выполнении условий в краткие сроки.

              Наиболее правильной тактической линией правоохранительных органов в такой экстремальной ситуации является демонстрирование психологической устойчивости, снятие эмоционального напряжения, затягивание переговоров для того, чтобы выиграть время для всестороннего уточнения обстоятельств возникновения криминальной ситуации и осуществления разведывательных (диагностических) поисковых мероприятий. Цель этих мероприятий — выяснение личности преступников, их численности, наличия судимостей у них, возрастных, физичебких, психических и других особенностей, а также получение сведений о намерениях и связях преступников, видах и количестве оружия у них.

              Второй период ведения переговоров с преступниками связан с рассмотрением конкретных требований или условий, которые выдвигают преступники, и внесением логических элементов в переговоры. Сам этот факт в значительной степени предопределяет известную пассивность позиции преступников, ибо им приходится рассматривать различные варианты решений, предлагаемые правоохранительными органами, соглашаться с ними или отвергать их. В то же время правоохранительные органы получают возможность мобилизовать необходимые силы и средства, которые воспринимаются преступниками как угроза, крушение их замыслов. Иными словами, начало второго периода переговоров нередко является залогом успеха.

              Наиболее оправдывает себя тактический прием — предложение преступникам выделить своего представителя (посредника) для обсуждения в более спокойной обстановке выдвинутых ими условий. Преступники обычно опасаются, что их представитель может вне контроля соучастников пойти на поводу у сотрудников правоохранительных органов.

Во втором периоде переговоров возможен перехват у преступников инициативы в диалоге. Это обеспечивает повышение эффективности психолого-педагогического воздействия на преступников, склонение их к отказу от противоправного поведения.

2.2. Особенности переговоров с группой враждебно настроенных лиц

              Нередко существует необходимость провести переговоры с группой лиц, которая не приемлет идей и фактов, выдвигаемых или защищаемых ими. Реакции такой аудитории варьируются от молчаливого неприятия точки зрения переговорщика до прямых словесных выкриков, грубых выпадов и даже физических действий. Оказавшись в таких условиях, переговорщик должен устоять. Существуют три тактики поведения в такой ситуации:

- отстоять свою точку зрения, убедить аудиторию в ее целесообразности;

- согласиться с альтернативной точкой зрения, т.е. продемонстрировать тактику умиротворения;

- осуществить тактику ухода от проблемы, оставив ситуацию такой, какая она есть.

              Как показывает опыт, тактика ухода не приносит успеха, более того, она порождает у отдельных слушателей экстремистские тенденции поведения. Не приносит успеха делу и тактика умиротворения. Остается одно — убеждать аудиторию в необходимости принятия предлагаемой точки зрения.

              Перед тем, как предстать перед бушующей публикой, следует уточнить ряд объективных данных:

- наличие в аудитории отдельных лиц или социальных групп, которые могли бы высказаться по обсуждаемой проблеме;

- причины возникновения различных точек зрения по обсуждаемой проблеме (обстоятельства, влияние отдельных людей и т. д.);

- присутствие в аудитории «возмутителей спокойствия», а также лиц, разделяющих мнение оратора.

              Такая предварительная работа направлена прежде всего на выявление в аудитории «горячих точек», откуда может посыпаться град провокационных вопросов, нелицеприятных и даже оскорбительных возгласов. С другой стороны, эта работа позволяет отыскивать среди присутствующих возможных сторонников, на которых можно будет хоть как-то опереться или, по крайней мере, апеллировать к ним. Такая потребность возникает, когда оратора озадачивают непредвиденным вопросом или сбивают с толку.

              Для нейтрализации эффекта «озадачивания» переговорщик должен сделать заготовки ответов на прогнозируемые вопросы и искусно вплести ответы на них в свою речь.

              Можно сказать, что тщательная подготовка к выступлению перед враждебно настроенной аудиторией — ключ к успеху. Пренебрежительное отношение к этой сложнейшей деятельности или фатальное отношение к своей миссии заранее обрекают оратора на неудачу.

              Люди преклоняются перед профессионалами. Дилетанты или какие-то там представители от науки и практики их мало интересуют. Люди принимают в расчет только мнения профессионалов. Аудитория обычно не доверяет тем ораторам, которые, анализируя события, избегают конкретных фактов, стараются при этом всячески выкручиваться, уходить от реальности.

Даже самые ярые противники переговоров смягчаются, если видят, что вторая сторона ведет себя по отношению к ним дружелюбно: искренне верит в то, что говорит, проявляет свое уважение к точкам зрения и выражает готовность пойти с ними на открытый и честный диалог.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

              Целью данной контрольной работы являлось формирование компетентности   в области    знаний о переговорном процессе и умения

моделировать позитивное развитие    ситуаций в сфере управления этим процессом.

              Для достижения поставленной цели была изучена структура и содержание переговорного процесса, проведено ознакомление с моделью переговоров Гарвардского проекта, разобраны этапы подготовки и ведения переговоров согласно данной концепции, были изучены  психологические факторы,   способствующие и препятствующие успеху переговоров,  а также специфики психологии ведения переговоров с преступниками и группой враждебно настроенных лиц.

              Согласно материалам проведенной аналитической работы можно сделать вывод, о том, какие наиболее частые ошибки допускаются при ведении переговоров, в том числе в экстремальной ситуации:

- подготовке к переговорам не уделяется должного внимания. Участники полагают, что на самих переговорах легче будет решить все вопросы. На самом деле подготовка к переговорам, по данным ряда исследователей, должна занимать до 80% и даже более от общего времени (т. е. времени, отведенного на подготовку и ведение переговоров);

- в ходе переговоров участники не достаточно внимания уделяют тому, как конкретно могут быть реализованы их предложения. Прорабатывая предложения, обязательно решите вопросы возможной их реализации;

- необходимо избегать включать в делегацию тех, кто не обладает достаточным уровнем профессионализма.;

- не учитываются особенности переговоров с конкретными группами людей (преступники, враждебно настроенная аудитория).

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

      1. Буртовая Е. В. Конфликтология: Учебное пособие. , М., 2002.

      2. Гришина Н. В. Давайте договоримся. СПб., 2006.

      3. Дэна Д. Преодоление разногласий: Как улучшить взаимоотношения на

работе и дома. СПб., 1994.

      4. Завалова Н. Д., Ломов Б. Ф., Пономаренко В. А. Образ в системе психической регуляции деятельности., М., 2003.

      5. Занковский А. Н. Организационная психология: Учебное пособие для вузов по специальности «Организационная психология». М., 2000.

      6. Крысько В. Г. Социальная психология: Курс лекций. 2-е изд. М., 2005.

      7. Панфилова А. П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. СПб., 1999.

     8.              Посредничество в конфликте. Общий доступ http://www.bookap.by.ru/genpsy/psyenc/gl31.shtm.

     9.              Технология ведения переговоров. Общий доступ http://soul.ifs.ru/Proffi/Peregovor/Default.htm#a004.

     10. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. М.,2000.

3