Специфика ведения переговоров в острой критической ситуации

              Стратегии это поведение на переговорах, способ достижения целей. В самом общем смысле можно выделить стратегию открытого сотрудничества, стратегию открытого соперничества и аналитическую стратегию. В чистом виде в реальной жизни вряд ли можно встретить каждую из этих стратегий, чаще они сосуществуют рядом и сменяют друг друга.

              Можно выделить четыре основных стиля ведения переговоров в конфликтной ситуации, опираясь на названные стратегии. Стратегия активного соперничества самая естественная в переговорах любого вида. Эта стратегия построена на активной конфронтации с обеих сторон и соответствует стилю соперничества.

              В ней возможны варианты:

1. Жесткий стиль. Соответствует стратегии соперничества. Ведя переговоры в этом стиле, вы непоколебимо настаиваете на своих требованиях, не идете на уступки, добиваетесь победы, оказывая давление на оппонента и не проявляя никакой заботы об удовлетворении его интересов. Результат, на который вы рассчитываете, выражается формулой выигрыш проигрыш (т.е. ваш выигрыш и его проигрыш). Главная опасность такого стиля переговоров в том, что если оппонент будет придерживаться его же, то результат, скорее всего, будет отражаться другой формулой: проигрыш проигрыш (т.е. и вы и ваш оппонент окажетесь в проигрыше: взаимоприемлемый выход из конфликта не будет найден).

              Переговоры в жестком стиле, вне зависимости от их исхода, как правило, отнюдь не улучшают отношения с оппонентом. Если вы в них добьетесь решения конфликта в свою пользу, его враждебность к вам можно считать гарантированной.

              Еще хуже, если вы не добьетесь своего. Тогда к враждебности оппонента добавится и чувство превосходства, а может быть, и презрения к вам. Это существенно уменьшит ваши шансы на то, что при следующих переговорах вам удастся осуществить подход выигрыш проигрыш и что вообще когда-нибудь конфликт разрешится благоприятно для вас. А если и ваш оппонент тоже взял на вооружение жесткий стиль и переговоры в результате зашли в тупик, то вы будете зеркально испытывать к нему те же чувства, что и он к вам. Здесь едва ли удастся избежать самых худших деструктивных последствий конфликта.

Жесткий стиль - опасный стиль. Перефразируя известный автомобилистам призыв: Не уверен не обгоняй!, можно по отношению к этому стилю сказать: Не уверен не применяй!

Вести переговоры в жестком стиле стоит лишь в том случае, когда:

- вы не заинтересованы в налаживании хороших отношений с оппонентом, а имеете целью только настоять на удовлетворении ваших требований по спорным вопросам;

- уверены, что в балансе сил вы имеете явный перевес над оппонентом;

- если вы находитесь в экстремальной ситуации и чувствуете, что вам уже нечего терять и что у вас нет иного выбора, то, может быть ничего не остается, кроме как пуститься в жесткие переговоры. Но это рискованное решение, и следует сознавать, что вероятность проигрыша здесь велика;

- есть и некоторые другие ситуации, в которых оправдано применение жесткого стиля переговоров. Например, когда вы руководите коллективом и знаете, что нужно сделать, тогда как ваши сотрудники не знают положения дел или недостаточно компетентны, чтобы понять его, и настроены против вас, а обстоятельства не позволяют дать им необходимую информацию или не оставляют времени для разъяснений и обсуждений.

              Техника жесткого переговорного стиля сводится, в основном, к различным приемам демонстрации своей силы. Эта сила может быть реальной или только кажущейся, но важно лишь то, чтобы оппонент ее признавал. Если он уверен, что силовые действия могут быть и будут, произведены, необходимость в реальных действиях отпадает.

              Существуют две основные тактики ведения переговоров в жестком стиле: ультимативная тактика и тактика выжимания уступок.

              Ультимативная тактика. Оппоненту в самом начале переговорного процесса предъявляется ультиматум, т.е. в категорической, не допускающей никаких возражений форме указывается, что ему надлежит сделать, с угрозой применить меры воздействия в случае отказа. Обычно при этом оговаривается еще и срок, в течение которого на ультиматум должен быть дан окончательный ответ. Расчет делается на то, что противник, осознавая опасность угрозы, выполнит предъявленные требования.

              Ультимативная тактика хороша тем, что сокращает переговорный процесс и дает возможность разрешить конфликт одним махом. Но надеяться на такой скорый исход можно только при условии, что угроза произведет нужное впечатление на противника. Если он ею пренебрежет, то придется встать перед дилеммой: либо осуществить угрозу, либо отступить. В рамках ультимативной тактики используются специальные приемы. В зависимости от обстоятельств могут быть использованы различные приемы, усиливающие воздействие ультиматума на противника.

Рассчитанная задержка. Переговоры откладываются до тех пор, пока обострение конфликта не дойдет до такой степени, что противник окажется в очень невыгодном положении. В этот момент ему и предъявляется ультиматум.

Выбор из двух зол. Этот прием позволяет несколько смягчить положение противника и создать у него хоть видимость того, что он имеет какую то инициативу в решении конфликта, а не просто вынужден согласиться с однозначно определенным ваши решением. Прием состоит в том, что вы намечаете два (а может, и больше) варианта завершения конфликта, которые для вас примерно в равной степени хороши, и предлагаете в ультимативной форме вашему противнику выбрать один из них. Это дает ему возможность, в какой-то степени спасти лицо, даже если он понимает, что предоставленный ему выбор на самом деле фиктивен.

Тактика затвора. Суть ее в том, чтобы дать понять противнику, что вы находитесь в безвыходной ситуации, которая просто не дает вам возможность изменить свою позиции (у меня нет выбора). Обращение к этому приему предполагает, что вы не просто голословно утверждаете, что находитесь в такой ситуации, но и предоставляете вашему противнику информацию, подтверждающую ваши слова. Иногда специально организуют утечку информации, которая должна дойти до противника.

Тактика выжимания уступок. В отличие от ультимативной, эта тактика состоит в том, чтобы не сразу, с самого начала переговоров предъявить оппоненту все свои требования, а выдвигать их в ходе переговоров последовательно, одно за другим. Вначале формулируют наиболее приемлемые для него требования и добиваются, чтобы они были приняты. Затем по мере того, как он идет на уступки, от него добиваются дальнейших и все больших жертвоприношений. Последовательность выдвижения требований строится с учетом того, какова реакция оппонента на каждое из них и какие способы убеждения или принуждения будут в каждом случае наиболее эффективны.

Ведя переговоры в жестком стиле, вы должны быть готовы отказаться от каких-то своих позиций. В этом смысле вы настраиваетесь на проигрыш. Но отсюда не следует, что вы ничего не выигрываете. Вы достигаете выигрыша в другом смысле: устанавливаете хорошие отношения с вашим оппонентом.

2.Мягкий стиль далеко не панацея. Чтобы не жалеть о результатах, к которым он может привести, к нему стоит обращаться в следующих основных ситуациях:

- когда добрые отношения с вашим оппонентом вам гораздо дороже или важнее, чем те интересы, которые вы хотели бы удовлетворить;

- когда вас не особенно волнуют проблемы, вызвавшие конфликт, и вы легко можете отказаться от занятых вами сначала позиций по этим проблемам;

- когда вы понимаете, что правда не на вашей стороне;

- когда у вас мало шансов победить в конфликте.

              Суть переговоров в мягком стиле - не в том, чтобы во всем идти навстречу оппоненту и делать любые уступки, которые он хотел бы от вас получить, а в том, чтобы снять напряженность отношений, возникшую из-за расхождений по какому-то вопросу. Уступки не самоцель, а лишь средство решения этой задачи.

- Самокритика;

- Поглощение стрел;

- Методика улаживания инцидента;

- Техника мягкого критического замечания;

3. Торговый стиль. Этот стиль соответствует стратегии компромисса. Вы стремитесь в переговорах добиться выгодного для вас результата, сделав при этом минимум уступок оппоненту, необходимых для того, чтобы он согласился удовлетворить ваши главные требования. При переговорах в торговом стиле вы должны идти навстречу интересам партнера, выторговывая у него взамен уступки в вашу пользу. Результат таких переговоров может быть различным: выигрыш проигрыш, если вы сумеете настоять на своем и заставить оппонента согласиться на не слишком выгодные для него условия; проигрыш выигрыш, если это сумеет сделать он, выигрыш выигрыш, если соглашение окажется обоюдно выгодным; и, наконец, проигрыш проигрыш, если после заключения сделки обнаружится, что она принесла ущерб и вам, и вашему оппоненту.

              Торговый стиль, с одной стороны, предполагает отстаивание своих интересов и выжимание уступок оппонента, как это делается в жестком стиле, а с другой допускает ряд достижения согласия, подобно мягкому стилю, удовлетворение каких-то интересов оппонента за счет уменьшения своих требований.

              Таким образом, жесткий стиль принуждает оппонента выполнить то, что от него требуется, тогда, как торговый стиль позволяет добиться от оппонента добровольного согласия на то же. Вместе с тем, торговый стиль, в отличие от мягкого, нацелен не на налаживание добрых отношений с оппонентом, а на достижение своей выгоды.

ГЛАВА 2. Специфика ведения переговоров в острой критической

ситуации

              Критическая ситуация создается в том случае, когда для определенного сообщества возникает угроза потери значительных ценностей.

              При ведении переговоров в этих условиях учитывают:

1) критическая ситуация вызывает у участников переговоров сильные отрицательные эмоции (тревогу, страх, гнев, чувство угрозы и т.д.).

2) интенсивность отрицательных эмоций зависит от особенностей восприятия критической ситуации участниками переговоров и определяется:

- ценностью объекта, подвергающегося угрозе;

- вероятностью полной или частичной потери этого объекта;

- дефицитом времени, необходимого для решения проблемы;

- личностными особенностями участников переговоров.

- отрицательные эмоции затрудняют и искажают обмен информацией, ее восприятие участниками переговоров;

3) поведение людей, ведущих переговоры в критической ситуации, может способствовать ее обострению:

- участники переговоров сознательно сужают и искажают информацию;

- участники переговоров избегают совместных решений проблем в процессе

переговоров или препятствуют их достижению.

              Выход из сложившейся на переговорах критической ситуации возможен путем привлечения третьей стороны (нейтрального участника). При этом посредник:

- оптимизирует обмен информацией, отсеивая эмоционально насыщенную и

деструктивную информацию;

- способствует принятию решения, разделяя проблемы на части

переформулируя постановку вопросов;

- помогает сторонам идти на уступки друг другу без ущерба для своего

престижа;

- выступает гарантом выполнения соглашения и тем самым повышает его

ценность.

              В критической ситуации оказывается наиболее эффективными не директивные способы ведения переговоров, которые были описаны в первой главе.

2.1. Ведение переговоров с преступниками.

              Ведение переговоров с преступниками — тяжелый напряженный труд. Международная практика выявила особый стресс — «стресс переговорщика», который вызывается нервным переутомлением. Особенность психологического обеспечения переговоров с преступниками в экстремальных условиях состоит в том, что лица, ведущие такие переговоры, задействуются в составе групп ведения переговоров. В Законе «О борьбе с терроризмом» подчеркнуто, что к ведению переговоров с террористами допускаются только лица, специально уполномоченные на то руководителем оперативного штаба по управлению контртеррористической операцией (ст. 14, п.1). Последние состоят из руководителя переговорщиков (их число определяется в зависимости от особенностей криминальной ситуации), консультанта-психолога, оперативных работников, обеспечивающих взаимодействие группы с другими подразделениями, задействованными в операции, переводчиков.

              Переговорщики подбираются на добровольной основе с учетом личных и профессиональных качеств из числа сотрудников, владеющих даром убеждения, отличающихся самообладанием, эмоциональностью, быстротой реакции, наличием необходимых интеллектуальных, коммуникативных, характерологических задатков, гуманных побуждений. Они должны обладать достаточными знаниями в области психологии и педагогики, пройти специальную подготовку. В звене городских и районных органов внутренних дел должны выделяться прошедшие подготовку сотрудники, способные до прибытия группы переговоров вступать в диалог и устанавливать полезные психологические контакты с лицами, совершающими преступление.

              Переговоры с преступниками — диалог с целью достижения соглашений, компромиссов, как любое состязательное действие, имеют свою стратегию и тактику. Линия переговоров со стороны сил правопорядка ориентируется на установление психологического контакта, достижение конструктивных взаимоотношений, оказание психологического влияния с целью изменения поведения преступников. В упорной психологической борьбе приходится преодолевать их сопротивление, склоняя к отказу от совершения противоправных действий и освобождению заложников, к добровольной сдаче властям.

              Арсенал психологических методов и приемов, характеризующих мастерство переговорщиков и учитывающих особенности конкретной ситуации криминального характера, должен быть велик и гибок.