Совершенствование процесса планирования сбыта продукции предприятия

     Обладая гибким инструментальным производством  РУПП «Ольса» имеет многолетний  опыт изготовления технологической  оснастки: пресс-форм для литья изделий  из пластмассы и резины, штампов для холодной листовой штамповки, формовки, гибки и т.п.

     На  РУПП «Ольса» постоянно ведется  работа по расширению ассортимента выпускаемой  продукции.

     По  результатам маркетинговых исследований инженер отдела маркетинга разрабатывает  предложения по обновлению старой продукции и выпуску новых видов продукции в виде служебной записки начальника отдела маркетинга и коммерческого директора, которая регистрируется в журнале.

     Рекомендации  по новым видам продукции или  модернизации старой оформляются в  виде проекта технического задания с кратким описанием продукции с точки зрения требований и пожеланий потребителей.

     По  мере изменения спроса на новые изделия  в период их разработки и внедрения  в производство, инженер доводит данные сведения до руководства.

     Запланированный объем производства мебели с разбивкой по группам рынков представлен в таблице 1.

     Таблица 1

     Структура объемов реализации продукции РУПП "Ольса" на 2006 год.

     В течение года план корректируется в  зависимости от изменения потребительских  предпочтений.

     Важное  влияние на планирование объема выпуска  продукции оказывают конкуренты.

     В странах ближнего зарубежья производителями мебели на металлическом каркасе являются:

1. Завод «Авангард», г. Гатчина, Ленинградская обл. Этот завод выпускает кровати раскладные в ассортименте, осваивает производство кровати-тумба. Регионы сбыта: г. Санкт-Петербург, Ленинградская область, г. Новгород и Новгородская обл., Вологодская обл.
2. «Завод кемпинговой мебели», г. Новосибирск производит кровати раскладные в ассортименте, кресла складные, стул «рыбак», стол складной.
3. ОАО «Первоуральский новотрубный завод», г. Первоуральск, Свердловская обл. производит кровати подростковые комбинированные, кровати двухъярусные, табуреты.
4. ОАО «Ростовский механический завод», г. Ростов-на-Дону, производит кровати металлические и комбинированные.
5. Др. производители в ближнем зарубежье.
6. Торговые предприятия, приобретающие продукцию по импорту у производителей из Италии, Германии, Франции, Таиланда, Китая и др.

     Продукция РУПП «Ольса» в сравнении с  продукцией вышеперечисленных предприятий  имеет следующие преимущества и  недостатки в регионах сбыта. Продукция производителей в странах СНГ уступает по внешнему виду, функциональным возможностям и по некоторым позициям несколько выше по цене, ассортимент их значительно уже. РУПП «Ольса» специализируется на выпуске всей гаммы кемпинговой мебели, что дает ей преимущества в поставках на внутреннем рынке и рынке СНГ. Продукция западных производителей, представленная на рынке, имеет некоторые преимущества по внешнему виду (расцветка тканей, дизайн). Учитывая развитие производства на других предприятиях в ближнем зарубежье и возможность более широкого выхода на рынок западных производителей, РУПП «Ольса» постоянно отслеживает информацию о направлениях развития рынка кемпинговой мебели, как внутреннего, так и мирового; постоянно ведет разработки новых видов изделий, расширяя ассортимент и совершенствуя характеристики серийно выпускаемой продукции.

     В целях защиты производимых изделий  на рынках сбыта СНГ в настоящее  время РУПП «Ольса» разрабатывает  мероприятия по защите своих изделий: введение товарного знака на металлические каркасы и мягкие элементы.

     Продукция РУПП «Ольса» является конкурентоспособной  и сохраняет лидирующее положение  на рынке. Цена, качество, ассортимент  нашей продукции соответствуют  требованиям и ожиданиям потенциальных  потребителей. Вместе с тем возникают проблемы с расширением новых рынков сбыта в странах СНГ (за исключением РФ) и ДЗ.

     Для более объективного и всестороннего  изучения цен на аналогичную продукцию  необходимо ежемесячно получать прайс-листы  на продукцию конкурентов. По возможности  приобретать буклеты, каталоги, образцы конкурентов для более полного изучения аналогов продукции по таким параметрам как: качество, конструкторские особенности, дизайн, применяемые материалы и др.

     При сотрудничестве с Казахстаном, Молдовой, Украиной и странами Балтии, у потенциальных рядовых покупателей нашей продукции возникают проблемы с таможенным оформлением, которое занимает большое количество времени и денег, что и останавливает потенциального потребителя этого рынка от сотрудничества с нами. Возможный вариант выхода из сложившейся ситуации - найти крупных оптовиков и дилеров в регионах. 

3. Совершенствование процесса планирования сбыта продукции предприятия

     Понятие «совершенствование» в широком  смысле – это закономерное, качественное изменение какого-либо объекта, направленное на улучшение его состояния и на придание ему новых свойств, необходимых для более полного соответствия целям его функционирования и окружающим условиям. Совершенствование процесса планирования сбыта продукции – это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявления «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

     Направления совершенствования могут быть следующими:

1. Совершенствование путем контроля при планировании продаж. Во-первых, планированием продаж в организации должен заниматься не только планово-экономический отдел (ПЭО), как это имело место административно-командной экономике и до сих пор практикуется многими предприятиями, лишая их возможности развития в конкурентных условиях рынка. Планирование продаж следует возложить на специализированное подразделение отдела сбыта или маркетинга, так как ПЭО, не располагающий достаточной для этого информацией, играет координирующую роль в планировании деятельности организации. В функции ПЭО должны входить согласование и взаимная увязка планов функциональных и производственных служб организации, а также разработка планов производства по номенклатуре по организации в целом. Разработкой проектов планов продаж (отгрузок) по видам продукции, (ассортиментным группам) с учетом программ реализации принципиально новых и модифицированных изделий, их согласованием со службами организации, должно заниматься экономическое бюро отдела сбыта (маркетинга) при организации и контроле данной деятельности со стороны руководителей отдела, на которых должна возлагаться вся ответственность за результаты выполнения планов. Во-вторых, основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотношение параметров контроля в планировании продаж, а именно: выбранная модель развития организации; максимально возможный объем продаж, определенный на основе исследования рыночной конъюнктуры и оценки ресурсов и потенциалов предприятия; оптимальный с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с возможностями организации объем выпуска продукции, обеспечивающий равенство предельного дохода и предельных издержек. В- третьих, важен сам порядок разработки и контроля планов продаж. Отправной точкой для разработки планов сбыта в современных условиях хозяйствования должно служить комплексное исследование прогнозирование конъюнктуры рынка, проводимый отделом маркетинга.

     На  РУПП «Ольса» сбытовую функцию выполняет  не отдел сбыта, а отдел маркетинга, который состоит из 10 человек, возглавляемый  начальником отдела маркетинга. В  обязанности инженеров отдела маркетинга входит поиск покупателей, заключение договоров, подготовка документации для поставки (отгрузки) продукции покупателям. Хотя, по сути, отдел маркетинга должен выполнять несколько иные функции, которые должны способствовать активизации сбыта. Эти функции должны быть следующими: проведение маркетинговых исследований, составление прогнозов сбыта, координация усилий различных, структурных подразделений по разработке и реализации интегрированного плана маркетинга.

     Для этого необходимо решить ряд организационных  проблем:

     - разделить функции, сферы полномочий  и ответственности служб, занимающихся  продвижением продукта на рынке,  которым предстоит заниматься  рыночными исследованиями;

     - определить статус и подотчетность службы исследования рынка, ее место в организационной структуре управления предприятием;

     - определить и организационно  оформить (путем разработки и  утверждения Положения о службе  исследования рынка предприятия)  функции и задачи службы исследования  рынка;

     - ввести критерии оценки работы  службы, соответствующие им показатели и нормативы;

     - установить порядок взаимодействия  службы исследования рынка с  другими структурными подразделениями  предприятия;

     - составить штатное расписание, установить и организационно оформить (путем разработки и утверждения должностных инструкций менеджеру по маркетингу, руководителю службы исследования рынка) требования к должности для руководителей и специалистов службы исследования рынка;

     - издать приказы о введении  организационно-распорядительных документов, регламентирующих деятельность  службы.

2. Совершенствование путем контроля выполнения планов сбыта. Процедуры оперативного контроля хода выполнения планов сбыта (планов продаж, планов отгрузки) в промышленной организации целесообразно осуществлять по нижеописанной схеме. Начальник экономического бюро отдела сбыта (экономист по сбыту) – лицо, осуществляющее первичный контроль хода выполнения планов сбыта, на основе ежедневных рапортов об отгрузках из бюро оперативного управления отдела сбыта и данных по расчетам за продукцию из договорно–правового бюро отдела сбыта подготавливает и ежедневно по установленному порядку передает заместителю начальника отдела сбыта по управлению сбытом отчеты о выполнении планов продаж за день и с начала отчетного периода, а также ежедневные отчеты о выполнении оперативно-календарных планов отгрузок.
3. Совершенствование путем присвоения группы риска покупателю. В целях контроля различных аспектов взаимоотношений с контрагентами по коммерческим договорам (в частности, по договорам поставки продукции на условиях коммерческого кредитования заказчиков) и недопущения ухудшения результатов деятельности организации из-за неверного их выбора каждому покупателю (заказчику) целесообразно присваивать категорию риска. Ранжирование покупателей производится по следующим по категориям риска: высокая, средняя, низкая. Данное ранжирование необходимо для оценки необходимости проведения анализа надежности (деловой порядочности) и финансового состояния, для принятия решения по предоставлению коммерческого кредита конкретным покупателям (параметры кредитования определяются категорией риска). После анализа надежности и финансовой устойчивости покупателя ему может быть присвоена другая категория риска.

     В целях предотвращения (упреждения) ухудшения финансового состояния  организации вследствие роста просроченной дебиторской задолженности каждому  покупателю в соответствии с категорией риска его заказа целесообразно  устанавливать параметры коммерческого кредита, т.е. определенный лимит суммы дебиторской задолженности и предельный срок коммерческого кредитования. Установление параметров кредитования целесообразно возложить на руководителей сбытовой и финансовой служб. Это позволяет предотвратить превышение, установленного конкретному покупателю критического уровня задолженности.

4. Совершенствование путем формирования базы данных на покупателей. Структура досье на покупателей должна разрабатываться одним из руководителей отдела сбыта. Досье должно включать: все реквизиты заказчика; данные по должностным лицам покупателя, принимающим решения по тем или иным пунктам договоров; дату и результаты предварительных переговоров; данные по результатам анализа финансового состояния и надежности; данные по всем заключенным договорам и их фактическому исполнению; данные по проведенной работе по инкассации, просроченной дебиторской задолженности; данные по сверкам дебиторской задолженности; данные по спорам и др. Данное досье должно регулярно пополняться в соответствии с новыми сведениями о клиенте.

     Такое досье служит для контроля покупателя на предмет его надежности и финансовой устойчивости, соблюдения им договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств самой организацией. Начальник правового бюро отдела сбыта должен контролировать соблюдение порядка ограниченного доступа к документам, материалам, образующим вышеуказанное досье, и обеспечивать их досье.

     На  основе вышеперечисленного можно сделать  вывод о том, что детально проработанная  и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью предприятия и ее положением на рынке.

     Заключение 

     Сбыт  продукции на предприятии многогранен: он начинается с координации интересов предприятия – производителя с требованиями рынка и включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов предприятия, распределение готовой продукции по каналам сбыта и регионам, приемку готовой продукции от цехов-изготовителей, подготовку ее к отгрузке, т.е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, разработку планов-графиков отгрузки, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.