Отчет о преддипломной производственной практике в ИП Зубкоа ИВ

Коммерческая работа в торговле начинается именно с закупки продукции с целью ее последующей продажи (возможной переработки). Как правило, материально-техническое обеспечение предприятий представляет собой оптовый  товарооборот. Правильно организованные закупки, прежде всего, делают возможным формирование оптового ассортимента фирмы для удовлетворения спроса клиентов. Коммерческая работа по снабжению предприятия основывается на принципах маркетинга, ведь предприятию выгодно приобретать то, что можно легко продать, получив при этом максимальную прибыль. При этом фирме приходится учитывать массу факторов, влияющих на принятие решения о приобретении тех или иных товаров.

Так как исследуемое предприятие является оптовым, то основные хозяйственные связи установлены между производителями и крупно-оптовыми поставщиками продуктов питания и ИП Зубкова И В

Налаживание контактов с новыми поставщиками происходит в ходе ежегодной Продовольственной ярмарки, проводимой Тюкалинском торгово-промышленной палатой в ДК Родина.

Участие в ярмарке дает предприятию возможность:

      Заключения новых договоров;

      Поиска новых поставщиков,

      Поиска новые товаров,

      Сбора данных о потенциальных контрагентах и бланков договоров поставки с ними,

      Дегустации выбранных продуктов,

      Сбора прайс-листов производителей и оптовых продавцов продуктов питания.

Кроме того, для поддержания хозяйственных связей постоянные партнеры приглашают работников торгового отдела ИП Зубков И В. на дегустации.

Чаще дегустации проводятся изготовителями продукции (мясо- молокозаводы, спиртоводочные заводы).

Аналогичные мероприятия оптовых фирм-продавцов проводятся в виде ежегодных отчетов о проделанной работе. Организаторы обычно назначают призы по различным номинациям (по широте выборки продуктов, по объему платежей и т.д.)

Налаживание хозяйственных связей предприятия также происходит при проведении работ по формированию ассортимента товаров, которая основана на:

      Анализе торговых печатных изданий («Навигатор»),

      Переговоров с торговыми агенты, так как анализируемое предприятие является сетевым,

      Телефонных переговоров.

Работа с торговыми представителями проводится директорами магазинов, которые самостоятельно формируют заказ на основе «свежих» еженедельные, при еженедельном контроле торгового отдела.

Обязательным условием работы с поставщиком для ИП Зубков И Вявляется отсрочка платежа. Так как сетевая торговля в большой торговой фирма предполагает возможность задержки платежа.

Расчеты на предприятии ИП Зубков И В. ведутся в соответствии с требованиями бухгалтерского учета, ведется контроль за своевременной и правильной расчетной дисциплиной.

1 раз в квартал осуществляется инвентаризация расчетов. Полученные результаты отражают в акте сверки.

Правильная организация учета расчетов с поставщиками способствует скреплению расчетной дисциплины, дает возможность фирме осуществлять контроль за выполнением условий договоров поставки, за своевременным и полным оприходыванием материальных ценностей материально-ответственными лицами, обеспечивает достоверность данных по расчетам с поставщиками.

Все поставки осуществляются на основе заключенных договоров. Основанием выполнения договорных обязательств является подтверждение поступления товаров на сопроводительных документах поставщика (штамп магазина) и оплатой поставщику через расчетный счет (платежное поручение).

Успех переговоров ИП Зубков И П. с контрагентами всецело зависит от того, насколько хорошо к ним подготовились менеджеры фирмы.

Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, ког­да обе стороны имеют совпадающие либо противополож­ные интересы.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различ­ных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, парт­неры могут договориться между. собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэ­тому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

В связи с разнообразием переговоров невозможно пред­ложить их точную модель. Обобщенная схема их проведе­ния имеет следующий вид

Коммерческие связи с контрагентами предприятия базируются на следующих видах отношений:

      Давние партнерские отношения с фирмами поставщиками;

      Телефонные переговоры;

      Торговые представители.

Так как предприятие работает на рынке не первый год, то в практике ведения переговоров большую роль играют личные контакты работников торгового отдела с контрагентами, что значительно повышает эффективность коммерческих усилий

Успешность переговоров менеджеров ИП Зубков И В. обеспечивают следующие принципы:

      Проведение четкой грани между оппонентом как человеком и обсуждаемым вопросом.

      Оппоненту как человеку присущи определенные потребности, интересы, установки, предубеждения, он может занимать определенную позицию, именно поэтому необходимо взглянуть на проблему его глазами, с учетом его психологических особенностей.

      Акцент на возможность удовлетворить какие-либо потребности человека или организации, интересы которой он представляет, а не на его позиции.

      Совместная разработка альтернатив.

      Поиск объективной меры для решения проблемы.

Так как, предприятие удалено от делового центра г. Кирова, то большая часть переговоров ведется по телефону. Основой ведения телефонных переговоров является заказ товаров по предоставленному контрагентом прайс-листу. На телефонные переговоры тратится от 4% до 27% рабочего времени работников торгового отдела.

Значительная часть времени уходит на прием торговых представителей оптовых фирм и фирм-производителей. С помощью переговоров с торговыми представителями в практике ИП Зубков И.В.Обновляются договоры на поставку и заключаются новые,

      Обновляются прайс-листы поставщиков,

      Осуществляется заказ товаров,

      Ведется претензионная работа.

5.2        Эффективность формирования ассортимента товаров н торговом предприятии

Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей, сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

Документом, служащим целям формирования ассортимента товаров для конкретного оптового предприятия, является ассортиментный перечень товаров. В этом документе предусматривается групповая и внутригрупповая структура ассортимента. По каждому виду товара представляются разные виды ассортимента, которые и предлагаются оптовому покупателю. За правильностью ассортиментных перечней ведется строгое наблюдение со стороны специалистов предприятия. На предприятии ИП Зубков И В этим занимаются товароведы и коммерческий директор.

Таким образом, ассортимент товаров играет значительную роль в создании прибыли предприятия и  его нужно очень тщательно анализировать, прежде чем выпускать товары на потребительский рынок.

Проанализировав нижеперечисленные, показатели можно сделать вывод о рациональности построения ассортимента продукции на предприятии.

За рубежом широко распространены каталоги, которые разрабатываются на государственном и фирменном уровнях. В нашей стране также проводится работа по созданию Единого государственного каталога. После выпуска такого каталога появится технологический документ, содержащий полный ассортимент российских товаров, который может быть принят в качестве базового показателя широты. В настоящее время в России уже выпущен ряд изданий, содержащих перечни отечественных товаров по различным отраслям народного хозяйства.

Показатели широты и полноты ассортимента берутся в сравнении значений предприятия (действительный показатель) с показателем из отраслевого стандарта или ассортиментного перечня оптового предприятия поставщика. Коэффициент широты и полноты рассчитываются как отношение действительного показателя к базовому умноженному на 100%. Ассортиментный минимум для предприятия установлен приказом по предприятию на уровне ассортиментного перечня  основного оптового поставщика.

5.3        Оценка эффективности коммерческой деятельности

Работа по продаже товаров, так же как и работа по закупкам товаров начинается с маркетинговой работы. Далее работа отдела сбыта строится по следующему плану:

      Выявление покупателей

      Установление хозяйственных связей с ними

      Согласование условий и заключение договоров

      Контроль исполнения договорных обязательств

Коммерческая работа по продаже товаров на предприятии возглавляет начальник отдела сбыта, он также принимает участие в стратегическом планировании работы фирмы, занимается маркетинговыми исследованиями в сфере сбыта продукции,  разрешает конфликтные ситуации с покупателями, а также определяет вместе с начальником снабжения ассортимент реализуемых товаров.

Предприятие ИП Зубков И. В. специализируется на купле-продаже товара с переходом права собственности на товар. Основной задачей предприятия является создание в среднем звене товародвижения необ­ходимых условий для выхода на рынок преимущественно круп­ных товаропроизводителей и розничных торговцев.

В процессе поиска покупателей отдел сбыта исходит из возможности установления длительных хозяйственных связей с покупателями, так как это выгодно обеим сторонам. Нашему предприятию выгодно, потому что другая сторона становится постоянным клиентом, а предприятию-покупателю, потому что идёт скидка постоянным клиентом.

Предприятие ИП Зубков И. В. является оптовым предприятием, поэтому его покупателями являются торговые посредники, индивидуальные предприниматели, а также частные лица.

В рамках маркетинга фирма разработала базу стимулирования сбыта:

      скидка с цены при определённой партии товара

      рассрочка платежа

      стимулирование сбыта по отношению к собственному персоналу. премия тому, кто больше в месяц продаст товара.

Отдел сбыта состоит из двух инженеров (менеджеров) по сбыту. Каждый менеджер прорабатывает определенный участок плана, взаимодействует с определенными сегментами  рынка сбыта. Главной задачей их является обеспечение товарами региональных товарных рынков.

Выявляя покупателей, менеджеры заключают с ними договора на поставку товаров. Договор может быть заключён разовый или на длительный период.

Для совершенствования организации и технологии продажи товаров можно предложить следующее:

1.            бесплатная доставка товаров не менее определенной партии или на определенную сумму (например, партию товаров на сумму более 30 тыс. руб.);

2.            включить в дополнительные услуги выезд на замеры, доставку и установку столярных изделий, предоставлять эти услуги за дополнительную плату, либо включить стоимость этих услуг в стоимость изделий.

5.4        АВС-анализ товарных запасов

Идея метода ABC состоит в том, чтобы из всего множества однотипных объектов выделить наиболее значимые с точки зрения обозначенной цели. Таких объектов, как правило, немного, и именно на них необходимо сосредоточить основное внимание и силы.