Анализ  потребителей почти не ведется, так  как крупные партии продукции  закупается организациями, предприятиями, дошкольные учреждения, столовыми, мелкими  и крупными оптовыми, розничными  закупщиками  и т.д. Остальная  часть потребителей приобретает продукцию ОАО «Птицефабрика «Зеленецкая»  через собственную сеть и сеть розничных магазинов, таких, как «Ассорти», «Продтовары», ларьков. Объемы поставок продукции этой части потребителей являются относительно стабильными. Обычные потребители как яиц, так и продукции из птицы мало изучены, при том, что яица и птицу можно отнести к товарам повседневного спроса, поэтому увеличить сбыт необходимо не только за счет анализа данных о возрасте, доходах и т.д. Сегментирование пока что не проводилось.

     Конкурентов у ОАО «Птицефабрика «Зеленецкая» не мало. Помимо местных конкурентов на сыктывкарском и республиканском рынках функционируют и иногородние производители продукции. Цель каждого их них – овладеть вниманием покупателей и побудить их к приобретению продукции. 

     В ходе своей деятельности предприятия  неизбежно сталкиваются с внутренними  ограничениями производственного, финансового, кадрового и прочего  характера. Если говорить о службе сбыта  и маркетинга ОАО «Птицефабрика «Зеленецкая», то также как и на многих предприятиях на финансирование маркетинга выделяются небольшие суммы денег. Возможно, из-за того, что руководство не до конца понимает и знает все задачи, которые можно решить с помощью маркетинга на предприятии, маркетинговые функции выполняются всего одним человеком, который просто не в состоянии выполнять все задачи маркетинговой подсистемы. Как следствие 2% бюджета службы сбыта и маркетинга недостаточно для реализации поставленных задач. Например, предприятию необходимо детальное маркетинговое исследование по молочной продукции, т.к. предприятию трудно конкурировать с уже работающими на данном рынке предприятиями, причем не только из Коми, но и из Кирова, Кирово-Чепецка.  Продукция ОАО «Птицефабрика «Зеленецкая»  на сегодняшний день не уступает по качеству  аналогичной продукции других предприятий.

     По  ассортименту ОАО «Птицефабрика  «Зеленецкая», несомненно, в лидерах, но по ассортименту яичной продукции  уступает конкурентам. Так что предприятие  сознательно идет на расширение ассортимента продукции из мяса птицы, понимая, что благодаря этому марка предприятия ценится и работает на сбыт любой новой продукции. Комплекс услуг, которые предлагает розничная сеть ОАО «Птицефабрика «Зеленецкая», выглядит следующим образом:

• предоставление консультаций продавцами;
• рекламная информация;
• проведение рекламы;
• оформление витрин;
• внутримагазинные экспозиции;
• упаковка продукции;
• подарочная упаковка наборов;

     Комплекс  услуг оптовой торговли:

• формирование ассортимента для дальнейших покупателей;
• складирование и хранение;
• упаковка продукции;
• формирование заявок;
• оформление заказов;
• организация транспортирования; показ образцов отпускаемой продукции;
• отбор продукции покупателями;
• отпуск продукции под реализацию;
• оформление информационных стендов.

     Перечисленные виды услуг позволяют добиваться более тесных отношений с клиентами, более эффективно продвигать продукцию до конечных потребителей и повышать культуру обслуживания предприятия.

     Цены  на  продукцию регламентируются Положением о ценообразовании, где  цена зависит от объема заказа и сроков оплаты.

     Еще одним необходимым структурным  преобразованием ОАО «Птицефабрика  «Зеленецкая»  видится перестройка  всей сбытовой системы ОАО «Птицефабрика  «Зеленецкая». Исходя из уже сложившейся  системы сбыта в ОАО «Птицефабрика  «Зеленецкая»  и существующих и намечающихся тенденций на рынке вообще для ОАО «Птицефабрика «Зеленецкая»  предпочтительнее объединить под единым началом оптовую и розничную торговлю.

     На  сегодняшнем рынке в цепочке  «производитель-потребитель» правила  диктует тот, кто стоит ближе к потребителю, т.е. розничная торговля. Она первой чувствует и реагирует на изменения рынка. Она передает производителю информацию о необходимости в том или ином товаре, его количестве и времени поставки. На развитом рынке Запада это правило действует давно и безоговорочно. Сегодня на российском рынке происходит то же самое. Поэтому за розничной торговлей стоит большое будущее. Это очень интересный и прибыльный канал сбыта.

     Помимо  розничной торговли (через собственную  торговую сеть, прочих покупателей - всего около 63%)  ОАО «Птицефабрика «Зеленецкая»  реализует свою продукцию через оптовые каналы сбыта и через участия в аукционах по поставкам продуктов питания. Эти каналы выгодны для ОАО «Птицефабрика «Зеленецкая»  как устоявшийся канал реализации, со своими покупателями, используемым  видом транспорта, покупательскими предпочтениями, ценами, системой скидок. Очень важно сохранить старого потребителя. Привлечь нового в 5 раз дороже, чем сохранить имеющегося (по данным мировой практики).

     Для выработки точных решений в системе сбыта нужно хорошо знать поведение потребителя. А поведение потребителя во многом определяется ценой товара, свойством товара, его внешним видом (упаковка в том числе), торговой маркой, сервисом. Применительно к продукции ОАО «Птицефабрика «Зеленецкая»  это будет выглядеть следующим образом:

     Цена. Продукция ОАО «Птицефабрика «Зеленецкая»  позиционируется как товар со средними ценами (не низкими). Переход ее в категорию низких цен считаю нецелесообразным, даже при больших объемах. Потребитель уже приучен к данному диапазону цен на продукцию ОАО «Птицефабрика «Зеленецкая», и их снижение может ввести его в заблуждение (А может это не продукция ОАО «Птицефабрика «Зеленецкая»? А может качество стало хуже?). В данном случае цена - показатель качества.

     Свойства  товара. Продукция ОАО «Птицефабрика «Зеленецкая»  - товар скоропортящийся, поэтому особенно важны короткие с минимальным количеством посредников каналы сбыта. Эти свойства товара также влияют на выбор рынков сбыта. Предпочтение необходимо отдавать тем районам, где практически нет данного вида продукции (прежде всего Север Республики Коми). Повышенный спрос позволит снизить затраты на дополнительное складирование, сроки хранения, затраты на продвижение продукции. Т.о., будет занята большая доля рынка, а это ведет к увеличению нормы прибыли на вложенный капитал.

     Внешний вид товара, его  упаковка. Для привлечения потребителя необходимо довести внешний вид продукции ОАО «Птицефабрика «Зеленецкая»  до западных стандартов. Немаловажную роль в этом играет упаковка. Для более точного определения дизайна и материала из которого будет изготовлена упаковка, и целесообразности затрат на ее изготовление необходимо провести исследование.

     Торговая  марка. Торговая марка ОАО «Птицефабрика «Зеленецкая»  достаточно узнаваема и высоко ценима не только в Сыктывкаре, Ухте, но и по Республике Коми и близлежащим регионам. Непосредственно в местах продаж важна организация системы мерчандайзинга. Мерчандайзинг - это деятельность производителя в месте розничной продажи, позволяющая максимально повысить товарооборот. Размещение товара в торговом зале зависит от типа товара. Продукция ОАО «Птицефабрика «Зеленецкая» относится к быстро продающимся товарам (как всякий продукт питания). В любом случае, продукция ОАО «Птицефабрика «Зеленецкая» должна быть видна потребителю и отличаться от аналогичных товаров по оформлению торговых холодильников цветовой гамме ОАО «Птицефабрика «Зеленецкая», размещение продукции под торговым знаком ОАО «Птицефабрика «Зеленецкая», использование информационных листов о пользе продукции ОАО «Птицефабрика «Зеленецкая».

     Сервис. В последнее время роль сервиса сильно возросла и это является мощным маркетинговым фактором на конкурентном рынке. Сервис неосязаемо, нематериально повышает ценность товара. Коммуникации при продаже (доброжелательность, внимание) также важны как денежный расчет с покупателем на кассе.

     Система сбыта на предприятии должна поддерживаться в высокоэффективном состоянии. Для этого необходимо проводить  ревизию решений по методам и  каналам сбыта, квалификации сбытового персонала. Особое значение имеет финансовый аудит сбыта: состояние дебиторской и кредиторской задолженности, уровень безнадежных долгов, оборачиваемость товарных запасов и оборотных средств в целом, оценка возможностей краж, потерь и т.д. 

     Заключение

    В современных условиях ведения бизнеса, когда предприятия осуществляют свою коммерческую деятельность на различных  территориально и пространственно  организованных рынках, вопрос принятия стратегически обоснованных решений  приобретает особую значимость. Для наиболее успешного развития предприятий необходимо чётко определять маркетинговые стратегию и тактику, а чтобы этого достичь требуется точно представлять окружающую среду и внутренний потенциал фирмы. Для этого важно время от времени проводить исследование внешней среды, т.е. конкурентов, поставщиков и потребителей; кроме того, необходим анализ существующей позиции и возможностей самого предприятия, его технических, технологических, финансовых, сырьевых и прочих ресурсов.

    SWOT-анализ – это один из самых распространенных видов анализа в стратегическом управлении на сегодняшний день. SWOT-анализ позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны компании, а также потенциальные возможности и угрозы. Достигается это за счет сравнения внутренних сил и слабостей своей компании с возможностями, которые дает им рынок. Исходя из качества соответствия, делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес, и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам.

     На  примере предприятия ОАО «Птицефабрика  Зеленецкая» был проведен анализ сильных и слабых сторон организации, возможностей и угроз бизнесу. На основе SWOT-матрицы определены приоритеты стратегического развития предприятия.

Библиографический список

1. Багиев  Г. Л. и др. Маркетинг: Учебник для  вузов. М.: Экономика, 2010. – 450с.
2. Крылов, В.С. Уровень технической оснащенности сельского хозяйства и проблема восстановления АПК России, Экономика сельскохозяйственных и перерабатывающих предприятий, 2009 – 11 – С. 18-21
3. Кузнецов, В.В. Экономика сельского хозяйства, В.В.Кузнецов, В.П.Быкадоров, М.А.Градинарова. -  Ростов: Феникс, 2008. - 566  с.
4. Павлова, Л.П. Финансовый менеджмент: Учеб. Для вузов / Л.П. Павлова. – 2-е изд. – М.: ЮНИТИ-Дана, 2008. - 269 с.
5. Петренко, И.А. Экономика сельского хозяйства,  И.А. Петренко. - М; Высшая школа; 2009.- 400 с.