Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование

Введение

Тема данной работы - Коммерческая деятельность розничного торгового  предприятия и ее совершенствование

Розничная торговля является важнейшей отраслью хозяйственной  деятельности. В сфере розничной  торговли заканчивается процесс  обращения товаров, и они переходят в сферу личного потребления. Розничная торговля - реализация товаров непосредственно населению для личного потребления.

В рыночной экономике любого типа торговли вместе с финансовой и банковской системами образует ту наиболее значимую часть инфраструктуры, без которой она просто не может  функционировать. Рынок как таковой  создают независимые товаропроизводители, вступающие в конкуренцию между  собой. Но столь же бесспорно и  то, что они не смогли бы ни конкурировать, ни вообще получать искомые выгоды от своей производственно-сбытовой деятельности, не будь торговых посредников, торговли, которую смело можно  назвать главным маховиком товарно-денежного  оборота.

В конечном счете, современный рынок – это большая система связей между производителями и потребителями и вместе с тем сложнейший механизм выявления и согласования их экономических интересов. Переход России на рыночные отношения создал предпосылки для конкуренции, банкротства и саморазвития предприятий и организаций. О начале формирования в России материальной базы коммерческой деятельности, предпринимательства и бизнеса свидетельствуют доли предприятий и организаций негосударственного сектора в общем их числе и факт создания инфраструктуры, обеспечивающей развитие предприятий.

Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что организация управления коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений. Коммерческая деятельность любой фирмы на рынке совершенной конкуренции является неким подобием механизма «часов». Как механизм в часах, так и коммерческая деятельность предприятия без должной «калибровки» работать эффективно не будет – часы будут то отставать, то бежать вперёд, а прибыль предприятия будет то возрастать, то падать.

Цель исследования заключается  в возможности совершенствований  организации коммерческой деятельности предприятия, с целью повышения  эффективности взаимодействия фирмы  и потребителя.

Задачи исследования:

• изучить теоретические аспекты организации коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли;
• Проанализировать организацию управления коммерческой деятельности на данном розничном предприятии;
• разработать меры повышения эффективности организации управления коммерческой деятельности.

Объект исследования –  коммерческая деятельность ООО «Домовёнок». Предмет исследования процессы развития коммерческой деятельности. Гипотеза исследования заключается в том, что совершенствование организации  управления коммерческой деятельности предприятия приведёт к повышению  эффективности его деятельности. Источником исходной информации служили  материалы статистических данных, отражающих деятельность рассматриваемого предприятия, научная литература, публикации. Планируемая  значимость работы заключается в  разработке ряда рекомендаций направленных на повешении эффективности  коммерческой деятельности предприятия с возможностью их дальнейшего внедрения.

 

 

 

 

 

 

1. Коммерческая  деятельность розничного торгового  предприятия

1.1. Коммерческая работа по розничной продажи товаров.

Коммерческая работа по розничной  продаже товаров складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже  товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых  предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия  реализуют товары непосредственно  населению, применяя свои, специфические  способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной  торговой сети является изучение и  прогнозирование покупательского  спроса населения. В отличие от оптовых  предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным  территориальным образованиям, в  розничной торговле - на определение  ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую  структуру спроса отражают данные о  продаже и запасах товаров, а  также сведения о неудовлетворенном  спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре  спроса можно получить только на розничных  торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки  и анализа такой информации - сложная  и трудоемкая задача. Это обусловлено  тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются  тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных  торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета  внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету  неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров  в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в  прямой зависимости от типа и специализации  торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно  осуществлять реализацию товаров без  использования рекламы.

В розничной торговле для  стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых  простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов  розничной продажи товаров - важнейший  этап коммерческой работы розничных  торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту  товарооборота магазина, лучшему  удовлетворению спроса населения и  обеспечивает рентабельную работу предприятия.

1.2. Методы розничной  продажи товаров

Характер и структура  операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют  следующие методы продажи товаров:

• самообслуживание;
• через прилавок обслуживания;
• по образцам;
• с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
• по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых  удобных для покупателей методов  продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже  товаров, увеличить пропускную способность  магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает  свободный доступ покупателей к  выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать  и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах  расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

Этот метод применяется  при продаже большинства продовольственных  и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки и т.д., продают в магазинах  самообслуживания через прилавок индивидуального  обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и  контролю за их сохранностью. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

• встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о товарах, услугах и т.д.;
• получение покупателем корзины или тележки для отбора товаров;
• самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
• подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
• оплата купленных товаров;
• возврат корзины или тележки на место их концентрации.

Перечень этих операций может  быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется  помощь продавца-консультанта (консультация, проверка исправности товаров и  т.д.).

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных  правил торговли. Так, не разрешается  требовать от покупателей предъявления приобретенных ими в других магазинах  това-ров, ставить на них штампы или отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Запрещено устраивать двойной  контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право  проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы "пик" следует регулировать.

Однако, несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям сеть магазинов самообслуживания оказалась  практически полностью разрушенной. Если до начала перестройки в городах магазинов самообслуживания было более половины от их общего числа, то в период перестройки осталось 5…7 %. Основной причиной такого сокращения явилась боязнь владельцами риска хищений товаров.

Продажа товаров через  прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

• встреча покупателя и выявление его намерения;
• предложение и показ товаров;
• помощь в выборе товаров и консультация;
• предложение сопутствующих и новых товаров;
• проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
• расчетные операции;
• упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение  со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление  оставляют опрятный внешний вид  работников магазина, порядок и чистота  в торговом зале. Выявление намерения  покупателей заключается в определении  их отношения к видам, сортам и  другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения  покупателя продавец показывает соответствующие  товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать консультацию покупателю. В обязанности продавца входит и  предложение покупателю сопутствующих  товаров.

На выполнение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много  труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияют квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров  расчетом с покупателями и выдачей  им покупок. Эти операции могут выполняться  на рабочем месте продавца или  контролера-кассира.

При продаже технически сложных  товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку  в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие  образцам. При этом методе продажи  рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади  торгового зала можно выставить  образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод применяется  при продаже технически сложных  и крупногабаритных товаров, а также  тех товаров, которые требуют  перед их отпуском покупателю отмеривания  и нарезки.