Анализ конкурентоспособности фирмы (ИП Батурина НН)

Успешная дифференциация позволяет  компании: назначить на свой товар или услугу более высокую цену и/или увеличить объем продаж (отличительные потребительские свойства товара привлекают дополнительных покупателей), и/или повысить уровень приверженности покупателей своей торговой марке (некоторые покупатели высоко ценят дополнительные потребительские свойства продукции).

Дифференциация успешна, если обеспечивает рост доходов от продаж, т.е. издержки на нее покрываются за счет повышения  цены на обновленный и измененный товар. Дифференциация неудачна, если покупатели не считают дополнительные свойства товара достаточными, чтобы предпочесть его товарам конкурентов, а также, если методы дифференциации легко копируют конкуренты.

Как было сказано выше, для того, чтобы стратегия дифференциации была успешной, в ее основе должны быть отличительные свойства, которые не могут воспроизвести конкуренты. Существует несколько способов придания товару отличительных потребительских свойств, привлекательных для потребителей:

придание товару потребительских свойств, сокращающих затраты потребителя на его использование; повышение эффективности использования товара потребителем; придание товару потребительских свойств, обеспечивающих неэкономические или нематериальные преимущества.

Необходимо отметить, что дифференциация товара обычно связана с ростом издержек. Чтобы дифференциация была выгодной, необходимо либо поддерживать издержки на ее проведение ниже уровня прибыли, которую обеспечит повышение цены на улучшенный товар, либо компенсировать невысокую прибыль большим объемом дополнительных продаж.

Стратегия дифференциации оптимальна, когда:

 существуют широкие  возможности дифференциации, а большинство  потребителей считают дополнительные  свойства действительно ценными  (в противном случае дифференциации  экономически не оправдана); потребности  покупателей и способы использования товара разнообразны (разные покупатели предпочитают товары с разными комбинациями потребительских свойств; чем разнообразнее запросы покупателей, тем больше возможностей дифференциации товара по разным свойствам, что позволяет избежать ненужной дифференциации по одним и тем же параметрам); конкуренты избрали разные направления дифференциации (снижается опасность ожесточенной конкуренции); отрасль отличается стремительностью технологических и инновационных процессов, и конкуренция идет по быстро меняющимся свойствам товара.

Существуют также недостатки стратегии дифференциации. Любой  эффективный вариант стратегии  дифференциации может порождать  последователей. Нет никаких гарантий, что дифференциация принесет значительное конкурентное преимущество. Если покупатель не увидит особой ценности в уникальных потребительских свойствах товара, то стратегия дифференциации встретит скептическое отношение рынка. Дифференциация не даст ожидаемого результата, если конкуренты смогут быстро воспроизвести отличительные потребительские свойства товара компании. Таким образом, если компания желает получить устойчивое конкурентное преимущество, она должна строить стратегию дифференциации на таких отличительных признаках товара, которые конкурентам сложно или невозможно воспроизвести (13).

Третья стратегия, которую  фирма может использовать для  создания конкурентных преимуществ, - стратегия концентрации внимания на интересы конкретных потребителей (стратегия фокуса, или ниши). В этом случае фирма создаёт свой продукт специально для конкретного круга покупателей. Концентрированное создание продукта связано с тем, что либо удовлетворяется какая-то необычная потребность определённой группы людей (в этом случае продукт фирмы очень специализирован), либо же создаётся специфическая система доступа к продукту (система продажи и доставки продукта). Проводя стратегию концентрированного создания конкурентных преимуществ, фирма может использовать одновременно как ценовым привлечением покупателей, так и дифференциацией.

Делая выводы, можно отметить, что все три стратегии создания конкурентных преимуществ имеют  существенные отличительные особенности. Исходя из этого, фирма должна для  себя достаточно чётко определять то, какую стратегию она собирается реализовывать, и ни в коем случае не смешивать эти стратегии. В то же время следует отметить, что есть определённая связь между этими стратегиями, и это также должны учитывать фирмы при создании конкурентных преимуществ (2, 17).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

     2. Практические аспекты конкурентоспособности фирмы на примере «ИП Батурина НН».

 

     2.1. Общая характеристика деятельности фирмы «ИП Батурина НН».

Объект нашей курсовой - «Индивидуальный предприниматель  Батурина Н.Н.». Батурина Наталья Николаевна - физическое лицо, занимающееся предпринимательской деятельностью без образования юридического лица, зарегистрированное в качестве предпринимателя, действующего на основании Свидетельства о государственной регистрации предпринимателя, регистрационный номер № 307744516000026, выдан 09.06.2007 г. ИФНС России по Орджоникидзевскому району г. Магнитогорска Челябинской обл. Дата образования фирмы - 2002г. Юридический адрес: Российская Федерация, Челябинская область, город Магнитогорск, пер. Подгорный, д. 37.

          Род деятельности фирмы - оптово-розничная реализация отделочных и стройматериалов. «ИП Батурина НН» ведёт осуществление хозяйственной деятельности в двух направлениях:

1. реализация оптом товаров данной специфики;
2. розничные продажи по городу Магнитогорску.

Реализуемые товары:

• широкий ассортимент керамической плитки российских производителей, заводов: Завод керамических изделий (ЗКИ) г. Екатеринбург, «Нефрит» г. Санкт-Петербург, «Сокол» г. Москва.
• обои российских и зарубежных производителей: «Rash» Германия, «Zambaiti» Италия, «Палитра» Россия.
• мебель для ванных комнат российского производства фирмы «Коралл» г. Челябинск.

Миссия предприятия:

          «ИП Батурина НН» предоставляет к услугам каждого покупателя индивидуальный проект дизайна помещений, просчёты керамической плитки по размерам каждого помещения, владение информацией в подборе дизайн - проекта для самых искушённых покупателей.

Основа деятельности фирмы - продажа изделий высокого качества по умеренным ценам для  всех слоёв населения.

Этапы развития «ИП Батурина НН»:

1. Изначально «ИП Батурина НН» закупала керамическую плитку у российских производителей в небольших количествах, для реализации её путём розничной продажи на рынках города. Состав фирмы был малочисленным: генеральный директор, главный бухгалтер и несколько продавцов.
2. На втором этапе развития фирма не только расширила штат сотрудников, открыла дополнительные точки продаж, но и организовало работу на оптовых складах, тем самым увеличив объёмы продаж и заняв лидирующее место по реализации керамической плитки в г. Магнитогорске.
3. С 2008 по 2010 гг. «ИП Батурина НН» увеличивает объёмы продаж на 120%, что явилось следствием активной работы менеджера по разработке PR-компании и развитию более эффективного коммуникационного комплекса.

     На данном  этапе развития компании состав  работников «ИП Батурина НН» насчитывает:

• Генеральный директор – 1 чел.
• Креативный директор -1 чел.
• Исполнительный директор – 1 чел.
• Бухгалтер – 1 чел.
• Менеджер – 2 чел
• Системный администратор – 1 чел.
• Специалист оптовых продаж – 3 чел.
• Продавец-консультант – 13 чел.
• Работники складских помещений – 7 чел.

Состав работников «ИП Батурина НН» в динамике с 2002 по 2010 гг. представлен в таблице 3:

 

 

Таблица 3. Состав работников «ИП Батурина Н.Н.»

Категории работников	2002 - 2008		2009		2010
	Чел.	%	Чел.	%	Чел.	%
Руководящий персонал	2	15,4	2	10	2	8,7
Административный персонал	3	23	3	15	3	13
Персонал по продажам	6	46,2	10	50	13	56,6
Персонал по работе с  клиентами	1	7,7	2	10	2	8,7
Персонал по оптовой  торговле	1	7,7	3	15	3	13
Итого	13	100	20	100	23	100

 

 

Анализируя вышеприведённую  таблицу видно активное увеличение персонала по продажам и персонала по оптовой торговле. Это свидетельствует о том, что деятельность фирмы расширяла свои границы, тем самым требуя задействования более квалифицированных кадров для увеличения объёмов и качества продаж, что, несомненно, положительным образом сказалось  на конкурентоспособности и деятельности «ИП Батурина НН» в целом.

Структура фирмы.

рис. 1. Структура «ИП Батурина НН»

 

 

Фирма «ИП Батурина НН» имеет линейно-функциональную структуру управления (см. рис. 1).

Структура фирмы основана на специализированном разделении труда, то есть работа между людьми распределена не случайно, а закреплена за специалистами, способными выполнить ее лучше всех с точки зрения организации как  единого целого.

При данной структуре  управления сохраняется преимущество линейной структуры в виде принципа единоначалия, и преимущество функциональной структуры в виде специализации управления. Но такая структура управления имеет несколько недостатков. Данная структура носит централизованный характер, что вызывает перегрузку высшего руководства и требует  специального налаживания прямых связей подсистем. Ещё одним существенным недостатком является то, что создаются ограниченные возможности по подготовке руководителей административного и управленческого звена.  Отсутствуют тесные взаимосвязи и взаимодействия на горизонтальном уровне между подразделениями, чрезмерно развита система взаимодействия по вертикали, утрачивается гибкость во взаимоотношениях работников аппарата управления, ослабляется инновационная и предпринимательская реакция компании, что сказывается на конкурентных преимуществах фирмы (6).

    Масштабы  деятельности фирмы.

          За последние два года ассортимент  продукции, реализуемой фирмой, увеличился  со 150 до 1430 наименований, из них 70% составляют новые виды товаров. На сегодняшний день в «ИП Батурина НН» реализуются: обоев - 1200 наименований, кафеля - 100 наименований, мебели для ванных комнат - 130 наименований.

Темпы роста объёмов  продаж к прошедшему году составляют -120%, что свидетельствует о том, что в «ИП Батурина НН» идёт активная работа по эффективному ведению хозяйственной деятельности и по реализации продукции. Это расширение круга оптовых и розничных покупателей, внедрение новых видов продукции, грамотный подход к организации системы управления в целом.

Подводя итоги, можно  отметить, что развитие фирмы на протяжении 8 лет проделало большой  путь, начиная с розничной торговли на рынках города и до оптово-розничной  деятельности среди лидеров в данной сфере.  Фирме удалось добиться определённого признания на оптовом рынке, закрепиться на нём и наладить прочные и долгосрочные контакты с поставщиками. Розничное направление также сформировало определённый круг постоянных клиентов. Всё это в совокупности даёт «ИП Батурина НН» перспективы выхода на общероссийский рынок.

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2. Анализ конкурентоспособности  «ИП Батурина НН».

 

На рынке товаров  фирма «ИП Батурина НН» занимает достаточно твёрдую позицию, являясь  одним из лидеров по реализации отделочных материалов в г. Магнитогорске. Доступные цены и высокое качество обеспечивают фирме стабильный портфель заказов и гарантированный доход. Демографический фактор (то есть изменение возрастного состава населения) не оказывает влияние на спрос. Влияния изменения доходов населения оказывает незначительное воздействие, и может привести лишь к небольшому снижению спроса на товары.

Конкурентоспособность фирмы включает многомерное измерение ее коммерческой деятельности путем исчисления и анализа организационно-экономических показателей. В соответствии с требованиями оценки конкурентоспособности фирмы, следует выбрать конкурентов для сравнения и определить критерии сравнительной оценки.

Ближайшие конкуренты: отделочный центр «Счастье», сеть магазинов  «Аркада», торговый дом «Товарищ».

В качестве основных критериев  сравнительной оценки следует определить основные показатели: эффективность маркетинговых коммуникаций и эффективность финансов.

Показатель загрузки производственных мощностей, в данном случае следует рассматривать как коэффициент использования торговых площадей. Эффективность использования торговых площадей характеризует рациональность расстановки торгового оборудования различного характера с целью стимулирования продаж. Планировка и расположение торговых секций должно максимально упрощать доступ к товарам. Кроме того, помимо доступа к товарам, расположение товара (выкладка), расстановка стеллажей относительно покупательского потока, размещение сопутствующих товаров и прочие мероприятия являются составляющими мерчандайзинговых мероприятий, т.е. вплотную увязаны с рекламной деятельностью. В связи с чем, оправдано объединить показатель использования производственных мощностей с показателем эффективности коммуникационного комплекса.