Менеджера по продажам

4

ФГБОУ ВПО Псковский Государственный Университет

Структурное подразделение Индустриальный техникум

Профессиограмма

«Менеджера по продажам»

                                                                          Работу выполнила                                                                                                                  

                                                                          студентка 361-к группы

                                                                           Ромочкина Ирина

                                                                          Работу проверила

                                                                           преподаватель дисциплины                                                                                              

                                                                           Ячменева Ирина Васильевна                            

Псков

2012

Сведения о профессии.

Менеджер по продажам является организатором процесса выполнения торгового заказа, связующим звеном между покупателем, с одной стороны, и торговыми и производящими организациями, с другой стороны.
Основные средствами и орудиями труда являются оргтехника, средства связи, справочные и рекламные материалы.
Профессия повсеместно распространена в сфере оптовой торговли.
Выделяют следующие виды специализации менеджеров по продажам в зависимости от вида объекта продажи (специалисту потребуется знание специфики объекта продажи, приемов его представления и организации продаж):
- потребительские товары;
- продукция промышленного назначения;
- услуги.
Родственными профессиями к данному виду деятельности можно назвать:
1) Исследовательские   профессии,   вырабатывающие   у   специалиста
системный подход к анализу рабочей        ситуации - математик, программист,
физик, химик-аналитик.
2) Экономист, юрист, а также профессии, связанные с менеджаментом
и управлением (менеджер по рекламе, менеджер по управлению персоналом,
инженер).
3) Профессии, связанные непосредственно с организацией продаж:

• руководитель отдела продаж;
• региональный представитель по продажам;
• директор по сбыту ( в масштабе региона, в масштабе страны);
• менеджер по продукту.

Процесс труда.

Менеджер по продаже организует процесс продажи товара. Набор функций, которые он выполняет, зависит от специфики объекта продажи, величины и должностной структуры предприятия, в котором он работает. В небольших фирмах менеджеру по продажам приходится выполнять все обязанности, связанные с процессом продаж, в крупных фирмах менеджер по продаже могут заниматься только поиском клиентов, переговорами и заключением сделок.
В обязанности менеджера по продаже обычно входит:

1. Поиск покупателя.
2. Переговоры с покупателем
3. Оформление сделки, торгового заказа. Передача его в отдел заказов.
4. Организация    выполнения    торгового    заказа    и    контроль    за
соблюдением   сроков   и   условий   (эта   функция   может   быть   передана
сотрудникам отдела заказов или отдела поставок).
5. Сдача заказа клиенту.(эта функция может не входить в обязанности менеджера по продаже.)
6. Аналитическая деятельность необходима менеджеру по продаже для
более   успешной   работы   и   составляет   подготовительный   этап   процесса продажи:
 • изучение свойств и качеств передаваемых товаров, сравнение их с
конкурентными товарами;
• изучение     потребностей,     социального     положения,     личностных
особенностей клиентов, ведение базы клиентов;
• изучение документов, отражающих динамику продаж за определенный
отрезок времени, составление отчетов.

Менеджер по продажам работает в отдельном кабинете или имеет рабочее место в общем офисе.
Отличительной чертой работы менеджера по продаже являются многочисленные контакты с потенциальными покупателями.
Свою работу менеджер по продаже планирует и выполняет как правило в одиночку и сам несет за нее ответственность.

Санитарно-гигиенические условия труда.

К ним относятся все элементы производственной среды, в которой протекает трудовой процесс, т. е. микроклимат, чистота воздуха, разного рода производственные излучения, освещение, шум и вибрация.

Согласно «Гигиеническим критериям оценки условий труда по показателям вредности и опасности факторов производственной среды, тяжести и напряженности трудового процесса РД 2.2.013-94», утвержденным Госкомсанэпиднадзором РФ 12.07.94 г., вредными и опасными могут быть физические, химические, биологические элементы природной среды и трудового процесса.

Вредный производственный элемент может вызвать профессиональную патологию, временное или стойкое снижение работоспособности, повысить частоту соматических и инфекционных заболеваний, привести к нарушению здоровья потомства.

Опасный производственный элемент может стать причиной острого заболевания или внезапного резкого ухудшения здоровья, смерти. В зависимости от количественной характеристики и продолжительности действия отдельные вредные элементы могут стать опасными.

Психофизиологические требования к работнику.

Психофизиологический подход к организации труда — необходимая составляющая в системе мер, направленных на внедрение НОТ. В условиях развития производительных сил и производственных отношений предъявляются повышенные требования к мышлению, восприятию, вниманию и эмоциональному состоянию работника, что, в свою очередь, оказывают заметное воздействие на его работоспособность.     Работоспособность— это способность человека формировать и поддерживать свой организм в рабочем состоянии для обеспечения высокой производительности труда. Поэтому вопросы организации труда решаются комплексно, с учетом технологических, экономических, физиологических и психологических знаний в области труда.

Главное действующее лицо в сфере общественного производства — человек с его сложными психофизиологическими функциями, разнообразными способностями, изменяющимся настроением, переживаниями и чувствами. Работоспособность человека находится под влиянием различных факторов внешней среды, которые часто оказывают неблагоприятное воздействие различной интенсивности и продолжительности. В процессе труда происходит закономерное изменение функционального состояния организма человека, в том числе его центральной нервной системы. Работа может закалять работника, но может и привести к истощению нервной системы в результате переутомления и атрофии некоторых мышц.— это способность

человека формировать и поддерживать свой организм в рабочем состоянии для обеспечения высокой производительности труда. Поэтому вопросы организации труда решаются комплексно, с учетом технологических, экономических, физиологических и психологических знаний в области труда.

    Главное действующее лицо в сфере общественного производства — человек с его сложными психофизиологическими функциями, разнообразными способностями, изменяющимся настроением, переживаниями и чувствами. Работоспособность человека находится под влиянием различных факторов внешней среды, которые часто оказывают неблагоприятное воздействие различной интенсивности и продолжительности. В процессе труда происходит закономерное изменение функционального состояния организма человека, в том числе его центральной нервной системы. Работа может закалять работника, но может и привести к истощению нервной системы в результате переутомления и атрофии некоторых мышц.

Профессиональные знания и навыки.

Основными качествами, обеспечивающими специалисту успех в этом виде деятельности, являются:
1. Комплекс личностных качеств и навыков, позволяющих- успешно осуществлять деловое общение и вести переговоры:
• общительность;
• доброжелательность;
• твердый характер;
• гибкость поведения;
• умение завязать контакт , создать благоприятный эмоциональный
фон;
• наблюдательность, умение анализировать поведение и высказывания
партнера по общению;
• умение выделять в излагаемой информации главное, существенное;
• творческий подход, умение находить новые, необычные решения;
• владение навыками активного слушания;
• умение убеждать, аргументировать свою точку зрения, использовать
выразительные средства устной речи;
• умение планировать выступление;
• знание основ психологии общения;
• знание делового этикета. 
2. Системный подход к анализу ситуации и планированию деятельности (умение учитывать все компоненты ситуации в их взаимосвязи, ставить реальные цели и планировать пошаговое их достижение).
Также необходимы знания основ экономики, специфики товаров, продажей которых занимается менеджер, организаторские способности, готовность обучаться и воспринимать новое.
Так как работа менеджера по продажам связана с нервно-психическими нагрузками, вызванными материальной ответственностью, интенсивным общением с клиентами, зависимостью успешности работы от неподвластных специалисту факторов - колебаний конъюнктуры рынка, предъявляются требования к состоянию здоровья специалиста. Работа не рекомендуется людям, страдающим сердечно-сосудистыми и нервно-психическими заболеваниями.

Требования к профессиональной подготовке.

Необходимы знания основ экономики, маркетинга, управления, права, социальной психологии. Должен знать правила торговли товарами определенной группы, их ассортимент, назначение, способы использования и ухода за ними, сроки хранения, требования, предъявляемые к качеству товара, состояние потребительского спроса. Должен владеть навыками общения применительно к продажам.