Основные технологии продаж услуг туристской индустрии

61. Основные технологии  продаж услуг туристской  индустрии.

Туристская индустрия представляет со-

бой сложный социально-культурный, экономический и психологи-

ческий феномен, один из наиболее доходных и быстроразвиваю-

щихся секторов мировой экономики. Активное фор-

мирование и развитие рыночных отношений существенно  изменя-

ют характер, содержание и технологии функционирования турист-

ских предприятий. В последние годы появилось достаточно много публикаций, по-

священных теории туризма, изучению и анализу тенденций раз-

вития туристской отрасли, теоретических основ и практических

технологий маркетинга, а также проблематике и специфике приме-

нения маркетинговых технологий в туризме. Тру-

ды и прикладные разработки таких известных авторов, как, М.Б.Биржаков,

 Е.Н.Ильина, В. Б.Сапрунова, А.Т.Кириллов. В свою очередь, авторы учебных пособий

, посвященных методам,  технике и практике продаж ( Т.Хопкинс, , С.Иванова,

Н.Рысев, И.Рыбкин и  другие), ориентируются, в основном,

на продажи «вообще», на сбыт материальных товаров, а также на

активные продажи, ставшие особенно популярными в  связи с рас-

пространением сетевого маркетинга, не учитывая свое-

образие и специфику  туристской индустрии и ее продукта как

предмета продажи. Важным условием успешного развития любой отрасли экономики, включая туристскую, является необходимость постоянного эволюционирования, совершенствования и внедрения новых технологий, непрерывного приспосабливания к постоянно меняющимся запросам потребителей. Для эффективности системы продаж Сотрудники отдела продаж должны быть правильно отобраны - по специальной технологии. И тщательно обучены. Завершающий этап отбора - тренинг продаж. Его должен проводить тренер-практик, сам много лет строящий системы продаж и успешно продающий. Это - либо профессиональный бизнес-тренер, либо один из руководителей продаж вашей компании. Возможно, вы сами. Нет ничего хуже тренера без опыта продаж! Впоследствии - ежемесячные внутрикорпоративные тренинги. Плюс ежеквартальное или ежегодное участие в профессиональных тренингах продаж. Основными технологиями продаж услуг в туристской индустрии являются:1) Применение различных стилей общения в процессе продажи. Роль вербальных и невербальных средств общения. Язык жестов. После первых эффективных контактов с вашей компанией потенциальные клиенты должны осознать, хотя, возможно, и без полной уверенности, что у них есть проблема, которую нужно решать, и что ваша компания готова им в этом помочь. Здесь им нужно будет донести более детальную и обширную информацию. Инструменты продавца на данном этапе - Интернет-оповещения, листовки, статьи, рассылка электронных сообщений, телемаркетингa, те же "холодные" звонки, но уже повторные, более индивидуализированные. 2) Установление контакта, навыки создания положительного первого впечатления.  Выяснение потребностей и мотивации клиентов. Правила и техники активного слушания  Ваши клиенты из "потенциальных" становятся "перспективными". Они уже осознают проблему и изучают возможности ее решения. Задача продавца - убедить клиента, доказать ему, что ваше решение - оптимальное. На этой стадии продавцы используют демонстрационные мероприятия, презентации, переписку с клиентом. Предпочтительны - прямые коммуникации.3)   На стадии "желания" клиент ищет наилучший способ решения своих проблем. Вы же прилагаете все усилия, чтобы отразить его возражения, демонстрируете преимущества своего продукта перед конкурентами, представляете хорошо продуманное предложение и заключаете сделку. Чтобы найти перспективных клиентов на стадии интереса также используются демонстрационные мероприятия, рассылка электронных сообщений и "холодные" звонки. Упорная работа менеджера по продажам на этой стадии повышает коэффициент заключения сделок.4) Технологии телефонных продаж. Управление ситуацией в телефонном разговоре с клиентом. .5) горящие туры, система «Фортуна», «раннее бронирование». Всегда должен быть продуман алгоритм технологии продажи турпродукта, который позволит турагентству обеспечить и сохранить конкурентное преимущество.