Нерекламные методы продвижения туристского продукта

     Личная  продажа может рассматриваться  в двух аспектах. С одной стороны, она используется для налаживания  планируемых взаимоотношений с потребителями. С другой стороны  – это непосредственное осуществление сбытовых операций. Если свести личную продажу к ее простейшему выражению, станет ясно, что речь идет всегда о ситуации, в которой присутствуют две стороны: тот, кто предлагает услугу, и тот, кто испытывает в ней потребность.

     Процесс личной продажи достаточно сложен, т.е. в ходе ее необходимо:

1. Вести переговоры (здесь требуется, прежде всего, умение убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использовать выразительные средства в устной речи).
2. Установить отношение (для этого необходимо знать, как принять клиента, завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений и завершить продажу именно в тот момент, когда это потребуется).
3. Удовлетворить потребность (это означает уловить момент или найти побудительные мотивы клиента к покупке туристского продукта, т.е. найти ключевые аспекты интереса клиента, разделить его озабоченность, внимательно выслушать жалобы или критику).

     Сочетание всех этих элементов можно представить  как ряд классических стадий:

     1) прием клиента и установление  контакта 

     От  расположенности и открытости клиента  и способности продавца привлечь его внимание зависит установление и сохранение взаимоотношений. В своих профессиональных действиях персонал фирмы должен руководствоваться чувством нравственности и воодушевления. Это те первостепенные качества, которые им необходимы. 

      2) выявление потребностей клиента 

     Важная  часть в процессе личной продажи. Путь к продаже идет через внимательное исследование потребностей клиента. При этом следует учитывать существенное с точки зрения маркетинга обстоятельство: люди покупают пользу, а не свойства продукта. Чтобы этого достичь, необходимо изучать потребности клиента, что требует наличия у продавца особых психологических качеств.

     3) представление продукта 

     Важнейшая стадия процесса личной продажи. От того, как будет представлена та или  иная туристская продукция, в значительной мере зависят ее имидж, отношение клиента, заинтересованность в приобретении. Общим условием успеха является обстоятельство, что клиент произведет покупку туристского продукта только в том случае, если в ходе личной продажи получит достоверную информацию о фирме, продукте и сотруднике, их представляющем.

     4) преодоление возможных возражений 

     Попытка повлиять на выбор клиента, оказать  на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция обязательно должна приниматься  во внимание сотрудником  фирмы и учитываться в его поведении. Поэтому преодоление возможных возражений клиента – важный шаг на пути к достижению целей личной продажи.

     5) осуществление продажи 

     В качестве высшей цели личной продажи  выступает непосредственное осуществление  продажи. Однако не всякий контакт с клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет умение сотрудника почувствовать момент готовности клиента к покупке туристского продукта.

     6) последующий контакт с клиентами. 

     Логическим  завершением процесса личной продажи является последующий контакт с клиентом. Туристская фирма всегда заинтересована в том, чтобы клиент остался удовлетворен услугой, т.к. это обеспечивает последующее взаимодействие. Последующий контакт с клиентом позволяет выяснить степень удовлетворения его нужд предложенным продуктом, уточнить запросы и пожелания клиентов, которые являются исходным пунктом для совершенствования отдельных услуг и развития продуктовой стратегии туристского предприятия.

              

     Глава 3. Российский и зарубежный опыт продвижения туристского продукта 

     При планировании стратегии продвижения  многие работники индустрии туризма  воспринимают продвижение как некое  дополнение к рекламе. Часто реклама воспринимается как основное средство для достижения цели в долгосрочном плане, а также для создания имиджа организации и его продукта, тогда как продвижение используется для выполнения краткосрочных задач, например, для избавления от текущих запасов.

     Существуют  сотни видов средств продвижения, которые могут быть классифицированы как инструменты, нацеленные на:

- персонал  компаний (на торговых представителей) с помощью различных поощрений  (финансовых, инсентив-путешествий  и др.); бонусов; соревнований и  конкуренции; 

- дилеров  и розничных торговцев (турагентов) через: 

- торговые выставки;

- презентации  продуктов (деловые обеды, ужины  и др.);

- совместные  схемы продвижения (организационная  или финансовая помощь);

- клиентов (непосредственно или с помощью  розничного торговца)

       Эти средства продвижения в основном предназначены для создания хорошего отношения клиентов к фирме и предлагаемому туристскому продукту, а также его запоминания, что может повысить ценность продукта. 

     3.1. Российский опыт 

     Спонсорство

     Международный туроператор TEZ TOUR стал генеральным  спонсором российской сборной по горным лыжам и сноуборду.

     Наша  сборная заняла третье место в  общекомандном зачете. Чемпионат  мира среди инструкторов по горным лыжам и сноуборду, который проводит Международная ассоциация горнолыжного спорта (ISIA), проводился в Мариборе (Словения). Российская сборная, названная TEZ TEAM, была представлена командой Национальной Лиги инструкторов (НЛИ), которая представляет ISIA в России (12 марта 2009 года) 

     Многопрофильный туроператор «ТУРБАЗАР» стал спонсором  номинации «Лучшее региональное турагентство России» туристической Премии «Золотой меридиан 2008».

     С 2007 года компания открыла 14 региональных представительств в городах Белгород, Владимир, Казань, Самара, Ростов-на-Дону, Липецк, Смоленск, Уфа, Нижний Новгород, Орел, Ярославль, Рязань, Курск, Ижевск. В их задачу входит комплексная поддержка партнеров в регионах: маркетинговые программы, доставка каталогов, обслуживание документооборота с турагенствами.

     «Спонсорская  поддержка туристической премии «Золотой меридиан 2008» - это один из инструментов реализации маркетинговой стратегии компании (2008 год). 

     Участие в выставках 

     В Москве ежегодно 6 турвыставок различного масштаба (в конце марта «Путешествия и туризм», в конце сентября «Подмосковье», в начале октября «Отдых», в ноябре «Эскип-отель», «Гостиничный бизнес», в декабре «Отдых и путешествия), 4 выставки в Санкт Петербурге (Интурфест), 2 раза в год региональные турвыставки (Ростов-на-Дону, Сочи, Красноярск, Екатеринбург).  
 

     «Принцесса  Алтая» будет продвигать турпродукт Республики Алтай за рубежом  

     В апреле 2011года в Горно-Алтайске состоялась рабочая встреча министра туризма и предпринимательства Республики Алтай Евгения Ларина с победительницей конкурса "Принцесса Алтая" Арунай Майхиевой, на которой обсуждалась возможность участия Майхиевой в продвижении регионального турпродукта путем участия в туристских выставках и имиджевых фотосессиях.

     Была  достигнута предварительная договоренность о том, что Арунай Майхиева войдет в состав делегации республики на выставке КОТFА в Корее, которая состоится в июне текущего года (13 апреля 2011 г). 

     3.2. Зарубежный опыт 

     Ярмарка. Украина 

     Открывшаяся в Ялте в марте 2011 года XХ международная туристическая ярмарка «Крым. Курорты. Туризм-2011» позволила продвигать крымский турпродукт на международный рынок. Проведение указанной ярмарки стало традицией. В частности, она не просто рекламирует рекреационные возможности Крыма, но активно продвигает крымский турпродукт на международный рынок, расширяя круг деловых партнеров и клиентов курортного бизнеса автономии. Крым позиционируется в мире именно как уникальный курортный регион ( 02.03.2011) 

     Испания будет продвигать свой турпродукт через  социальные сети  

     В 2011 Институт туризма Испании Turespana хочет вложить девять миллионов евро в новейшую кампанию по продвижению и развитию туризма страны через социальные сети, сказал генеральный директор Turespana Антонио Бернабе.

     В период с декабря 2009 года по март 2010 года Turespana провела кампанию Spain a country to share («Посетите Испанию»). Это был 1-ый опыт, когда организация продвигала туристские способности собственной страны в социальных сетях.

     Turespana хочет привлечь социальные сети на неизменной базе к роли в собственных кампаниях по онлайн-продвижению туризма, в каких путники сумеют как бы оценить, посоветовать испанские направления и курорты, разъяснить остальным читателям, почему им необходимо побывать в данной стране.

     В новейшей кампании предусмотрена должность «Посла Испании», и в 2011-м для продвижения испанских туристских направлений в этом качестве выступят такие известные личности, как шеф-повар Ферран Адриа в области гастрономии, также выдающиеся спортсмены, к примеру, как все знают, сборная по футболу (фаворит мира – 2010), баскетболисты и мотогонщики.

     Новая стратегия, разработанная Turespana, стремится к развитию и продвижению страны как на формирующихся рынках, предлагая познакомиться подробнее с испанским образом жизни, так и на размеренном европейском рынке, где Испания как направление занимает уверенные позиции (06.12.2010). 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение

     Туризм  является одной из ведущих и наиболее развивающихся отраслей экономики  и за быстрые темпы он признан  экономическим феноменом столетия.

     Во  многих странах туризм играет значительную роль в формировании валового внутреннего продукта, активизации внешнеторгового баланса, создания дополнительных рабочих мест и обеспечение занятости населения, оказывает огромное влияние на такие ключевые отрасли экономики, как транспорт и связь, строительство, производство товаров народного потребления, т.е. выступает своеобразным стабилизатором социально- экономического развития.

     Чтобы преуспеть в туристском бизнесе  необходимо продвигать свой тур, используя как рекламу, так и нерекламные методы продвижения туристского продукта.

     Турпродукт  – представляет собой совокупность определенного количества и качества товаров и услуг рекреационного характера, подготовленного в данный конкретный момент для реализации потребителю.

     Мудро поступает тот, кто занимается прогнозированием запросов клиента и принимает  соответствующие меры для обеспечения  их своевременного удовлетворения.

      Целью большинства методов продвижения  туристского продукта является поиск новых клиентов или влияние на принятие решения теми клиентами, которые пока колеблются, и нет уверенности в том, что в следующий раз они не воспользуются услугами данной гостиницы.

      Опыт  показал, что экономия на системе  мер продвижения - неуместна. Необходимо искать все новые способы, чтобы именно твое заведение выгодно выделялось среди массы других, чтобы о нем узнавали из разных источников.

      При этом недостаточно создать (приобрести, доставить) продукт, чтобы его продать.

      Необходимо  также сообщить потенциальному покупателю о существовании продукта, убедить его в целесообразности покупки, а иногда даже внушить ему существование его потребности, о которой он даже не подозревал. Для этого предназначены мероприятия, связанные с продвижением.