● Броскость и убедительность. Специфика туристских услуг обусловливает необходимость использования наглядных средств, обеспечивающих наиболее полное представление об объекте туристского интереса.

     Функционируя в рамках концепции маркетинга, реклама является мощным средством воздействия на потребителя. Многочисленными исследованиями доказано, что сосредоточение маркетинговых усилий только на рекламе не может служить гарантией рыночного успеха. Без тесной связи с другими элементами комплекса маркетинга реклама сама по себе не только малоэффективна, но и способна привести к отрицательным результатам.       Анализ большого объема рыночной информации позволил известному американскому специалисту А. Политцу сформулировать основополагающие законы рекламы, которые справедливы и в отношении туристской рекламы:

Закон 1. Реклама стимулирует продажу хорошего товара и ускоряет провал плохого. Она показывает, каких качеств продукт не имеет, и помогает потребителю быстро в этом разобраться.

Закон 2. Реклама, называющая тот отличительный признак товара, который содержится в незначительных количествах и который сам потребитель не в состоянии выявить, помогает установить тот факт, что данный признак практически отсутствует, и тем самым ускоряет провал товара.

     Реклама в практике маркетинговой деятельности служит мощным средством воздействия на потребителя. Потому одно из главных требований к рекламе заключается в ее правдивости, "золотое" правило бизнеса "не обещай клиенту того, чего выполнить не можешь" нарушается многими туристскими предприятиями, причем достаточно часто неосознанно, из лучших побуждений привлечь клиента любыми средствами и приемами. Неспособность реализовать собственные обещания отрицательно сказывается на общем имидже предприятия и удовлетворенности клиента его работой.

3. Классификация видов рекламы в туризме.

     Классификация рекламы тур. продукта, которая может быть полезна для практической деятельности, представлена в табл. 1.

Таблица 1.1 Классификация видов туристской рекламы

 

     В зависимости от объекта рекламирования можно выделить два основных вида рекламы: товарная и престижная.

Основная  задача товарной рекламы - формирование и стимулирование спроса на туристский продукт. Разъяснение

Престижная, представляет собой рекламу достоинств, выгодно отличающих фирму от конкурентов.

     По направленности различают рекламу возможностей и рекламу потребностей туристской фирмы.

Реклама возможностей призвана информировать целевые аудитории о возможностях предприятия в области предоставления туристских услуг.

Реклама потребностей предназначена для информирования деловых партнеров о существовании фирмы и ее потребностях в чем-либо.

     В зависимости от характера и особенностей рекламного обращения различают информативную, убеждающую и напоминающую рекламу.

Основной  задачей информативной рекламы является доведение до потенциальных клиентов информации о фирме, услугах, их характеристиках, достоинствах, нововведениях.

Убеждающая — наиболее агрессивный вид рекламы, основные задачи которой состоят в последовательном убеждении потенциальных клиентов в преимуществах рекламируемого продукта, формировании желания приобрести именно его, а не продукты конкурентов, поощрении факта покупки и т.д.

Напоминающая реклама предназначена для поддержания осведомленности клиентов о существовании определенного продукта (фирмы) на рынке и о его (ее) характеристиках.

     По способу воздействия на целевую аудиторию следует различать рациональную и эмоциональную рекламу.

Рациональная реклама информирует, обращается к разуму потенциального клиента, приводит доводы, чаще всего в словесной форме, для его убеждения.

Эмоциональная реклама обращается к чувствам, эмоциям, воспоминаниям, воздействует через ассоциации. Ее излюбленное средство - иллюстрации и в меньшей степени - звук.

Многие рекламные обращения представляют собой различные комбинации названных видов.

     Признак сконцентрированности на определенном сегменте целевой аудитории позволяет различать:

селективную (избирательную) рекламу, четко адресованную определенной группе потребителей (рыночному сегменту);

массовую  рекламу, направленную на широкие круги  реальных и потенциальных потребителей, а также общественность в целом.

     В зависимости от охватываемой рекламной деятельностью территории выделяются:

локальная реклама (масштабы - от конкретного места продажи до территории отдельного населенного пункта);

региональная — охватывает определенную часть страны;

общенациональная - осуществляется в масштабах всего государства;

международная.

     Реклама может иметь различные источники финансирования. В соответствии с данным признаком различают: рекламу от имени отдельных туристских предприятий (узкофирменную) и совместную (корпоративную).

Горизонтальная совместная реклама предусматривает объединение рекламных усилий независимых туристских предприятий в рамках одного туристского продукта.

Вертикальная же совместная реклама предполагает объединение рекламных усилий туристских фирм и производителей туристских услуг (гостиниц, ресторанов, транспортных организаций).

     Совместная реклама имеет ряд преимуществ перед узкофирменной, так как позволяет:

-увеличить рекламный бюджет;

-использовать более широкий спектр средств распространения рекламной информации;

-обеспечить массовость охвата целевой аудитории.

 

     В зависимости от способов распространения информации и каналов воздействия на потребителя выделяется несколько видов рекламы. Рекламные объявления могут помещаться в газетах и журналах, печататься на специальных листах, передаваться по радио и телевидению, размещаться на рекламных щитах. Ниже мы более подробно остановимся на некоторых формах рекламы, наибольшим образом отвечающих возможностям и потребностям туристических агентств.

1)Прямая рассылка рекламных публикаций (Direct Mail)

Этим способом рекламы в разных его видах  и в разные периоды времени пользуются практически все тур агентства, рассылая напрямую бывшим и потенциальным клиентам письма, поздравительные открытки, рекламные листовки, туристические брошюры, анкеты, информационные бюллетени (newsletters) и т.д. Адреса для этого могут выбираться сотрудниками агентства самостоятельно - из собственных архивов, телефонных и других справочников и других источников. В США также широко распространена практика купли-продажи специальным образом подобранных адресных списков (mailing lists) компаниями друг у друга или у специализированных фирм. Как правило, при создании этих рекламных материалов используются внутренние силы и таланты самих сотрудников - особенно в небольших агентствах.  

     Прямая рассылка предоставляет агентству целый ряд явных преимуществ. Так, при целенаправленной массовой рассылке на желаемую группу потенциальных клиентов можно быть уверенным в том, что соответствующая информация по крайней мере попадет в руки "целевиков" При этом сегментация рынка для массовой рассылки в зависимости от преследуемой цели может производиться по самым разным принципам: так, агентство может направить специальную рекламную листовку всем клиентам, когда-либо приобретшим через него круиз, или всем клиентам, не съездившим в отпуск в прошлом году и т.д. Содержание рассылаемых рекламных материалов при этом может быть подогнано под конкретно преследуемую цель.

     Прямая рассылка дает агентству возможность рекламировать свои услуги тогда, когда в этом есть необходимость. При этом агентству нет необходимости заключать контракт с газетой, журналом, радио- или теле станцией о публикации строго определенного количества объявлений. Более того, вложив в конверт карточку или конверт для ответа, агентство имеет возможность получить определенный процент ответов от клиентов, что обеспечивает обратную связь, необходимую для оценки эффективности рекламной и общей деятельности самого агентства.

    В отличие от объявлений в газетах и журналах, рекламным материалам, рассылаемым напрямую, не приходится "конкурировать" с другими объявлениями на странице за внимание читателя. К тому же, в конверт можно вместить большее количество информации, чем в любое иное рекламное сообщение. Рассылаемые материалы также отличаются более долгим "жизненным циклом" по сравнению с объявлениями по ТВ, радио или в газетах, поскольку могут пролежать на столе или в доме адресата определенное время после прочтения, до тех пор пока не будут выброшены. Всегда также есть и вероятность того, что адресат передаст эти материалы еще кому-нибудь. Само собой разумеется, что у прямой рассылки есть и существенные недостатки. Выборка и составление адресных списков, подготовка рекламных материалов - особенно собственными силами - печатание, наполнение конвертов и т.п. требуют дополнительного времени, сил и средств. Для того чтобы быть достаточно эффективным список имен и адресов должен быть достаточно "свежим" и к тому же правильно составлен с точки зрения потенциальной привлекательности рекламируемого продукта для адресатов. Тем не менее, практика многих тур агентств показывает, что эффективность прямой рассылки во многих случаях выше, чем у других форм рекламы. Лучше всего проводить кампанию по прямой рассылке в период, когда в компании "не сезон". Во-первых, сотрудники агентства оказываются занятыми - что особенно важно, когда они получают фиксированную зарплату - а не болтаются по офису без дела. Во-вторых, именно в это время можно соответствующими рекламными действиями создать необходимый задел для "горячего" периода массовых отпусков или сезонного увеличения количества поездок. Отмечено, что адресаты обычно отвечают на почтовые отправления в течение 9-11 дней. Зная это, можно приблизительно планировать время для последующего воздействия - телефонных звонков, повторных отправлений и т.д. Следует также иметь ввиду, что в случае получения письма адресатом в середине недели у агентства значительно больше шансов получить ответ. Большинство получателей в первую очередь смотрит на верхнюю часть, а затем на самый конец рекламного письма, в общей сложности в течение 7 секунд, решая, читать ли письмо вообще.  

2) Печатные объявления в газетах и журналах

Обычно подход агентства к объявлениям в  печати определяется "продолжительностью жизни" издания. Это связано с  тем, что читатель обычно выбрасывает газету сразу по прочтении. Объявления в газе, а их обычно используются для донесения до потребителя какой-либо конкретной, сиюминутной информации: о конкретном туре, временно действующей льготной цене на билеты и т.д. Весь тон таких рекламных объявлений побуждает читателя к тому, чтобы позвонить или прийти в агентство немедленно (отсюда и всем набившие оскомину призывы в американских рекламных объявлениях: Call Now!, т.е. звоните прямо сейчас, забыв обо всем остальном). Агентства часто заключают с газетой контракты на публикацию серии объявлений на протяжении относительно длительных периодов времени, получая за счету покупки рекламных площадей оптом более выгодные тарифы. Однако, поскольку продолжительность действия рекламируемых цен или мероприятий обычно невелика, то в заранее забронированное место в газете периодически вставляют другие рекламные тексты или объявления.

    Журналы несколько отличаются от газет в том смысле, что они не универсальны: большая часть журналов имеет строго определенную читательскую аудиторию, т.е. охватывает лишь один сегмент рынка. Вследствие этого, агентства обычно с той или иной степенью точности знают, кто читает конкретный журнал и какова его рекламная ценность для их целей. Само собой разумеется, что помимо этого важно знать и географию читательской аудитории журнала. Так, небольшому агентству, расположенному в городе А и обслуживающему лишь местную публику, не имеет смысла размещать свою рекламу в крупном общенациональном журнале, который читают по всей стране.

     Каждый туристический агент должен быть в курсе той рекламы, которую размещает агентство, и хорошо знать конкретные рекламируемые продуты. После размещения рекламы многие клиенты, звонящие в агентство сразу упоминают виденную ими рекламу, поэтому агент должен знать, что и как ответить, чтобы его информация и цены не отличались от рекламированных. Даже в том случае, когда клиент на упоминает о виденной им рекламе, для агента имеет полный смысл спросить его об этом. Путём подсчета количества клиентов, откликнувшихся на рекламу, агентство имеет хорошую возможность оценить ее эффективность. 

  3) Радио и телевизионные рекламные передачи

     Каждый вид рекламы имеет свои преимущества. Радио и телевизионные рекламные передачи охватывают широкую аудиторию, отличается разносторонним воздействием, включают сочетание изображения, звука, способны привлечь внимание своими комбинированным воздействием. В то же время это самый дорогой вид рекламы, расходы на который большинство агентств просто не может себе позволить. Говоря о рекламе на телевидении, к стоимости рекламного времени неизбежно добавляется и стоимость производства рекламного ролика, которая также достаточно высока. Относительно недорогой реклама может быть лишь на местных радиостанциях в небольших городах или небольших радиостанциях этнической направленности, рекламные расценки у которых могут не превышать газетных или журнальных.