Китайский деловой этикет

4.Тактика переговорного процесса. 

Подходя с вами ко входу в помещение, китаец обязательно предложит пройти вам первым. Если вы хотите понять китайца, вы должны предложить сделать ему то же самое и только после того, как он откажется, вы можете проходить вперед. Подобно этому небольшому церемониалу весь процесс ведения переговоров с китайцами - это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз. 

Наиболее распространенные приемы китайцев при ведении переговоров: 

      а ) .Жесткий контроль над расписанием и местом проведения переговоров. 

    Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайцы ведут переговоры только "для практики". В других случаях, в частности, на российской территории, китайцы ведут "пустые переговоры" для того, чтобы сбить цены на закупаемый в России товар ("тактика обманок", когда многочисленные группы китайцев ведут изнурительные переговоры, заканчивающиеся ничем якобы по причине "высоких российских цен"); 

      б ) .Намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме вас, если их требования не удовлетворят. 

    Обычно подобная техника очень эффективно влияет и на китайскую сторону, как, впрочем, и все остальные приемы "китайской хитрости", обращенные против их изобретателей; 

      в ) .Демонстрация гнева. 

    Хотя по конфуцианскому этикету проявление гнева, раздражения, равно как и радости, не приветствуется, китайцы могут позволить себе изобразить контролируемый гнев с целью проверки нервов и хладнокровия противной стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки. 

      г ) .Проверка на качество. 

    Если китайцы почувствовали, что вы все просчитали до мельчайших деталей и что вы уверены в успехе контракта на 100 процентов, они могут намеренно совершить демарш с целью дезориентировать вас и заставить сомневаться в собственной правоте (конечная цель - дополнительные уступки с вашей стороны). 

      д ) .Лесть. 

    Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести - восхваление как ваших личных качеств, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у собственного "эго" в ущерб собственному бизнесу. 

      е ) .Знание вашей даты отъезда может стать очередным козырем в руках китайцев. 

    Принятие окончательного решения будет откладываться под разными предлогами до последнего, пока вашему терпению не придет конец. По мнению китайцев, ваш страх, что вы так и уедете не подписав контракт, заставит вас уступить. Противоядие - зарезервируйте несколько дат отъезда и будьте готовы оставаться дольше запланированного, если чувствуете, что есть реальные шансы на успех. Активная защита: намеренно скажите китайцам дату отъезда на день позже, и в случае, если они будут затягивать решение каких-то вопросов, сообщите им за день до реальной даты отъезда, что вы уезжаете завтра, а не послезавтра (как планировалось ранее). 

      ж ) ."Тактика изматывания". 

    Затягивание переговоров с целью вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера. Особенно русским хочется побыстрее закончить со служебными делами и заняться личными. Китайцы умело поведут вас по пути совмещения изматывающих переговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью. 

      з ) .Использование вас же против вас самих. 

    В ходе переговоров китайцы будут тщательно конспектировать ваши слова и не упустят возможности, чтобы поймать вас на противоречии или уличить во лжи. Старайтесь быть осторожными, называя конкретные цифры даже в беседах со своими товарищами. 

      и ) .Искусственное завышение цен. 

    Китайцы могут заранее быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых вами с самого начала цен, но сначала они занизят (покупка товара китайцами) или завысят (продажа товара китайцами) цены до абсурдно неприемлемого уровня. 

Приемы и методы, которые помогут вам при переговорах с китайцами:

      а ) .Будьте полностью подготовлены к переговорам. 

    Садясь за стол переговоров, вы должны знать все аспекты ведения бизнеса, включая технические детали сделки. Будьте готовы к тому, что вам придется давать длинные и подробные разъяснения по поводу механизма работы с вашей стороны. Будьте осторожны: не давайте важной коммерческой или технической информации до полного подписания контракта. 

      б ) .Сталкивайте интересы. 

    Если переговоры идут туго, не зазорно будет напомнить противной стороне, что они не единственные претенденты на роль партнеров. Конкуренция среди китайских производителей очень сильна, и на любой товар в Китае всегда найдется альтернативный производитель или поставщик. Если проблемы в цене, вы всегда можете попытаться найти товар дешевле. Если проблема в качестве, японские или тайваньские производители могут предложить более качественный товар. 

      в ) .Будьте готовы смириться с затратами на поездку и вернуться домой ни с чем. 

    Дайте понять китайцам, что отсутствие результата для вас является вполне приемлемой альтернативой невыгодной сделке. 

      г ) .Проработайте все детали контракта перед подписанием. 

    Оговорите все пункты с китайской стороной. Убедитесь, что китайцы истолковывают все пункты так же, как и вы. 

      д ).Внимательно относитесь ко всем ремаркам и замечаниям. 

    Еще раз просмотрите все, что говорила китайская сторона, и попросите прояснить все двусмысленные моменты. 

      е ) .Торгуйтесь, как это делают китайцы. 

    Будьте готовы к компромиссам, но не отдавайте ни одной позиции без боя. 

      ж ) .Оставайтесь спокойными и невозмутимыми во время переговоров. 

    Даже если вы гуляли ночью, как хорошие приятели, старайтесь заблокировать личностные моменты во время переговоров. Покажите китайцам, что на первом месте для вас хороший бизнес. 

      з ) .Будьте терпеливы. 

    Китайцы уверены в том, что европейцы вечно спешат. Они попытаются вынудить вас подписать контракт, прежде чем вы изучите все нюансы сделки и оговорите все детали. 

      и ) .Подходите к переговорам и всему бизнесу с китайцами с точки зрения долговременной стратегии. 

    Некоторые послабления китайцам в каких-то отдельных моментах могут обернуться значительными выгодами в долгосрочной перспективе. 

    Китай 

Перед тем как назначить переговоры с китайскими партнерами, за 3-4 недели до командировки направьте им подробное описание ваших предложений, так как китайцы никогда не примут решения без досконального изучения всех аспектов, а важные решения принимаются коллегиально, с многочисленными голосованиями. Китайцы придают большое значение неформальным отношениям с иностранными партнерами. 

Перед тем как приступить к обсуждению деловых вопросов, они обязательно поинтересуются вашим семейным положением, здоровьем и тому подобным. 

После деловой встречи вас наверняка пригласят в ресторан, где уговорят попробовать какое-нибудь экзотическое блюдо. Если даже вы и не готовы к этому, постарайтесь съесть хотя бы маленький кусочек. 

Одежде в Китае не придают большого значения. Костюм с галстуком обязателен лишь на официальных приемах. 

Если вы хотите вручить китайскому партнеру небольшой сувенир, лучше сделайте это после заключения сделки и не определенному лицу, а всей организации, так как в Китае запрещается принимать личные подарки. На визитной карточке, которую вы вручаете китайскому предпринимателю, на обратной стороне должны быть обязательно напечатаны реквизиты вашей фирмы по-китайски. В Китае во время приветствия принято обмениваться рукопожатием, при этом сначала жмут руку наиболее высокопоставленному лицу. 

Китайцы - очень благодарные люди. Если вы окажете им хотя бы маленькую услугу, они обязательно отблагодарят вас. 
 
 

__________________________________________________ 

Teper' pro moment peredachi vizitki: obiazatel'no davaite i prinimaite vizitki DVUMIA rukami, s legkim takim poklonchikom, oni ot etogo pischat! A esli poluchiv ot kitaitsa vizitku, vi nachnete ee vnimatel'no rassmatrivat', zadadite kakoi-nibud' vopros po povodu soderzhascheysia v nei informatsii, a zatem akkuratnen'ko uberete ee v krasivuyu vizitnitsu, uspeh vam garantirovan! 

_____________________________________________________ 

Переговоры с китайцами

Перед деловой встречей: 

Возьмите с собой достаточное количество визиток. Вы можете встретиться с большим числом гостей, чем ожидаете. 

Китайцы обычно приходят чуть раньше, чтобы этим выразить свою искренность. Если Вы прийдете на встречу с опозданием в 10 минут, то это не будет расценено как опоздание.

Вот несколько простых и полезных китайских выражений, которые будет не лишне выучить, чтобы оставить приятное впечатление у китайцев: 

Здравствуйте - Ни Хао 

Спасибо - Се Се 

До дна! (тост) - Гань Бэй 

До свидания - Цзай Цзянь 
 
 

 

Во время переговоров: 

Во время деловых переговоров достаточно выражать свои мысли в словесной форме, жестикулировать не принято. 

Если китаец кивает головой, это вовсе не означает, что он с Вами соглашается. Это всего лишь знак того, что он внимательно Вас слушает. 

Если китаец делает вам комплимент, любезно отклоните его. Скромность высоко оценивается в Китае. 

___________________________________ 

Число "8" для китайцев значит очень много! Цифра «восемь» произносится точно так же, как и слово "богатство". Номера мобильных телефонов, заканчивающиеся на "8" намного дороже "обычных" номеров. Ну, а если там несколько восьмерок, так ценник поднимается выше высокого. Так, очень престижно жениху и невесте ехать на машине с номером: 888 и. п. 

Если говорить о цифрах, то как "8" у всех тут в большом почете, так в немилость пала цифра "4". А все потому, что она произносится почти так же, как слово "смерть". Эту цифру китайцы стараются обходить стороной за "много километров". Так же, номера телефонов, заканчивающиеся на эту цифру совершенно не пользуются спросом. И более того, даже звонить по телефону с таким номером мало кто хочет!

Зато три шестерки здесь любимы и почитаемы, обозначают благополучие.