Цены и ценовая политика в туризме

Так, в зависимости от набора услуг в пакете, могут быть объявлены следующие цены:

-  размещение в гостинице, завтрак, трансфер (по категориям);

-  размещение в гостинице, трехразовое питание, трансфер (по категориям);

-  размещение в гостинице, трехразовое питание, трансфер, экскурсия на автобусе (по категориям).

Такие цены рассчитываются на основе усредненных затрат турфирмы и стоимости услуг, включенных в пакет. Чтобы применить данную модель ценообразования, туроператор должен иметь опыт работы по продаже тура; располагать отчетной документацией, позволяющей правильно оценить и планировать расходы, спрогнозировать спрос.

Цены одного туродня комплексного обслуживания используются в качестве справочных или базисных и позволяют потенциальным партнерам по сбыту еще до проведения переговоров оценить возможную стоимость планируемого тура.

Цена одного туродня комплексного обслуживания может использоваться также для определения цены конкретного тура. В данном случае цена одного туродня  умножается  на число дней продолжительности тура.  Эта цена может быть увеличена за счет прибавления стоимости дополнительных услуг.

Следует отметить, что конкурентоспособность цены предложения не всегда определяется только стоимостью  пакта услуг. Чем  более дестинация удалена от сбытовой территории, тем большую долю в стоимости поездки занимает тариф на перевозку туристов. Соответственно, повышение конкурентоспособности цен должно осуществляться не только в направлении их снижения на пакет услуг (при сохранении качества), но путем удешевления транспортных тарифов. Иногда эту задачу можно решить, организуя чартерные перевозки.

4. Подходы к адаптации цен на туруслуги

Эффективная ценовая политика должна  учитывать эластичность и колебания спроса, регулировать этот спрос и при любой ситуации обеспечивать турфирме рентабельность.

Основными средствами ценовой политики в туризме служат дифференцированные (адаптированные) цены и различные скидки и надбавки.

Адаптация цен. Основания для адаптации цен - различия в восприятии потребителями ценности турпродукта и различия в их возможности платить. Целью адаптации цен является стимулирование спроса и увеличение прибыли компании:

  Потенциальная               максимальная прибыль при единой цене (50%)

                   прибыль              «деньги, оставленные на столе»  (25%)

                                            часть  упущенной прибыли (25%).

Задача: побудить клиентов, воспринимающих высокую ценность предложения, платить больше, одновременно предлагая более низкую цену для других.

Общие подходы к ценовому разделению рынка:

1) Идентификация потребителей: адаптация цен с учетом характеристик клиентов, определяющих воспринимаемую ими ценность.

Используемые характеристики клиентуры должны поддаваться выявлению без особых затрат и делить рынок на группы с разной готовностью платить. Например: возраст, статус, платежеспособность.

2) Дифференциация на основе товарной линии: разработать различные варианты предложения (тура) и позволить клиентам распределиться между ними в соответствии со своими предпочтениями:

-  вертикальный аспект  - «хороший, лучший, наилучший»;

- горизонтальный аспект - ситуации покупки тура и путешествия (ассортимент, комплексность и классность услуг).

3) Контролируемое предложение: избирательное предложение только тем группам потребителей, для которых оно предназначено. Контролируемое предложение может быть обеспечено посредством каналов сбыта, мест покупки, переговоров, географических рынков.

4) Адаптация с учетом особенностей сделки: учитываются характеристики конкретной сделки: время, объем (единовременно или за период), пакет услуг.

Направления дифференциации цен:

1. Дифференциация цен на услуги для индивидуальных  и групповых туристов. Во-первых, более высокий уровень цен на индивидуальное обслуживание обусловлен большей трудоемкостью их производства. В то же время массовость и стандартизация группового обслуживания обеспечивает экономию труда и позволяет устанавливать низкие цены. Во-вторых, турфирмы экономически более заинтересованы в развитии массового группового туризма  и стремятся стимулировать его, в том числе, и посредством цен.

2. Сезонная дифференциация цен. В целях сглаживания сезонных колебаний спроса и сохранения турпотока в несезонный период, турфирмы могут устанавливать различные цены на поездки - от максимальных до минимальных.

Как правило, используется четыре градации  цены:

- низкие несезонные цены;

- средние межсезонные цены;

- высокие цены сезона;

- максимальные цены сезона «пик».

Иногда применяют еще более детальную дифференциацию цен, меняя их от месяца к месяцу, в соответствии с прогнозируемой динамикой спроса.

3. Дифференциация цен по различным туристским центрам. Основа такой дифференциации - так называемая туристская рента. Дестинации, пользующиеся большей популярностью и спросом, устанавливают и более высокие цены на туруслуги. Менее привлекательные для туристов центры предлагают аналогичные услуги по существенно меньшим ценам.

4. Дифференциация цен в зависимости от качества услуг. В основе дифференциации цен на комплексное обслуживание лежит  классификация гостиничных предприятий. Соответственно, комплекс услуг, базирующийся на более высокой категории средства размещения, продается по более высокой цене.

5. Дифференциация в зависимости от количества услуг в пакете. Как правило, цена пакета  существенно ниже, чем сумма розничных цен на услуги, его составляющие.

Наряду с использованием дифференцированных цен, с целью стимулирования спрос и укрепления лояльности клиентуры, в практике турфирм  применяются различные скидки: на обслуживание детей, путешествующих вместе с родителями (до 12 лет), на дополнительные экскурсии, постоянным клиентам и т.д.

Надбавки к базовым ценам используются при возникновении чрезмерного спроса на поездки в какой-либо туристский центр (например, в связи с культурными или спортивными мероприятиями).

5. Виды цен в туризме

Политика цен реализуется через так называемые справочные, базисные и контрактные цены.

Справочные цены – цены, публикуемые и широко рекламируемые в Интернете, тарифных справочниках, каталогах и других информационно-справочных изданиях. Это - максимальные цены, которые используются при розничной продаже гостиничных и других туристских услуг, устанавливаются на отдельные услуги.

Базисные / конфиденциальные цены – цены, предлагаемые туроператором – разработчиком при заключении сделок с партнерами на продажу туруслуг. Обычно эти цены устанавливаются на пакеты туруслуг. Базисные цены широко не публикуются: о них партнеры информируют друг друга в конфиденциальном порядке. По сравнению со справочными ценами, являются более льготными. Уровень базисных цен может составлять порядка 65% от величины справочных розничных цен на туруслуги.

Контрактные цены – цены, зафиксированные в конкретной сделке между турфирмами - партнерами. В зависимости от объема и характера операции по купле-продаже туруслуг, базисные цены в процессе переговоров могут быть уторгованы до еще более низкой отметки. Именно на основе контрактных цен турфирмы - посредники формируют продажные цены на поездки для туристов.

При уторговывании цены пакета туруслуг значимы практически те же факторы, что и получении туроператором льготных цен от поставщиков туруслуг:

- объем операций (количество принимаемых туристов, общая сумма выручки);

- количественный состав групп (с увеличением числа участников группы, цена обслуживания одного туриста снижается);

-  порядок заезда тургрупп (исключаются простои гостиничных номеров / мест, забронированных туроператором);

-  набор услуг в пакете  (при включении в комплексное обслуживание различных услуг, их стоимость снижается);

-  география маршрута и продолжительность тура (в целях расширения географии и увеличения сроков путешествий);

- порядок оплаты тура (если  посредник согласен оплатить стоимость заказанных туров заранее в форме задатка, безотзывного депозита и т.д.).

Следует отметить, что справочные, базисные и контрактные цены, опубликованные в рекламных материалах или зафиксированные в сделке, не могут быть изменены в одностороннем порядке (за исключением оговоренных случаев). Они действительны на весь период, заявленный в соответствующих изданиях и документах (обычно календарный год).

Как  исключение, турфирмы могут оставлять за собой право повышения цен в случаях введения новых налогов и сборов, удорожания транспортных перевозок и энергоносителей, колебания валютных курсов. При этом обо всех изменениях объявленных цен турфирма обязана заблаговременно известить своих партнеров и клиентов.

При проведении переговоров с партнерами по сбыту рекомендуется  на старте завышать стоимость предложения на 10-20% по отношению к расчетной цене, постепенно снижая (уторговывая) его до уровня, приемлемого и для продавца, и для покупателя.  Часто, когда все аргументы исчерпаны, а позиции сторон не сблизились, неуторгованную разницу между ценой покупателя и ценой продавца делят пополам.

Вопросы для самоконтроля:

1         Каковы причины значительной дифференциации цен в туризме?

2         Какие факторы определяют уровень и динамику цен на туруслуги?

3         Каковы составляющие себестоимости турпакета?

4         Что такое маржа турфирмы?

5         Расскажите о возможных путях снижения себестоимости.

6         Каковы основные условия  уторговывания тарифов?

7         Расскажите о целях и подходах к адаптации цен в туризме.

8         Перечислите основные направления дифференциации цен на туруслуги. Приведите примеры их использования.

9         Расскажите о применении скидок и набавок к цене турпакета.

10      Что такое справочные, базисные, контрактные цены на туруслуги? Каково их значение?

11      Как формируется цена отдельной туруслуги? комплексного обслуживания? одного туродня?

12      Назовите факторы, значимые при уторговывании цены пакета туруслуг.