Роль переговорного процесса в достижении сделки

       В процессе обсуждения с такими партнерами их и своих позиций надо стремиться к ясности, четкости и краткости  и не употреблять пустых, ничего не значащих слов и выражений. Все  предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер.

       Немцы как деловые партнеры всегда очень  аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете  соблюсти все условия договоренности с ними, лучше заранее отказаться от своих предложений.

       ЯПОНСКИЙ  стиль ведения коммерческих переговоров  характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие  уступки, отвечают тем же. На любых  переговорах с ними угрозы дают очень  малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми  партнерами могут использовать угрозы как приём давления.

       Во  время официальных переговоров  японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее не характерны особые подвижки в позиции  или значительные изменения в  тактике ведения переговоров. В  то же время японские бизнесмены уделяют  много внимания развитию личных отношений  с партнерами. Поэтому не следует  разбирать человеческие проблемы холодно  и безучастно, ибо тем самым  вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера. Показывайте, что вы доброжелательны и искренни. Эти черты ему особенно симпатичны.

       Японские  предприниматели на переговорах  обычно стараются обсудить темы, не имеющие особой значимости, затем  обсуждают другие темы, также не относящиеся к основным. И чем  серьезнее стоящие на повестке дня  предложения, тем больше внимания уделяется  малозначащим деталям. За этим кроется  традиционное стремление создать соответствующую  атмосферу на переговорах, установить взаимопонимание, когда все второстепенные вопросы решены и можно приступать к главным. Форсировать переговоры другой стороне не следует.

       У японцев существует особая система  принятия решений, суть которой состоит  в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается  большой круг лиц — от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что  уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.

       Особенности национальной японской культуры и системы  воспитания оказывают влияние и  на процесс ведения ими переговоров. Так, если японец сказал вам, например, что будет в назначенном месте  в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две  минуты до назначенного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности строятся деловые взаимоотношения  японцев . Точность во всем — одна из важнейших черт японского стиля  переговоров.

       Японец  всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение  истолковывается европейцами как  выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать беседу.

       На  переговорах с японцами случаются  недоразумения вследствие того, что  в японском языке слова «да» и  «нет» несколько отличаются от их употребления в других языках. На японском языке «да» необязательно означает согласие со сказанным. Иногда оно применяется  для утверждения того, что сказанное  услышано или понято, а не для  того, чтобы выразить согласие.

       Большинство японцев испытывают антипатию к  ответу на вопрос с помощью слова  «нет», поскольку это слово, по их представлениям, подразумевает дисгармонию  с позицией других участников переговоров, которую они по возможности стараются  избегать. В частности, когда позиция  на переговорах нечеткая или если мнения внутри группы разделились, японский бизнесмен может ответить положительно только для поддержания внешней  стороны единства и гармонии .

       Стиль ведения переговоров ЮЖНОКОРЕЙСКИМИ бизнесменами в отличие от стиля  японских предпринимателей характеризуется  прежде всего тем, что они предпочитают «брать быка за рога» сразу после  того, как установлено взаимопонимание. Они не любят общих рассуждений  и готовы обсуждать возможность  партнерства при наличии реальной и детально разработанной программы.

       На  переговорах представители Южной  Кореи всегда стремятся к логической последовательности и четким взаимосвязям. Они более всего склонны к  простоте и очень не любят абстрактных  рассуждений. И сами корейцы четко  излагают свои предложения и пути их конкретной реализации.

       При проведении переговоров с корейцами  надо иметь в виду, что им никогда  не хочется показывать свое непонимание  или отказывать собеседнику. И если кто-либо из них кивает головой, это  вовсе не означает согласие. Во многих случаях гордость и боязнь «потерять  лицо» просто не позволяют им обнаружить непонимание. Именно потому так часты ситуации, когда стороны искренне убеждены, что достигли договоренности, однако каждый понимает ее по-своему, что и выясняется впоследствии.

       Корейцы открыто не говорят о своем  несогласии с партнером и не доказывают его неправоту (и того же ждут от собеседника). Но если решение принято, корейская сторона выражает готовность к немедленным действиям. Поэтому  у корейских бизнесменов вызывают недоумение и даже раздражение уклончивые ответы типа: «Надо подумать» и  продолжительные согласования.

       Они также бывают сильно разочарованы, когда лица, прибывшие на переговоры с ними, не имеют полномочий принимать  ответственные решения.

       КИТАЙСКИЙ стиль ведения коммерческих переговоров  характеризуется четким разграничением отдельных этапов: первоначальное уточнение  позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе большое  внимание уделяется внешнему виду партнеров  и манере их поведения. На основе этого  делаются попытки определить статус каждого участника.

       В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с более высоким  статусом. В делегации партнера китайцы  выделяют людей, которые выражают симпатии их стороне. Именно через этих людей  они впоследствии стараются оказать  влияние на позицию противоположной  стороны. Надо сказать, что для них  вообще «дух дружбы» на переговорах  имеет очень большое значение.

       Переговоры  с китайскими партнерами включают технический  и коммерческий этапы. На первом этапе  успех переговоров зависит от того, насколько удастся убедить  партнера в преимуществах сотрудничества с вами. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включать высококвалифицированных специалистов, способных на месте решать сложные технические вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины вашего дела. Затем начинается коммерческий этап переговоров. Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении и опытными кадрами, располагают обширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссылаются на ранее заключенные с большой выгодой для себя контракты. Ваша коммерческая позиция должна основываться на хорошем знании конъюнктуры мирового рынка и подкрепляться грамотным технико-экономическим анализом и конкретными материалами.

       При деловом знакомстве следует представить  свою визитную карточку. Желательно, чтобы  ваши реквизиты были напечатаны и  по-китайски (это можно сделать  в Китае). Во время приветствия  принято обмениваться рукопожатиями. Сначала жмут руку наиболее высокопоставленному  партнеру.

       Как правило, китайский партнер первым на переговорах «открывает карты», т.е. первым высказывает свою точку  зрения, первым вносит предложения. Уступки  он делает обычно в конце переговоров, после того как оценит возможности  противоположной стороны. При этом ошибки, допущенные ею в ходе переговоров, умело используются. На этой стадии китайская сторона может применять  различные формы оказания давления.

       Окончательные решения принимаются китайским  партнером, как правило, не за столом переговоров, а дома. Одобрение достигнутых  договоренностей со стороны руководства  практически обязательно. Большое  значение китайская сторона придает  и выполнению достигнутых договоренностей.

       АРАБСКИЙ  стиль ведения коммерческих переговоров  предполагает установление доверия  между партнерами. Для бизнесменов  арабских стран Персидского залива характерны чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам. Перед тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не выпячивать свою роль в принятии решений.

       Одним из условий достижения успеха в переговорах  с арабами является соблюдение и  уважение местных традиций. При решении  любой проблемы они не столько  предугадывают развитие событий, сколько  ориентируются на прошлое, постоянно  обращаются к своим корням. Основная черта их поведения — опора  на исторические традиции своей страны. Из всех типов взаимодействия с партнерами они предпочитают торг.

       Для большинства бизнесменов стран  арабского мира характерно чувство  национальной гордости. Эта их особенность  сказывается и при ведении  переговоров. Так, они весьма чувствительны  к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-то образом  может рассматриваться как вмешательство  в их внутренние дела, будет немедленно отвергнуто.

       Для таких партнеров большое значение имеет уровень, на котором ведутся  переговоры, поскольку большинство  арабов — сторонники сильного правления  и административных правил поведения. Они также предпочитают предварительную  проработку деталей обсуждаемых  вопросов. В их поведении очень  сильны исламские традиции, которые  оказывают существенное влияние  на ход и характер переговорного  процесса.

       РОССИЙСКИЙ  стиль ведения коммерческих переговоров  сейчас представляет весьма большой  интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние годы контакты между ними и нашими бизнесменами резко расширились во всех областях и будут расширяться в будущем.

       По  мнению американских бизнесменов , основная отличительная черта российского  стиля ведения переговоров состоит  в том, что мы сосредоточены в  основном на общих целях и относительно мало внимания уделяем тому, как  их можно достичь.

       В то же время вопрос о том, как достичь  той или иной цели, является ключевым, например, для американских участников переговоров. Такое расхождение  в отношении деталей может  затягивать выработку совместных договоренностей, а в некоторых случаях —  вообще затормозить переговорный процесс.

       При решении проблем на переговорах  российские бизнесмены предпочитают действовать  осторожно, не рисковать. В случае, если есть выбор между более и менее  рискованными вариантами решения, наверняка  будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой ограничение  инициативы. Поэтому, по крайней мере до недавнего имени, наши участники  переговоров в основном реагировали  на то, что предлагал партнер, а  не выдвигали собственные варианты решения.

       Российская  тактика ведения переговоров  отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров  старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При  этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему они прибегают  весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на получение  преимуществ в ходе переговоров.

       Большинство бизнесменов в нашей стране, которые  совсем недавно начали вести свое дело, часто подходят к переговорам  довольно странно с точки зрения их зарубежных коллег. «Когда два канадца  обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: мы объединимся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше. У наших менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача — оттяпать себе кусок побольше» .

       Эта характеристика российских участников переговоров свидетельствует об их некомпетентности, отсутствии культуры ведения переговоров, стремлении даже в обстановке сотрудничества видеть, скорее, конфликт интересов, чем их совпадение.

       Особенностью  поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии.

       Еще хуже, когда в ходе переговоров  или в процессе выполнения договоренностей  наша сторона ведет себя, мягко  выражаясь, непорядочно. Примеров тому немало.